國學精粹鬼谷子（七）

捭闔第一

第七節：陰陽試之

捭闔之道，以陰陽試之。故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。

字面理解

捭闔之道，以陰陽試之。

現在用陰陽的觀點來闡述捭闔之術的應用。

故與陽言者，依崇高。

與心懷坦蕩的人交流，要體現出崇高的內涵。

與陰言者，依卑小。

與性格內涵不輕易開口的人交流，要體現出卑微謙虛。

以下求小，以高求大。

如果站在被動低下的位置，就力求從辦成一點一滴的小事開始著手。如果站在主動的高端位置，就力求辦成大事。

由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。

如此這般，就能夠隨心所欲的達到任何目的。可以說服人、家、國乃至天下。

感悟

1、深層次理解

鬼谷子闡述了「捭闔」之術的具體運用方法。

要用一張嘴去說動人、家、國、天下，談何容易？運用鬼谷子的「捭闔之術」，就可以做到。前面的文章談到了「捭闔之術」運用的語言技巧，現在談一談「捭闔之術」在不同的場合、不同的人的情況下，是如何運用的。

鬼谷子說：「故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小。」是本文的核心。

如果遇到與心懷坦蕩、氣宇軒昂的人交流的時候，自己也要體現出心懷坦蕩、氣宇軒昂，同時還要大義凜然、不卑不亢，行為中要體現出崇高的道德規範，言語間要體現出崇高的內涵修養。要讓對方明白，自己也和他一樣，是一個高尚的人。

如果遇到與性格內涵不苟言笑的人交流的時候，舉手投足要體現出彬彬有禮、畢恭畢敬，言談舉止要體現出低調、謙虛、嚴謹，同時還要有深刻的內涵修養。

如果自己站在被動低下的位置與人交流，就不能要求「一口吃一個胖子」，此時就要從一點一滴的小事開始著手，一步一步逐漸辦成大事。

如果站在主動的高端位置，那就毫不猶豫的要辦成大事。

如果掌握了上述這些手段，就能夠隨心所欲的達到任何目的。可以說服人、家、國乃至天下。

2、與陽言者依崇高

鬼谷子說：「故與陽言者，依崇高。」與心懷坦蕩的人交流，要體現出崇高的內涵。換言之就是面對位高權重且居高臨下的人就要大義凜然不卑不亢。

春秋時代，面對齊國大兵壓境的局面，楚國大夫屈完在齊桓公面前不卑不亢，採用的就是「與陽言者依崇高」的語言技巧。

齊桓公會盟諸侯以後，以楚國不尊周王室為名大舉興兵伐楚。在齊桓公率領的諸侯兵進入楚境後，楚子也帶兵來到附近。這是齊楚兩大國之間第一次交鋒，也是楚成王與齊桓公兩大強人第一相遇。當時楚兵還沒有出楚境，而齊桓公卻在滅蔡之後順勢就進入楚境了。於是，楚成王，就派使者去見齊桓公。責讓道：「齊楚之間，一南一北，好比你在北海，我在南海，兩國風馬牛不相及，為何要來侵略楚國？」 管仲回答說：「從前召康公命令我們先君大公說：『五等諸侯和九州長官，你都有權征討他們，從而共同輔佐周王室。』召康公還給了我們先君征討的範圍：東到海邊，西到黃河，南到穆陵，北到無隸。你們應當進貢的包茅沒有交納，周工室的祭祀供不上，沒有用來滲濾酒渣的東西，我特來徵收貢物；周昭王南巡沒有返回，我特來查問這件事。」楚國使臣回答說：「貢品沒有交納，是我們國君的過錯，我們怎麼敢不供給呢？周昭工南巡沒有返回，還是請您到水邊去問一問吧！」楚使不卑不亢，不屈於齊。

齊桓公很是鬱悶，就下令諸軍前進到陘，擺出欲戰的架勢。楚成王也豪不示弱，就派屈完帶兵迎上去。楚成王豪不畏懼的派兵迎的上去，到讓齊桓公心裡沒底。本來師進陘山，就是脅迫楚，然而，楚並沒有被嚇倒，反倒準備硬碰硬了。在幾經猶豫之後，在管仲的謀划下，齊桓公下令師退召陵，以退為進，同時，請楚將屈完前來軍中，視情況而定與楚是戰還是盟。

屈完到齊軍中後，齊桓公擺出大陣仗，將八國聯軍威武齊整地展示給屈完看，擺出戰和兩手，如果屈完害怕屈服了，則可偵知楚軍底細，則楚可伐也；如果屈完如前使，不卑不亢，則表明楚軍準備充分，將士用心，楚不可伐也。齊桓公自誇兼威脅屈完，「以此眾戰，誰能御之，以此攻城，何城不克？」屈完面不改色的答到，「如果，齊桓公以德綏諸侯，則沒有諸侯不服，如果以武力，楚國將以方城（或今桐柏大柏山一帶）為城，漢水為池，全力抵抗，諸侯軍再多，也沒有用。」屈完的回答，也出齊桓公預料，也在其預料之中。楚不可小覷，無論是楚使，還是屈完，一文一武，都表現了楚剛強不屈的氣概，其臣若是，其君當甚之。思前慮後，還是收手為好。於是，便與楚達成和議。主要內容就是讓楚貢苞茅於周之後便退軍了。

面對楚莊王「問鼎中原」的囂張，周朝使臣王孫滿體現出的大義凜然，堪稱「與陽言者依崇高」的經典。

公元前606年,楚莊王熊旅借伐陸渾之戎(今河南嵩縣東北)之機，把楚國大軍開至東周的首府洛陽南郊,舉行盛大的閱兵儀式。即位不久的周定王忐忑不安,派善於應對的王孫滿去慰勞。庄王見了王孫滿,劈頭就問道：「周天子的鼎有多大?有多重?」言外之意,要與周天子比權量力。面對雄視北方的庄王,善辯的王孫滿先繞開庄王的話鋒,大談九鼎製作的年代和傳承的經過：夏朝經歷了470年，到前1600年，夏桀無道亡國，九鼎為成湯所得，成湯就建立了商朝。商朝經歷550多年，到前1046年，紂王暴虐亡國，九鼎為姬發所得，姬發就建立了周朝。最後王孫滿說：「統治天下在乎德而不在乎鼎。」庄王很不服氣地說：「你不要依仗九鼎，我楚國有的是銅，我們只要折斷戈戟的刃尖，就足夠做九鼎了。」王孫滿說：「大王您別忘了，當初夏禹是因為有德，天下諸侯都擁戴他，各地才貢獻銅材，啟才能鑄成九鼎以象萬物。後來夏桀昏亂，鼎就轉移給了商；商紂暴虐，鼎又轉移給了周。如果天子有德，鼎雖小卻重得難以轉移；如果天子無德，鼎雖大卻是輕而易動。周朝的國運還未完，鼎的輕重是不可以問的。」庄王不再強求,揮師伐鄭,以問鄭背叛楚國投靠晉國之罪。「問鼎中原」這個典故,就是這樣得來的。

三國時期，東吳使者趙咨在曹丕面前大義凜然、侃侃而談，也是典型的「與陽言者依崇高」的外交案例。

面對西蜀大軍來伐，東吳一時束手無策。中大夫趙咨提出自己願意為使，往見魏帝曹丕；陳說利害，使襲漢中，則蜀兵自危矣。孫權很高興，於是寫表稱臣，令趙咨為使星夜到了許都。曹丕知道趙咨為退蜀兵的事情來的。於是笑著讓趙咨來見。曹丕看完表章，就問趙咨，吳侯是一個什麼樣的人啊。趙咨曰：「聰明仁智雄略之主也。」曹丕笑曰：「卿褒獎毋乃太甚？」趙咨曰：「臣非過譽也。吳侯納魯肅於凡品，是其聰也；拔呂蒙於行陣，是其明也；獲于禁而不害，是其仁也；取荊州兵不血刃，是其智也；據三江虎視天下，是其雄也；屈身於陛下，是其略也。以此論之，豈不為聰明仁智雄略之主乎？」曹丕又問曰：「吳主頗知學乎？」趙咨曰：「吳主浮江萬艘，帶甲百萬，任賢使能，志存經略；少有餘閑，博覽書傳，歷觀史籍，采其大旨，不效書生尋章摘句而已。」曹丕曰：「朕欲伐吳可乎？」趙咨曰：「大國有征伐之兵，小國有御備之策。」曹丕曰：「吳畏魏乎？」趙咨曰：「帶甲百萬，江漢為池，何畏之有？」曹丕曰：「東吳如大夫者幾人？」趙咨曰：「聰明特達者，八九十人；如臣之輩，車載斗量，不可勝數。」曹丕嘆曰：「使於四方，不辱君命，卿可以當之矣。」趙咨之對曹丕，有二句話最妙：一是「獲于禁而不害為仁」，含著我們有恩於你的意思。另一句是「屈於陛下為略」，就是我們雖然屈膝於陛下，不是丟人，是一種策略。此皆「故與陽言者，依崇高。」的語言藝術。

諸葛亮舌戰群儒中最精彩的莫過於舌戰張昭了，是典型的「與陽言者依崇高」的語言藝術。

張昭率先發難：「昭乃江東微末之士，久聞先生高卧隆中，自比管仲、樂毅。果真如此嗎？」諸葛亮說：「這只是我一個小小的比喻而已。」昭說：「聽說劉備三顧先生於草廬之中，幸得先生，以為如魚得水，思欲席捲荊襄。沒想到荊襄卻被曹操佔領了，不知諸葛先生作何感想？」諸葛亮答道：「我認為取漢上之地，易如反掌。我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業，故力辭之。劉琮孺子，聽信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，別有良圖，不是等閑之輩可以想像的。」昭說：「若此，是先生言行相違也。先生自比管仲、樂毅，管仲相桓公，霸諸侯，一國天下；樂毅扶持微弱之燕國，攻下齊國七十餘城。此二人者，真濟世之才也。先生只是一個鄉野之人，沒有任何功業可言。今先生跟隨劉豫州，就應該建功立業，剿滅亂賊。劉豫州未得先生之前，尚且縱橫天下，割據城池；今得先生，人皆仰望。即便是三尺頑童，亦謂彪虎生翼，將見漢室復興，曹氏即滅矣。朝廷舊臣，山林隱士，無不拭目而待，以為拂高天之雲翳（yì），仰日月之光輝，拯民於水火之中，措天下於衽席之上，在此時也。為什麼先生自歸豫州，曹兵一出，丟盔棄甲，望風而竄。上不能報劉表以安庶民，下不能輔孤子而據疆土；而棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，無容身之地。這簡直就是劉豫州既得先生之後，反不如當初了。管仲、樂毅，就像這樣嗎？」諸葛亮聽罷，啞然而笑說：「鵬飛萬里，其志豈群鳥能識哉？譬如人染沉痾，當先用糜粥以飲之，和葯以服之；待其腑臟調和，形體漸安，然後用肉食以補之，猛葯以治之，則病根盡除。若不待氣脈和緩，便投以猛葯厚味，欲求安保，誠為難矣。吾主劉豫州，向日軍敗於汝南，寄跡劉表，兵不滿千，將止關、張、趙雲而已。此正如病勢已極之時，新野山僻小縣，人民稀少，糧食短缺，豫州不過暫藉以容身，豈真將坐守於此耶？夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經練，糧不繼日，然而博望燒屯，白河用水，使夏侯惇，曹仁輩心驚膽裂。我看管仲、樂毅之用兵，未必過此。至於劉琮降操，豫州實出不知；且又不忍乘亂奪同宗之基業，此真大仁大義也。當陽之敗，豫州見有數十萬赴義之民，扶老攜幼相隨，不忍棄之，日行十里，不思進取江陵，甘與同敗，此亦大仁大義也。寡不敵眾，勝負乃其常事。昔高皇數敗於項羽，而垓下一戰成功，此非韓信之良謀乎？夫信久事高皇，未嘗累勝。蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比誇辯之徒，虛譽欺人。坐議立談，無人可及；臨機應變，百無一能。誠為天下笑耳！」這一篇言語，說得張昭並無一言回答。

3、普通人的與陽言者依崇高

鬼谷子說：「故與陽言者，依崇高。」對於我們普通人來說，照樣可以做到，與心懷坦蕩的人交流，要體現出崇高的內涵。換言之就是面對位高權重且居高臨下的人就要大義凜然不卑不亢。

1936年，原一平的推銷業績已經名列公司第一，但他並不因此滿足，他構想了一個大膽而又破格的推銷計劃，找保險公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業高層次人員的「推薦函」，大幅度、高層次地推銷保險業務。因為串田先生不僅是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個三菱財團名副其實的最高首腦。但原一平不知道保險公司早有被嚴格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人員，絕對不介紹保險客戶，這理所當然地包括董事長串田。他信心十足地推開了公司主管推銷業務的常務董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長要一份「推薦函」。阿部聽完了原一平的計劃，默默地瞪著原一平不說話，過了很久，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：「我能不能自己去找董事長，當面提出請求？」阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之後，說了5個字：「姑且一試吧。」

等了幾天，終於接到了約見通知，原一平興奮不已地來到三菱財團總部，串田大喝一聲：「找我什麼事？」原一平當即被嚇得差點說不出話來，結結巴巴地講了自己的推銷計劃，剛說：「我想請您介紹……」就被串田截斷：「什麼？你以為我會介紹保險『這玩意』？」原一平萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業務說成「這玩意」。他被激怒了，大聲吼道：「你這混賬傢伙。」「你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說：『保險是正當事』嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回我的公司去，向全體同事傳播你說的話。」原一平說完轉身就走。

原一平走出三菱大廈，心裡很不平靜，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，他非常生氣，但原一平走後他再三深思。串田接著說：「保險公司以前的約定確實有偏差，原一平的計劃是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應為公司貢獻一份力量幫助擴展業務。我們還是參加保險吧。」

放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關企業必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。」

原一平的頂撞痛斥，不僅贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日後充滿善意的全面支援，他逐步實現了自己的宏偉計劃：3年內創下了全日本第一的推銷紀錄，到43歲後連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達百萬美元。

一天中午，盛田昭夫照例和員工一起吃午飯，發現一名剛到索尼工作不久的大學生表情嚴肅。盛田昭夫猜想，這名新員工可能有什麼心事，於是走過去，和新員工打招呼。「嗨，小夥子，今天咱們食堂的飯菜好像不太好吃。」盛田昭夫說。新員工一看是董事長，有點緊張，也有點受寵若驚，趕忙站起來說：「挺好吃的啊！只是我今天沒有食慾。」盛田昭夫拍了拍新員工的肩膀，示意他坐下，然後邊吃飯邊天南海北地閑聊。盛田昭夫的平易近人讓新員工很受感動。盛田昭夫見時機成熟，便問新員工為什麼不開心。新員工嘴唇動了動，欲言又止。盛田昭夫說：「但說無妨，如果是因為公司的事讓你不開心，也許我能幫你解決呢！」在盛田昭夫的巧妙引導下，新員工終於道出了心中的苦衷。新員工說，他三個月前畢業於東京大學，知道索尼是一家國際知名企業，於是前來應聘，經過層層選拔，終於如願成了索尼的一員。新員工工作很賣力，本以為可以為企業的發展做出貢獻，令他沒想到的是，他的直接上司是個草包，對新來的員工橫挑眉毛豎挑眼，把下屬的功勞攬在自己身上不說，還把自己因決策失誤造成的損失栽贓到新員工身上。新員工實在想不明白，自己心目中高大的索尼形象怎麼會是這個樣子。

這名新員工的話讓盛田昭夫很受震撼。他想，這種不合理的事情也可能發生在別的員工身上。作為一名高層管理者，他應該關心底層員工的工作和生活。不久，盛田昭夫召開董事會，討論人事制度改革方案。隨後，索尼公司新的人事制度開始執行：人事部每周公開刊出空缺崗位，公司員工可以去秘密應聘，上司無權阻攔；每隔兩年讓職工調換一次工作，給那些務實創新、踏實能幹的員工提供更多施展才華的機會。一年之後，那名新員工憑藉自己的聰明才智升職為索尼的一名中層領導，成了新人事制度的眾多受益者之一。

4、與陰言者依卑小

鬼谷子說：「與陰言者，依卑小。」與性格內涵不輕易開口的人交流，要體現出卑微謙虛。特別是與位高權重喜怒不形於色且謙虛低調的大人物交流的時候，切忌夸夸其談，一定要謙虛低調，要動之以情曉之以理，用實際行動打動他。

「呂端大事不糊塗」就是一個典型的例子。平時呂端臨朝很少發表高談闊論，就有些人誤認為呂端是個糊塗人。然而宋太宗卻認為這都是一些小事，呂端只不過是「小事糊塗」罷了，遇有「大事不糊塗」。太宗的話是言出有據的。

宋時，天下戰事此伏彼起，內部也不夠統一。西夏李繼遷造反，攪得西部邊境不安，宋出兵攻夏。宋保安年逮住了李繼遷的母親，宋太宗本來想把她殺了。為此，宋太宗單獨召見寇準，詢問他有何意見。當時，寇準沒有不同意見拿出來獻上。在寇準退朝的時候，被呂端瞧見。呂端猜得朝中一定是有重大事情在謀劃當中。就讓寇準留步問個究竟。呂端問寇準：「太宗是不是提到找我呂端商量事情的意思？」寇準說：「沒有！」呂端心想口出：「邊關上平常的事情，不必讓我知道，若是有軍國大事，商量大的計策，我呂端身為當朝宰相，就不可不知道。」寇準聽了呂端這番話，覺得這件事確實重大，就將方才太宗召見他是為了處置李繼遷之母的事情如實地告訴了呂端。呂端問寇準：「聖上打算怎麼處置呢？」寇準回答：「聖上的意思是把她在保安軍北門外斬首示眾，打算用這種處置方法來鎮戒那些造反或叛逆的人們。」呂端聽到這個地方忙說：「若是這麼處置了，可不是什麼好辦法。」

於是呂端又親自上朝動本，提出不要斬殺李繼遷母親的意見。他為了說服太宗，還用項羽欲殺劉邦之父的故事相勸，他說：「李繼遷是個反叛之人，今天殺了他母親，明天能逮住李繼遷本人嗎？如果不能的話，不就結下了更大的冤讎了，不就更加堅定了他的反抗之心了嗎？」太宗聽了呂端的一番話，覺得很有道理，就問道：「照你這麼說，對李繼遷的母親該當如何處置呢？」呂端見太宗有了活話，便把自己的想法講了出來，他說：「以本人想到的不算高明的辦法，請聖上想想，是否把她放到延州那個地方去，派人好好護養著她，以此招睞李繼遷回心轉意，不再造反。這樣的話，雖說李繼遷不可能馬上就降宋，但是，我們終究可以用他母親在宋來拴住他的心。至於他母親的生死大權，還不是掌握在我們的手裡。」太宗聽了呂端的這種深謀遠慮的想法，心裡想呂端真是聰明過人。想我朝中有這麼多大臣，沒有人提出過呂端這樣的高明意見，差一點誤了我的大事。於是，就採納了呂端的意見，將李繼遷的母親放在延州，並派專人侍奉起來，直到病死延州。

後來李繼遷也死了。李繼遷的兒子念在宋朝對侍他奶奶的情份上，就歸順了宋朝。宋朝待他也不差，讓他當了宋朝的下傳侍郎兼兵部尚書的官職，終於使夏歸宋。

諸葛亮跟隨劉備來到荊州，拜見劉表。劉表的大兒子劉琦因「繼母不能相容，性命只在旦夕」問計於劉備，劉備讓他問諸葛亮，諸葛亮借故推託。到了第二天，劉琦又兩次請求諸葛亮給他出主意，又遭到了拒絕。於是劉琦對諸葛亮說：「琦有一古書，請先生一觀。」乃引孔明登一小樓，孔明曰：「書在何處？」琦泣拜曰：「繼母不見容，琦命在旦夕，先生忍無一言相救乎？」孔明作色而起，便欲下樓，只見樓梯已撤去。（三國演義第三十九回）諸葛亮說什麼也沒有想到懦弱無能的劉琦會使出這麼一招，如今「上不至天，下不至地」，又見劉琦連哭帶跪，甚至還「掣劍欲自刎」，實在是沒有了辦法，只好為劉琦出謀劃策，讓他效仿「重耳在外而安」的例子，「上言乞屯兵守江夏，則可以避禍矣」。劉琦在得到了自己能夠「活命」的良策後，才命人安上梯子，千恩萬謝的送諸葛亮下樓。

5、普通人的與陰言者依卑小

鬼谷子說：「與陰言者，依卑小。」對於我們普通老百姓來說，就算是不與大人物打交道，謙虛低調本身就是一種美德，這種美德得到的回報就是能夠受到廣泛的尊重。

原一平剛參加工作的時候，每天清晨5點起床，他會對著鏡子把自己收拾得很得體，然後鬥志昂揚的走出家門徒步去上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士模樣的老人，每天早晨都在晨練，原一平每天與他打招呼的問候之語都不一樣。一個月下來了，這個老人看到他這副快樂的樣子，每天都快樂的與他打招呼，很受感動，便邀請他共進早餐。原一平愉快的答應了，儘管他餓得要死，他對老人說：他已經吃過早飯了，只是想來陪老人聊天，使他心情愉快。老人家很是感動，他心裡想：這麼多年了，他就沒有遇到過如此有禮貌的年輕人。當得知他是保險公司的推銷員時，老人家便說：「既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦！」他終於簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老闆，幫他介紹了不少業務。原一平「推銷之神」的征途，是從遇到他平生最大的一個「貴人」開始的。

我有一個好朋友，是一個非常優秀的企業家，有一天我們在一起暢談過去的時候，他給我講了一段他當年的歷史故事：在上世紀八十年代末的時候，那時的他還在上大學，利用暑假到某風景區去旅遊，遇到了一對老人，途中老婦人生病了，那時的通訊條件還不好，正在他們焦慮不安的時候，遇到了我的朋友。他不由分說的背著老人就往溝口跑，一口氣跑了幾十里路，一直到把老人在醫院安頓好以後，他才默默的離開。當他興緻勃勃的游完以後，走到溝口時，驚奇的發現，那位老人正在溝口等他，老人拉住他的手，感激地說：「我們老兩口，出門遇貴人，當時，由於著急老伴的病情，連句感謝的話都沒有說，更不知道貴人的名字叫什麼。所以，我安頓好老伴以後，就在這裡等你，一定要當面感謝你，你是一個好小夥子，我們老兩口謝謝你了！」我的朋友說：「我沒有那麼高尚，如果您遇到其他人，也照樣會幫助您的！」老人說：「小夥子，告訴我你的名字和通訊地址吧！你不要多想，我們老兩口沒有兒女，今後我們可以與你常聯繫，就像家裡多了一個親人一樣，你看行不行？」從此以後，我朋友就像兒女一樣經常與他們保持聯繫，為他們的生活增添了很多情趣。

上世紀九十年代初，我朋友大學畢業，到深圳去工作了，經常去看望他們。終於有一天，老人家把他叫到身邊，對他說：「我們老兩口，沒兒沒女，我們就把你當成了親兒子。看得出，你是一個很有教養的人，人品好還很有上進心，我們一定要幫助你，我們是香港人，有一大筆家產，我們老兩口子商量好了，全部交給你來繼承，希望你能夠干一番大事業來！」

我還有一個朋友，是德國留學歸國的著名的汽車設計師，有一次，我問他是怎麼考上留學生的，他回答我是自費去的，我驚詫的問：「上世紀九十年代初敢到德國去自費留學，而且還是學汽車專業，那你的家庭條件一定很好了？」他說：「是別人資助的。」我更加驚詫了，於是他就把來龍去脈告訴我了：我的朋友中專畢業以後，分到某汽車製造廠，有一天早上，大霧瀰漫，他騎著自行車去上班，忽然聽到前方一聲巨響，一台嶄新的桑塔納在大霧中撞到了電線杆上，車上的人受了重傷。我朋友二話不說背起傷者就往醫院跑（那時還沒有的士），用自己的錢支付了住院費，把一切安頓好以後，他回來取他的自行車，結果自行車也丟了。

幾個月過去了，忽然家裡有人拿著一個旅行袋前來拜訪，這人正是痊癒後的傷者，見到我朋友，撲通一聲就跪下了，緊接著就打開了旅行袋，旅行袋裡裝的是滿滿一袋錢，原來傷者是一個企業家，他對我朋友說：「救命之恩無以為報，這些錢是感謝恩人的！」我朋友對他說：「我救你不是為了錢！我的父母都是大學教授，是他們對我的教育，即便是傷者不是你而是別人我也會救他的。要感謝，你就感謝他們吧。」他的父母都婉言謝絕了。傷者淚流滿面，「如果恩人不接受我的謝意，我就長跪不起！」後來他們成了朋友，當企業家知道我朋友想留學深造學汽車設計時，便想盡一切辦法把他送到德國去留學了。

6、崇高與卑小的辯證法

我們這一代人在談到我們的下一代（俗稱80後）時，總覺得他們站沒站相，坐沒坐相；沒有禮貌，沒有修養；打也打不得，罵也罵不得。不知如何是好，總之「不懂事」就成了他們的代名詞了。但是我們有沒有捫心自問過，我們自己又做到了多少？我們又教會了他們多少？我們給他們樹立的是什麼樣的榜樣呢？

當今社會，有很多年輕人，他們很想體現出崇高的氣節和高雅的氣質，但是，他們卻總是體現不出來。因為崇高的氣節和高雅的氣質是與生活的磨難和豐富的社會閱歷成正比的，要想裝是裝不出來的。

因此，我在與年輕人交流思想的時候，發現很多年輕人對自己的前途沒有信心。我告訴他們：如果你上電梯的時候，總是率先按下電鈕，最後一個上去；如果你每次下電梯的時候，總是按住「開門」電鈕，等其他人都下去了，自己最後一個下去；如果你身著「非」名牌，但卻非常得體，讓人一看就是經過精心考究過的；如果你總是彬彬有禮的與同事和領導打招呼；如果每當同事、朋友遇到麻煩時，總會看到你的身影；如果你自己的工作做的很出色，還經常幫助同事工作；如果你見到老人就主動讓座、主動攙扶……。從表面上看，你做的都是一些不起眼的小事，顯得很「卑小」，當這些行為都變成你的行為規範的時候，此時你就體現出了與眾不同的「崇高」了。當眾人都說「這個孩子很有教養」的時候，當長輩們都說「孺子可教」的時候，貴人就會出現，機會就會到來，前途就會光明。

崇高不是從天上掉下來的，崇高是由卑小組成的，一件卑小的事不起眼，兩件卑小的事還是不起眼，當無數件卑小的事都被腳踏實地的做完了的時候，崇高就誕生了，此時，崇高的氣節和高雅的氣質都會展現出來，這就是崇高與卑小的辯證法。

有一天，我應邀到某大型房產企業去講課，課後企業領導跟我介紹，在座的是很多新人，大多數是碩士學位，還有一部分博士，少數是學士學位，同時還向我介紹說：他們用人是不拘一格的，在這些新人中，提拔最快的是學位最低的一個學士本科生。我對這個人非常感興趣，於是就找機會與之見面，在與他交流的過程中，我始終感到了一種「低調」、「謙虛」給人一種「孺子可教」的強烈感覺。

他告訴我：他的人生經驗是「低調做人，高調做事。」我好奇地詢問究竟，他告訴我：想當年，他在上大學的時候，入學時一文不名，但在學校每次搞活動的時候，他總會去幫忙，而且最賣力，後來他進入了學生會；在學校搞大型文藝演出的綵排現場，獨唱生病了，在現場幫忙的他說要試一試，結果他成了學校的第一「歌星」；汶川特大地震時（他是在成都上大學）一片恐慌，大家都奪路逃生，而他卻冒著生命危險背著老師最後一個離開教學樓；緊接著他就奔赴了抗震救災的第一線；他當上了班長，晉陞為學生會主席，提前一年入黨，被評為優秀黨員、優秀學生會幹部、優秀學員等，在「不爭」中他得到了很多榮譽。

畢業了，他選擇了自己的人生路「先實踐，後深造。」在被大型企業錄用的第一天，他就又開始了他的「低調做人」，在數百新人中，唯一能夠從早忙到晚的就是他，他總是能夠找到「活」干，於是他又脫穎而出了。

這就是我總結出來的崇高與卑小的辯證法：做「卑小」的事很不容易，別人會認為很丟臉。而當所有「卑小」的小事都做好以後，就變成行為規範了，崇高也就由此而誕生。

莊子一言興邦

戰國時代，趙國的趙文王特別喜歡劍術。投其所好的劍士們紛紛前來獻技，以至宮門左右的劍士達三千人之多。他們日夜在趙文王面前相互拚殺。每年為此而死傷的人數以百計，但趙文王仍興趣不減、好之不厭。於是，民間尚劍之風大盛，俠客蜂起，遊手好閒之徒日眾，耕田之人日益減少，田園荒蕪，國力漸衰。其他諸侯國意欲乘此機會攻打趙國。

太子趙悝為此憂慮不已，召集左右大臣商量道：「如此下去，必將國破家亡，為別國所制。諸位大臣中，如有既能悅大王之意，又能止劍士相鬥者？吾將賞賜千金。」左右異口同聲說：」莊子可擔此任。」太子問：「莊子是什麼人？」一大臣答：「莊子是個隱士。其才足可經邦，其能足可緯國，其辯可以起死回生，其說可以驚天動地。如能請他前來，定能順大王之意，又能救民於水火。」於是，太子便派使者帶上千金去請莊子。

莊子見了使者，聽明來意，說道：「此事何難，竟值千金之賞？」堅辭不收千金，而偕使者一道去見太子，問太子道：「太子賜我莊周千金大禮，不知有何指教？」太子道：「聞先生神明，特奉上千金作為您的學生們一路上來的開銷。先生不收下，我趙悝還敢說什麼呢？」莊子說：「聽說太子想要用我莊子的地方，是欲絕棄大王的癖好。倘若臣上勸大王而逆大王之意。則下有負太子，我也會受刑而死，要千金何用？假使臣既能上討大王之歡心，下又使太子稱心，我在趙國何求而不得呢？」

三天後，莊子身穿儒服來見太子。太子便帶他去見趙文王。文王長劍出鞘，白刃相待。莊子氣宇軒昂，神色蕭然。入殿門不趨，見大王不拜。大王道：「太子介紹您來，欲以什麼教給寡人？」莊子道：「臣聞大王好劍，故特以劍術拜見大王。」王說：「您的劍術有何特長？」莊子說：「臣之利劍鋒利無比，臣之劍技天下無雙，十步殺一人，千里不留行。」文王聽了，大為欣賞，贊道：「天下無敵矣！」道：「夫善舞劍者，示之以虛，開之以利，後之以發，先之以至。願大王給機會，讓我得以一試。」文王道：「先生且休息幾天，在館舍待命，等我安排好後，再請先生獻技比劍。」於是，趙文王以比劍選擇高手，連賽七天，死傷者六十餘人，得五、六位佼佼者。便讓他們持劍恭候於殿下，請莊子來一決雌雄。莊子欣然前來，趙文王下令：「此六人都是高手，望您大顯身手，一試鋒芒。」莊子答道：「盼望好久了！」

趙文王問：「不知先生要持什麼樣的劍？長短何如？」莊子答：「臣持什麼劍都可以。不過臣有三劍，專為大王所用。請允許我先言後試。」大王點頭，道：「願聞三劍究竟何樣？」莊子道：「此三劍分別是：天子劍、諸侯劍、庶人劍。」大王好奇相問：「天子之劍何樣？」莊子道：「天子之劍，以燕溪、石城為鋒，齊國、泰山為愕，以晉、衛兩國為背,以周、宋兩國為首，以韓、魏兩國為把，包以四夷，裹以四時、繞以勃海，系以恆山，制以五行，論以刑德，開以陰陽，持以春夏，行以秋冬。此劍直之無前，舉之無上，按之無下，揮之無旁。上決浮雲，下絕地維。此劍一出，匡正諸侯，威加四海，德服天下。此即我所謂天子劍也。」

文王聽後，茫然若失。又問：「諸侯之劍何如？」莊子道：「諸侯之劍，以智勇之士為鋒，以清廉之士為愕，以賢良之士為背，以忠聖之士為首，以豪傑之士為把。此劍直之亦不見前，舉之亦不見上，按之亦不見下，揮之亦不見旁。上效法圓天，以順三光；下效法方地，以順四時；中和民意，以安四鄉。此劍一用，如雷霆之震動，四海之內，無不賓服而聽從君命。此乃諸侯劍也。」文王聽了，頻頻點頭。

文王接著問：「庶人之劍又如何？」莊子道：「庶人之劍，蓬頭突鬢垂冠，濃眉長須者所持也。他們衣服前長後短，雙目怒光閃閃，出語粗俗不堪，相擊於大王之前，上斬脖頸，下刺肝肺。此庶人之比劍，無異於鬥雞，─旦不慎，命喪黃泉，於國事無補。今大王坐天子之位卻好庶人之劍，臣竊為大王深感遺憾！」趙文王聽了，馬上起身牽莊子雙手上殿。命廚師殺雞宰羊，好酒好菜款待莊子。趙文王繞桌三圈。莊子見了，道：「大王且請安坐定氣，臣劍事已奏完畢了。」文王坐下，沉思良久。

趙文王自聽莊子暢論三劍後，三月未出宮門。自此戒絕好劍之痛，一心治理國家。那些劍士自覺再無出頭之日，個個心懷憂懼，不久都紛紛逃散或自殺了。

點評

老子說：「是以聖人方而不割，謙而不劌，直而不肆，光而不耀。」就好像是在說莊子。莊子看起來是一個憤世嫉俗的人，他生活在戰國時期，與梁惠王、齊宣王同時，約比孟軻的年齡略小，曾做過漆園小吏，生活很窮困，卻不接受楚威王的重金聘請，在道德上其實是一位非常廉潔、正直，有相當稜角和鋒芒的人。雖然他一生淡泊名利，主張修身養性、清靜無為，在他的內心深處則充滿著對當時世態的悲憤與絕望，從他哲學有著退隱、不爭、率性的表象上，可以看出莊子是一個對現實世界有著強烈愛恨的人。因此，面對趙文王喜劍客而費朝政的行為，莊子是一定要管的，所謂「管」就是要說服他從此改邪歸正。如何才能說服趙文王呢？鬼谷子說：「故與陽言者，依崇高。」 如果遇到與心懷坦蕩、氣宇軒昂的人交流的時候，自己也要體現出心懷坦蕩、氣宇軒昂，同時還要大義凜然、不卑不亢，行為中要體現出崇高的道德規範，言語間要體現出崇高的內涵修養。要讓對方明白，自己也和他一樣，是一個高尚的人。莊子引出話題的論點是趙文王聞所未聞的：「天子劍、諸侯劍、庶人劍。」不由得趙文王不聽下去。當趙文王知道他所喜好的不過是「庶人劍」，是一種最低級的「好劍之術」時，哪有不照辦的呢？

說變天下的蘇秦

蘇秦是鬼谷子的學生。戰國時期著名的縱橫家，提倡合縱（聯合其他國家對付秦國）。蘇秦跟鬼谷子學成後準備下山去闖天下，鬼谷子說：遇到重大困難的時候，可不要忘了我送給你的書。

下山後的蘇秦很想有所作為，他躊躇滿志的拜見周天子，與周天子說了一些如何統治天下的方法。此時的周王朝已經搖搖欲墜、自顧不暇了，哪裡還聽得進去他那套統治天下的建議呢？委婉的回絕了蘇秦。

蘇秦一氣之下，賣掉了全部家產，添置了豪華馬車和裘皮大衣，風風光光的來到秦國。賄賂了一些官員後，蘇秦見到了秦王。他慷慨陳詞：只要秦王能夠採納他的主張，就可以統一天下。秦王覺得：來人是個瘋狂的人，幹不成大事。但秦王還是很謙虛，說：「你的想法很好，但秦國現在還很弱，無法實現他的遠大抱負，等今後條件成熟後再說吧。」於是再也不見蘇秦了，此時的蘇秦還不醒悟，還認為他的主張很好，於是他又東奔西跑了好幾年，也無法實現他的遠大抱負。

後來錢用光了，衣服也穿破了，只好回家。家裡人看到他的「叫花子」樣子，挑副破擔子，一付狼狽樣。他父母狠狠地罵了他一頓；他妻子坐在織機上織帛，連看也沒看他一眼；他求嫂子給他做飯吃，嫂子不理他扭身走開了。

蘇秦受了很大刺激，決心爭一口氣。從此以後，他發憤苦讀鬼谷子送給他的書《太公陰符》，天天到深夜。有時候讀書讀到半夜，又累又困 ，他就用錐子扎自己的大腿， 雖然很疼，但精神卻來了，他就接著讀下去。「頭懸樑錐刺骨」的故事就出自蘇秦。就這樣用了一年多的功夫，他的知識比以前豐富多了。在有所收穫後，重新出遊。

正好遇見燕昭王廣招天下賢士，蘇秦入燕，深受燕昭王信任。蘇秦認為，燕國欲報強齊之仇，必須先向齊表示屈服順從，將復仇的願望掩飾，贏得振興燕國所需的時間。其次，要鼓動齊國不斷進攻其它國家，以防止齊國攻燕，並消耗其國力，為此，他決定勸說齊王伐宋，合縱攻秦。他得到了燕昭王的支持，並任命他為燕國宰相。

公元前285年，蘇秦到齊國，挑撥齊趙關係，取得齊愍王的信任，被任為齊相，暗地卻仍在為燕國謀劃。齊愍王不明真相，依然任命蘇秦率兵抗禦燕軍。齊燕之軍交戰時，蘇秦有意使齊軍失敗，五萬人死亡。他使齊國群臣不和，百姓離心，為樂毅五國聯軍攻破齊國奠定了基礎。

之後，蘇秦又說服趙國聯合韓、魏、齊、楚、燕攻打秦，趙國國君很高興，賞給蘇秦很多寶物。蘇秦得到趙國的幫助，又到韓，遊說韓宣王；到魏，遊說魏襄王；至齊，遊說齊宣王；又往楚，遊說楚威王。諸侯都贊周蘇秦之計劃，於是六國達成聯合的盟約，蘇秦為縱約長，並回到趙國後，趙王封他為武安君。秦知道這個消息後大吃一驚。此後十五年，秦兵不敢圖謀向函谷關內進攻。

蘇秦先仕於燕，其主要活動是，離間齊、趙關係，以減輕齊對燕的壓力。又和趙李兌共同聯合五國以攻秦，後來他又離燕至齊，受到愍王的重用，但蘇秦仍忠於燕，暗中為燕效勞。他所採取的策略是勸齊攻宋，以轉移齊對燕的注意力。於是燕昭王派樂毅突然出兵以攻齊，齊因措手不及而敗於燕。

蘇秦陰與燕謀齊的活動至此而敗露，齊處以車裂之刑，這在戰國晚期是轟動一時的事件，在許多當時人著述中都有反映，如山東銀雀山出土的竹簡本《孫子兵法·用間》，裡面有「燕之興也，蘇秦在齊」的話，又如《呂氏春秋·知度》，說「齊用蘇秦而天下知其亡」。這些記載表明，戰國時人都知道蘇秦為燕而仕齊，最後使齊亡而興燕，但他自己也為燕而作出犧牲。

點評

鬼谷子說：「捭闔之道，以陰陽試之。故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。」蘇秦就是運用此道說服六國聯合抗秦的，當然也藉此成就了他的千古美名。蘇秦投靠秦國大敗而歸，而蘇秦遊說六國卻能夠掛六國相印，為什麼？前者是站在自己的立場上去說服別人，後者是站在別人的立場上為別人服務，其結果當然有天壤之別了。

即便是說變天下掛六國相印的蘇秦，投奔周王碰壁，遊說秦王受挫。經過「頭懸樑錐刺骨」的刻苦學習以後，才得以成功。「智者千慮必有一失」蘇秦助燕滅齊的謀略敗露後，「車裂」而死。那麼，身為普通人的業務員，要想處處都大受歡迎，簡直就是不可能的事。即便是業務能力非凡的業務員，在這裡受歡迎，在那裡未必受歡迎；受這個人賞識，未必那個人也賞識他。在這種情況下，他們為企業喪失一部分市場，損失一部分利潤，也就成了必然。如何才能克服這些問題呢？回答是：集體，集體的力量可以彌補業務員的不足，可以提供高品位的服務，可以做到處處都大受歡迎，這就是「集體營銷」的營銷理念（後面的文章有詳細闡述）。

張儀連橫破合縱

戰國時，列國林立，諸侯爭霸，割據戰爭頻繁。各諸侯國在外交和軍事上，紛紛採取「合縱連橫」的策略。所謂「合縱」：「合眾弱以攻一強」，防止強國的兼并；所謂「連橫」：「事一強以攻眾弱」，達到兼并土地的目的。張儀正是作為傑出的縱橫家出現在戰國的政治舞台上，對列國兼并戰爭形勢的變化產生了較大的影響。

秦惠文君九年（前329年），張儀由趙國西入秦國，憑藉出眾的才智被秦惠王任為客卿，籌劃謀略攻伐之事。次年，秦國仿效三晉的官僚機構開始設置相位，稱相邦或相國，張儀出任此職。他是秦國置相後的第一任相國，位居百官之首，參與軍政要務及外交活動。從此開始了他的政治、外交和軍事生涯。張儀拜相後，積極為秦國謀劃。他採用連橫術迫使韓、魏太子來秦朝拜，並與公子華（桑）攻取魏國蒲陽（今山西隰縣）。又遊說魏惠王，不用一兵一卒，使得魏國把上郡15縣，包括少梁（今陝西韓城南）一起獻給秦國。秦惠文君十三年（前325年），張儀又率軍攻取魏國的陝縣（今河南陝縣）。這樣，黃河天險為秦所佔有。隨著秦國威勢的不斷增長，張儀輔佐秦惠文君於同年稱王，秦國國勢日益強盛。

秦惠文王更元二年(前323年)，秦國為了對抗魏惠王的合縱政策，進而達到兼并魏國國土的目的，張儀運用連橫策略，與齊、楚大臣會於嚙桑(今江蘇沛縣西南)以消除秦國東進的憂慮。張儀從嚙桑回到秦國，被免去相位。三年，魏國由於惠施聯齊、楚沒有結果，不得不改用張儀為相，企圖連秦、韓而攻齊、楚。其實張儀的最終目的是想讓魏國做依附秦國的帶頭羊。由於連橫威脅各國，秦惠文王更元六年(前319年)魏國人公孫衍受齊、楚、韓、趙、燕等國的支持，出任魏相，張儀被驅逐回秦。秦惠文王更元八年(前317年)張儀再次任秦相國。九年，秦惠王接受司馬錯的建議，遣張儀、司馬錯等人率兵伐蜀，取得勝利，旋即又滅巴、苴兩國。這樣秦國佔據了富饒的天府之國，有了鞏固的大後方，為秦國的經濟發展和軍事戰爭，提供了有利條件。

秦惠文王更元十二年(前313年)秦惠王想攻伐齊國，但憂慮齊、楚結成聯盟，便派張儀入楚遊說楚懷王。張儀利誘楚懷王說：「楚誠能絕齊，秦願獻商於之地六百里。」楚懷王聽信此言，與齊斷絕關係，並派人入秦受地，張儀對楚使說：「儀與王約六里，不聞六百里。」楚國的使臣返回楚國，把張儀的話告訴了楚懷王，楚懷王一怒之下，興兵攻打秦國。秦惠文王更元十三年(前312年)秦兵大敗楚軍于丹陽(今豫西南丹水之北)，虜楚將屈丐等70多人，攻佔了楚的漢中，取地600里，置漢中郡(今陝西漢中東)。這樣秦國的巴蜀與漢中連成一片，既排除了楚國對秦國本土的威脅，也使秦國的疆土更加擴大，國力更加強盛。

張儀誑楚之後，又於秦惠文王更元十四年(前311年)前往楚、韓、齊、趙、燕等國進行遊說，使得五國連橫事秦。同一年，張儀因功封得五邑，封號為武信君。

點評

張儀在商鞅變法的基礎上，「外連衡而斗諸侯」，與秦國的耕戰政策相配合，運用雄辯的口才，詭譎的謀略，縱橫捭闔，遊說諸侯，建立了諸多功績，在秦國的政治、外交和軍事上成為舉足輕重的人物。他在風雲多變的險惡環境中，主要憑藉外交手段，採用連橫策略，「散六國之從，使之西面事秦」，使秦國的國威大張，在諸侯國中產生了巨大的威懾作用。孟子的弟子景春稱讚說：「公孫衍、張儀，豈不誠大丈夫哉！一怒而諸侯懼，安居而天下熄。」張儀使用軍事和外交手段，使得秦國「東拔三川之地，西並巴、蜀，北收上郡，南取漢中」，這為秦國的霸業和將來的統一起了積極的作用。

張儀和蘇秦同為鬼谷子學生，一個主張「連橫」事秦，一個主張「合縱」抗秦。他們都取得了彪炳千秋的成就，拋開他們的外交謀略不說，他們都有一個共同的特點，就是矢志不移的堅持他們的主張，不遺餘力的圍繞實現他們的主張而奮鬥。

改革開放以來，很多企業發展壯大起來了，也有很多企業偃旗息鼓了。從總體上來看：興衰更替的頻率似乎頻繁了一點，其主要原因在於，很多企業的誕生是利益驅使，是隨著市場興而興，隨著市場衰而衰。歸根結底就是企業沒有發展戰略所致，很多企業的眼睛總是盯著市場的某一個局部利益，這就造成了「朝令夕改」政策沒有變化快，一旦市場風雲突變，他們就很難應對了。