股熱ing，理財經理的專業陪護（附示範話術）

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那麼有木有方法——既能高效批量地維護客戶，還能秀出理財經理的專業范兒呢？

知識營銷一

如何高效批量地維護客戶

案例背景

近來股市震蕩不安，作為理財經理，內心焦慮難安。很多客戶的股票想必是虧了，送上安慰似乎在情理之中。尤其是一想起那些從自己手裡買過偏股型基金的客戶，近期損失慘重，豈敢怠慢。可是，當基金經理都不知道市場底在哪裡，技術分析、專家預測統統都不頂用的時候，第一次親歷股災現場的理財經理又能做點什麼呢？

打電話吧，真怕廢話太多惹毛了客戶……

到底該腫么辦？

還別說，有人已經開始行動了。讓我們看看他們在這個百年難遇的股災時期，是如何運用知識營銷來維護客戶的吧。

版本1：原始素材版

標準普爾家庭資產配置的四個象限：第一象限：要花的錢，屬於日常開銷賬戶。一般占家庭資產的10%，為家庭3-6個月的生活費。一般放在活期儲蓄的銀行卡中。第二象限：保命的錢，屬於槓桿賬戶。一般占家庭資產的20%，為的是以小博大，通過平日小的積累來應對突發的大額開支。第三象限：生錢的錢，屬於投資收益賬戶。一般占家庭資產的30%，為家庭創造收益，用可承受風險的投資創造較高的回報。第四象限：保本升值的錢，屬於長期收益賬戶。一般占家庭資產的40%，目的是為了應對類似家庭成員養老、子女教育這樣的問題。

沒準你也發過這樣的東東給客戶吧？這樣的分享當然是極好的，更何況這些「原始素材」純屬乾貨。

但仔細想來，「乾貨」會不會太幹了呢？一來知識雖好，但畢竟不是咱們的原創，如果客戶把我們當做腦殘「轉發黨」，那就呵呵了。不光和客戶情感勾搭不上，更重要的是我們隨手轉發，客戶轉瞬即忘。二來，客戶未必能明白我們良苦用心，一條幹貨簡訊究竟有何用意呢？目的語焉不詳，客戶一時領悟不了，價值恐怕也要打折了。

版本2：前言版

這幾天有客戶問我，股市裡撤出來的資金，買點什麼好呢？其實，面對在這次股市暴跌中驚魂未定的理財客戶，我必須再啰嗦一次：理財投資，首先要考慮的不是買什麼，而是確定資產配置的比例，不要把雞蛋放在一個籃子里。那麼，怎麼做一個簡單的家庭資產配置計劃呢？今天，讓我們藉助「標準普爾家庭資產配置四象限」來試試吧（……自行添加「原始素材」……）

顯然，經過適當修飾，「原始素材」從乾巴巴的貨變成了順手拈來的故事，客戶會不會感受到你的用心我不知道，但如果有人給我發這樣的簡訊，我至少會讀完噠。而這個知識戳中客戶「痛點」，特別適合第三方存管的客戶。其實，比起之前的「原始素材」，我們也只是增加了一小段「前言」，相當於為這個知識創造了一個典型的應用場景，但效果卻大不一樣。

好吧，讓我們換個姿勢，再看看其他用法。版本3：前言 後語版

這次股災，平均每個家庭損失41萬，這樣的數據看著真是叫人揪心。不過，對於理性的家庭而言，恰恰是一個反思成長的好機會。在單一理財工具上下注太多，風險自然巨大，那麼有木有什麼投資理財原則，可供我們參考，即使在遭遇極端情況時也不至於亂了陣腳呢？「標準普爾家庭資產配置的四個象限」或許可以給我們一些啟示（……自行添加「原始素材」……）有了這份指南，不是說我們不會虧損，而是確保任何虧損不至於讓我們心態失衡，更不會威脅到我們的生活。

這個版本和上一個有異曲同工之妙，但它不僅增加了「前言」，還補充了一小段「後語」。箇中滋味，請砸吧嘴巴自行領悟！截屏示範

有木有覺得，咱要做高品質的「知識營銷」其實並不難，這不，有圖有真相——

知識營銷二

客戶理財教育

案例信息

這段時間來，很多理財經理都經常睡不好。問題不在於客戶購買的股基開始出現虧損，而在於前期股基銷售和維護中全民看多，結果理財經理的資產配置理念貫徹得不徹底，風險教育、止盈止損的提示不夠堅決。如果行情還不改善，一方面擔心客戶找上門來問罪，也擔心客戶從此失去理財投資信心，以後理財產品都沒得賣。

看得出來，一旦錯失了理財教育，結果是很可怕的。套用一句名言：「良心的審判會遲到，但從來不會缺席。」

機會來了

現在，將功補過的機會來了，而且是千載難逢哦！聽我分解——

1.從市場行情角度看

下周一的行情，沒有人知道會怎樣，畢竟有周末兩天，多空情緒走向會是一個謎。如果再度下行，而我們沒有在今天搶時差補上理財教育課，那就等著腸子悔青吧。

你可能會說，對於賭徒一樣的中國基民（股民），短期風險教育的用處其實不大啊！是的，那為什麼還要搶在這個時候呢？很簡單，為了讓客戶哭訴時，我們有權只負責心疼，不負責愧疚。

當然，如果真的有少部分人聽進去了，那就當我們更是撿了大便宜。這種兩全其美的事，為啥不幹？2.從心理學的角度看

客戶從上周的絕望到這兩天的希望，死裡逃生後，心情怎麼說也都會好點。可是，如果下周行情再持續好下去，客戶就會開始進入雞血狀態，又不聽勸了。所以，再好的大餐，什麼時候上桌，也是個技術活。

退一步講，就算客戶真的吃不下去飯，但這種情緒至少有利於客戶記得你曾請過客。我們當然不該指望客戶因此感恩，但我們必須做到，當股市再次下跌時，讓自己少受一些委屈。

3.總結

下周行情無論向上，還是向下，千載難逢的「理財教育」插播窗口期就在今天。哪怕只是為了實現自己睡個安穩覺的樸素理想，也值得我們開始行動。

當然，別誤會。我們搶著從今天開始，但並不是說以後就不用做理財教育了。對於經歷了這次股災的理財經理，我們一定會明白，從此以後，老老實實地持續做好理財教育，才是安身立命之本。

行動建議

接下來該怎麼給客戶準備理財知識呢，這一點，大家不妨各顯神通。但總體而言，有2點建議如下：

1.給客戶準備的知識要短小精悍，適合用簡訊和微信群發，畢竟一個個打電話太費勁了

2.重要的客戶還是要親自打電話，更要在打完電話後做一個理財知識的「閉環」——發送簡訊或微信重複電話中的關鍵句乾貨來了

短訊示範1

如果說之前因為我的影響力不夠，沒能讓您認識到減倉的重要性，導致我這兩周以來愧疚停不下來。那麼，今天，我要冒著耽誤您享受下周持續漲停的風險，和您分享一段話——「三大悲哀」：滿倉遇熊市，空倉遇牛市，牛市滿倉停牌！結論：永遠不要僥倖，理財無所謂錢多錢少，而是必須時刻記住構建屬於自己的組合，股基債基銀行理財存款最好一個都不少。

短訊示範2

我要感恩中國股市，在短短的3個星期中，讓我學到了國外理財投資者或許要30年才能學到的經驗。這個經驗就是：「堅持做好大類資產配置。市場瞬息萬變，無人能抓住每一個細微的機會。但堅持理性的資產配置方案，以靜制動，以不變應萬變。最終，時間將給我們滿意的答案。常來找我們聊聊吧。財富的保值增值遠不僅僅是選到一個賺錢產品這麼簡單，不斷豐富的知識經驗，您與理財經理的彼此信任程度，都與最終結果息息相關。」

短訊示範3

我知道，當大盤瘋長的時候，有些話乍聽起來或許會不合時宜。但是，理財師的使命告訴我，哪怕冒著讓客戶暫時少賺錢而被罵的風險，還是要敢於直言，以下轉述一位理性投資者的觀點：「現在處於反彈，還談不上翻轉。 在確定翻轉前，想的是擇機而出、而不是瘋狂加倉！投資者應該做到守住心、管住手、冷靜看市場！」短訊示範4就在幾天前，還有很多客戶對我說：再漲一點我就出來再也不玩兒了，可是，就這兩天一漲，沒幾個人願意出來了，甚至爭分奪秒往裡沖，說是要把之前的損失撈回來。據說，配資又暗流涌動。說什麼好呢？只能求助股市伯樂菲利普·費舍了，他說：「股票投資，難免有些地方需要靠運氣，但長期而言，好運、倒霉會相抵，想要持續成功，必須靠技能和運用良好的原則。」

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文章來源丨橙語堂

封面來源丨《 分歧者2：絕地反擊》

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