交行牛錫明：探索交易型銀行的發展管理模式

為貫徹落實國務院批准的《交通銀行深化改革方案》，增強在新常態下金融服務實體經濟能力，交行積極探索交易型銀行的發展模式，借鑒國際經驗，以交易型銀行業務為抓手拓展客戶和收入來源，創新業務發展和管理模式，實現低資本消耗、低成本擴張的轉型發展，更好地為實體經濟保駕護航。

一、中國為什麼需要交易型銀行

「交易型銀行」是指在主要債務資本市場以及場外資產和衍生品交易市場里起中間商作用的金融機構，通過充分發揮中間商的作用，可以在資本耗用和營運成本較低的情況下實現較高的收益。國際上交易型銀行成功範例不少，美國摩根大通銀行是典型代表。2014年，摩根大通交易收入佔總收入的11.72%，非利息收入的23.32%。如果中國國有大型銀行能達到這個比率，盈利能力將獲得很大的提升空間。

黨的十八大提出中國經濟轉變增長方式、以創新驅動發展的戰略。我們認為，交易型銀行就是金融創新的重要組成部分。黨中央、國務院一直強調要通過深化金融改革，「讓市場在資源配置中起決定性作用」，增強金融服務實體經濟的能力。要實現這個目標，交易型業務不可或缺。鑒於中國經濟的快速發展，人民幣國際化的不斷推進，人民幣將最終成為全球三大貨幣之一。相應地，人民幣在國際市場上的定價權和話語權應該掌握在中資銀行手中。中資銀行只有通過打造交易型銀行，依靠綜合國力，用智慧、制度和資金的實力通過激烈的市場競爭逐步獲得相應的市場地位。

國家實施「走出去」戰略已經多年。2014年中國首次成為資本凈輸出國，未來「中國資本」將繼「中國製造」之後成為新名片。無論是「中國製造」還是「中國資本」走出去，都需要在全球市場上配套的「一攬子金融服務解決方案」。

二、打造交易型銀行的機遇和挑戰

（一）當前打造交易型銀行的機遇。

人民幣利率、匯率市場化進程加快。在市場機制的作用下，資金供求有緊有松、跨境資金流動有進有出、人民幣匯率有漲有跌等現象成為新常態。利率、匯率的雙向波動，投機和保值的市場需求將迅猛增長，為交易型業務提供了巨大發展空間。

人民幣國際化不斷推進。從未來五年左右的中長期角度看，人民幣資本項目可兌換和匯率的市場化都將實現。環球銀行金融電信協會（SWIFT）發布數據稱，人民幣目前已超越日元，成為全球第四大支付貨幣。這就為大型中資商業銀行發展以人民幣的交易型業務奠定了基礎。

大型商業銀行具備了建設交易型銀行的基礎和優勢。從信譽看，中國五大銀行一級資本的排名在全球名列前茅，三大國際評級處於A區間；從網路渠道看，五大行已經完成了在世界主要經濟區域和金融中心的布局，與國內外主要金融機構建立了代理關係和合作協議；從人才看，已經培養並儲備了一支專家人才隊伍，做專業做特色有較強的人力資源保障；從規章制度看，五大行都制定了打造交易型銀行必備的戰略規劃、指導意見和業務發展報告，各類交易業務的主管部門也制定了詳細管理辦法和操作細則。

（二）打造交易型銀行面臨的主要挑戰。

成熟的業務模式尚未形成。交易型業務理念與傳統的存貸款業務差別較大，實踐中沒有形成傳統的存貸款業務那樣規範成熟的管理模式。目前，交易業務的開展都還處在每個業務產品局部「自發」階段，沒有上升到全行有意識整合的「自覺」階段。

複雜程度高。交易型業務範圍覆蓋了公司、零售和同業各類客戶，包括了銀行資產、負債和中間業務，涉及前中後台的多個環節，需要貨幣、資本、外匯等金融市場的專業知識。交易業務開展對專業知識、內部聯動、風險控制、電腦系統等的要求的複雜程度要遠遠高於傳統的存貸款業務。

風險控制難度高。由於交易型業務具有跨業跨境跨市場的特點，面對不同的客戶和交易對手，全流程各環節均存在巨大的風險隱患。2008年貝爾斯登和雷曼兄弟的倒閉、2012年摩根大通「倫敦鯨」等事件都是前車之鑒。

三、探索交易型銀行的發展管理模式

面對機遇和挑戰，我們要儘快轉變觀念，按照「創新驅動、轉型發展」的要求，認真學習借鑒國內外同業先進經驗，積極推動交易型銀行建設。

（一）正視挑戰，凝聚共識。

交易型業務是目前國內銀行轉型的熱點，交行探索已經初見成效。早在2013年7月22日，我在《二十一世紀經濟報道》上發表專訪文章，指出利率市場化條件下，商業銀行必須由資產持有型銀行向交易型銀行轉變，從做存量向做流量轉變。隨後，我們把金融市場（交易型金融）列為業務轉型的八大業態之首。經過兩年來的實踐，我們打造交易型銀行已經取得階段性成果。截至2014年末，我行「交易賬戶所有產品」餘額21981億元，在五大行中排名第二；交易型業務收入佔比不斷提高，在複雜的外部環境中為全行利潤增長起到了積極的支撐作用。

上海「兩個中心」的建設為我行打造交易型銀行提供了優良的地緣優勢。交行作為唯一的總部在上海的國有大行，我們必須充分利用「地利」來打造交易型銀行。

發展交易型業務要處理好兩個方面的關係：一是自營業務與代客業務的關係，明確代客業務應該成為交易型業務的主要收入來源；二是交易型業務與資產業務的關係。交易型業務需求多來自於銀行資產業務派生，因此，打造交易型銀行要以信貸和非信貸資產運用為基礎。

（二）明確目標，統籌規劃。

發展交易型銀行業務需要從戰略和戰術層面確定兩類目標：

在戰略上，通過「打造交易型銀行」追求兩個維度的「中國夢」：一是與其他國有商業銀行共同扮演全球人民幣主要交易對手行和做市商的角色，成為人民幣國際市場的主要定價行之一；二是努力成為全球人民幣清算中心，藉助我行首爾分行獲得人民幣清算行資格的東風，不斷推進，成為未來上海人民幣跨境支付系統的主要清算行。

在戰術上，可先確定一個相關業務收入佔比的量化標準，逐步追趕國際大行，然後再確定各個金融市場的交易量指標、交易收入指標以及市場排名。

（三）加強領導，強化宣傳。

要由行領導挂帥，通過同業與市場業務推進委員會，組織協調推進交易型銀行建設，研究解決問題和困難，提出有效的應對措施。總分行都要充分認識到打造交易型銀行的重要戰略意義。公司、零售和同業三大前台板塊要搭建信息共享平台，以全產品銷售體系創造儘可能多的交易機會。要加強宣傳溝通，與監管當局、各要素市場、客戶、投資者和分析師等在產品創新、創新對接、客戶需求、戰略落地等方面進行充分交流溝通。

（四）夯實基礎，創新產品。

交易業務對銀行在網點、交易渠道、交易所會員資格、交易經紀人關係、交易電腦系統等方面基礎設施要求很高，對產品創新要求更高。我們應採取以下措施：

要完善交易型業務的基礎設施建設。要進一步豐富在國際、國內金融中心的交易業務功能。要擴大與交易對手簽訂的ISDA、NAFMII等金融產品交易協議範圍，拓展代理行網路。要加強與國內外主要交易所的業務往來，與各金融市場交易經紀人和全球主要金融信息供應商保持密切的關係。要以新一代業務系統「531工程」為契機，用領先的IT系統支撐業務發展和風險控制。

要加大產品創新力度，滿足客戶需要。一是強化產品創新意識，準確把握監管要求，大力推出符合市場需求、引領行業發展的交易型業務創新產品；二是要強化交易型業務產品管理新體制，提高產品管理水平。要編寫產品手冊，對新產品研發和投產、存量產品更新進行統一分析，改變目前各部門產品管理相對分散、重複的狀況；三是強化產品經理職責。每個產品都要在總行或分行相應的管理級別指定牽頭產品經理，負責對所轄產品進行分析描述、組織聯絡、維護更新。

（五）研究市場，強化營銷。

要研究市場、了解客戶。要通過仔細分析國內外同業的業務數據，借鑒其業務模式確定目標市場。需要區分客戶關係維護和產品銷售的職能，並通過考核機制促進互相配合，持續提升客戶服務水平。

要確定目標客戶和重點業務。將交易對手劃分層級，逐級確定目標客戶。加強全行同業客戶信息的整合和客戶信息管理系統的深度開發，加快建立集團範圍統一客戶信息資料庫。在重點業務中，要特彆強調發展與交易類業務相關的資金清算業務。

要建立「產品銷售經理+客戶經理」的交易型業務營銷模式。營銷業務和收入指標主要由產品銷售經理承擔，客戶部門實行全產品管理、分析和匯總，實現「一個交行、一個客戶」的營銷管理目標。要建立產品銷售責任制，將交易額、交易收入等指標落實到產品銷售經理。

（六）管住風險，加強保障。

要強化風險管控。信用風險管理要按照「統一客戶關係管理，統一同業授信管理」的原則，有針對性地配合做好相關新產品、新業務信用風險管理工作。市場風險管理要逐步建立科學的交易業務市場風險識別和計量體系，將市場風險控制在合理範圍內。流動性風險管理要建立對流動性風險監控和預警機制，明確對流動性危機評估和處置的步驟。操作風險管理，要對業務流程進行深入的梳理，明確風險點所在。風險監控系統要強化功能，對大額和高頻交易要有效防控「烏龍交易」的發生。

要為交易型業務提供各種資源保障。一是建立有利於充分發揮客戶管理部門和產品部門積極性的考核激勵機制；二是積極支持交易型業務發展相關的經濟資本、資金、信貸規模和授信額度需要；三是加強科技與信息支持，完善管理信息系統平台，大力推進同業業務系統建設；四是人才支持。交易型業務是知識密集型業務，要加快人才隊伍建設，完善符合行業特徵、市場化的用人、考核和薪酬體系，為交易型業務提供人力資源支持。加快儲備熟悉跨行業、跨市場和跨境經營管理能力的中高級人才。

（作者系交通銀行黨委書記、董事長）