10億也買不來的銷售經驗，值得你用心去揣摩！| 乾貨

李嘉誠曾經說過「我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的」。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是「賣東西」，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。但在實際中很多人的銷售並不是很成功，銷售人員拚命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬;追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的， 下面給大家總結出銷售十招，做一分享。

第一招：銷售準備銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。

個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招：調動情緒好的情緒管理是銷售成功的關鍵，因為沒人願意和一個情緒低落的人溝通，因此，銷售員拜見客戶時，必須將自身情緒調整到巔峰狀態，以一種信心十足、行動力迅速的方式去迎接客戶，效率將特別高。但是，銷售人員很難時時處在巔峰狀態，因此，我們需要通過訓練來達到這樣的狀態。

1、憂慮時，想到最壞情況：憂慮於事無補，因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，預想失敗最壞情況，在接受範圍內就OK。2、煩惱時，知道安慰自我：人的煩惱痛苦很多時候都是由心生，在鬱悶煩惱的時候，想想好的事，其實不幸只是一小部分。所以，為何要讓那小小的不幸綁架自己呢？3、沮喪時，可以引吭高歌：作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼，只要你堅持下去，最終你的誠心能夠打動顧客的。

第三招：建立信賴感1、共鳴

拜見客戶過早講產品，暴露自己的功利心，很難與客戶建立信賴。因為產品是你的領域專長，對消費者來說信息不對稱，他很難相信你，你越說他越防備。

因此，銷售員應該從與產品無關的事入手，最好是消費者熟悉的事物（需要銷售員做足準備工作，對顧客基本情況和喜好有了解），通過鼓勵讚美打開話題。如：賣化妝品，讚美顧客皮膚好，向顧客請教她的保養方法。當顧客在講述她的方法時，銷售員要不時的肯定，讚美、引導……這樣才能引起情感共鳴，才能與消費者建立信賴。

說白了，想和消費者建立信賴，就得和他同頻率，聊到彼此共同點，這樣才容易湊到一起，不會冷場。共同點聊多了，信賴感自然就建立起來了。

2、節奏作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。如：客戶是個急性子，講話快大聲，那你也得加快語速；如果客戶是個溫吞性子，那你也得慢下來。此外，用對方能夠接受和理解的表達方式溝通，將能夠讓客戶更好地理解你，從而建立信任感。因此，銷售人員要少說專業術語，用活潑生動的語言向顧客介紹你和產品，顧客更容易接受你。

第四招：找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

如：賣空調你要了解顧客換空調的原因：舊的壞了換新的，搬新房換新的，第一次裝……等等只有把問題找准了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

想要找到顧客購買想解決的問題，只有通過大量提問，一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招：提出解決方案並塑造產品價值實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招：做競品分析我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！

在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。而且，不光做競品分析，還要客觀地跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒。

這時的分析有兩個作用：一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品給他提供充足的論據，能夠去跟別人去辯論、炫耀，證明他的選擇是最明智的。

第七招：解除疑慮幫助客戶下決心做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，如他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢……這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。顧客在下決心掏錢的時候，總會有心痛和不舍。

看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如，你問：「還有什麼需要考慮的嗎?」，他說：「我回去跟我愛人商量商量。」，你就繼續問：「那您愛人會關心哪些問題。」，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。抗拒點找准了，解除的方法自然就有了。第八招：成交踢好臨門一腳很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用封閉式、催促性、限制性的提問，如「您是下午3點有時間，還是5點有時間」。否則，前面的 功夫都不白做了，一切都要從頭開始。營銷人都知道的一個案例——餛飩攤賣雞蛋，就是典型的封閉式提問的結果。

要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。在你問完問題之後，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之後別說話。第九招：做好售後服務人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。

真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。第十招：要求客戶轉介紹人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說「幫我介紹幾戶吧」，這個機會可能就丟失了。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

總結：這十招不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是「德為上、方法次之」。