銷售管理的11點建議

如果你做股票投資，就會知道，「緊緊抱住股票不放」的方法有一個前提假設，那就是你現有的股票夾中包括了質優股，你的風險是分散的，回報期望是長期的。

從銷售管理的世界來看，不妨也做一個相似的正向假設：我們的銷售隊伍是由擁有良好態度和技巧的人群組成，並且被很好地管理。但是，這裡還有一個巨大的差異：銷售經理必須讓他的銷售隊伍集中注意力於銷售目標和行為，這樣他們的預期很有可能將是短期的。

今天，蕭條的全球經濟對很多公司的信念和動力都產生了負面影響。在這個動蕩的時刻，更需要有長期的計劃和回報期望。

以下的11項關於經營和銷售管理的戰略方針能幫助你牢牢抓住這個能讓你終生受益的好機會。

1.激發鬥志想方設法使團隊活躍起來，減少精力分散，對公司充滿信心。通過拜訪那些對你們滿意的客戶來推進自信，把他們的來信或者來訪公布給你的員工，讓你的經營處在良好的氛圍之中。

2.檢查你的產品或服務包裝及價格市場蕭條時正是你檢查自己的產品的時候，審核你各個產品線的利潤，看看有沒有可能做一些附加值更高的產品，有沒有什麼辦法讓自己與眾不同。

3．考量你的銷售隊伍和渠道夥伴你需要考慮，你的產品是要直銷呢，還是通過渠道，或者兩者結合？決定下來之後，你需要確定相應的政策。如果你找不到最好的渠道，你可以選擇次優，然後把他們培養到最優。

4.強大你的銷售團隊現在正是招募新兵的最好時機，僱傭最合適的人遠比僱傭那些最方便僱傭的人要好的多。設立成功銷售員的基本要素，然後建立嚴謹的監督制度來確保提高銷售團隊質量。尋找推薦者

5.分析每一個銷售機會，並確定行動綱領如果你所在的領域面臨很少的機會和激烈的競爭，那麼每一個哪怕是微小的機會都是寶貴的。要經常和你的團隊討論潛在的商機，給他們提供一套發掘機會並提高成功率的工具。特別是：怎樣對付可能的拒絕明確購買者的標準弄清客戶的決策者和影響者與對方各層面的影響者建立接觸

6.尋找推薦者分析一下，有誰可能影響你的客戶的決策？這些有影響力的人，可能是會計師事務所、銀行或行業分析人士等等。想一想有哪些人曾經直接或者間接從你們的產品或服務中獲益，找到他們，並且讓他們承諾替你美言。

7.展開聰明而目標明確的市場戰役首先，明確你現有的客戶群以及現在使用你的產品或服務的5個人；第二，用強烈和清晰的信息出擊市場，在客戶常看的媒體上刊登你的產品、服務信息以及用戶推薦名單；第三，確定以下六個月的跟單計劃。

8．回顧並調整你的計劃清晰地列出你的計劃，將結果和費用支出用表格的形式羅列清楚。計劃主要關注於短期目標，用現有的市場目標去滿足短期的銷售業績，但同時要做出一個新的、能付諸實施的、時間跨度至少是6個月的目標。

9．增加培訓投資，包括銷售技巧、產品和服務知識等在艱難時期，你的團隊必須更有效率。所以，回顧一下你們以前的努力，從過去的銷售人員個人記錄上發現，他們有哪些問題，有哪些方面需要培訓，然後制訂出培訓計劃。你的計劃應是切實有幫助的，讓你的銷售人員能很好地銷售你的產品和服務。這對你來說不僅將獲得短期利益，還能長期受益。你需要用半年時間來關注培訓這件事。

10.積極地與每一個客戶保持聯繫了解你的客戶使用你的產品和服務的情況，從而策劃新的產品服務，挖掘新的潛在顧客。確保你的CRM和SFA系統能夠有效，並且及時更新你的資料庫。查看一下現有的銷售合同是否正確。開發一套可執行的，與客戶保持持續聯繫的機制，在你每周或每個月的銷售會議上檢查這些制度的執行情況。

11.增強計劃性無計劃性是橫在成功前面的第一障礙物。

第一，界定銷售過程的每一個步驟，確保每一個銷售都能有效地執行這些計劃；

第二，為每一個銷售員制訂詳細的半年銷售計劃；

第三，對那些至關重要的大客戶要制訂出特殊的計劃，並落實。

你會發現，「執行」二字在某種程度上是決勝關鍵。做為一個銷售商，你需要有敏銳的洞察力，準確有力的商業出擊，仔細周全的戰略策劃。

以上這11點建議，將幫助你提高企業素質，獲取更多的商業利潤，能夠在千鈞一髮的時刻在你的企業中凝聚力量！所以，要立即行動，信心十足地面對激烈的競爭！