2018，房企要想高速增長，還是得主攻三四線

導讀：給「它」一個支點，它將撬動三四線城市住房市場

春節期間，我們公司發起了以三四線城市為主的「搶春行動」，業績超過50億元，如果不是貨源不足，相信銷售業績會更加亮眼。

很多研究機構的分析師都「回家鄉、探樓市、看變化」，據說徐州、荊州、阜陽、蚌埠、靖江、黃岡、周口、包頭（我們公司剛剛進駐了包頭）等地都告別了庫存時代，有些城市甚至出現了買不到房的景象。

究竟是什麼原因，導致不少三四線城市突然買不到房了呢？

這些城市的樓市原本是相對平靜的，市場供大於求或者供求關係基本均衡，該有房的都有房了，哪怕是小破舊的棚戶區，市場不缺房子，雖然房子不一定好。

房企也不敢在此多拿地，沒人搶地，樓面地價沒有上漲，房價也多年沒漲。

大房企不會進來，因為房價太低，賺不到錢，3000多元/平米的房價，基本就是成本價，也蓋不了好房子。

其實，三四線城市的購房需求格局是比較清晰的，以往主要分為三個部分：

城市人口的婚姻剛性需求。

儘管三四線城市年輕人不多，但是他們依然有為婚姻買房的需求，這些需求可能會提前，但不太會延後。在這些地方沒有房子，結婚是不可想像的。

河南籍的一位滴滴司機告訴我，他們老家的女孩子出嫁聘禮、婚嫁禮金要幾十萬元，當然，房子是少不了的，而那些聘禮和禮金往往成為家中男孩娶媳婦的主要資金來源。

在一些發達的三四線城市，富裕家庭不僅給男孩子買房，甚至也給女孩子買房，儘管這些城市的傳統習慣是男方買房、女方陪嫁，這也放大了購房需求。

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城市人口的改善性需求。

在這些三四線城市同樣存在改善型需求，很多政府官員可能10年沒有換過房子了，私營企業主也沒有換房子。

因為多年以來，三四千塊錢的房價，讓這樣的城市沒有好房子，改善型需求也就無從下手了。

只要看看這些城市有沒有進入產品表現力較強的大房企，就知道這些城市有沒有可供改善的好房子了。

03

進城農民的剛性需求。

一部分進城農民通過新房市場滿足自有住房需求，另一部分農民購買離開三四線城市的人們以及改善性需求人群出售的二手房。

未來，如果進城農民減少了，二手房需求也就減少了，通過出售二手房，獲得進入大城市買房資本和本地換購新房的客群也都會減少。

在市場外部條件沒有太大變化的情況下，這三類客群的數量基本上都是恆定的。

有人說，春節回鄉潮購房置業是改變今年市場的外部條件。

或許吧，回鄉潮應該是助推器，但並不是核心因素，因為去年也有回鄉潮，前年也有回鄉潮，都沒有引起市場火爆、房價暴漲。

順便說一句：三四線城市的「金三銀四」不要期望太大，一方面返鄉潮結束，沒有買房的人大部分不會為了買房再趕回老家去；

另一方面，房企經過去年底沖業績、春節搶春行動，庫存大量消化，不一定都能補得上，供應不充分，成交當然會受影響。

同時，老家的房價上漲太快，客戶出現觀望猶豫。

我們發現，春節期間，很多項目來人量增加，說明品牌動作到位，項目影響力發酵。

但有些項目認購率低，說明客戶出手猶豫、觀望情緒上升，產品性價比低或者案場動作執行不夠堅決。

「金三銀四」可以成為大房企衝刺業績的燈塔，但在多數三四線城市，不一定是樓市的風景。

撬動樓市需要一個支點，誰能擔此重任？

還會有人認為城鎮化是支點嗎？

去年我們就說過：「城鎮化可轉移人口逐年遞減」。

十九大之後，我們更加確認了這一趨勢：

去年的兩會上，總理用90個字專門闡述新型城鎮化，而之後的十九大報告卻隻字未提城鎮化，今年兩會政府工作報告提到的是「提高新型城鎮化質量」。

雖然「今年再進城落戶1300萬人，加快農業轉移人口市民化」，但很可能更多在於落戶而不是進城。

中央領導人在人代會小組討論中提到一個新詞「逆城鎮化」，這也意味著未來的逆城鎮化現象比現在的城鎮化驅動更受高層關注。

更何況，過去城鎮化也在進行之中，卻並未帶來突變式的需求與供應失衡。

市場突變來自意外加入的一個變數——棚改。

浙江紹興提出的「八大戰役」之一「城中村圍剿戰」，旨在打破拖累紹興發展的罈罈罐罐，破舊立新，加快新動能轉換。

從2016年起連續三年城中村改造，僅2018年浙江省公布的第一批棚戶區改造開工清單中，紹興的項目多達54個，佔全省的44%，今年的拆遷全部採用貨幣安置方式補償。

拆遷帶來大量置業需求入市，紹興全面推行貨幣化安置和跨區域「房票」互通，雖然有些棚改和城中村改造是在紹興市下屬縣城和鄉鎮，但貨幣化安置之後，肯定會有相當多的客戶群轉到紹興市區買房。

或許有人說，棚改貨幣化最多帶來20%的市場需求，不是正好消化庫存嗎？怎麼一下子就無房可買了呢？

其實道理也很簡單，當市場需求100套房子時，我們究竟應該是供應100套房子呢？還是120套房子呢？

也許有人會說，當然是供應100套房子，供應120套就變成供大於求、多出庫存來了。

事實上，如果我們只供應100套房子，一定會有人因為地段、戶型、配套、景觀、價格而買不到房子，需求是多樣性的，適度的供大於求才是市場均衡的必要條件。

想想看，超市裡的貨品是絕對不會按照客流量和貨品銷售數據配貨的，它們的每一種貨品都需要有一定量的備貨冗餘，才能在某一種貨品賣空之前及時補貨，否則的話，客戶買不到她想要的東西，不需要三次，她就可能拋棄這個超市了。

再舉個例子，如果我們開盤，推出100套房子，我們需要邀約多少組客戶才能達到100%去化率呢？

顯然，100組客戶肯定是遠遠不夠的，甚至120組都不夠，毫無疑問，營銷總們需要至少150組客戶，而且在產品還不錯的情況下，才有可能達成100%去化率。

當然，這就必然導致供不應求。

供不應求的結果也必然導致物以稀為貴，在沒有限價令的行政干預下，也勢必引發價格上漲，導致部分對價格敏感的需求不能得到滿足。

這就是為什麼買房者總是抱怨：開發商總在開盤時製造搶房氛圍。

因此，供求關係的均衡是在供大於求的前提下才能達成的。

反過來說，如果我們希望所有的100組客戶都能買到稱心如意的房子，在產品適銷對路、沒有重大缺陷的情況下，恐怕沒有120套以上的房子供給幾乎也是不可能的，除非市場嚴重供不應求。

那時，再爛的房子也都會有人買，因為不買可能就再也買不到了。

有人可能會不以為然，房地產也有周期，過幾年我還可以再買。

但是，且不說房價會不會漲，當你年紀越來越大，而職業生涯越來越固化，未來收入預期越來越接近「零」增長率，你可能再也不會把流動資金全部砸到房地產上，並且去背負一大筆沉重的負債。

人生往往就是：走過路過，結果錯過。

前幾天，我參加了桂林吾悅廣場奠基儀式並考察了桂林市場，其住房市場過去三年的供求關係基本上是均衡的，其中2014年供應住宅用地規劃可建面積116萬平米，如果按照可售面積80%匡算，相當於供應93萬平米的可售面積，與當年銷售94萬平米基本持平。

2015年開始，供求關係逐步逆轉，如果沒有2010年331萬平米的規劃可建面積超量供給，桂林早已無房可售，這也導致了2011-2013年的供應都十分低迷，平均只有60多萬平米。

現在，這座城市正在打造臨桂新區，也在推進棚改工程，2017年市區棚改1557戶，相當於全年銷售套數的11.6%。

2018年、2019年、2020年全市包括12縣計劃棚改戶數5299戶、1197戶、2099套，市區佔比約20%，棚改計劃仍將支撐起桂林市區住房需求的10%左右。

阿基米德說：「給我一個支點，我就能撬動地球」。

地方政府說，給我棚改資金，我也能撬動樓市。

桂林房價的上漲也就順其自然了。

03

地方債負重累累，哪裡來的錢棚改呢？

哪怕是供大於求，只要加入棚改需求之後，市場的天平很快就發生了傾斜。

更不用說類似於浙江奉化這樣的市場，2016-2017年的棚改衍生出大量的拆遷剛需群體，在市場購房群體中佔比超過50%，僅去年一年舊住宅區改造、舊廠區改造、城中村改造就達到200萬平米，今年計劃完成「三改」100萬平方米，拆遷改造城鄉危舊房100萬平方米，市場立刻變為供不應求。

過去我們說過，三四線城市去庫存只要做好兩件事：一是減供應，二是漲房價。

現在看，還要再加一條：「增需求」。

棚改雖然只增加10%左右的需求，但卻如一個支點，改變了甚至逆轉了供求關係，催動房價上漲；

房價上漲引發市場恐慌，帶動第一類的婚姻剛性需求和第三類進城農民置業需求提前入市，加劇供不應求；

房價上漲抬升了政府對土地溢價的想像空間和出讓底價，再次催生房價上漲；

房價上漲帶來產品改善的空間，帶來大房企的進駐，帶來產品表現力的提升，釋放第二類的改善型需求；

改善型產品房價的標杆效應帶動區域房價上漲、地價上漲，投資客回潮，泡沫出現。

隱身其後的是那個僅僅移動了需求量10%的關鍵支點——棚改。

政府哪裡來得那麼多的棚改資金呢？

啟動資金來源於央行2014年4月開始設立的用於棚戶區改造的抵押補充貸款PSL專項資金，藉助這筆資金，政府完成了拆遷補助的啟動工作，然後拿回被拆遷的土地再高價出讓，獲得了更多的資金。

浙江紹興去年獲貸126億元，今年又向國開行、商業銀行確認棚改項目16個、融資規模130.4億元，為「城中村圍剿戰」提供了糧草。

大規模的棚改，不僅催生了大量需求，而且騰挪出大量土地資源。

安徽阜陽作為安徽省人口最多的地級市，僅2017年，阜陽市國土資源局就累計發布144批次土地征遷公示，征遷土地面積3119萬平方米。

要知道，阜陽2017年全年出讓的住宅用地僅僅是338萬平米。

既然有了錢，地方政府既可以在未來歸還專項貸款資金（或許也期待央行大筆一揮，當作不良貸款一筆勾銷，再也不用歸還），又可以獲得更大規模的棚改滾動資金，還可以順帶改善城市面貌、建設民生工程。

環境改善、條件更好，當然房價也漲，買漲不買跌的房地產資產邏輯再次發揮威力，需求應運而生、源源不斷，庫存就被輕易消化掉了。

當然，地方政府又要補庫存，繼續出讓更多的土地，繼續搶收更多的土地收益。

大房企會很聰明地下沉那些棚改支點撬動的城市——不管它們是不是四線城市、五線城市，因為住建部已經吹響了進軍縣城的號角——縣城去庫存，去庫存的辦法也只會是已經行之有效的棚改。

未來三四五線城市的增長還能持續多久？

資本市場過去不看好三四線城市，政策已經證明它們的錯誤，現在，政策再次指向縣城，我們會不會也看錯未來呢？

未來要看三四線城市與縣城的住房市場增長是否可持續，關鍵就看兩個因素：

第一，三四線城市是不是會加入強力調控？

很多三四線城市過去的庫存累積壓得市場喘不過氣來，土地價格低廉、市場活力匱乏、房價無法上漲、改善產品缺失。

眼下樓市好不容易起來了，土地收益增加了、城市面貌改善有錢了，住宅檔次提升了，即便是房價上漲很快，政府也並不願意調控。

當然，這些城市房價上漲也不具有可持續性，當上海的房價均價上漲到6萬元/平米時，蘇州、南京、杭州大概不會超過5萬元，都市圈的鎮江、揚州、馬鞍山、紹興、湖州的房價應該不會超過3萬元，這些城市下屬的縣級市和縣城不會超過2萬元，即便是近兩年房價翻番，上了一萬元，只要其上一級城市房價壓在那裡，這些城市就不具有房價持續上漲空間。

何況房價上漲之後，第三類的進城農民購房需求首先就萎縮了，第一類的婚姻剛需也延遲了，市場也不會再過熱了（都市圈城市另當別論），投資客也會離場。

更何況今年全國整體樓市會下調，需要三四線城市交易量的拉動，中央也不會過於嚴苛地調控這些三四線城市，地方政府象徵性的、作秀式調控可能都會有，但即使不調控，也沒有什麼大了不起的。

沒有強力調控，市場也就不必過於擔心三四線城市了。

第二，棚改究竟有沒有可持續性？

兩會的政府工作報告告訴我們，過去的五年，棚戶區住房改造2600多萬套，截止到2017年底，央行提供的抵押補充貸款PSL餘額 26876億元，相當於中央支持力度為10萬元/每套棚改。

未來三年，中央推動棚改的力度更大，啟動了新的三年棚改攻堅計劃1500萬套，其中今年開工580萬套。

僅到2月末，PSL餘額就達到29106億元，今年前2個月就凈增加2230億元，預計今年全年或將達到7000億元，遠遠超過580萬套所需資金，這將意味著單套棚改的啟動資金也漲了。

地方政府的力度也不小。

紹興市推出兵團作戰、挂圖作戰、比拼作戰，構建了「市縣領導+掛聯部門+鄉鎮街道」大兵團作戰模式，把城中村圍剿戰作為錘鍊黨員幹部的平台，抽調3800餘名敢打硬仗、善於攻堅的「獅子型」幹部，發揚「白+黑」、「5+2」精神，所有項目的進度分解到季、月、周、日，形成作戰圖，對每個項目卡死節點、銷號管理、約談問責、不留退路，確保項目當年簽約、當年騰空、當年拆除，啟動一個，打贏一個。

這樣的政府工作力度，放眼全世界可謂是無與倫比，甚至可以媲美世界上最優秀的軍隊！

毋容置疑，棚改既是扶貧工程，也是環境工程，還是發展工程，當然，更是真正的需求。

只是，這種需求還能持續多久呢？

棚改啟動於2014年，過去四年2600多萬套加上未來三年1500萬套，可以解決4100萬戶、大約1.5億人口的住房問題。

如果考慮到我國城鎮常住人口81347萬人（2017年末），棚改為其中18%左右的人口提供了新房，相信2020年之後需要棚改的住房很少了，甚至改善型需求也部分到位了，也就意味著2020年之後，三四線城市和縣城又將回歸到棚改之前的住房市場供求的均衡狀態，恐怕到那時，滿眼望去，很多三四五六線城市都是新房了。

如果地方政府沒能抓住這三年棚改的央行定向放水，就會錯失城市改善的最後機遇。

當然，過去我們說過，去庫存或許是個偽命題。

當市場庫存積壓時，政府藉助棚改去了庫存、漲了地價、改善了城市、消弭了債務，只要不再大肆賣地、製造新的庫存、增加新的債務，今後可以安安穩穩靠房地產稅過小日子了。

棚改這件事也再次告訴我們這個道理：在中國，政府想做的事，儘管可能走點彎路、多點損失，但終究，做得成的概率還是非常之大的。

因此，我們必須牢記「兩個凡是」：

凡是政策鼓勵的，都要積極嘗試；

凡是政策反對的，都要遠遠躲開。

政策鼓勵而不嘗試的，肯定會錯失機遇；

政策反對而不躲開的，一定是死路一條。

三四五線城市特別是棚改城市，今年仍將是房企增長的最強引擎。

來源：歐陽先聲（id：xc_oyxs），本文已獲授權，對原作者表示感謝。