業務之電話拜訪

顧客在電話中說「不」太容易了，所以推銷員必須要懂得在電話中如何處理拒絕。一般來講，不管顧客對你提出什麼反對意見，什麼抗拒，通常不要說「可是」、「但是」、，而是要說：「我理解…..同時」、「我感激……同時」、「我感謝…..同時」、我尊重……同時「。實例：客戶說：「我沒時間！」推銷高手應該說：「我理解。我也老是時間不夠用！不過，只要3分鐘，您就會相信，這是個對您絕對重要的議題……」客戶說：「我現在沒空」推銷高手說：「**先生，美國富豪洛克菲勒說過：每個月花一天時間在錢上好好盤算盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只花25分鐘的時間！麻煩您訂個日子，選擇您方便的時間！我星期*和星期*都會在貴公司附近，所以我可以星期*上午和星期*下午拜訪您一下！」客戶說：「我沒興趣」推銷高手說：「是，我完全理解。對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事物，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮或者有問題是十分合理自然 的。讓我來為你解說一下吧，星期幾合適呢？….」客戶說：「我興趣參加」推銷高手說：「我非常理解，**先生。要您對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在強人所難。正因為如此，我才想向您親自報告說明。星期一或者星期二過來看您，行嗎？」客戶說：「請你把資料寄給我怎麼樣」推銷高手：「**先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合專員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況在做修訂，等於是量體裁衣。所以，最好是我星期一或者星期二過來看您。您看是上午還是下午比較好。」客戶說：「目前我們還無法確定業務發展會如何。」推銷高手：「**先生，我們先不要擔心這項業務日後的發展，您先參觀一下，看看我們的供貨方案的優點在哪裡，是不是可行。我星期一來造訪還是星期二比較好？」客戶：「要做決定的話，我得先跟合伙人談談」推銷高手：「我完全理解，**先生，我什麼時候可以跟您的合伙人一起談。」客戶：「我們會再跟你聯繫的」推銷高手：「**先生，也許您目前沒有不會有什麼太大的意願。不過，我還是很樂意讓您了解，要是您能參與這項業務，對您有多大的意義！」客戶：「說來說去，你還是要推銷東西」推銷高手：「我當然是很想銷售東西給您拉！**先生，不過，要是能帶給您好處，讓您覺得值得購買，我才把產品賣給您。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺得我星期二過來比較好？」客戶說：「我要先好好想想」推銷高手：「**先生，其實有關的重點，我們不是已經討論過了嗎？容我直率得問一句：您的顧慮是什麼？」客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你打電話！」推銷高手說：「歡迎您來電話，**先生，您看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？」客戶：「我要先跟太太（或我的財務顧問）商量一下！」推銷高手：「好，**先生，我理解。可不可以約您太太（或財務顧問）一起談談？約在這個周未，或者您喜歡在下星期開始的哪一天？」有時還會出現這種情況，即是打錯電話。一是顧客打錯了，二是自己打錯了。怎麼辦？將錯就錯不失為一種好辦法。例如：本來打算給李四打電話，卻接通了張三，對方說：「喂，我是張…..」聽到對方報出的姓。如果慌亂地想確認：「不是李四嗎？」對方必定會回答：「你找誰」於是就會以下面的回答結束對話。推銷員說：「我找李四。」客戶說：「打錯了」知道打錯後，不要慌亂中多餘的確認：「不是李先生嗎？」而應答：「是張先生啊，我是安必達公司的……」推銷員不要因為錯亂了陣腳，沉著操作才是上策。客戶既然已經接了電話，即使打錯了，那就學會積極地利用這種錯誤。甚至在撥錯了電話，接電話的要是小孩，也可以繼續下去：「你爸爸在家嗎？」有時，對方只說一聲「喂」而未報出姓名。這是因為每天接到很多推銷的電話，對白天來的電話，從一開始就懷有戒心。因而要等對方先報出姓名。這種情況當然應由推銷員開始確認：「是張三嗎？」客戶回答：「不，是李四」知道打錯後可以這樣說：「真對不起，本來給張三打電話後準備給您打的……是這樣的，我是安必達公司的…….」訓練提示: 做任何事都有被拒絕的可能,何況是電話推銷,那是公司空見慣.成功者都是應對拒絕的高手.不是不明不白的被拒絕,而是要徵詢意見的口吻,探測被拒絕的原因,然後做到隨機應變地進行自我拯救.做到 「柳暗花明又一村」 「上錯花轎嫁對郎」成功的推銷員打錯了電話,立刻改變思維,認為這就是自己要的客戶.
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