關於淡季中小型旅行社的發展策略

06-24

一、中小旅行社淡季經營現狀　　現狀之一：中小規模旅行社「冬眠」　　隨著旅遊淡季的到來，組團及接團的業務大幅下降。一些中小規模的旅行社為生存，適當的時候關門歇業，採取了辭退員工，關門謝客，停止營業一段時間，以求降低成本的「冬眠」應對措施。有的乾脆改變了招牌，原有的門頭銷聲匿跡。在此期間，這些旅行社員工放假，停發工資或者僅發一點兒底薪，更有一些辭退了員工，直到來年的三四月份才重新開張，紛紛招聘新員工。據估計，超過半數的中小規模旅行社採取了上述做法。在淡季市場，一些大旅行社也不能做到天天都有團。由於業務少，用不了那麼多人，裁員是很常有的事，如果真能夠組成一個團就自己帶一下，也不用再雇導遊，這也是很多中小規模旅行社經理們的想法。　　現狀之二：淡季旅遊市場營銷中盲目銷價競爭　　隨著旅遊出遊淡季的到來，出遊的旅遊者較之旺季急劇減少，各個旅行社為了盡量減少自身的損失，紛紛把降價作為主要競爭手段，爭相以較低價吸引出遊者。各大旅行社便紛紛調整線路報價，國內旅遊市場降聲一片，由於受到一些航線機票折扣和地接社讓利收團、旅遊景區執行淡季票價等因素的影響，部分旅遊線路降幅高達2000元。　　現狀之三：轉讓客戶來賺取傭金　　有的中小旅行社乾脆就不組團了，辦公室只留一兩個接待人員或者把辦公室電話轉移到手機上，如果有客戶聯繫就直接介紹給那些大旅行社，從中賺取傭金。一般來說，旅遊線路越長出遊時間越久，介紹一個客戶的傭金額越高，多者能達到數百元。　　二、中小旅行社過旅遊淡季模式的影響　　在淡季到來時，中小旅行社採取一些節約運營成本的辦法是必要的，但辭退辛苦培養出來的員工以求「生存」的做法，在旅遊競爭日益加劇的今天，無異於「割肉」。這樣的用人方式往往會導致什麼後果? 結果是旅行社留不住人才，員工個人職業生涯沒有規劃，影響長期穩定的發展。淡季的時候很多旅行社都在裁員，員工(特別是導遊)旺季有飯吃，淡季沒收入，勢必對旅行社沒有歸宿感。隨著下一步旅遊部門發展大型旅行社，整合旅遊資源政策的深入貫徹實施，以及市場競爭的加劇，缺少人才後勁的中小旅行社必將面臨被淘汰的命運。　　混亂的價格戰並不能給旅行社競爭各方帶來豐厚的利潤，反而會導致惡性競爭。如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷，只會影響旅行社的產品形象，損害旅行社自身的長遠利益。　　轉讓客戶來賺取傭金的方式也可能會使自己的老客戶流失，不利於培養具有忠誠感的擴大化的老客戶群體。　　三、中小旅行社旅遊淡季發展策略　　旅遊淡季並不是絕對的，其中也蘊藏著商機，現在旅遊市場的競爭已經白熱化了，誰開闢了淡季旅遊市場誰就搶到了商機，各中小旅行社可以嘗試以下幾種應對策略：　　策略之一：全員淡季「充電」，修鍊內功。　　中小旅行社要抓住旅遊淡季難得的閑暇時間培訓員工，進行業務交流，以備明年旅遊旺季時的實際需要。旅行社服務人員平時多在外，難有湊齊的時候，淡季都回來，相對平時時間充裕些，要抓住這個時機，集中培訓，修鍊「內功」，鍛煉隊伍，發現新人，提高員工素質和服務水平。培訓師資可以選擇行業資深經理人、優秀外聯營銷人員、優秀導遊以及大學旅遊專業教師等。培訓的主要內容可以有：近年國際上旅遊發展態勢、近年國內旅遊發展形勢、如何增強團隊凝聚力、如何把自己的旅遊產品推介給遊客、導遊在帶團過程中如何應對突發事件、規範內部操作程序、針對市場開發季節性的旅遊產品等。通過培訓，旅行社全體人員都會受益匪淺，不僅可以了解國內外旅遊發展發向，而且可以學到實戰經驗，不僅可以提高業務水平，還會增強團隊凝聚力。因為旅遊業是窗口行業，從業人員素質的高低直接關係旅遊服務質量的好壞，旅遊旺季時沒有足夠的時間學習充實自己，趁著淡季正是學習「充電」好時機，中小旅行社要從旅遊發展戰略的高度來充分認識，建設一支業務精良、素質全面的旅遊從業人員隊伍。　　部分剛參加工作的新導遊可以從談團技巧、帶團實踐及時事政治等方面加強學習和積累，堅持做到每天讀一份報刊，學一個生活小竅門，了解到當前社會熱點、娛樂趨向，尤其新導遊要將「導遊辭」記得「滾瓜爛熟」。只有「熟」才能「生巧」，也只有「熟能生巧」才能「觸類旁通」。　　對於帶團經驗豐富的老導遊，旅行社可以要求他們一專多能，多才多藝，做到強聞博記，針對旅遊看山、看水、看花、看廟、看陵的特點，要求導遊強化地理、植物、建築、歷史、宗教、法律等方面的學習，擴大自己的知識覆蓋面，真正做到博學多問。所有導遊都要為自己訂立了一個學習計劃，明確近期內所要學習的課程，旅行社要定期進行學習交流，以鍛煉個人表達能力和檢驗學習效果。　　策略之二：考察旅遊新線路。　　對於許多客戶來說，旅行社提供的遊覽線路成為僅次於價格的第二大選擇因素。因此，在市場淡季著手考察旅遊新線路，成為小旅行社老闆們的頭等大事。在淡季時間裡，大家可以摸索改進線路，力圖讓自家的旅遊產品更有競爭力，好為來年的旅遊旺季提前做準備。　　策略之三：聯手經營。　　中小旅行社由於自己抗風險的能力較低，在淡季難以獨自支撐，還會面臨經營成本上的不菲費用，可以選擇熟悉的幾家旅行社聯手經營，成立協作體，共同協商編排出遊線路，共同應對淡季，以規範混亂的淡季市場價格，共同維護利潤空間，並以其適中的價位共同開拓淡季旅遊市場。　　策略之四：特色產品營銷。　　第一，開發老年旅遊市場。近幾年開始，「老年線路」開始活躍，城鎮離退休老人一般都有較為固定的收入和充足的時間，出遊不受時間限制，他們成了旅行社的關注熱點。在淡季出遊住宿、交通費用較低，同時避開旅遊高峰期的擁擠人流。今年，有的旅行社打出了「爸媽之旅老人游」系列的國內游線路，而針對新開放的歐洲市場，也有旅行社打出了「歐洲開放，父母先行」的口號。旅遊市場競爭加劇，促使旅行社更加註重細分市場。與以往的淡季旅遊產品相比，老年旅遊產品有明確的消費客戶。儘管現在是旅遊淡季，但其具有出遊價格較低的優勢。旅行社適時推出符合市場需求的旅遊產品，可以藉助淡季價格優勢，迅速啟動老年市場。但是，大部分老人在消費觀念上還是熱衷於價廉物美，因此旅行社在為老人設計線路時還是要打「低價牌」，目前老年人出遊仍以短線、平價的大眾化線路為主，當然豪華的長線產品也是必須要有針對性地準備的。　　第二，深度開發婚紗旅遊。冬季是傳統的婚慶黃金季節，旅行社可以把旅遊與婚慶有機結合，將蜜月旅行和婚紗攝影結合在一起進行市場開發。以適應目標細分市場上的個性化需求。婚紗旅遊並不僅僅是婚紗攝影這一項，還有更大的開拓空間，可以提供結婚禮品、代理婚宴安排與婚慶籌劃、安排親友的食宿交通、車輛租賃、結婚周年旅遊、親子游、教育旅遊等等的深度旅遊產品。這樣就可以把婚紗旅遊市場做大做強，發揮綜合效益。　　策略之五：開發自駕游業務　　隨著生活水平的不斷提高，汽車價格一降再降，咱老百姓擁有一輛屬於自己的「私家車」已不再是什麼稀奇的事情。駕車旅行作為自助旅行方式中的一種選擇，以其考驗人的意志爭挑戰極限的特點，越來越受到人們的青睞。　　很多車友臨時決定到什麼地方就立刻動身驅車前往，沒有考慮路況、沿途休息、吃飯、住宿地點，目的地的食宿未做了解，結果發現塞車、路況差難以駕駛，沿途得不到合理的食宿安排等情況。有時為了一頓飯，連續停車，討價還價，最後還被宰了一頓;到了晚上為了找一個條件好一點，但價格又合理點的賓館，在陌生的城鎮里深夜十一、二點還在不停地繞來繞去，有些地方更糟糕的是賓館、旅社由於旅遊旺季的到來早巳爆滿。但如果是跟隨著旅行社組織的自駕游則是一種比較好的選擇，因為旅行社可以幫助遊客事先預定好住宿和用餐，這樣無形中可以節約不少開支和省去不少麻煩，另外有旅行社組織，一般在出遊途中都會安排領路的導遊和專業的車輛修護人士，這樣對出遊的市民來說，無論是車輛的安全還是旅遊自身的過程都有了足夠的安全保障。　　旅行社可以考慮組織專人策劃製作自駕游線路，為所有會員在每月主推一條自駕游特別線路。　　策略之六：網際營銷對接新客源，淡季之中尋找盈利模式。　　當今的中小旅行社系統性不強，沒有把網路技術的優勢充分運用到旅遊市場營銷當中去。沒有高科技的旅遊營銷支持，會制約旅行社的規範化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。許多中小旅行社在經營運用過程中，手工勞動較多、缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，在信息化高度發展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發展需要的。　　旅遊淡季，旅行社經營管理營銷人員可以通過論壇和QQ群等網路工具培養潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網站。網路深層次改變了旅行社的經營方式，旅行社不能像過去那樣發布廣告後便坐等顧客，而應主動通過網路渠道涵養客源。現在幾乎每個旅行社都有自己的網站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅遊的網友在線上交流，從而區分市場，並為旺季組團涵養客源。我們要打造一個網路俱樂部的概念，通過網友自動自髮結合成的俱樂部有很大的穩定性，網路俱樂部的會員們可以定期組織活動，並且享受旅遊會員價。現在的旅遊愛好者們會把自己的心得發布到網上互相交流，想去旅遊只要在網上一搜各種知識便可一目了然，每一位遊客可能都是旅遊專家。在這種新情況下，旅行社以一種「交流者」的姿態出現在旅遊論壇中，不僅可以迅速鎖定目標客戶，也可以快速了解遊客的新需求，在互相交流中為遊客量身訂做個性化線路，從而使旅行社在散客時代預先樹立起品牌形象。　　網路營銷的興起，未來的盈利模式將由傳統的組團、地接業務，轉為向自助游、半自助游遊客提供「點菜」式服務。網路不僅是一個信息發布平台和交流平台，也是一個很好的信息反饋平台。網路使旅行業變得更加透明，旅行社想要贏得好的口碑，就要注重售後服務，像賣家電一樣經營旅遊產品，開放的網路無疑會起到有公信力的監督作用。　　策略之七：淡季塑造品牌。　　旅遊需要強勢的品牌來做行業的領頭羊，旅行社必須有品牌意識，才能夠走出價格混戰的局面。同樣是電視機，同樣的大小同樣的高清技術，為什麼品牌好的電視機能夠賣得比品牌差的電視機多那麼多錢，就是品牌起作用，即使消費者知道兩台電視機能夠用同樣的色彩放同樣的節目。旅遊是一個無形產品，旅遊者更需要尋找一個可以信賴的品牌來選擇。　　旅行社要有淡季品牌的意識。淡季的品牌塑造要多管齊下，要盡量挖掘企業本身值得宣傳的東西，利用各種媒體，給公眾一個良好的印象。當我們在淡季的時候通過各種途徑讓公眾接受了我們的品牌之後，在旺季的時候我們的產品就非常容易被接受，公眾在眾多的旺季產品廣告中指著我們的廣告說，大家線路一樣，價格也差不多，就找這家吧，我對他們印象挺好。我們就邁出了成功的第一步。如果，公眾說：就找這家吧，價格貴了點，但我相信他們做得更好。那麼，我們就成功了。　　策略之八：開拓雙休日線路。　　雙休日線路，對於那些天天處於忙碌中的上班族來說應該是很具誘惑力的。而且，雙休日旅遊短途、費用低等諸多優點也許會在今年的旅遊市場上有出色表現。目前很多城市之間的火車都採取了夕發朝至形式，有的甚至推出了旅遊特快。星期五晚上上車，星期六一早到達，遊客在目的地可以有兩整天時間，因此雙休日線路完全適合選擇中、短線旅遊的上班組的需要。