醫美諮詢師必備的11個話術習慣

醫美諮詢師必備的11個話術習慣

來自專欄精準銷售

同樣都是溝通，不同的諮詢師會有不同的表現，有的人溝通一下，顧客成交2萬，換個諮詢師來溝通，就能成交5萬，那麼溝通的魅力到底在哪裡，諮詢師到底該如何讓自己的溝通更加吸引顧客呢？本文中無教你11個常用貫口話術詞，學會、理解、運用、養成習慣會讓你成為最有溝通魅力的頂級諮詢師。

溝通勾的不是人，而是心，你能把顧客的心給溝過來，那才是你的本事，三分靠專業，七分靠人性，這就是諮詢師應該具備的素質，今天大家請牢牢記住下面的11組貫口詞，他將改變你的未來。

1、免費

　　你的溝通中要時不時的植入免費一詞，因為這是人性的弱點，不管對方是多麼牛逼有錢、有地位的人，她都喜歡免費，跟有錢沒錢沒關係。所以你一邊溝通要一邊用免費來吸引你的顧客注意。

2、健康

　　單純的去談整形項目和產品有多好，對顧客未必有打動，因為這樣的話術你的對手早就說爛了，而從健康的角度出發，去闡述整形和健康的關係，會讓顧客耳目一新，對你充滿注意力，要記住，越是有錢人，越怕死，所以你跟對方談健康，她一定感興趣。

3、省錢

　　顧客最喜歡的就是省錢，因為人性決定人人都喜歡「物美價廉」，當你要說服顧客的時候，省錢是一個非常不錯的理由，接觸這麼多的諮詢師，我發現最會讓顧客交錢的諮詢師，都是最會給顧客算賬的人，因為女人都喜歡算計，算來算去發現原來這麼省錢，立馬一拍大腿，做了！

4、你的

　　初級諮詢師說的最多的是「我的」「我」，高級諮詢師說的最多的是「你的」「你」，這就是差別，你可以去試試，當你習慣說「你的」時候，你的業績就開始快速提升了。

5、好處

　　諮詢師要學會把「好處」兩個字當成溝通的習慣，經常性的告知顧客，你這樣做可以得到什麼什麼好處，你那樣做可以得到什麼什麼好處。當你給的顧客好處夠多的時候，顧客就被你說服了。當然要記住，這種好處，通常都是虛擬的，而並非物質的，千萬別一場溝通下來，把你醫院都送給顧客了。

6、保障 保證

　　在以前我們分享過，營銷賣的就是「貪」和「怕」，而顧客最擔心的就是她最怕的，怕沒效果、怕毀容了、怕被宰、怕吃虧、怕醫生水平不行等等，所以你就要不斷的把顧客的顧慮和擔心消除，給她承諾和保障，只有這樣顧客才能安心的把美麗交給你，要牢記沒有保障、保證和承諾就沒有交易。

7、快

　　快是現代社會的主流節奏，人們基本做什麼事情都要求一個快字，對於顧客來說，快更是具有超強的吸引力，因為顧客都希望快速恢復、快速變美、快速結束疼痛、快速恢復正常，所以當你告知顧客恢復需要3個月的時候，你對顧客的吸引力就開始大幅度降低了。

8、簡單

　　跟快對應的就是簡單，說真的，人都喜歡簡單的東西，比如做雙眼皮，你告訴她很輕鬆，躺椅子上聽會兒音樂，30分鐘就搞定了；做全麻，睡一覺就變美了；很簡單，開個微創超小切口，一會兒就好了；這些都會給顧客帶來非常強的吸引力，如果你把手術的過程全部說一遍，十個得有八個都跑掉了。

9 、正是

　　要給顧客一種感覺，那就是你推薦的項目正是顧客需要的，你在幫助她。所以當你確定方案後，要告知顧客，這正是你需要的，這正適合你，這正是你要找的專家，這正是當前最先進的。正是兩個字代表了顧客的利益，所以經常說他會讓溝通更有效。

10、明星

　　顧客都有崇拜權威和跟風的心理，當你告知她劉曉慶在你們醫院就是做的這款項目的話，她可能馬上就簽單了。所以要把在你們醫院做過的成功案例給顧客做適當的展示，也不一定都是明星，只要那個案例比你的顧客地位高、影響大就可以。

11、專家

　　雖然現在專家都被大家說爛了，但從你嘴裡再次說出來了的時候，依然好使，從小形成的權威崇拜，已經深深的刻入了顧客的骨髓里。適時的把你的醫生包裝為專家，可以讓顧客對你的推薦更感興趣。

　　諮詢師屬於溝通人心、揣摩人性的職業，但凡是高手必定懂人性，關於本章內容的話術實戰案例，我們會在以後的課程中和大家繼續分享，如果感覺內容對您有幫助，每天都來學一點吧！成功來自點滴進步，努力、加油！朋友們！

如何短暫的聊天中，精準刺探顧客的詳情。

1、問時間

　　詢問以前是否有做該項目的想法，想做有多長時間了！

　　話術舉例：您是什麼時候想要做隆鼻的？是什麼原因讓你決定要做隆鼻呢？

　　實戰解析：詢問時間的最主要目的是判斷顧客消費類型是衝動型還是理性型。

2、問原因

　　詢問顧客為什麼要做該項目？背後的真實動機是什麼？

　　話術舉例：你鼻子也還好吧，為什麼還會想要做整形來隆鼻呢？

　　實戰解析：要找到顧客做整形的心理動機，尤其是深層次的動機。

3.問期望

　　要詢問顧客對整形項目的實際期望值，看是否合理？

　　話術舉例：您希望隆鼻後能夠達到什麼樣的效果呢？

　　實戰解析：要讓顧客形容出內心想要的術後效果，以判定顧客期望值，避免過高期望引起糾紛。

4.問經歷

　　詢問顧客以前是否在其他醫院或機構設計和諮詢過，以便於判斷對手醫院競爭實力

　　話術舉例：以前有在別的醫院做過同樣的設計和諮詢嗎？她們給你什麼好建議呢？

　　實戰解析：看顧客對整形美容了解多少，了解的程度有多深？以便於確定溝通的內容深淺。

5.問既往

　　如果顧客做過整形項目一定要問清楚，該項目是在哪家機構哪個地方做的？

　　話術舉例：您在別的醫院做過同類項目嗎？效果怎麼樣？

　　實戰解析：以此判斷顧客的期望心理、需求高度和消費層次。

6.問安排

　　問顧客具體時間是否充足，如果充足就全方面綜合設計，如不充足就局部設計。

　　話術舉例：您今天時間是否方便，我可以幫您做個整體設計？

　　實戰解析：一般接診顧客要在40分鐘左右，跟顧客聊的越多，你成交的幾率越高，如果有機會做整體設計，還可以做二次開發。

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