終南捷徑的銷售啟示

當前拿古人說事的管理類書籍很多，比如《水煮三國》、《宋江日記》等等，不好意思，還包括在下的《論語的管理智慧》。其實我不很贊成這類書，好多是過於牽強甚至是不嚴肅的，恐怕有誤人老闆的嫌疑。但話說回來，古代的東西有的還真值得借鑒，舉個例子先。

比如有個成語叫終南捷徑，故事出自《新唐書 盧藏用傳》，說唐代有個盧藏用早年求官不成，便故意跑到終南山去隱居。終南山靠近國都長安，在那裡隱居，容易讓皇帝知道並請出來做官。不久，盧藏用果然達到目的。後來很多人就用這個招數來求取職位並成功，這個方法饒過了嚴格的科舉，快捷又體面，所以被稱為 終南捷徑 。

我之所以注意這個故事，主要是當代仍然有人使用這個方法。最近有個報道，說有個叫武小鋒的人，北大畢業後找不到工作，就回家賣糖葫蘆去了。在這個畢業就是失業已經很平常的時代，這個事情平常得沒有任何新意，但出人意料的是沒過幾天，這位老弟很快就找到了工作，並且 企業提供教授級別待遇 。僅此一事並不說明問題，在學術界這叫做 孤證 ，不算數的。偏偏無獨有偶，早在糖葫蘆之前，豬肉也被北大學長賣過。並且驚人相似的是，媒體報道後，賣肉的學長也找到了工作，好象還是家文化單位，當事人比較滿意的那種。

區區北大畢業的小毛孩兒還有這等境遇，想我老馬才華出眾、學貫中西、風流倜儻、代客煎藥（這是襯句，無實際意義），如果回家別墅一貓，閑讀聖賢書，心懷天下事，連糖葫蘆也沒得賣，那還不更讓人事部門著慌乎哉？

牢騷完畢，言歸正傳，找工作之難難於上青天，終南捷徑的套路依然奏效，更不必說區區銷售工作了。先分析一下終南捷徑的奧妙，第一首先要有點真才實料，第二要擺出高尚風格，第三要見好就收，其精神實質是 欲擒故縱 。掌握好這三點，就有出頭之日。

記得有一款酒的廣告詞是： 真捨不得賣給你！ 就深得終南捷徑之妙。這支廣告開始先把酒的好處描述一番，讓人有了不錯的印象，然後突然裝出不想買的樣子來，為什麼說是裝呢？道理很簡單，如果你真的 捨不得 賣，怎麼捨得花錢做廣告呢？做廣告為了賣酒，偏說自己不想賣，這和終南山的隱士們如出一轍。那些隱士也是裝出不出仕的樣子來，其實是巴不得早點當官。

這當然還僅僅是小伎倆，真正的大智慧不會表現得這麼露骨。當終南捷徑的銷售模式上升到策略的高度時，就會更加隱蔽，效果更加明顯。水井坊當年就採取這一策略，水井坊的廣告干打了N個月，市場愣是不見水井坊酒的影子，不僅銷售商胃口大掉，連酒民也躍躍欲嘗而不可得。水井坊高調隱居之後，突然下山，再加上人家本來就不錯，一下子就打開了銷售局面。這種策略有人叫做 飢餓銷售法 ，其實道理是一樣的，終南隱士也是在掉皇上的胃口，直到皇上很生氣，後果很嚴重的時候，才勉強給負責人力資源的官員些面子，下山出仕來也。

還有一招兒也深得其妙，就是即便我下山來了，還總留著一手，不會讓你看到我全部的才學。這一招兒家電企業常用，君不見許多家電新品上市並不一步到位，功能不太齊全，性能不甚完善，以低成本的產品爭取最低價格，等消費者嘗到甜頭兒，再逐步完善功能，升級換代，價格也就順理成章地上去了。這叫 低價入市策略 ，白酒企業能不能這樣做呢？完全可以，先以中檔產品進入市場，在酒民圈子裡混個臉兒熟，留下個好印象，然後逐步推出高檔產品，其中一部分消費者會不自覺地被引導到較高的消費層次里來。有了這樣的群眾基礎，高端消費群體也就容易接受這個品牌。

當然，凡事需有度。所謂見好就收就是這意思，如果皇帝幾次召見都不理睬，那你就真的成了終南山的隱士而老此終生了，就像我們把酒爛到自家倉庫一樣啦。