【學習經驗】我用十年的時間學習做人

轉眼間，我已離校10年了，總結十年的經歷得出"我用十年時學習做人"的結論。在此,我將 寫出我這十年的主要經歷和心得以期為新人提供一些借鑒,使你們可以比我少彎路;也歡迎 前輩和同輩指正和交流。 第一章、進入工廠 93年畢業後,我按個人計划進入工廠做技術員，94年8月離開。我在工廠的多數時間是當輔 導老師，幫助車間里讀夜大的同事。這一年時間，讓我認識到我不是做技術的料。我痛恨 工程師，老技術員將各種技術資料盡量收藏起來，將一些經驗小心保護。我知道他們在某 種程度上是對的，畢竟那是一個"教會徒弟餓死師傅"的環境。 第二章、初涉外貿 94年9月調入一家小的外貿公司，開始了2年的業務員生涯。 *收益*： 1、建立了"重合同,守信譽"的觀念。 做進出口時對合同的條款，合同的簽定和執行都非常謹慎。一時大意很可能導致受騙，索 賠等。那時的損失很可能個人承擔不起。 2、建立了"積極開拓市場"和"多贏"的觀念。 那時別的公司憑藉資金實力，刻意壓低價格，甚至不惜賠本來搶單。整個行業惡性競爭非 常嚴重。我們被逼只有在比較專業、細分的市場求生存。我們要培育供貨商，盡量向客戶 提供優質產品和服務還要確保我們的利潤。三者的關係一旦失去平衡，合作將很快終止， 我們也將受到損失。 3、體會到資源的重要性。 沒有錢，沒有專業的人才，沒有關係，個人能力再強也是"巧婦難為無米之炊"。 4、君子愛財取之有道。 我們的副總被騙，造成損失500萬，而他被查出受賄20萬，最終被判7年。「吃人的嘴短,拿 人的手短」，受賄的結果通常是喪失應有理性原則和立場.願君手莫亂伸。 *缺憾* 花太多的時間與同事喝酒，打麻將，而沒有很好的陪伴父母。我的父母均已過逝，現在想 來是我胸中永遠的痛。時世變換無常，失去時才知道父母的恩重如山。 第三章、北飄首都 終於控制不住想證明自己能力的思想，放棄別人羨慕的工作北飄首都。我在一家小的個體 涉外貿易公司做了兩年銷售經理。 *收益* 1、被人信任是一種幸福，信任別人是一種寶貴的品質，也是一種財富。 97年初，剛果戰亂時，老闆準備做金屬鈷的生意。我立即扎入報社、商社、圖書館，找資 料、畫圖分析、做表格，最後形成一份老闆非常讚賞的報告。但老闆遲遲不下定金，一再 觀望。2個多月後形勢明朗了，老闆才下單，此時的價格已漲的很高了。原來可以賺130多 萬的單子，卻只可以賺20多萬。我當時顯的比較氣憤，怪老闆錯過了賺錢的好時機，老闆 也有些後悔。其實，3年後我才明白我當時的表現是錯的。我的方案也許是對的，但老闆要 用他全部的身家來賭一把，而我只看到了機會沒有看到風險，更沒有考慮風險承擔者的巨 大壓力。後來，我同老闆一同拜訪了一家大客戶。在交貨時，我們出現品質異議，老闆讓 我同廠方的採購經理飛去工廠檢驗品質並談判。檢驗結果出來了，品質略低於合同標準。 廠方提出降價要求時，我向老闆請示。老闆明確的告訴我，我了解情況，讓我全權處理， 他相信我。我很快同廠方達成合理的協議，當天帶著空白匯票返回北京。我在飛機上感覺 ，老闆如此信任我，200多萬的空白匯票我即使拚命也將把它交回公司。「被人信任是一種 幸福，信任別人是一種寶貴的品質，也是一種財富」。這是我在那間公司最大的收穫，也 成為指引以後工作的座右銘。 2、培養下屬，善待下屬 我們公司有四個員工。老闆在業務上教了我許多的知識，在技術上重點培養另一位同事， 給他時間進行考研準備，最後幫他選的導師。他常講要經商先做人。他的言行對我的職業 生涯產生極大的影響。許多的人將「商道即人道」，「商道德為先」等等的高調唱的震天 響，但實際的作為卻差之千里。這種行為不但誤己，也誤人子弟。 注: 1、公司即將倒閉時，老闆依然給我發了雙薪讓我離開公司。 2、我認為培養下屬確實應是領導的重要工作。一方面，這樣可以提高團隊的整體績效；另 一方面可以促使自己不斷的進步。一般人擔心下屬能力提高後超過自己，而不願傳授經驗 給下屬。可是別人的進步是抑制不住的，何況還有許多空降兵會隨時殺入公司，對你構成 真正的威脅。如同競爭能提升行業生產水平一樣，來自下屬的威脅可以使你保持清醒，不 斷進步。你的資源或信息是下屬不可比擬的，當你教會他高效工作時，你會自動想出更好 的方法。退一步講，育人之德何嘗不是一大收穫呢？ 3、勇於承擔責任，勇於承認錯誤。 我的工作除老闆安排的外，許多是我自行開發的項目。我向老闆彙報時，老闆會及時做出 處理。老闆也會犯錯，但我們指出或他醒悟時會做自我批評並承擔責任。所以，公司里的 員工都比較積極主動的工作，並願意承擔相應的責任。 *缺憾* 我們公司是被一家東北的老客戶給坑垮的。那家廠子和老闆合作了4年最後一筆坑了我們1 60多萬。我們的公司沒有資金再周轉了，只有關門。我認為：1、即使關係再好的老客戶， 也要做風險評估，嚴格財務制度，將風險降至可以承受的範圍。2、信任他人可能會給自己 帶來一時的損失，但長遠看她所帶來的財富遠遠超過你所損失的。要知道我的老闆現在也 是千萬身價行列中人。 第四章、拓荒西北 我轉到一家生產膠粘劑的企業任西北地區技術服務經理，實質上仍是銷售經理。 *收益* 1、困難、挫折是一種財富。被人一次次拒絕；嚴冬中的通宵苦幹；還有在深過腳裸的大雪 中，只能找到2元錢一張的床位，半夜在寒冷中起來加火……困難、挫折是一種財富。當我 用3個月的時間建起銷售體系，完成銷售任務時，我很欣慰。直到如今，我依然為此自豪。 相信許多朋友會有類似的經歷和感受。 2、尊重他人，特別是一些實際操作的人員。我能成功完成任務，更多的歸因於工廠中那些 實際操作人員的幫助。他們中很多的人身懷絕技，只是不願顯露而已。我尊重他們，客觀 地說明我們產品的優點和局限性，贏得他們的尊重。很多難題還是他們自己幫我解決的。 第五章、五年磨劍 在西北呆了三個月後，我被朋友請回北京。他任公司的銷售副總，我任銷售經理。 *自豪點* 1、我們成為行業內的第一品牌，市場佔有率接近40%。 2、第三年時，我們兩個人負責全國的廣告、公關、渠道建設和管理，年銷售額1.2億元。 3、5年中6個多億的銷售額中，僅被洛陽人用假電匯傳真騙去9000多元。 *少言的銷售經理* 代理商常講，我是他們見過的話最少的銷售經理。的確，從客戶關係的角度上看我的得分 極底，我很少記得他們的生日，過年也不發賀卡，從不問他們家人的情況。我們幾乎只聊 工作和未來。用他們的話講，我非常的敬業盡職，但我對他們公司未來的發展、存在的問 題、如何解決等非常的關心，也盡我之力提供幫助。因此許多的人成為我的朋友。但我不 會因此而犧牲公司的利益去遷就他們，他們也從不這樣求我。我認為話不在多，而在你從 行動中如何體現對他們的關心，尊重和建立多贏的合作關係。體現出公正和積極解決問題 的態度，從而贏得他們的信任和支持。當然，如果我注意一些客戶關係的培養，效果也許 更好。 *最大的失誤* 對己負責，對他人負責，對公司負責。最初的3年，我忙於渠道建設，對下屬約束較少。結 果造成個別人損公肥私，甚至索要賄賂。後來我才醒悟到，這是我嚴重失察的地方。認為 他們已經同我幹了幾年，以前很可靠，現在也會很可靠。我忘了管理是要靠制度，而不是 靠信任。人是會變化的，包括我在內都要有必要的約束和監督，這樣才不會偏離目標。寬 以待人也有度的約束，否則就是害人、害己、害公司。人有時很容易產生一種-「大家都是 打工者何必那麼認真呢，只要你不妨害我的直接利益,我才不管你」。對他們的小錯不是管 的很嚴，結果有些人得寸進尺，養成不良習慣，甚至造成損失，那時他們已是積習難返了 。你的損失，公司的損失將非常大。因此，我認為務必要克服這種心態，嚴格要求自己， 比較嚴格的要求別人。這是對己負責，對他人負責，對公司負責的行為。 *最慘痛的教訓* 一次同一家大公司談OEM單，我認為上層路線已經打通了，就貿然去見他們的產品經理，結 果發現準備工作太不充分，對他們的產品了解不足，結果當然是丟單了。 事後反思，1、我們是國內第一的心理作怪；2、認為上層路線非常可靠，其實不然，競爭 對手同樣也在下工夫，也有不次與我的上層關係。3、成功無僥倖。好在我吸取教訓，在另 一家公司取得勝利。 *最大的收益* 照章納稅 我們是全額納稅的，即使代理商不要票也要開出來。我的年終獎要交20%的個稅，這是我見 到的國內最早的不逃稅，漏稅的公司(當然還有其他公司)。最初，我不理解為什麼這樣做 。後來，看到許多的公司被查處，我們公司計劃融資上市時，會計事物所對我們審計時， 我們的帳非常好查，真實可信，我才明白這樣的好處。想想也是，如果我們口口聲聲講責 任和義務卻在做偷稅，漏稅的事情是不誠實的表現。與其終日惶惶度日不如安心的拿那些 減少不了多少的錢，也進了一分社會義務。中國的未來，必將是有著司法公正的未來，我 們可以
推薦閱讀：