小餐館差異化經營
小餐館的經營之道就是：創造自己的特點，發揮小的優勢。小餐館如果沒有自己的特點，它不僅不會賺錢，還會被大的餐飲集團吃掉或被殘酷的市場競爭淘汰掉。小餐館在經營項目、經營檔次上無法與資金雄厚的大餐館相比，但小有小的靈活性和特色，而人們在飲食上又特別求新求異，這就給小餐館提供了很大的舞台。所以，小餐館在經營中要發揮以下優勢，才能更好地贏利。
一、差異化營銷，有特點才有賣點
如今餐飲業競爭激烈，新產品和經營方式日趨同質化，都沒了特色。誰要是與別人「差異」開來，就會贏得顧客的滿堂光顧，在經營上突出重圍。所謂差異化經營，就是自己要有與眾不同的一招來吸引消費者。打個比方，一群羊之間有一匹馬，那麼這匹馬無疑是受到最多關注的。同樣的道理，在一群馬之間有一匹斑馬。那麼這個斑馬無疑是最刺眼的。所以說，開餐館，要想生意好，首先就得弄出點與眾不同的東西吸引目標消費群的眼球，從而發生消費行為。
老李開了一家牛肉館，主要經營牛肉火鍋、牛肉乾巴，鹵牛肉等，兼賣粉和面。老李本想靠這個小店掙點錢，補貼家用。可事與願違，開業近兩年來,生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本，老李打算把館子轉出去，改行干點別的生意，可告示貼出去半個月了都沒人接手，無奈，只得自己硬撐著找機會。
閑來無事，老李搬一張椅子坐在門可羅雀的店門口，冷眼打量起旁邊的幾家餐館，這一看就看出了自己存在的問題：一是經營品種沒有賣點。滿城香牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠處是當地有名的余記牛肉粉館。專賣牛肉米粉、拉麵等風味小吃，雖說貨要賣成行，但在這條「美食街」上，他的館子太缺乏特色，高不成低不就，消費高檔一些的顧客去兩家清真牛肉館。想吃有點風味的小吃的大眾消費去了老牌的「余記」，自己的牛肉館被整個架空了。二是軟體服務上不去，拽不住回頭客。經營飯店是一門藝術，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，老李自知在這方面的功夫沒做到到家，顧客來過一回很少再來。找到了疾症心中便有數了。沒有資金，擴大規模不可能，因此只能在小吃店的基礎上進行策略上的調整。尋找既具有特色又是市場冷門的經營項目。經過調查，老李發現當地各種規模各種風味的牛肉館不少，偏偏沒有經營牛背筋的。牛背筋：顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋，不僅營養豐富，還是一種尚未被完全開發的食療產品，這肯定是一個市場的賣點。於是，老李決定把牛背筋作為滿城香牛肉館的主營項目，改經營炒菜為火鍋，以精心調製的「泡椒牛背筋」為招牌菜，再配製出蔬菜類，豆腐類，蘑菇類等二十幾個品種，火鍋的型號分大中小三類，每個火鍋根據年背筋的用量情況訂出價格，底料用一斤牛背的小鍋30元、兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋100多元，高薪聘了一個手藝不錯的大廚，努力提高配製牛背筋火鍋底料的技術。確保菜香味美，讓顧客吃得滿意。
重新定位經營策略後，老李對店面內外進行了重新裝修設計，有大廳，有包間，色調均以米黃色為主，一進門就覺暖意盈懷，神清氣爽。經營餐飲，光是環境好還不夠，服務必須跟得上，鑒於以往教訓。老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務員，並對服務員加強了服務培訓，要求從經理到員工都要進行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待出現的問題，切實把顧客當成上帝。這一切都準備好後。滿城香牛肉館在去年冬至這天重新隆重開業了，果然不出所料，對於這麼一家專營牛背筋的餐館，人們覺得耳目一新，都想到這裡換換胃口。來的顧客吃後無論是對牛背筋的口感質量還是服務態度，都非常滿意，在他們的口碑宣傳影響下，到這裡吃飯的人漸漸多了起來。開業後的頭一個月里，店裡幾乎天天座無虛席。
餐飲業內有句話叫：「眼光是金，特色是寶」。雖然經營者進入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐飲行業中樹起一面大旗，找到立足之地，找對特色項目永遠是最關鍵的一步。所以，經營小餐館時，不論是經營項目，還是經營方式，應盡量保持自身獨有的風格和特色。
二、精心算好成本賬，輕鬆把錢賺
成本控制是餐飲業經營管理的重要組成部分，餐飲成本控制的好壞對餐館經營的成敗具有至關重要的作用。成本的控制是增加利潤的手段，在開發新客源的基礎上，降低原料成本和經營費用，是增加利潤的最有效的途徑。
要算好成本賬，定價有講究，每一件產品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關係。 這就為心理定價策略的運用提供了基礎，使得商家在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質的和精神的多方面需求，通過消費者對商家產品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。
作為一個小飯店來說，要賺錢，必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜，一盤菜的生產成本價和菜譜上的定價差就是飯店的毛利潤。但經營餐館的人大多數不是廚師，對飯菜成本核算不精通，所以也就無法控制餐館利潤收入。人們都有一種普遍的特點，無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館，關注的都是主菜的價格，而對配菜價格並不關心，老李利用人們這種心理，巧妙地玩了一招「歧視定價」，他把主菜價格定得接近成本價，而把不被顧客關注的配菜價格適當定得高一些，這就給顧客一種價廉物美的感覺，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤。李大江拿著他店裡的菜譜解釋說：「我幾乎每個月都做飯菜生產成本核算，以菜譜定價為30元的小鍋『泡椒牛背筋』為例，這道菜的主料牛背筋控制在6兩左右，主輔料牛肉、雞肉等控制在3兩到4兩，泡製的小米辣根據顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。根據近期的原料採購市場價格，這樣就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下，把這道『泡椒牛背筋』的成本價保持在25元上下，保證了每鍋有5元的毛利潤。你也許會說，這樣做生意不會虧本嗎？做餐飲低於20%的毛利就不賺錢。虧本當然不會，牛背筋是火鍋，除了以上的底料外，還需要點一些蔬菜搭配著煮吃，土豆片每盤5元，豌豆苗菜每盤5元，海帶、木耳等每盤8元，十幾種配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利潤，高低拉扯下來，平均在30%左右的毛利，雖然不算高，但只有這樣做才能吸引回頭客。現在來我的店裡用餐的絕大部分都是一些老顧客。他們都是有一定消費能力的市民，除了光顧我的店外，他們也肯定光顧過別的店。考慮到顧客在各家店裡就餐時會相互比較，所以我便決定走薄利多銷這條路線。別看在一鍋菜里賺得少，但是有了穩定的顧客群，店裡的生意反倒比別的店要紅火。」
火鍋容易受季節影響，夏天天熱，吃的人就少，為了使生意淡季不淡，李大江和大廚一起對傳統的牛背筋吃法上作了創新，製作出爆炒牛背筋，鹵牛筋、辣熗牛筋等特色炒菜，並根據牛背筋特有的滋補作用，配上中藥煲成靚燙，既營養好吃，又沒有吃火鍋的熾熱，很受顧客歡迎，滿城香一年四季顧客盈門，如今，要到滿城香吃飯，不提前預訂是沒有桌子的。
李大江把把菜品平價賣，而把輔助類菜變為盈利點，就巧妙地採用了心理定價法中的「招徠定價」，他利用顧客求廉的心理，特意將人們較為關注的主打菜的價格定得較低，讓顧客產生這家餐館價格便宜還實惠的錯覺，從而吸引大量顧客光臨。李大江採取這種策略的理由是：他堅信顧客在點低價的牛背筋時，出於健康和爽口的目的，一定還會點一些價格不便宜的輔助類蔬菜搭配著吃。這樣，雖然低價產品賺錢不多，但從總的經濟效益看，由於低價產品帶動了輔助類蔬菜和酒水等的銷售，還是有利可圖的。三、以心換心，換來火紅的好生意火
飲食行業歷來競爭殘酷，物價飛漲讓小本生意的利潤空間逐日緊縮，生存環境更艱難。其實，經營小餐館也沒什麼秘訣，原材料、質量什麼的大家都差不多，政府監管也嚴，這方面不具有競爭力。除了經營要有自己的特色外，關鍵還是要善於籠絡人心，古人說「得人心者得天下」，其實做生意也是這樣，得人心者得鈔票。
李大江能成功，重要的就是他贏得了手下員工的忠心和顧客誠心。
李大江對手下員工歷來親同手足。一次，李大江正忙活，突然聽見大堂里「哇……」一聲慘叫，從廚房跑出來一看，只見一名員工滿身湯汁癱坐在地上，旁邊是一隻砸破的小鐵鍋和一地的飯菜。李大江正要問事情的緣由，一群人黑壓壓地圍了上來，說：「老闆，你這裡賣的是牛背還是橡皮筋，哪裡能吃?!」地上的員工捂著手臂哭著說：「他們說這牛背筋不熟，就把鍋往我身上扔過來……」
李大江火冒三丈，但他知道自己拼不贏這些壯漢，就死死地拽住其中一個個頭小的，拉到了派出所。警察查明原來是一幫混混故意上門搗亂，責令他們賠幾百塊錢了事，李大江卻不要錢，他要這群人在店門口當著所有人的面大聲向那位員工道歉。還有一次，一個油頭肥肚的男人強行要店裡的一位女服務員陪酒，並動手動腳的。女孩子急了，順手給了他一記耳光，這一下那男的便大吵大鬧，不依不饒，李大江立即報警，並替那位服務員撐腰。這些事情迅速傳遍了街頭巷尾，大家都知道了這個寧願不要錢，也要替員工找回尊嚴的小老闆。光顧的人越來越多，員工也死心塌地跟著李大江。曾經有人出雙倍工資想挖走李大江廚房掌勺的師傅，但那位師傅卻不幹，說跟著李大江心裡踏實。李大江說：「其實很多小餐館不死不活，甚至本來生意挺好卻越做越差，主要原因是老闆對大伙兒的態度變了，留不住底下人的心!你想，一旦走了熟練工，新手必定不如熟練工，在服務質量和工作質量上都會大打折扣。從而造成顧客流失，店家重新培訓新員工也費錢費時，這是一個看不見的損失呢。」
不少人在匆忙的工作中養成了急性子，愛丟三落四的。常有坐出租來的顧客把東西忘在車上。李大江就要求服務生在迎客時，把計程車的車牌號和司機電話記下來。若是顧客落了什麼東西，好替人家追回來，也便於顧客離開時打的。有一天，兩個中年男子來用餐，剛進店坐下就慌慌張張往外跑，連呼：「壞了！壞了！公文包忘在計程車里了。」可出租已走，顧客急得瞎轉。李大江馬上上前問明情況後便道：「先生您先別急，他的電話和車牌號我們都記下來了，馬上給您追回來。」很快包追回來了，顧客感激得拉著李大江連聲道謝。這兩人是招商局的職員，後來他們一有飯局就大都定在這兒，因為他們認為這兒的服務比別處周到。
在採訪中，還有一件小事讓我們很受感動，這天下午，剛才晴朗的天空突然下起了大雨，且一時半會還沒有停的意思，一些用完餐的顧客等著要走，可雨這麼大，就是出去叫個計程車的工夫也會被淋成個落湯雞。這可怎麼辦呢？
看見門口那些焦急的顧客，李大江叫了幾個服務員，一人拿一把傘，把急著要走的幾位顧客送上了已叫好的計程車。此時他們身上的衣服卻濕透了，因為那傘老是傾向顧客，而自己大半個身子卻被雨淋著。
像這樣的關懷，估計只有親人之間才會有吧！那些享受如此待遇的顧客怎麼會把這樣的餐館忘記呢！
經過兩年的打拚，李大江的「滿城香」食府營業面積擴大了十倍，年收入突破50萬元，第二家分店正在緊鑼密鼓的籌辦中。小餐館也能賺大錢，關鍵就看你怎麼經營。
李大江文化少，不懂得內部營銷之類的大道理，但他樸素地認為，「人敬人是無價之寶」，作為老闆，你用真心對待手下的員工，他們就一定會認認真真地做好自己的工作，伺候好每一個顧客。正如菲利浦·科特勒所說：「內部營銷是指成功地僱傭、訓練和儘可能激勵員工很好地為顧客服務的工作。」其核心是培養對員工的顧客服務意識，把產品和服務通過營銷活動推向外部市場。
附餐館經營新理念：顧客=准員工
對於服務業來說，顧客始終是服務過程的參與方，"服務過程同時也是消費過程"這一特性決定了服務過程就是顧客與服務企業互相影響，互相評價的過程。因此，對顧客參與的有效管理能提高顧客的滿意度。目前，國外一些酒店正在研究和拓展一種稱之為"顧客參與"的策略，使酒店的經營目標與顧客目標趨於均衡，達到雙贏。事實上，恰當地設計參與服務過程，將會加強顧客體驗的樂趣。「顧客參與」是一個動態變化的過程，酒店要不斷與顧客溝通，了解他們要做什麼，希望做什麼，什麼由他們自己做。不同的顧客--甚至同一位顧客--在不同時候的需求是不同的，因此，酒店的產品、設施和服務提供系統必須適應環境這種不斷變化的期望。有了顧客的參與，酒店就應把顧客視作"准員工"並發揮5種功能：顧客是經理、主管和培訓老師經理不可能每時每刻盯著員工，而顧客則無形中擔當起了臨時督導經理的職責。在許多場合下，顧客了解服務程序和標準，有時，顧客帶著特定的目的進店消費，他們都會對員工的不足進行指導和糾正，許多顧客具有這方面的知識和能力而成為一個合格的督導經理。顧客的這些反饋意見都是極有價值的，由於顧客是服務質量優劣的最終評判者，因此，這些住處將有助於酒店對服務過程的調整或靈活地區別對待。實際上，顧客提意見，並提出改進措施，就是一位不收取報酬的"老師"。從傳統觀念或員工心態來說，往往並不總是樂意接受顧客的證券和監督，因此，積極的做法是酒店主動的，經常地把服務程序和質量標準通過語言溝通、有形展示和老顧客的口碑傳遞給客人，從而使意見反饋更具有針對性建設性。顧客是質量監督員再好的酒店也不可能有員工處處時時陪在客人邊上，因此，常客、回頭客就擔當起了"准員工"的角色。他們通過自身行為的表率、使用某項服務示範、好言規勸其它顧客的不良行為、向酒店反饋顧客正反兩方面的信息等。所有這些"任務"，絕大多數都是在不知不覺中進行的，但卻起到了一定的"潤滑"和導向作用。顧客是顧問最通常的做法是請顧客填寫意見徵詢表，填寫內容和項目應簡單明了。有的酒店還設立免費點心的享用。更正規的做法是成立顧客興趣小組，定期請他們參與，提供正反兩方面的反饋意見，酒店則給予正式酬勞。但大多數顧客並不在科這點微薄的酬勞，更沒有那麼多時間來奉陪。因此酒店應有意識地在顧客中覓尋"熱心客人"，並建立"熱心客人"的人才庫，以便經常及時收集市場信息。顧客是義務促銷員顧客住店有好的感覺，會主動向他周圍的人介紹推薦，其主動和熱心的程度有時甚至超過正式員工。同時，他們的推薦更有可信度。酒店銷售人員的促銷，客戶會擔心誇張不實之詞，而顧客"眼見為實"的親身體驗，則是最可靠聽口啤。酒店往往無法判斷哪些顧客滿意，哪些顧客不滿意，而不滿意的顧客造成的是負面效應。因此，應該提倡並有效發行這樣的口號--如果你滿意，請告知他人；如果你滿意，請告知我們。這樣，盡最大努力不讓負面影響帶出酒店。在實踐中顧客合作也有很大風險，一是客人有沒有興趣或願不願意參與服務過程，二是客人未必能把事情做得好，若幫了倒忙，則南轅北轍了。所以，國外酒店在這方面的創新較為民情，只有在對顧客背景已有充分了解的前提下才鼓勵這麼做。
推薦閱讀：
※啥命的人具有善於經營生意的才能？
※家，要靠女人來經營。
※女人，終其一生，永遠都是經營好自己
※??好好經營你的30
※「哈兒師長」經營「妾排」伊甸園