「博弈論」在人際交往中的運用

「博弈論」在人際交往中的運用夫妻倆看電視，一個喜歡看足球，一個喜歡聽音樂，出現怎樣的情況呢？想來大致有三種情況：一是兩人爭執不下，你想看足球，我偏不讓，我想聽音樂，你偏不同意，於是，乾脆關掉電視，誰都別看；一是你看足球，我到其他地方聽音樂，或你聽音樂，我到其他地方看足球；一是其中一方說服對方，兩人同看足球或同聽音樂。在人際交往中，也經常會發生這種情況。研究這種情況有一種理論叫「博弈論」。它的研究者，美國著名的數學天才約翰·納什（生於1928年），由於與另兩位數學家在非合作博弈的均衡分析理論做出了開創性貢獻，對博弈論和經濟學產生重大影響，獲得1994年諾貝爾經濟學獎。有人把博弈論引入人際關係，認為「人們之間的相互矛盾和相互衝突的關係，實際上就是一種博弈關係。矛盾衝突的結果有三種情況，博弈也有三種類型：即負和博弈、零和博弈和正和博弈」。下面我們根據這三種關係來解釋並說明人際交往中的一些問題，也許對我們在交際中有一定啟發。一、博弈的三種類型及特點1.兩敗俱傷的「負和博弈」。生活中經常會出現這樣的情況，在交往時，由於相互的衝突和矛盾，不能達到統一，交際雙方都不讓步，最後使交際活動不能展開，結果是交際的雙方都從中受損，兩敗俱傷，「博弈論」把這種情況叫「負和博弈」。如上面所舉的例子，夫妻倆如果互不讓步，乾脆關了電視，這樣造成的後果是，你的心理不能得到滿足，我的感情也有疙瘩，對雙方來說都受到損失；雙方的願望都沒有實現，剩下的只能是夫妻兩個生氣冷戰，從而對夫妻感情造成不良影響。由此不難看出，交際中「負和博弈」，從雙方交鋒的結果看，都沒有所得，或者所得小於所失，其結果是兩敗俱傷。交際中的「負和博弈」，只能加大雙方矛盾，使雙方失和。交際發生「負和博弈」，如果是初次相交，便會因為兩敗俱傷而不再交往；如果是朋友，也會因不斷發生「負和博弈」而逐漸疏遠；即使是夫妻，經常性出現「負和博弈」現象，感情自然會因之受到嚴重影響。2.吃掉一方的「零和博弈」。有兩個人合夥做生意，一個有錢出資金，一個有神通疏通關係。在共同努力下，他們的生意很紅火。那個有神通的人便起了歹心，想獨吞生意。於是，便向出資者提出還了那些資金，這份生意算他一個人的。出資人當然不願意，因此雙方僵持了很長時間，矛盾越來越尖銳，最後訴諸公堂。那個有神通的人不愧有神通，他在兩人開始做生意時，便已經給對方下了套，在登記註冊時，只註冊他一個人的名字。雖然出資人是原告，卻因對方早就下好了套而輸了官司。結果，他眼睜睜讓對方獨吞了生意而沒有辦法。這便是一種典型的「零和博弈」。從博弈雙方來看，有神通的人是佔了便宜，他的所得正是出資人的所失。這對神通廣大的人來說，是一時得利，但他這樣的作為，從更深一層意義上看，所得也不一定比所失些這個獨吞別人利益的人，會讓更多的人不願意也不敢和他交往，最終也會失去了那份很好的生意。可見，交際中如果用欺詐行為而侵佔別人的利益，可能會因為欺詐而失去更多。試想一下，有誰願意和一個一心只想著獨吞好處的人交往呢？3.互利互惠的「正和博弈」。我見到過一對夫妻，妻子半身癱瘓，勉強可以拄著拐走路，丈夫是個聾啞人，但他們生活得很幸福，譬如他們要去城裡，丈夫由於不會說話，當然不好交際，所以，他們要到城裡買東西，這個聾啞丈夫一定會騎著三輪車，讓妻子坐上，到了要買東西的地方，妻子坐在三輪車上談價錢購貨物，他們從來沒有發生過爭吵。為什麼呢？就是他們雖然都有殘疾，但卻能默契配合，所以他們生活得倒也十分快樂，這倒不是因為他們有多大本領，而是因為他們能互相補充缺陷：妻子走路不方便，丈夫卻有強健的身體；丈夫不會說話，妻子卻有很好的口才。由於他們能取長補短，所以他們在一起仍生活得十分幸福。這種在交際中能互利互惠的情況，便是「正和博弈」。可見，所謂「正和博弈」，就是指博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受損害，因而整體的利益有所增加。二、交際中「博弈論」的應用由上可以看出，「負和博弈」和「零和博弈」是一種對抗性博弈，或者稱之為不合作博弈；而「正和博弈」是一種非對抗性博弈，或者稱為合作性博弈。不難看出，人際交往中要取得良好的效果，一般不應採取對抗性博弈，而應該製造非對抗性博弈。要運用「博弈論」創造交際新局面，應注意以下幾個方面的問題：1.別使性負氣，要胸懷開闊。交際中之所以經常會發生「負和博弈」現象，大多是因為心胸狹窄，遇事愛使性負氣而生。上面所說的夫妻倆看電視，由於意見不統一，個人愛好不同，如果都不容對方的愛好和自己的愛好衝突，便使性負氣，關掉電視，這樣無疑會造成夫妻關係不和，最後弄得兩敗俱傷。如果當時雙方有一個做一些讓步或犧牲，最起碼可以滿足一個人的意願，如果另一方也能胸懷開闊一些，容納對方的愛好，就能使夫妻感情更和諧，生活更美滿。在生活中經常會聽到這樣的話：「這事我辦不成，誰也別想辦成」，「這東西我得不到，誰也別想得到」。以這種想法進入交際情境，必然會出現上面那對夫妻那樣的僵局。如果不使性負氣，而是互相諒解，與人交往採取合作態度，便能使有矛盾和衝突的交際活動朝好的方向發展。例如有一對夫妻，他們一生相敬如賓，妻子在煮雞蛋時，每次都先吃了蛋白，把蛋黃留給丈夫；而丈夫每次煮雞蛋時，便自己吃了蛋黃，把蛋白留給妻子。丈夫去世前，說自己想吃雞蛋時，妻子便煮好了雞蛋，先剝掉蛋白，將蛋黃給丈夫，丈夫說他想吃一次蛋白。妻子說，你不是喜歡吃蛋黃嗎？丈夫搖搖頭說，其實他並不喜歡吃蛋黃，只是看妻子愛吃蛋白，所以才每次都吃蛋黃的。這時，妻子告訴丈夫，其實她本來愛吃蛋黃，只是因為見丈夫每次都願意吃蛋黃，所以她每次才吃蛋白的。這個故事很美麗，讀後讓人動容。其實，在交際中，如果遇到了和交際對象發生衝突的時候，能像這一對夫妻那樣，為對方著想，採取一種和對方合作的態度，就一定能避免交際中「負和博弈」的發生。2.別見利忘義，要心地善良。如果說人際交往如博弈，那麼「零和博弈」現象的發生，大多是因為有人見利忘義，想吞併對方的利益，這樣的人從一開始便心存惡念，自然便會用欺詐手段來達到自己的目的。不久前，看到電視上報道過一個訴訟案件，甲借乙三萬元。後來，乙由於家人有病，等錢急用。便向甲討要。但乙多次找甲，都被其用各種理由推託。乙十分著急，便發火了，甲見狀，便一把搶過借條，撕得粉碎，從窗口扔下去，並對乙說，現在誰也不欠誰的了。乙知甲想賴賬，便急忙在樓下拾了那已經被撕碎的借條一片一片對起來，可是甲根本不認賬。最後只好訴諸公堂。可是甲卻說自己已經還給了對方，所以才撕了借條，弄得乙有口難辯，法庭也一時無法判斷到底是誰想訛誰，因為甲說得也有道理，如果不給對方錢，乙怎麼會讓他將借條撕掉呢？後來，法庭覺得甲的理由雖然有合理之處，但畢竟還有許多疑點，所以又做了大量調查，最後乙又提供了一通錄音電話作為證據，說明乙曾在向甲討要欠款時發生過爭吵，再加上甲夫妻倆在說什麼情況下給錢時口徑並不一致，最後判甲敗訴，歸還乙的錢。像甲這樣的人，本來就不是善良之輩，他在人際關係博弈中，本來就想賴賬不還，達到把別人財產歸自己的「零和博弈」的目的。不過，最終讓法庭抓住了他的狐狸尾巴。像甲這樣的人，當然不會有人願意和他交往。所以說，在交際博弈中，一定不能見利忘義，而應該心存善良，這樣，才能不因為在交際中發生「零和博弈」而失去人心。3.別自以為是，要互諒互讓。人和人正常交往，無論在什麼情況下，都要相互適應，在發生矛盾和衝突時，如果能從對方的利益出發，能從良好的願望出發，便能使交際達到互利互惠的「正和博弈」狀態。就是說，人際交往，要達到效益最大化，就不能以自己的意志作為和別人交往的準則，而應該在取長補短、相互諒解中達成統一，達到雙贏的效果。例如上面所說的夫妻倆，如果有一方能讓步一些，達成一致，都看足球或聽音樂，如果能心平氣和，雙方會共同享受足球的刺激或音樂的美妙，在觀看足球或欣賞音樂時使雙方同時得到快樂，如果能達到這一點，不是更好嗎？總之，交際就是一種特殊的博弈。如果想讓交際向健康方向發展，就必須以非對抗的方式，採取合作的態度，使交際呈「正和博弈」，狀態，從而收到良好的交際效果。----------------------------------------------------------------------------摘自「北望經濟學園」
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