服裝經營全攻略

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以儘快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：「三米原則」就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼。現在我發現有很多導購員喜歡用「請隨便看看」來代替「歡迎光臨」。殊不知這句「請隨便看看」的歡迎語正好給顧客灌輸了一種「看看就走」潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說「今天我心情很好，我是一個快樂的人。那麼你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說「請隨便看看」請立即更正你的說法。我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專櫃時，他更是尾隨而至，寸步不離，並且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬鬆的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早「逃之夭夭」。所以我們切忌「不要過分熱情」。接近顧客的最佳時我們應該讓顧客自由地挑選商品並不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立刻出擊。那麼最佳時機：一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鍾情的「她」）三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）四、當顧客找洗水嘜、標籤和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）五、當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時機找准了，那麼下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。一、提問接近法Eg：您好，有什麼可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。產品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）2.ADVANTANGE 優點（大方、莊重、時尚）3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動環節：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）注意：用此法時,不要徵求顧客的意見。如果對方回答"不需要"或"不麻煩了"就會造成尷尬的局面。三、讚美接近法即以「讚美」的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美，接近顧客。Eg ：您的包很特別，在那裡買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說讚美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。四、示範接近法利用產品示範展示展示產品的功效，並結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿後會成交。試穿的注意事項：1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。2、引導顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。3、顧客走出試衣間時，為其整理。4、評價試穿效果要誠懇，可略帶誇張之辭，讚美之辭。無論採取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：一.顧客的表情和反應，察言觀色。二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右，也是我們平常所說的社交距離。服裝經營全攻略--營銷策略與技巧⑦關係營銷的各種策略關係營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關係的活動,應用關係營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關係的種種策略。設立顧客關係管理機構建立專門從事顧客關係管理機構,選派業務能力強的人任該部門總經理,下設若干關係經理。總經理負責確定關係經理的職責、工作內容、行為規範和評價標準,考核工作績效。關係經理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關係經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關係營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發生的問題,維持同客戶的良好業務關係。建立高效的管理機構是關係營銷取得成效的組織保證。個人聯繫個人聯繫即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關係。比如,有的市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關係逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,並在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關係幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。通過個人聯繫開展關係營銷的缺陷是:易於造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。頻繁營銷規劃頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關係,確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規劃的公司之一,80年代初推出了提供免費里程的規劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的AA項目,乘飛機達到一定里程後換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由於越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規劃。許多旅館規定,顧客住宿達到一定天數或金額後,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。頻繁營銷規劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由於只是單純價格折扣的吸引,顧客易於受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。俱樂部營銷規劃俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子遊戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜誌,先睹或回顧任天堂遊戲,贏者有獎,還可以打「遊戲專線」電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業活力1999年第10期nn營銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬會員,向會員提供一本雜誌（介紹摩托車知識,報道國際國內的騎乘賽事）、一本旅遊手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優惠的旅館,經常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內享受35美元的零件更新。目前,該公司佔領了美國重型摩托車市場的48%,市場需求大於供給,顧客保留率達95%。顧客化營銷顧客化營銷也稱為定製營銷,是根據每個顧客的不同需求製造產品並開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色關於服裝摺扣業營銷的知識與技巧折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的導購人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善於處理反對意見、跟蹤顧客和收款。1、明確的目標成功的導購首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要接待的顧客數量，找出所需要的顧客屬於哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲。此外，導購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。優秀的折扣服裝導購員都有執行計劃，其內容包括：應該細緻接待的目標群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。2、健康的身心心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由於推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現折扣服裝導購的內在美。因此，導購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意願。3、開發顧客能力強優秀的折扣服裝導購都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。優秀的折扣服裝導購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。4、強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的折扣服裝導購自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導購才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心裡怎麼想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近並說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導購接待顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝導購的人際交往能力特彆強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產生與其交流的慾望。5、專業知識強銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的折扣服裝導購對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的導購可能需要查閱資料後才能回答，而成功的折扣服裝導購則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答覆。即優秀的折扣服裝導購在專業知識的學習方面永遠優於一般的服裝導購。6、找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點並不相同。優秀的折扣服裝導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。7、解說技巧此外，折扣服裝導購優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的導購在做商品說明解說時，善於運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8、擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的折扣服裝導購員搶先與顧客成交永遠快於一般折扣服裝導購員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善於處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕鬆愉快地購買服裝。9、善於跟蹤客戶在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯繫，是折扣服裝導購成功的關鍵之一。服裝導購能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導購能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯繫顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10、收款能力強極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推託時（找各種借口如：「我再想想」、「這衣服啥都好，就是你價錢……」把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，折扣服裝導購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。服裝經營全攻略--價格與員工策略⑧經營服裝專賣店的價格策略1、價格的層次專賣商店的獨特風格不僅呈現在商品和服務上，而且也表現在價格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、麵包店等），都採取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常採取高價策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買並且反覆挑選的商店，訴求重點在於商店的豐富與否及功能性。顧客有按價格高低來評價商品優劣的習慣，因此採取高價策略有利於提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風格。高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而複雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。例如，一般鐘錶專賣店的鐘錶價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘錶大多在100－200之間。但是如果僅採購價位在100－200元的鐘錶，生意並不一定好，而交其擴展到70－250元之間，既可滿足絕大多數顧客，又可以照顧到少數人的需要。這裡需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。2、適時大減價適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時商品，並通過價格波動刺激消費者的購買慾望。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認為食品降價是由於變質的緣故，這樣對整個商店形象不利。但是，近些年來，由於競爭日益激烈，商品周轉速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質為標準，而是以新鮮為標準。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為50％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。服裝店的減價：從過去到現在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對於過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對於過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個未知數，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售並非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100％，甚至200％，即使減價20％－50％銷售也不至於虧本。其他類專賣商店在採取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對於不同類專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關；首飾店常在節日時減價。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續至一個星期或兩個星期以後。頻率一般不能超過總銷售時間的30％，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20％以下，對顧客沒有吸引力，一般在30％－50％之間較為適宜，對於暴利商品降幅可達60－70％。你的營業員優秀嗎專賣店的營業員是內衣企業營銷系統中的未稍神經，直面市場的消費者，其素質的好壞直接影響著消費者對企業品牌的認知度與美譽度，影響市場的銷售額。因為企業的產品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現出來的，因此，營業員作為直接面對面與消費者接觸的一環要是進行營銷知識的培訓，然後投放於市場，對市場銷售額提升起到決定性的作用。二是吸收行業內的營業員，這類人材因為具有豐富的經驗，只要熟悉企業的產品結構之後，就可以進入崗位。內衣專賣店的營業員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別於從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。因為，營業員在引導消費者進行內衣選購時，必須掌握其身體特徵，包括其三圍尺寸，以及購買內衣的基本需求。在這時，營業員必須對消費者的購買行為進行知識指導，才能使消費者購買到稱身的內衣。所以，能夠引進優秀的營業員加盟企業，是企業倡導優質服務的前提，也是促進企業銷售額的關鍵。營業員的培訓企業在招進營業員類的人材之後，為了讓其更好地為消費者提供服務，需進行一個系統的培訓，以提升營業員的專業知識及銷售技巧知識。對營業員的培訓，有以下幾種方式。（1）、常規式培訓常規式培訓一般是基礎知識的培訓，分二大塊，一類是產品知識的培訓，包括內衣的產品結構、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內衣的洗滌方法、內衣的摺疊及保存方法、以及內衣或美體內衣（美體內衣包括調整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等內衣基本知識的培訓。通過這些培訓，能使營業員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導。二類是售技巧的培訓。目前的內衣品牌，特別是國內的二線品牌，其品牌的知名度與產品款式基本上都差不多。在這種情況下，內衣企業想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營業員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓，主要包括在營業中的銷售態度、銷售時的規範用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓。通過加強培訓，能使營業員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發事件。（2）、情景式培訓情景式培訓也叫模擬培訓。一般要求在公司的展廳，由一組營業員扮演消費者，再由營業員向其推銷產品。情景式培訓主要是銷售現場情景的再現，這種培訓方式包括內衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產品應注意的問題、如何引導消費者進行選購內衣等方面的培訓。通過這類培訓，能使營業員熟練地掌握銷售技巧。營業員的日常工作管理按時提前上班，營業員一般需在規定的時間內提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。· 保持點鋪、層板、層架、地 整齊清潔。· 店長開早會，總結昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，並將當天的工作計劃交待清楚。· 整理貨架的內衣，盤查貨品是否與前晚相符。· 檢查店鋪區貨品的質量，確保無次貨，無打錯價。· 將補充款按陳列方式擺置到相應的位置。· 進入銷售工作狀態，並隨時整理貨架上的物品。· 認真開出銷售小票，確保內容準確無誤。· 按要求認真填寫各種表格與單據。· 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門。· 協助處理顧客投訴及工作範圍內的特別要求。· 交接班時要將當日發生的事情交待清楚，並清點貨品。· 清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。· 交接清楚後下班。營業員的銷售流程第一步：了解顧客之需：了解顧客的需要是提供有針對性服務的前提，因此，營業員需具備敏捷的感應能力，適時地向顧客推銷合適其身材特徵的產品。第二步：正確測量尺寸：正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經常有微妙的變化，營業員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。第三步：選擇內衣的尺寸：根據測量的尺寸結果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因此，必須教導顧客選擇合適的款式。第四步：試穿：顧客挑選到心儀的款式之後，營業員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之後才能真正了解到款式是否適合。第五步：使用方法：推薦給顧客後，為了讓客人長期消費其內衣品牌的產品，一定要正確的指導使用方法及各種保養注意事項。營業員的銷售要訣微笑服務倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業員之間的感情，以容造一個輕鬆的購氣環境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來適時的讚美：顧客的身材都有美醜的一面。營業員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行讚美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。了解顧客的購物心理：有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮醜避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。消費者的消費習性儘管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業員在接待顧客時要善於察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產品與款式。在倡導以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰鬥力的銷售隊伍，是企業營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優化是基礎；系統化培訓是根本；使營業員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得服裝經營全攻略--陳列全攻略⑨如何進行服裝的陳列（一）服飾陳列技術是香榭麗舍服飾店長與店員都應該熟練掌握的一項業務操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的重要作用。據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10％以上。1、主題陳列：給服飾陳列設置一個主題的陳列方法。主題應經常變換，以適應季節或特殊事件的需要。它能使專賣店創造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而起到促銷商品的作用。2、整體陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設想，便於顧客的購買。3、整齊陳列：按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。4、隨機陳列：就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用於陳列特價商品，它是為了給顧客一種「特賣品即為便宜品」的印象。採用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。5、盤式陳列：實際上是整齊陳列的變化，表現的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開後留下來，然後以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。6、定位陳列：指某些商品一經確定了位置陳列後，一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。7、關聯陳列：指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品後，也順便購買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區別，表現消費者生活實際需求。8、比較陳列：將相同商品按不同規格和數量予以分類，然後陳列在一起。它的目的是利用不同規格包裝的商品之間價格上的差異來刺激他們的購買慾望，促使其因廉價而做出購買決策。9、分類陳列：根據商品質量、性能、特點和使用對象進行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質量、價格之間挑選比較。10、島式陳列：在店鋪入口處、中部或者底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展台。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平台或大型的網狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響整個店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列的商品透視度。如何進行服裝的陳列（二）店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場陳列。櫥窗陳列：是整個賣場陳列的融縮體,是店鋪形象的主窗口,所以需要考慮色系、風格、主題的統一。櫥窗陳列一般以當季暢銷款。主推款為主,顏色應選擇鮮艷亮麗。櫥窗陳列亦可根據季節、主題等元素添加一系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應。如春夏季節應採用顏色中型或冷色系的道具,給人清新明快的感覺。如綠色、藍色。秋冬則採用一些暖色系道具,如紅色、橙色等,給人溫暖。溫馨的感覺。同時也可布置一系列與服飾文化相關的道具。在條件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當的佩帶一些飾品,如包、鞋、假髮等,使之更加的人性化、形象化。出樣貨品應與模特體型相對應,一般。男模上衣為L（50）號,下身為175（三尺二）為佳。板模一般不宜穿弔帶、背心之類的服飾。賣場陳列：賣場陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。賣場陳列一般可分為四大陳列手法:色系陳列、風格陳列、面料陳列和價位陳列。但無論採用哪種陳列手法,都以色系陳列為基礎。一、色系陳列:色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個中心色配加兩個基本色為主,如米色+咖啡+駝色,其中以米色為中心色,咖啡和駝色襯托米色。但需注意：兩個基本色為相近色。色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。漸變式：運用同一色系不同深淺的產品組合陳列,富有層次感。如由淺至深,由深至淺。如:白色→米色→咖啡色。跳躍式：適用於商品系列化。組合性較強的品牌。可以運用產品的深→淺→深→淺間隔陳列。彩虹式：適用用顏色較多，風格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。配色技巧：相近色：即兩個顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙色等。（較柔和）。對比色：即兩色之間有強烈的對比，此陳列手法會產生較大的視覺衝擊，如白+黑，紅+綠等。同類色：即兩色屬於同一類顏色，只是深淺。明暗不同，如玫紅與深紅。強烈色配合：即兩個相隔較遠的顏色的相配，如黃和紫等。顏色平衡：1：平衡通常是運用產品組成的色塊，形狀和數量的合理性組合表現出來的。2：冷色調：大色塊組合適應用於貨架的底部。3：色調的排布自下而上應由冷漸暖，色塊由大漸小。4：同一展示面內通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人穩定的感覺。通常採用的方式：1：對稱平衡：ABAB2：非對稱平衡：ABCB二、風格陳列：同一品位的服裝為一組陳列，如休閑組，商務組，運動組等。三、面料陳列：即同一成分的服裝為一組，如棉質為一組，皮質為一組等。四、價位陳列：同一價位為一組，但需要注意：A點陳列的位置價格不宜過高，應以中等價位為主。陳列技巧：1、對比式陳列。是指在服飾商品的色彩、質感和款式上，或是在設計構圖、燈光、裝飾、道具、展櫃、展台的運用上，採用對比式設計，形成展示物間的反差，達到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實現突出新產品、獨特產品、促銷產品等主要產品的目的。特點是：對比強烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強了表現力和感染力。2、重複陳列。是指同樣的商品、裝飾、POP等陳列主體或標識、廣告等，在一定範圍內或不同的陳列面上重複出現，通過反覆強調和暗示性的手段，加強顧客對服飾商品或品牌的視覺感受。特點是：使顧客受到反覆的視覺衝擊，從而在感覺和印象上得到多次的強化，並有「該產品是唯一選擇」的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象。3、對象陳列。它的含義是：通過突出產品的功能、特點，或利用廣告、道具和移動造景手段，強調產品的目標顧客，使展示和宣傳具有明確的目標，並且可以加強與顧客的溝通，有助於提高同顧客的親和力，達到引起顧客興趣和好感的作用。特點是：目標明確、主題突出、標誌性強，影響力集中，使顧客具有歸屬感和親切感。4、層次性陳列。是將同一賣點的不同商品、同一品牌的不同產品和消費需要的不同，按照一定的分類方法，劃分層次依次擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標，方便快捷地進行選擇和購買。例如，可以分為：時尚產品、暢銷產品和長銷產品；高檔產品、中檔產品和低檔產品；系列產品、成套產品和單件產品；主要產品、配套產品和服飾配件等等。特點是：分類清晰、主次鮮明、標識突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選擇，容易營造出熱烈的氣氛。5、場景陳列。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構成不同季節、不同生活空間、不同自然環境及不同藝術情調等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現實感的體現和情調、氣氛的營造，並且要強調藝術性和創新性，使人既得到啟發和審美的享受，又有身臨其境之感。同時，生動、形象地說明服飾商品的用途、特點，從而對顧客起到指導作用。6、連帶式陳列。是將相關的服飾商品放在一起進行陳列，例如：西裝和襯衣、領帶、皮帶以及其他相關的服飾品，可以作為成套的系列商品進行連帶陳列。這樣可以有效地進行對比和選擇，從而產生成套購買的想法。但要注意的是在款式、色彩、風格、質量價位等方面務必做到協調、有序，可以方便地進行組合、搭配，並且要在位置、方法上體現商品的主次，兼顧整體性、協調性和層次感。7、廣告陳列。是指用平面廣告、各種類型的POP、現場播放的影視廣告和語音廣告，來強調廣告效應的陳列方式。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產品。這種方法主要起到廣告宣傳的效果，其目的是吸引顧客對服飾品牌或商品特點的關注，加深顧客對品牌的理解，並使顧客產生極為深刻的印象。特點是：形象生動，具有視覺衝擊力和強大的宣傳推廣作用，有利於形成品牌聯想和加強認知。陳列細節：掛裝正掛：1),以服裝的款式來吸引顧客的注意。2),一般是3—5件,4件為宜。3),尺碼前後:男裝： S----M----L----XL4),同系列上裝和下裝搭配。側掛:1),以顏色的明暗度變化和款式層次來吸引顧客。2),同一系列款式的貨品陳列在一起。3),顏色由前到後,由明到暗。4),尺碼由前到後,由大到小。5),相對最後一件衣服到面對顧客。6),貨品之間的距離應該在3—6厘米。7),面料及款式的厚薄,長短,一般是由前到後,由薄到厚,由長到短,但有時候也常採用」梅花間株」來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品。注意細節:a) 用於陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，並保持乾淨整潔b) 陳列的小配飾要把印有英文LOGO的圖案正面展示給顧客c) 貨量豐滿，規格齊全d) 掛裝出樣的貨品應熨燙平整，且出樣整齊大方e) 服飾吊牌要隱藏起來，不要外露f) 疊裝的基數要保持一致，切忌高低不平g) 圓台上的疊裝應與圓盤邊沿對齊h) 衣架的朝向要一致i) 有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致j) 服飾摺疊整齊，從上到下由小到大，並保證規格齊全k) 店鋪所有應季貨品應通過恰當的方式在貨場表現出來l) 側掛的最後一件應反轉掛，使之正面朝向顧客m) 時刻保持貨場乾淨清潔，道具，鏡面，玻璃等處無污漬n) 宣傳品使用準確到位，並保持整齊乾淨服裝經營全攻略--如何科學訂貨⑩如何科學訂貨從事服裝零售，最令人頭疼的就是產品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環。因此，避免產品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經營良性運轉、輕鬆贏利的首要課題。治水必須治源。過季滯銷和惡性庫存的癥結就在於缺乏科學訂貨和備貨。科學訂貨、科學備貨是解決上述問題關鍵的關鍵。如何科學訂貨，則要以客觀事實為依據，經過科學分析作出結論。訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人顧客吃飽，還要請顧客吃好。首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什麼。這就要求每位直營店老闆或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚賣場最佳陳列方案可分幾個區，每個區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據的。例如80㎡的店至少要陳列幾個系列的產品，每個系列最少應安排幾個款式，每種款式最少應保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產品陳列的系列化、層次感，體現折扣店經營的綜合優勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然後再利用專業買手的高明眼光，來規劃你的陳列內容，也就是：選貨。選貨要根據當地的人文環境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等，以一個高明買手的眼光，給賣場科學訂貨。買手必須要能準確把握當地的流行趨勢、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在店長、導購員中發掘、培養買手；高明的買手對於訂貨實在是太重要了，有了專業的買手，吃什麼的問題才能真正得到科學解決。解決了吃什麼的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場，賣場的最佳陳列應該要多少貨。結合對賣場基本陳列的科學分析，最終確定你這次訂貨的基本數量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到葫蘆里煮餃子，心中有數。有的人或許會說，這些我早就心中有數，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前面的吃不了，後面的我還得兜著走；要是加大庫存風險，形成惡性循環，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細一追究，就不對了。我們知道，產品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業績，才能贏利。我們也知道，服裝經營是一種感性經濟，產品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會提高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓「死」貨擋了「活」貨的財路。要不然，你就真的是「不知死活」了。賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學地配好了，綜合起來，你就知道點什麼菜，點多少菜了。到這裡，科學訂貨對於你，就是看菜吃飯那麼簡單了。服裝經營全攻略--消費者與導購⑾如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費習性消費者每一次購買行為的產生、發展、直至結束，交不是一件簡單的事情，在發生購買行為的整個過程中，消費者為什麼買，在哪裡買，在什麼時候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動的作用，有時心理活動對購買行為的影響又是非常微妙的。導購是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業形象的代表，同時也是業績創造的先鋒，要創造消費者滿意的購物環境，銷售人員必須了解消費者心理，創造顧客，穩定顧客，以達成交易。尤其服飾商品兼有理性和感性的消費特徵，是典型的"待客服務"的銷售行為，導購以專業的形象服務顧客，已經成為競爭的關鍵因素之一。（一）了解消費者需求1、動機只有消費者產生了某種購買動機，才能促使他們走進香榭麗舍品牌折扣服飾店，參觀並選擇所需商品，最後才發生購買行為。一般而言，品牌折扣服飾購買動機有多種類型，主要有：①、需要動機：根據人性的需要和消費資料的特點，有生存需要、享受需要、發展需要三種需要動機。②、心理型動機：消費者購買行為不僅受重現本能的驅使，而且受到心理活動的支配，消費者在購買過程中，常常伴有複雜的心理活動由心理活動引起的購買動機即心理動機。按心理分類，主要可分理智購買和感情購買動機，再此基礎上又產生出惠顧購買動機。2、需求傾向前面所說的只是消費者的一般購買動機。實際上，消費者在挑選商品時又具有具體的心理需求傾向。比如求實、求新、求美、求廉、求名等的心理傾向。（二）了解消費者的購買過程我們可以利用這張表來看一下不同類型消費者的購買過程顧客導購如何交流與接待基本類型,基本特點,次要特點,其他特點1、愛好辯論者對各導購的話語都持異議不相信售貨員的話，總想要從導購的話中尋找差錯謹慎、緩慢做出決定出示服裝，使顧客確信是好的，介紹有關服裝的知識，交談時最好用「對，但是……」這樣的話2、「身上長刺」的顧客明顯的心情不好或者脾氣不好稍微遇到點惹人煩惱的事情就發怒其行動好像是預先準備的避免爭論，堅持基本事實，根據顧客的需要出示各種好的顏色式樣。3、果斷的顧客懂得他要的是什麼樣式衣服他很確信自己的選擇是正確的對其它的見解不感興趣，願意導購的語言簡潔爭取做成買賣，不要爭論，自然地銷售。機智老練地插入一點見解4、有疑惑的顧客不相信導購的話不願受人支配要經過謹慎的考慮才能做出決定用品牌的商標作服裝介紹的後盾，出示服裝，讓顧客察看，觸摸5、注意了解實際情況的顧客對有實際根據的信息很感興趣，願意了解更多服裝的信息對導購介紹中的差錯很警覺注重察看現在品牌的商標要強調商標，品牌商的真實情況，自動提供詳細信息6、猶豫不決的顧客不自在，敏感容易「頭腦過熱」，在非正常價格下購買服裝對自己的判斷沒有把握對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服7、易於衝動的顧客會很快地做出決定和選購急躁，沒有耐性易於突然停止購買迅速接近顧客，避免過多的銷售，避免講話過多，注意關鍵的地方8、優柔寡斷的顧客自已能做出決定的能力很小顧慮，不安，恐怕考慮不周出現差錯要導購幫助作出決定，要求導購當參謀，要求導購做出的決定是對的將顧客表示的疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關服裝或服務的長處和價值9、四周環顧的顧客細看服裝，看看有什麼新產品不要導購說廢話可能大量購買注視「購買」跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務（三）導購的服務導購是店鋪的形象，是商業的代表，是顧客滿意的推動者，所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積极參与銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。1、服務的心理和原則由於銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買後的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。2、導購的儀錶人們對客觀事物的認識過程，總是從感知其外部形態開始，再逐漸認識其本質的。在與別人相接觸的過程中，特別對初次交往的人來說，儀錶是一個重要的吸引因素，通常稱為第一印象，它往往能給人留下這樣或那樣的心理感覺，並影響眾以後相互關係的發展。①儀錶、舉止儀錶舉止是指人的外面和行動，一般包括體態容貌、服飾穿著，店鋪內外的站、走等動作。一個導購的儀錶舉止如何，將首先給顧客留下好或不好的印象，對顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進行。一個良好的導購應當具備健康、整潔、明朗、樸實、可親的形象。②語言導購在接待顧客時，一刻也離不開語言，導購能不能很好地運用語言，講究語言藝術，直接影響到服務質量和商店信譽。所以在銷售的整個過程中，導購要說話準確、生動，使用文明用語。3、待客服務的技巧當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，並且根據顧客的行為模式，發展屬於個人特色的待客銷售服務技巧。①顧客購買決策行為的心理階段顧客在決定是否購買某一項商品時，會經過7個心理階段，從注意商品或商店對商品產生興趣 使用的聯想產生購買的慾望 比較評估商品或店鋪產生信賴感購買行動，最後才是當顧客離開商店或使用商品後感到購物的滿意，整體而言我們稱為"顧客購物心理八階段"。②掌握銷售機會③關於拒絕購買態度的轉化針對不同拒絕類型的顧客，分別採用相應的轉化方法。一般拒絕購買態度的消費者的拒絕態度不是很堅決，所以應著重向此類消費者多提供商品的新特點，改變消費者對商品的心理印象。遇到真正拒絕購買的顧客，如果還有轉變態度的可能，則應儘力解除其心理障礙，如果不可能轉變態度，就應儘快避開其主要問題，及時引導消費者的注意力，有目的地轉向同類商品。具有隱蔽拒絕態度的顧客具有一定的購買需求，只要正確引導，加強購買態度中的正數因素，也有可能轉變其可能轉變其拒絕購買的態度。④顧客抱怨的處理髮生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。4、其它注意事項①防止偷竊②如何處理顧客的無理取鬧③顧客損毀商品的處理④員工個人安全事項選擇導購的標準1、性別、年齡標準鑒別、挑選導購的工作中，對申請人的性別、年齡的考慮相當重要。因為不同的行業，對導購性別、年齡方面的要求，是不相同的。例如，音像店鋪的主要供應對象為一二十歲的青少年，必須選用30歲以下的營業員，因為他們更容易與一二十歲的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們的消費需求的變化。高級婦女時裝店鋪的主要供應對象，是18~30歲的、有職業的和上層社會的婦女，所以，要求導購具有一定的素養和氣質，並能了解時代的最新潮流。而香榭麗舍服飾折扣店的導購最好是20－30歲之間，了解時尚信息的女性。對上述這些要求，所有店鋪都應無例外。店鋪可以根據本身的經營需要，從應聘人員中予以篩選。2、個性標準一個人的個性也在一定程度上反映了他的潛在能力。香榭麗舍店鋪多傾向於選用那些開朗、自信、待人友好，又比較穩健、精力充沛的人作為其導購。個人的品質，可以通過零售經營者與申請人的個別交談，或有關個人的記載材料來了解。3、知識和技能香榭麗舍店銷售的產品在款式上是多樣化的。店鋪提供的服務很大程度是來源於品牌方面的，這就要求營業員具有一定的文化水平，能快速掌握商品的品牌知識，在面對顧客品牌方面的詢問和要求時遊刃有餘。4、經歷標準考察導購業務能力的最可靠的依據之一，是他以前的工作經歷，特別是從事銷售工作的經歷。因為在零售行業，經驗和積累是一個人銷售能力強弱很重要的因素。當然，這不是絕對的。還有，許多謀求導購工作的申請人為年輕人，他們在此以前是沒有任何重要的經歷的。對這些申請人，可以根據他們個人的特點，以及顯露出來的雄心、幹勁和職業道德來做出評價。服裝經營全攻略--促銷與顧客⑿促銷信息對顧客的影響1、促銷信息對於潛在顧客的影響顧客在—定時期中，可能不需要購買、不準備購買或無能力購買，形成潛在需要。從長遠的觀點看，店鋪可以通過促銷加深他們的印象，爭取未來的購買力。潛在顧客，甚至那些長期來看也不可能成為顧客的人，是市場輿論的重要來源，應當重視他們對當前消費的影響。2、促銷信息對於購買決策的影響從購買行為分析可以看出，顧客的購買決策在行為發生之前就開始了。所以，店鋪必須儘可能全面地向顧客提供各種信息，激發顧客的興趣和動機，並幫助他們作出正確的購買決策。3、促銷信息對於購買階段的影響在決定之後，顧客就會著手安排購買活動，並進一步選擇購買的時間、地點、人員和條件。比如，顧客的普遍心理是日常購物方便化，而對於購買中、高檔和貴重商品又有比較固定的地點偏好。因此，店鋪在促銷中就應當儘可能地說明，以方便顧客，促進銷售。4、促銷信息對於購買後階段的影響在購買和使用之後，顧客就會用種種標準對商品作出評價，評價的結果決定了商品甚至店鋪在市場上的命運。此外，許多顧客在購買之後往往會懷疑自己決策的正確性，急需外界信息的肯定。所以必須從各方面做好工作，使顧客購買後感到滿意，對深一步的銷售打基礎。5、促銷信息對於公眾行為的影響零售促銷的作用之—，是提高店鋪聲譽。因此，店鋪就應當不斷地與社會交流信息，加深公眾的印象，提高知名度，進而推動店鋪經營的發展，這對於顧客的當前購買行為也有著重要的影響。在零售策劃中，店鋪的促銷是通過廣告促銷、銷售促銷、公共促銷等活動對顧客的購買行為產生影響的。服裝經營全攻略--銷售知識技巧⒀服裝銷售人員營銷的知識與技巧服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的優秀業務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善於處理反對意見、跟蹤顧客和收款。1、明確的目標成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬於哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。2、健康的身心心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由於推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意願。3、開發顧客能力強優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。4、強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心裡怎麼想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近並說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特彆強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的慾望。①、店鋪周圍環境如何。環境的好環有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環境狀況。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發的化工廠等，這便是惡劣的開店環境。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業區域人口密度高的地區或同行集中的一條街上，這類開店環境應該具有比較大的優勢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。②、交通條件是否方便。顧客到店後，停車是否方便；貨物運輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對店鋪的銷售有很大影響。③、周圍設施對店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區幹道旁，但幹道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進入店鋪。但街道寬度若超過30米，則有時反而不聚人氣。據調查研究，街道為25米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。④、服務區域人口情況。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區域，比如商業區、旅遊區，大學區等，在不同區域開店應注意分析這種情況。⑤、目標顧客收入水準。在富人聚集的地段開設首飾店、高檔時裝店便是瞅准了目標顧客高收入這一特點。城市周邊建設的各種商業別墅群或有檔次的小區，都是富人聚集的地方。影響開店位置的因素很多，因素也千差萬別。為什麼有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經營艱難，這正應了一句哲語：具體情況具體分析。位置的好環，是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決於店鋪位置，還與店鋪經營內容、經營方式、服務、形象均有密切關係。開店，絕非跟著感覺走就萬事OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。服裝經營全攻略--探秘服飾折扣⒁服裝營銷「折」當先營銷似乎已成為服裝界最不可缺的一個環節，形形色色的廣告、發布會、時尚巡演，其手法之奇之新，經常令人嘆為觀止。然而，市場營銷在服裝界又恰恰是最薄弱的環節之一。對於服裝業而言，「品牌制勝、形象為王」已成大勢所趨。品牌成為市場上獲勝的不二法門，而市場營銷則是打造品牌的有力手段。打折成市場「命門」時至今日，如果你走在大街上，你會發現眾多服飾店店門外或店內的「打折」告示。而在名目繁多的促銷活動中，消費者最感興趣的當屬「換季打折」。近日，我公司市場調查人員在長沙市友阿商業廣場發現，培羅成襯衫正「換季打折」，而其打折價令記者也心動，一件原本賣198元的襯衫只賣60元，於是趕緊為自己買了一件。此外，逢年過節、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。友阿商業廣場工作人員介紹，從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權，尤其對於那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的「槓桿」，通過「槓桿原理」，商家可以控制商品的銷量。出於追求價廉物美的消費心態，大多數消費者對於那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費者在購買的同時還能求得心理上的某種平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。這位工作人員表示，服裝品牌廣告在做得有聲有色，但是促銷形式一直都很單一——打折。打折被視為服裝品牌營銷的惟一法寶。剛入季的新裝，上市時不打折，賣到一個月左右，就開始打八折；再過一個月，就開始打六折；到最後換季時，有可能打到兩折。「折」式多樣化除了換季打折促銷外，其它打折促銷方式也浮出水面。限時、限量打折也是商家打折的一種方式。如果哪一天你是周末進入某一家商場，你一定要留心注意該商場的海報喲，說不定在各式各樣醒目的打折標識中，還有限時、限量打折，即在某一個時段打折，一些商家甚至推出一些時段特價，可以在平時的折扣上享受更大的折扣。事實上，換季打折對商家而言只是為了處理即將過期或積壓產品，消費者往往不能選擇到令自己稱心的產品，相比之下，限時（限量）打折則為消費者贏得了更多的選擇機會，消費者會感覺到真正的實惠。這種「限量降價促銷術」若實施得當，將為商家贏得更多的利益。品牌折扣服裝店成功經營的五大支柱如今的服裝店面臨的競爭異常嚴峻，鑒於對眾多服裝店進行了廣泛研究，發現最優秀的服裝店都具有5個堅實的支柱，在5個環環相扣的領域裡為顧客創造了價值。第一，提供解決方案。比如，作為香榭麗舍折扣服裝店主，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你要僱傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，僱傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供售後服務，並且樂於接受特殊的訂單。第二，真正尊重顧客。大多數服裝店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的服裝店屈指可數。要知道，無禮的銷售方式不只表現為員工無精打采、態度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標誌，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優秀的香榭麗舍折扣服裝店會把尊重這個基本的理念轉化成一系列圍繞著人、政策和環境的具體操作。第三，和顧客建立情感聯繫。大多數服裝店都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調節省成本，全然不提煥然一新的服裝店環境帶來的愉悅感受。相反，出色的香榭麗舍折扣服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys連鎖鞋店努力營造符合青少年特點的文化氛圍。第四，制定公平合理的價格，而不是最低的價格。許多服裝店通過虛假降價來刺激顧客消費，結果只會失去顧客的信任。優秀的香榭麗舍折扣服裝店懂得價值等於顧客的全方位體驗。他們實施公平定價的原則，適當開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產品提供保障。第五，為客戶提供便利。現代人惜時如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。折扣店Champ Elysees深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結賬方式等各種手段，給顧客帶來實實在在的便利。這5項原則是撐起品牌折扣服裝sees店的5根支柱，缺少其中任何一根，店鋪都不可能成功。儘管服裝店的競爭從來沒有像今天這麼激烈，本文提到和其他成百上千優秀的服飾店還是蒸蒸日上，因為它們知道「價格最低」的承諾不能代替對顧客購物體驗的重視，五大支柱造就了它們的輝煌。品牌服裝摺扣店全線登陸中國隨著中國加入WTO，商業環境格局也逐漸發生變化，不少世界知名品牌開始瞄上中國龐大的消費市場。去年7月，「365」名品折扣廣場在北京豐聯廣場開業，12月，北京燕莎奧特萊斯購物中心二期開業；今年上海、南京也出現了此類折扣店；前不久，一家六折以下的「名品折扣店」在天津南市商圈亮相；而6月，在哈爾濱市南崗區紅軍街奧威斯發展大廈的負一層至四層，一家面積超過1萬平方米的名品折扣店———奧威斯商業廣場也誕生了。一時間，名牌折扣店幾乎在全國形成了開業的高潮。第一個把outlets業態帶到中國的北京燕莎商城前總經理萬文英表示，百貨店一味地打折促銷不僅會削弱商場的實力，也會使品牌的價格體系打亂，使消費者對品牌喪失信心。而outlets這種業態通過低價銷售過季商品，保證了當季商品正價銷售，從而避免各商場之間的價格競爭。伊勢丹曾在天津設立首個「特賣場」，該店負責人也表示，設立「特賣場」可以把正品和特價商品分開，商家很難拿特價商品當全價商品銷售，特價商品與全價商品有了不同的銷售渠道，對規範市場很有幫助。折扣店的低價秘密品牌服裝摺扣店最大的競爭優勢便是價格低廉。其實，折扣店「低價」的秘密只有一點：拋棄渠道商。很多折扣店都有自己的採購員，專門赴國外進行採購。由於不用通過代理商，採購成本比原來低了很多，其中的差價，便都給了消費者。比如，芬迪的包袋，向香港代理商進貨要5000元，但義大利廠商開價只有2000元。折扣店「低價」的秘密是向生產廠商採購，商品的價格可能只有市麵價格的5折以下。香榭麗舍總部的商品來源有三種：一是直接向歐洲廠商買斷經營，為了買斷這些名牌，總部花費了幾百萬的資金；二是國內廠商的商品，大多是過季、斷碼或有細小瑕疵的，在折扣店中進行統一處理；三是公開招商自願進入的品牌。無論是哪一種商品，都有其打折的理由，而進入折扣店價格首先要降下來才能吸引人，這已經成為不爭的事實，因此，折扣店商品的「低價」也就不足為奇了。服裝摺扣店悄然興起當你步入天津，稍稍留意就不難發現一種以銷售世界名牌服裝為主營的服裝摺扣店悄然而起。人們只用百元左右就能買到原價幾百元的世界名牌服裝，深受消費者的青睞。目前天津幾家折扣店，分別以南希、極玖、MDO為名。這種折扣店看上去店鋪不大，卻簡潔明快；規模雖小，卻經典別緻；雖然都是服裝名牌，卻讓老百姓感到經濟實惠。何謂服裝摺扣店？折扣店裡的名牌服裝為何價錢便宜？這裡的名牌是真是假？許多老百姓對此開始是比較費解。但隨著中國經濟融入世界貿易大家庭，什麼新鮮事都可以碰到。原來折扣店是國外早已很流行的一種零售業態，是由品牌直銷店演變而來。服裝打折店主要以銷售小範圍的名牌打折服裝為主，它用很低的價格把名牌廠家的所謂「過季」、「過時」的服裝弄到手，或者加大訂單，再投入資金生產，做成自己的品牌。因而價格低、周轉少、成本也就自然降了下來。目前天津的折扣店出售的服裝主要有兩類：一類是完全從韓國、日本等國直接進口的庫存品牌服裝，另一類是從國內商場或服裝廠家直接進貨的名牌服裝。由於服裝的季節性比較強，特別是受流行的影響，就出現了許多「過季」、「過時」服裝。但是，過季不等於過時，此地過時的服裝在彼地並不一定過時。因此，服裝摺扣店給過季服裝找一個賣場，不但為廠家解決了庫存問題，對商家來說也避免了低價商品與正價商品的衝突。打折店的出現，把當季商品與過季商品分開，把外貿商品與品牌商品分開，把全價商品與折扣價商品分開，這一細分，不但進一步豐富了市場，而且會給規範市場行為帶來益處。在天津服裝摺扣店中象CK、TOMMY、LEVI』S等世界名牌服裝，由於款式、面料有些過時，但老百姓可以用較少的錢，買到自己稱心的品牌服裝，也是其樂融融。給品牌服飾折扣經營者的幾條經商建議1、一定要對考察項目進行客觀，充分的論證；計算日均成本，可能的營業收入和利潤（這個要做客觀調查）；了解預備上馬的項目的基本贏利模型，比方日均成本不能超過什麼水平，日均營業收入不得低於什麼水平；2、盡量在宏觀經濟往上走的地方做生意，不在宏觀經濟往下掉的地方做生意。本人發現這裡面有個很微妙的事實，即一個地方的消費水平（直接關係到項目運作的各項成本）的走向總是滯後於此地的宏觀經濟水平的走向。也就是說，若一個地方的宏觀經濟（直接關係到人們的消費能力）往上走，它的商業成本（如店面租金，店面轉讓費，裝修方面的開支等等）卻不會緊隨其後往上走；相反，若一個地方的宏觀經濟往下掉，它的商業成本卻仍然會在一段時間內維持其原來的水平。3、在正式投資前，一定要想到失敗：假如失敗如何做到低損失甚至無損失地退出；你的錢盡量不要被任何東西套住；給足自己變通的餘地；4、再次強調客觀，在任何業績面前，不能過於樂觀，也不能過於悲觀。確實，生意是熬出來的，所以，在生意不好時，不能心慌，要多分析不好的原因，是根本沒有用心去經營，還是你沒有很好的來操作你的項目，如果結論是後者，那你就應該熬下去，將損失降到最低；一句話，要沉的住氣；5、一個策略要堅持到底。其實很多時候，你事先精心設計的策略是正確的，只是任何策略在落地的時候都不會馬上貼在地面上，它會跳幾下，在它跳的時候你不要誤以為它落不了地。任何策略要發生積極作用都需要時間，這再次印證了生意是熬出來的這個道理。你要是確定了一個策略（包括顧客定位、品牌定位、價格定位、產品定位、促銷手段、顧客服務、用人策略等等），就要堅持下去，不要老改動，你要是改來改去，結果會越來越糟，遲早一天，你會發現其實你最初的那個策略是對的，可是往往那時候已經晚了，因為有些事情是講究開頭紅的；6、即將說出的這一條非常非常非常關鍵，那就是最大限度壓縮你的費用。你一定不能有下面的這些念頭：「唉，這筆錢現在不投，將來肯定也是要投的，」「不就是100元錢嗎，賣一件衣服就回來了」等等；你要是有這些念頭，就一定會死得很難看；壓縮你的費用直接增加你的利潤額這本身並不是最最關鍵的，最最關鍵的是壓縮你的費用直接增加你的利潤額會導致你的資金的良性循環；從另一個更為重大的方面來講，如果你不善於控制成本，或者如果你沒有強烈的成本意識，那麼我負責任地給你澆盆冷水：「你不是做生意的料。」7、在短期利益與長遠利益之間進行取捨，每個人有不同的風格。我也不知道我將要說的觀點是對還是錯。我的觀點是，如果你剛啟動一個項目，還在生死之間徘徊的話，我建議你把眼前三個月（具體多長時間實在是要看你生存的狀況而定）利益放在首位，我始終堅信一點，如果你沒有今天，那談明天、後天，能有什麼意義；8、惟利是圖。有關你生意的任何方面，你都必須做一個惟利是圖的人。如果做生意你不逐利，那我會狠狠地罵你一句：「沒出息的傢伙。」如果你還不是很明白惟利是圖的具體表現，那我建議你趕快買本《歐也妮·葛朗台》仔細地看三遍；了解你做生意的目的是什麼，回答只能是一個字「錢」，而不能有其他；9、不要想著太多原則，規則，只要不犯法，怎麼能令你賺到更多的錢，你就怎麼做，包括我上面所說的這些廢話，它們什麼也不是，你必須摸著石頭過河，前面踩著如果塌實，你就踩下去，這樣一步一步往前走。風雲再起日期：2007-6-3 20:50:0415樓服裝經營全攻略--服飾八大品牌⒂八大奢侈品牌憑什麼成為「頂級」首屆頂級時尚品牌高峰會將在上海舉行。不僅是種類繁多的奢侈品，400名全球頂級時尚界重量級人物也將現身，包括Brioni、Gucci、Richemont、Bvlgari、Valentino、雅詩蘭黛等業界領軍公司的CEO以及來自JP摩根、高盛、摩根斯坦利等著名投行的頂級時尚品產業分析師都將參與該會。時尚巨子們對於中國奢侈品市場的信心可見一斑。在上海國際頂級時尚品牌行業高峰會舉行前，美國貝爾史登公司（BearStearns）推出了《頂級時尚品報告》，該報告對影響頂級時尚品未來發展的決定性因素進行了詳細的分析，以頂級時尚界最具代表性的八個品牌作為案例，揭示了八大頂級時尚品牌競爭力秘密。貝爾史登是世界著名投資銀行，創立於1923年，主要為企業、學院、政府以及個人提供金融服務，並對各行業作出分析和預測。LVMH：鬆散式自治管理 LVMH是頂級時尚品行業之首，麾下擁有50多個世界著名的頂級時尚品牌和公司。LVMH集團的管理是鬆散式的，分布於全球的50家公司基本保持自治狀態。LVMH的品牌經營亮點有四個：1、通過引進新品牌、設計新產品來保證在不同季節都有不同品種的新品面市；2、集中力量保證核心競爭力產品（如LV、Fendi等）的增長；3、注重資本投資對象的選擇；4、零售渠道上注重存貨管理。
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