如何保護自己——《影響力》讀後感

《影響力》是一本關於心理學的書，但它又與其他令人乏味的理論性較強的心理學圖書有所不同，書中用通俗易懂的例子來說明了互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、短缺等心理學原理，通過書中的案例，結合自己的見聞，在生活中，商家為追求利益的最大化，利用相關心理學原理，讓消費者不知不覺乖乖掏錢的例子比比皆是，正應了一句古話「被人賣了還幫人數錢」。在生活中如何識破商家的伎倆，保護自己？現在就《影響力》一書中所介紹的原理，結合自己的體會，分別談談自己的看法。 一是互惠原理。互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切，我們有義務在將來回報我們所受到的恩惠、禮物、邀請等等，在中國的傳統道德里，我們傳承的「滴水之恩，當湧泉相報」，說的也是這種道理，今日受了他人的恩惠，在將來有機會時，定當設法回報。很多商家，從小商小販到大商家，正是普遍利用了這樣的原理。如我們在超市裡隨處可見的免費試吃試喝，絕大部分的人往往做不到一扔下牙籤杯子就抬腳走人，而多少會買點東西；在街頭攤販買水果的時候，大部分的攤主都會熱情招呼試吃，我自己的經歷，一般的情況是，如果試吃了別人的水果，一般都會在他那裡購買，否則會覺得很不好意思。 我最近一次買鞋的經歷，可以說明售貨員對互惠原理的應用。那是一個雨天，我剛好路過夢之島百貨，因為正好需要購買一雙皮鞋，就順便進去逛一下，到了賓度皮鞋專賣，賓度的售貨員一見到客戶過來，馬上先熱情招呼坐下，然後就極力向我推薦一款鞋，在我試穿鞋的間隙，另一個售貨員過來說幫我清潔保養我當時穿的鞋（因是雨天，沾有雨水），說在不在她們那裡買鞋都沒關係，在售貨員為我擦鞋的間隙，我試了幾款鞋，入腳都挺舒服，但覺得都太貴了，超出了自己的預算，相比其他品牌同類型的鞋，賓度的貴了些，我最後還是在她們那裡購買了，而且還覺得是一次愉快的購物經歷。因為我先從她們那裡享受到服務，而我也是確實需要買鞋，從互惠的角度，我理應對她們做出回報。 互惠原理里還有一個延伸出來的「拒絕—退讓」技巧，在多年前我還在工地上的時候，項目領導在職工請假的時候，總喜歡攔腰砍一半假期，所以我如果要請1周假，我都是先向領導提出要請假兩周，領導說兩周太長了，我再提出那就休息一周，這樣，領導幾乎都是很爽快地同意了——這是在不知不覺中就利用了心理學的「拒絕—退讓」原理。巧妙利用「拒絕—退讓」的原理，能大大提高在在商業談判中的成功率，即先提出一個比較大，有可能被對方拒絕的請求，當談判對手拒絕了這個請求後，再巧妙地提出第二個請求，也就是自己所要達到的目標，對方會認為這第二個請求是第一個請求的讓步，在互惠原理的影響下，對方也覺得有義務做出相應的讓步，談判就容易就達成一致。 如果注意觀察，現在商家普遍都在利用互惠原理進行銷售，如打折、贈送小禮品、抽獎等，而我們，在購買相關商品的時候，先問問自己是否確實需要再出手，可以避免很多非理性的支出。 二是承諾和一致。中國的傳統社會裡，表裡如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經常失信於人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們做出的言行與它保持一致。如我在這裡公開我的讀書計劃，我就受到自己要遵守公開承諾和朋友們的壓力，每個月都要按時讀完，否則就會被朋友們說「光說不練」。 很多商家和騙子就是利用這樣的一個原理而引人上鉤的。幾年前我在雲南大理洱海的天鏡閣就有一次因保持一致而上當的經歷。 出門在外，都想求個平安，進了廟宇，都會上柱香，給點功德錢，以求有個心理安慰（也許是旅遊景點抓住了大眾的這樣的一種心理，現在很多地方都設有廟宇），那天進天鏡閣上香給了功德錢準備出門，被一個和尚模樣的人叫住了，以下是當時的對話： 和尚：施主，請留步，看你相貌堂堂，儀錶不凡，能問你幾個問題嗎？（雖然也清楚自己相貌一般，但人都喜歡聽到別人讚賞自己，我停下了往外走的腳步） 和尚：施主是哪裡人？（用寒暄來降低我的警惕性） 我：廣西的。 和尚：廣西是個好地方（繼續寒暄），你愛你的家人嗎？（寒暄後提出問題） 我: 當然愛啊。 和尚：你希望你的家人平安嗎？ 我：我當然希望我的家人平平安安的。 和尚：請你寫下你的姓名和家庭地址，我在佛祖面前念七七四十九道經，保你和你的家人平安。（我是希望我的家人平安的，所以我順從地寫下了） 和尚：請付功德錢。 ……我傻眼了，給也不是，不給也不是，給多少呢？那假和尚（我後來判斷是假和尚）見我猶豫，把他面前的本子翻給我看了一下，你看，別人的功德錢都是199、299、399的，還有人給了999，寓意是久久平安（別人都是那麼做的，社會認同）。我雖然心裡不情願，但為了保持「希望家人平安」的一致性，最後付了100元。 當時還沒有看到《影響力》這本書，現在看來，那個假和尚是利用人希望保持一致性的技巧，而使我做出不得不給錢的順從舉動。重諾和立場一致是傳統美德，但當我們發現別人利用相關的技巧來讓我們順從時，我們可立即停止一切下一步的行動，對騙子是不需要重諾言和保持一致的。 三是社會認同。在生活中，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼做的，參照別人的行為來決定我們要採取什麼樣的行為才是正確的。一般來說，當我們缺乏信心時，當形勢不很明朗時，當不確定性佔上風時，當不想思考時，我們最有可能參照別人的行為。 我們在生活中的行為常常利用社會認同。我們出去吃飯，如果事先沒有目的地，往往會走進飯店門口停車最多的，客人多，就是好吃的；在街頭小店，人氣旺，客人往往越來越多；在街頭上看到眾人圍觀的現象，我們通常也會上前看上一眼…… 商家經常利用偽造的社會認同來牟利，房地產開發商利用社會認同的原理，製造房子「熱銷」的假象來引誘業主購房的例子，更是舉不勝舉。如在媒體上炒作溫州購房團、僱人做「托」現場造人氣、現場假簽約等，開發商深知購房人是有很強的從眾心理的，他們刻意製造的「熱銷」假象，會誘使公眾盲從性的恐慌性、非理性購買。 開發商的這個招數屢試不爽。去年下半年，在金融危機的背景下，房地產市場低迷，某些樓盤仍能一直維持較高的人氣，開發商所雇的「托」功不可沒；從今年開始，在中央寬鬆的貨幣政策下，信貸資金泛濫，因開發商一般與銀行關係密切，更是給開發商製造「熱銷」假象創造了有利之機，有理由相信，在次輪「熱銷」的壓力下，跟風盲從在高位購房的普通人不在少數。沒有商品是只漲不跌的，而當前的經濟形勢下，除了泛濫的信貸資金，沒有任何因素支持房價上漲。 我們通常下意識里就使用到社會認同的原理，但當商家故意偽造社會認同從我們身上牟利時，我們就得多加小心，及時切斷盲從的心理。 四是喜好。一個陌生人給我們電話時說是我們熟悉的朋友介紹的，我們對他一般會很熱情，並初步產生一個信任感；如果我們和一個陌生人有類似的經歷，或在同一個地方呆過，或有共同的愛好，或者共同喜歡一項運動，或都關注同樣的問題，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來。喜好原理讓我們喜歡那些與我們有類似經歷、共同愛好的人。 曾經有朋友聊起，他到海南旅遊購物的上當經歷，在旅遊商店裡，售貨員基本上都是懂得觀顏察色的人，當朋友走進旅遊商店的時候，有一個售貨員先與他寒暄，知道他是哪裡人後，售貨員裝作很驚訝的樣子，說我們老總是你的老鄉，如果你有心想購物的話，我叫我們老總出來，給一個比較優惠的價格給你。這時，那個冒充老鄉的老總出來了，寒暄一番後，故作神秘地低聲說念在老鄉的情份，給一個比較低的折扣。我那朋友最後是以三折的價格購買了一套「鉑金」的飾品，當時是滿心歡喜的，回家後戴了不到一個月就褪色了，朋友是以一種自嘲的語氣說起他的經歷的，老鄉騙老鄉，騙你沒商量啊。 騙子就是經常利用喜好原理來騙人的，如果我們發現自己對某人的喜愛程度超乎尋常，或是很快就對某個人產生了過多的好感，我們就要意識到他們可能對我們採用了這樣的技巧。 五是權威。留心現在的新聞報道，為了讓公眾接受新聞所表達的觀點或所持的立場，往往會引用「專家說」，或者強調錶達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威而做出喪失理智的事情來，並下意識的就接受了 「權威」的觀點。 最典型的權威特徵有三種——頭銜、衣著和外部標誌。有著響亮頭銜的人在群體中總享有較高的威信，騙子的衣著總是很光鮮，有著寬敞、豪華辦公室的公司總是讓人覺得實力較強。 前幾年的一款牙膏廣告，打著「全國牙防組」推薦的名義而熱賣；股市上的「黑嘴」一般都有一個響亮的頭銜；在辯論時，我們常常借用專家的觀點來說服別人…… 現代社會，權威是容易假冒的，當有人試圖用權威來影響我們的行為時，我們首先問自己兩個問題，第一個問題是這個權威是不是一個真正的專家？第二個問題是我們對這個權威相信到什麼程度？我的體會，至少看了《影響力》這本書，我是不輕易相信權威的，如政府說中國的經濟數據已見底回升，中國經濟將在全球中最先復甦；房地產研究專家說房價會因「剛性需求」而一直上漲；發改委官員和中石化的專家說中國和美國的油價相當……這樣的權威，我打死不信。 六是短缺。「物以稀為貴」的觀點根深蒂固於我們的腦中，機會越少，價值就越高。當某種東西變得短缺時不僅會讓我們更想得到它，而且當我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的願望會更強烈。 商家常常利用大眾這樣的心理來進行銷售。在超市裡，我們常看到限時打折的商品，站在一旁的售貨員還滿臉微笑地用為顧客著想的語氣建議你儘快出手購買，否則過了某天用這個價格就買不到這樣的商品了，我之前就是很容易受短缺原理影響的人，所以家裡的洗衣粉、洗髮水、洗衣消毒液都堆了一大堆，至少大半年不需要購買相關的商品。 房地產開發商經常利用短缺的原理來增加售房的成功率（他們常結合社會認同等幾種原理一起使用）。典型的手法是往往是這樣的：當某顧客去售樓部諮詢後看中了某個朝向的某個戶型，但尚還在猶豫階段，當顧客再去的時候，售樓員往往說他上次所看中的房子已經賣完了或已經漲價了，同樣戶型的只有別的樓層或別的朝向的，在短缺的壓力下，顧客往往會衝動地下了購買決定。 短缺隨時影響我們的決策。至少從理性來看，短缺最終會從心理層面上影響消費者的行為，當我們預感短缺是無法避免時，購買的衝動就發生了。而多數民眾是沒有足夠的理性、客觀的思維以及足夠的信息來考慮短缺是有人故意為之，還是真實存在。 《影響力》告訴我們，當我們受到短缺壓力的困擾時，一是應該把這種困擾當作一個讓自己立即停止情緒波動的信號，因為恐慌和狂熱是不會做出明智的決定的；二是問一問自己，我們為什麼想要那樣東西？ 《影響力》讀起來是很有意思的，這本書讓我們有機會領略在商業社會裡，商家是如何利用我們的習慣來做生意的，我上面所談的僅僅是如何識破商家和騙子的伎倆，理性消費和保護自己的一點體會，是防禦性的，如果，我們在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務，那才是本書的價值所在。
推薦閱讀：