金斧子CEO張開興：資管新規主要針對監管空白

調研 | 吳雲

撰寫 | 吳雲

近年來，PE、VC逐漸為人們所熟悉，股權投資逐漸火熱，越來越多的人把股權類產品作為資產配置的一部分。正是看到這一趨勢，2012年成立的金斧子由私募產品代銷切入，為高凈值用戶提供股權配置服務。

合規，一直是理財行業的一大潛在風險。金斧子在2015年獲得了私募證券投資基金管理人資質，2016年初獲得了獨立基金銷售牌照，2017年獲得了私募股權投資基金管理人資質。隨著近期監管層頻頻出新規，很多財富管理平台如履薄冰，而金斧子得以名正言順地開展業務。

金斧子代銷和發行的私募基金產品的起投金額高達百萬，瞄準的目標用戶是新富人群，平均可投資產在千萬以上。金斧子採用的獲客方式是線上線下相結合，線上主要是自家官網以及合作網站導流。線下主要通過理財師觸達客戶。

金斧子多年來專註於為用戶提供私募產品，慢慢樹立起一定的品牌。目前，金斧子私募註冊用戶約25萬。其中，品牌效應帶來的獲客約佔總獲客量的30%。

金斧子線下的理財師隊伍的人數和素質很大程度上決定了獲客規模和服務質量。目前，金斧子理財師團隊已覆蓋北京、上海、深圳、杭州、無錫等地，總數超過300人，今年的目標是擴張到500人。

資產端，金斧子提供代銷私募和自營FOF兩類產品。代銷的產品中，私募證券和私募股權佔了絕大部分，小部分為公募基金等其它理財產品。目前，代銷類私募產品的累計發行額已突破300億，目標是3年內突破1000億。

能對資產端有更深度的了解，很大程度上依賴於風控團隊。在風控流程中，第一道是金融項目部負責項目的採購和初評，第二道是投研風控部門對項目盡調，第三道是投研部門形成意見後提交管理層審核，最終決定產品是否上線。目前，風控團隊近30人。

隨著對資產端了解加深，金斧子在2015年底發行了首支FOF基金，更深度地介入資產端。除了作為LP投資於私募股權基金外，FOF還會通過跟投的方式參與優質項目投資。目前，FOF基金累計發行額約10億。

相比於代銷，FOF更像是京東商城裡的自營店。優勢在於更能深度介入資產管理，對服務質量有更強的把控力。目前，金斧子以「水星母基金」的品牌運營FOF，未來隨著規模不斷做大，還將考慮獨立運營FOF板塊業務。

近期，愛分析對金斧子創始人兼CEO張開興進行了專訪，現摘取部分內容分享如下。

資管新規主要針對監管空白

愛分析：剛剛發布的互聯網資管新規針對財富管理行業的哪些問題？

張開興：這次資管新規發布的背景是P2P備案快要進入驗收階段。之前監管層的思路是通過備案來避免監管空白，結果是P2P備案不能完全解決問題。比如，很多P2P平台除了正常業務外，還有一些在做資管計劃，這都不是點對點的，之前也一直缺乏明確的監管主體。

還有一塊是基金銷售，這都是需要牌照的，一些P2P平台也在通過銷售基金來實現流量變現，有的甚至是把2B業務銷售平台的產品放到C端平台做導流。這本質就是繞開了牌照經營，監管是不願意看到的。

愛分析：對線上理財平台的影響有多大？

張開興：最近監管關注的就三類，一是P2P，通過備案能解決部分問題；二是基金銷售，監管也明確了業務開展的條件；三是原來的監管空白，原來沒有明確表示能不能做，也沒有明確的監管主體，這次監管新規的態度很簡單，就是不能做。

這就意味著很多P2P平台，或者一些有流量的理財平台，如果沒有完成P2P備案，又沒有拿到基金銷售牌照，可以說是毀滅性打擊。

愛分析：對線下財富管理平台有什麼影響？

張開興：監管主要還是針對線上平台。線下平台沒有那麼多突破監管的現象，相對比較好監管。線下理財市場中，最主要的玩家還是銀行和券商。

品牌獲客佔比約30%

愛分析：獲客方式有哪些？

張開興：我們定位的目標客群是新富人群，大概35-45歲之間。大部分用戶都會先在網上查找一些理財產品的相關信息，然後再去線下作進一步的接觸。

我們的很多私募產品都是100萬起投，金額比較大，線下服務更便捷。所以我們採用的模式是線上導流，線下服務。我們的獲客渠道也是分線上和線下，線上主要是我們的官網和一些合作導流平台。線下是靠我們的理財師團隊去接觸客戶，並提供後續的私募產品購買等。

這幾年來，我們也打出「買私募，上金斧子」的口號，並且上市公司和央企曾參與我們的兩輪融資，現在金斧子的品牌效應已經逐漸顯現。目前，依靠品牌獲取的客戶大約佔到30%。

愛分析：理財師團隊規模有多大？產能有多高？

張開興：我們目前有300名理財師，預計今年將發展到500人的規模，三年內實現1000人的規模。

理財師的產能差異比較大，我們認為合格的理財師一年的銷售額應該在1億左右。培養一個合格理財師的周期約3-6個月，我們也搭建了比較完善的多層次培訓體系，幫助理財師實現這個目標。

愛分析：用戶數量有多少？

張開興：截至目前，我們的私募註冊註冊用戶超過25萬，且增長很快。

私募股權將佔到整體資產配置的20-30%

愛分析：國內權益資產配置有什麼趨勢？

張開興：2017年資本市場逐漸回歸常態，成為價值投資回歸和套利時代結束的分水嶺與新起點。2018年，權益投資大時代到來。

從政策上看，A股降低了獨角獸的上市門檻，港股也有同股不同權，這些政策都會對證券投資帶來利好。隨著市場熱度上升，對獨角獸證券的追逐肯定也會傳導到前期的股權投資中，這對於我們進一步推廣私募股權資產配置肯定是很大幫助的。

愛分析：對私募股權投資的需求有什麼判斷？

張開興：國內人民幣私募股權的真正起步是從08年左右開始，到今天已經走過了第一個十年，這基本也是一個基金的存續周期。這十年中，產生了一些知名私募基金管理機構，比如紅杉、高瓴、經緯等，獲得了豐厚的回報。有些私募則已經消失。私募股權投資的造富效應刺激了股權投資的需求。

另外，由於過去十年私募股權的助推，也誕生了一批偉大的公司，私募股權的概念逐步走入人心，有了一定的群眾基礎。

總體來看，我覺得中國市場更大範圍的私募股權投資尚處於起步階段，還有很大的增長空間。

愛分析：看好的行業有哪些？

張開興：我們現在比較看好的有四個行業，都是跟經濟周期沒有明顯相關的行業。第一是醫療，看好巨大的潛在市場，以及醫療科技創新能給行業帶來的巨大改變。第二是消費，主要是看重消費升級帶來的機會。第三是泛TMT行業，科技是提升生產力的核心節點，我們會長期關注。第四就是與產業變革相關的機會，比如新能源電動車、晶元、屏幕等。

我們沒有負面清單，沒有肯定不會進入的行業。因為每個行業都有自己的周期，如果處於快速發展和成長的階段，那麼在其中賺到錢的概率就會比較高。

愛分析：私募證券、股權等產品的總體配置情況是什麼樣的？

張開興：我們主營業務還是在私募這一塊，其他類理財產品是品類的補充，因為客戶有這種配置需要，我們就會去拓展。現在私募業務裡面70-80%是私募證券，私募股權佔20-30%。

對於其他的理財產品，比如海外資產，我們目前還只是跟一些合作夥伴進行前期接觸，包括房產基金、證券基金等。目的是為將來配置海外資產做鋪墊，暫時還沒有落地投資業務。主要還是取決於人民幣出境問題的解決，因為大部分居民手上外匯儲備並不多。

愛分析：金斧子如何挑選私募證券和私募股權產品？

張開興：私募證券的數據很完善，可以量化的指標有很多。我們可以根據自身對行業的判斷，結合基金經理的歷史表現等數據等去做選擇。

私募股權比較缺乏數據，我們也只能逐個基金去深度接觸和了解，最終形成我們的判斷。關鍵還是在於覆蓋面要足夠廣，了解要足夠深入。其實私募股權這個行業沒那麼大，靠譜的機構就那麼多，我們用兩三年時間已經基本掃了一遍，目前也跟一些頭部的私募機構在合作。

FOF發行額約10億

愛分析：對國內FOF的發展趨勢有什麼判斷？

張開興：FOF代表的是機構投資人，目前中國的FOF市場還是比較早期，不管是一級市場還是二級市場，中國的機構投資者還是很少。這需要一個過程，隨著資本市場逐漸走向成熟，機構投資人可能逐漸變成主流。

如果參考美國的VC、PE，他們後面的LP基本上都是機構投資人。我們覺得未來5-10年，中國的這一塊市場會慢慢做起來，現在也可以看到國內逐漸出現機構投資者，比如政府引導基金，校園基金等。

愛分析：FOF的優勢體現在哪些方面？

張開興：相比於我們的私募代銷業務，FOF就像是京東商城的自營。好處就是在我更多地了解用戶，了解資產後，能提供的服務更好，更能控制服務質量。長期來看，自營更有利於品牌塑造，能提升用戶粘性。將來，這一塊業務的市場空間很肯會比代銷更大。

相比於其它的FOF，我們有一定的品牌優勢，並且在私募代銷業務中獲得了一定的品牌積累，與很多知名的私募機構合作過。但進入這一行的各個玩家資源稟賦各異，最後誰能做好，還是需要時間來驗證。目前，這一行業處於大發展階段，還不到各家激烈競爭的時候。

愛分析：將來FOF業務是否會獨立運營？

張開興：其實我們之前也在糾結，是我們自己做，還是投資外部的機構，然後由我們負責規劃。其實還是自己做更能保證服務質量。我們目前是以「水星母基金」的獨立品牌在做，將來可能會獨立運營。

愛分析：FOF的主要投資方向是什麼？

張開興：目前主要投資的還是偏中後期的一些項目。具體的投資方式有兩種，一種是投資私募股權基金，一種是跟著合作基金直接投資項目，目前大部分還是跟投。現在我們參與投資的項目中，大部分都是合作過的私募機構給我們推薦的，主要還是看好的那四大行業。

通過FOF這一業務，我們跟一些知名基金也會有比較深度的合作，基本上覆蓋國內排名前30的主流股權投資機構。

愛分析：FOF的規模有多大？

張開興： FOF是我們新探索的一塊業務，總量上還不是很大，目前累計發行額超過10億。

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