銷售必讀：年後這樣回訪客戶，簽單根本停不下來

【明源君說】新年已過，作為銷售人員，剛進入工作狀態的您是否已經做好了回訪客戶的準備?本文分享了客戶回訪的步驟及全套話術，希望能夠儘快幫你進入狀態，拉近和客戶業主的距離，起到事半功倍的效果。

一、客戶電話回訪4步走

1.客戶分類

在客戶回訪之前，要對客戶進行細分。客戶細分的方法很多，可以根據自己了解的具體情況進行劃分。客戶細分完成以後，對不同類別的客戶制定不同的服務策略。

根據客戶成交的可能性，根據幾項指標，可將其分類為：

根據分類，針對性進行追蹤：意向大的客戶要及時追蹤；猶豫不決的客戶幫他定主意；有能力，想買，不急於買的客戶找到他對產品的認同點，多聊一些，提高他對產品的認可度；條件不符的客戶，作為儲備客源，經常聯繫；客戶在話中答應簽約時，要補足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒。

2.明確客戶需求

確定了客戶的類別以後，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。最好在客戶需要找你之前，進行客戶回訪，才更能體現客戶關懷，讓客戶感動。

打電話前不要只問「最近房子考慮得怎麼樣了呀？」。盡量從客戶關注的、疑慮的問題出發，引起客戶繼續交談的興趣（例如，活動、獎品、優惠、政策、貸款問題、學位、簽約時間等等），並且告知客戶「問題可以解決」，為約客戶來現場做好鋪墊。好的銷售員，會先把要說的，要算的寫下來，再打電話。

未成交客戶沒有下定的原因，常見有以下幾種：

（1）意見不統一，回家商量一下。「我是××，那天我們談了很久，不知您現在意見如何？」

（2）嫌價格高，分析原因。

（3）戶型不滿意，請工程部做了適度的修改，請您看一下？

（4）想要的樓層已賣完。（其它樓層，同等價格）

（5）對周邊配套不滿意，小孩子上學不方便的（介紹其它樓盤）生活環境更重要。

（6）買房想帶戶口。

（7）有房子不急，等等再說。（現在買有什麼好處）

（8）銷控未做好，導致客戶流失。

（9）兩人同時接待一客戶，口徑不統一，未定。

（10）想要折扣，找領導的。（不知您房子賣的快，保留不住）

（11）想比較，比較，再看看的。（考慮是應該的，但可否請問您，您顧慮的是什麼？）

（12）安全問題。（也許小客戶問到，不過，我們早就為您考慮好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無慮）。

3.找到客戶邀約理由

電話回訪的核心目的只有一個：讓客戶來！但是客戶為什麼要來？而且，為什麼要在你約定的「周六上午來？因為」房源只有一套、優惠只有一天、活動抽獎送禮」…想想哪些更能吸引你要回訪的這位客戶？

但前提是客戶有一定的誠意度，如何讓誠意度一般的客戶增加誠意度呢？這又回到上面說的「動機」，幫客戶排除疑慮，引起客戶興趣，提高客戶誠意度，才更加有利於「成功約訪」！

一般可以用以下幾個方面的理由進行回訪邀約：

（1）產品和工程進度的完成情況

①新產品主體封頂完工、外立面風格和戶型面積的確定

②裝修樣板間或交房標準的完成③針對參觀完樣板間或交房標準的客戶採用問卷調查的方式，對現有裝修的不足進行調查的同時，也對客戶的意向進行進一步的確認。④重要園林景觀的完成，如：噴泉水景景觀、綠化全部鋪設完成、綠化棧道，新增兒童老人活動區等。

針對客戶：理性客戶，著眼於本身產品和品質，現階段產品無法滿足其需求，但是對項目仍很感興趣，關注台北時光的動向。

（2）自身配套的完善和周圍區域的發展情況

①商業街招商的形式和進度②台北時光私家公園和地下通道投入使用③酒店會所的建設和進度④已交房公寓大堂功能區的完善使用

⑤北壩交通的建設進度和三台工業園區產業帶發展的動向

針對客戶：感性客戶，喜歡產品和居住氛圍。對區域的陌生和對周圍配套缺乏信心的客戶。建議在傳達配套完善的同時，加深其對整個區域的認識。

（3）針對已成交業主，建議可以從業主入住後的感受入手，採取電話調查的方式

①私家公園使用後的感受和建議②商業街招商的方向和意見，酒店會所的功能和規模③酒店大堂的功能，對物業管理的意見和建議④裝修後的反饋（慎重）⑤北壩交通的建設進度

（4）針對成交的業主，在電話邀約時應該傳遞階段價值的提升和熱銷的情況，堅定已夠客戶的信心。

4.電話回訪事前準備

要領1：言語要清晰流暢，多用感嘆的語氣和自信的口吻，如能伴隨笑容效果更佳。

道具2：選擇不需要太安靜的位置，準備好價格表，筆、回訪記錄本和編輯好的各種簡訊。　

二、3類客戶電話回訪話術

1.針對年前帶看過的老客戶回訪話術:

X 先生/女士，您好，我是xx地產 XXX，祝您X年大吉、步步高升，在這給您拜個晚年!您都去哪裡玩了?馬上就開始忙了，您可得注意調節好，您現在買到房子了嗎?春節期間看房子了嗎?重新了解客戶需求後馬上 (這段寒暄很重要，先不要直接提到房子的事，春風化雨，匹配房源，促成帶看。請先關心一下客戶，並從中了解一下客戶近況…)我過年回家才三天時間就接到了好幾個老客戶詢問房子的電話，回到公司我同事也都是接到好多電話。都是在春節前看的房子，這些客戶都有春節回來後定房的意向。更誇張的是我們有個同事沒回家，居然賣掉了兩套房子，連上次咱們看的 XX 套都被他賣了。根據我們在一線工作的經驗，我想這樣下去時間不長可能就會引起年後買房的高潮，如果您真心想買房子，建議您儘快做決定。現在我們區域正在修建地鐵，現在買房無論是自住還是投資都是非常好的時機啊。其實對於買房而言，沒有絕對的最佳時機，對於沒錢買房的人房價再跌也會嫌貴，對於那些著急結婚買房子的人再貴也會買，您說是不是?

2.針對成交的老客戶回訪話術:X 先生/女士，您好，我是xx地產 XXX，祝您X年大吉、步步高升，給您拜年了!請問您新年過的怎麼樣?都去哪裡玩了?上班就開始忙了，您可得注意調節身體啊(告知這個戶型是最搶手的戶型現在好多人想買都買不到)。

再次肯定客戶購買商品的眼光，當你告訴客戶房子已經升值的消息，相信他會非常高興，同時也會感謝你為他提供的優質服務，如果他有親戚、朋友有這方面的需求他一定會想到你。這時我們一定要告訴他，假如您有親朋好友買房的需求到時候一定要推薦給我。3.針對業主的回訪話術:X 先生/女士您好：我是xx地產 XXX，祝您X年快樂，在此也給您拜個晚年，新年過的怎麼樣?挺好的吧?現在您回來了嗎?

今天給您打電話最主要是感謝您對我們XXX公司xxx項目的支持，我們在xxx項目針對您這樣的客戶有一個答謝的活動，您帶朋友一起來參加吧，正好我們xxx項目的樣板間剛對外展示，帶您朋友一起來看看吧？

置業顧問在已成交老客戶回訪時要注意一下幾點：

（1）在回訪時首先要向老業主表示感謝；

（2）是讓客戶清楚的記得您的名字和所在的項目；

（3）及時傳達所要傳遞的產品信息或活動方案；

（4）在允許的情況下，詢問一下客戶對現有產品的評價（拉近與客戶之間的關係）。

三、電話聯繫客戶最佳時間表

1.以周為標準

星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯繫業務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。

星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。

星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答覆是，「等下個星期我們再聯繫吧!」這一天可以進行一些調查或預約的工作。

2.以一天為標準

早上8:30～10:00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些準備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據你們山東的情況調整.。

10:00～11:00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。

11:30～下午2:00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。

有一種情況可以打,就是你之前被前台和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那麼,我的經驗最好在12:30以後.

下午2:00～3:00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。

下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情。

3.按職業

會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。

醫生：早上11：00後和下午2：00前，最好的日子是雨天。

銷售員：早上10：00前或下午4：00後，最熱、最冷或雨天會更好。

牧師：避免在周末時候。

行政人員：上午10：30後到下午3：00為止。

股票行業：避開在開市後，最好在收市後。

銀行家：早上10：00前或下午4：00後。

公務員：工作時間內，切勿在午飯前或下班前。

藝術家：早上或中午前。

藥房工作者：下午1：00到3：00.

餐飲業從業人員業：避免在進餐的時候，最好是下午3：00到4：00.

建築業從業人員：清早或收工的時候。

律師：早上10：00前或下午4：00後。

教師：下午4：00後，放學時。

零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.

工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。

家庭主婦：最好在早上10：00到11：00.

報社編輯記者：最好在下午3：00以後。.

商人：最好在下午1：00到3：00。

來源：明源地產研究院根據鏈家地產、廈門21世紀、正能量文章綜合整理。更多好文推薦分享，請添加明源地產研究院副主編個人微信號mypx2014

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