一不小心,他把瀕死餐廳救活了(超牛案例)
來源| 紅餐網(ID:ygcywzz)
在餐飲行業有個奇特的現象:能堅持20年不倒的餐廳,大多都是小餐館或者單店的企業,賺錢的依然也是這些不起眼的餐館。一家瀕臨倒閉的牛肉館,老闆通過轉型,實現了天天客滿並且達到年收入50萬。雖然很多人看不起小餐館,但是無可否認的是,小餐館的經營之道往往讓人眼前一亮。開了兩年的牛肉館,轉讓半個月沒人接
老李開了一家牛肉館,主要經營牛肉火鍋、牛肉乾巴,鹵牛肉等,兼賣粉和面。老李本想靠這個小店掙點錢,補貼家用。可事與願違,開業近兩年來,生意一直慘淡,眼看再這樣下去就得賠本,老李打算把館子轉出去,改行干點別的生意,可告示貼出去半個月了都沒人接手,無奈,只得自己硬撐著找機會。
分析:沒賣點,沒服務雖然沒有生意,但是又要做下去,老李開始觀察周邊的幾家餐館進行對比。誰知道這一看下來,他就發現了自己牛肉店的問題:
△牛肉湯粉(圖片來自網路,圖文無關)
一是經營品種沒有賣點。他自己的牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠處是當地有名的專賣牛肉米粉、拉麵等風味小吃的余記牛肉粉館。雖說貨要賣成行,但在這條「美食街」上,他的館子太缺乏特色,高不成低不就。消費高端的會選擇去清真牛肉館,想吃風味特色小吃,會選擇價格實惠的余記。老李的牛肉館等於就被架空了。
二是軟體服務上不去,拽不住回頭客。經營飯店是一門藝術,怎樣拉住回頭客,更需要技巧,老李自知在這方面的功夫沒做到到家,顧客來過一回很少再來。
策略:重新定位,裝修服務一起抓找到原因,那麼怎麼做呢?老李開始對周圍餐飲市場進行深入調查。他發現當地各種規模各種風味的牛肉館不少,偏偏沒有經營牛背筋的。
牛背筋:顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋,不僅營養豐富,還是一種尚未被完全開發的食療產品,這肯定是一個市場的賣點。於是,老李決定把牛背筋作為牛肉館的主營項目,將原來的炒菜變為火鍋。重點推出「泡椒牛背筋」這道招牌菜,再配製出蔬菜類,豆腐類,蘑菇類等二十幾個品種,並將火鍋的型號分大中小三類。每個火鍋根據年背筋的用量情況訂出價格,底料用一斤牛背的小鍋30元、兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋100多元。最後,老李還高薪聘了一個手藝不錯的大廚,努力提高配製牛背筋火鍋底料的技術。
△牛背筋火鍋(圖片來自網路,圖文無關)
重新制定牛肉館的定位之後,老李又對店面重新做了裝修設計。設置了大廳,包間,主色調均以米黃色為主,讓顧客一進門就覺暖意盈懷,神清氣爽。
鑒於以往教訓,老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務員,並對服務員加強了服務培訓,要求從經理到員工都要進行換位思考,把自身放在顧客的角度上看待出現的問題,切實把顧客當成上帝。
這一切都準備好後。老李的牛肉館選擇在當年冬至重新開業。不出老李所料,對於這麼一家專營牛背筋的餐館,人們覺得耳目一新,都想到這裡換換胃口。來的顧客吃後無論是對牛背筋的口感質量還是服務態度,都非常滿意,在他們的口碑宣傳影響下,到這裡吃飯的人漸漸多了起來。開業後的頭一個月里,店裡幾乎天天座無虛席。
經營:玩心理戰,巧妙定價算好成本帳
老李的牛肉店生意是起來了,但是怎麼才能保證下去呢?老李根據以往的經驗得出,餐館要經營長久,還是得做好成本控制。
作為一個小飯店來說,要賺錢,必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜,一盤菜的生產成本價和菜譜上的定價差就是飯店的毛利潤。但經營餐館的人大多數不是廚師,對飯菜成本核算不精通,所以也就無法控制餐館利潤收入。
△歧視定價,提高火鍋配菜價格(圖片來自網路,圖文無關)
老李通過觀察發現,人們都有一種普遍的特點,無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館,關注的都是主菜的價格,而對配菜價格並不關心。老李利用人們這種心理,巧妙地玩了一招「歧視定價」。
他把主菜價格定得接近成本價,而把不被顧客關注的配菜價格適當定得高一些,這就給顧客一種價廉物美的感覺,既提高了餐館的吸引力,又保證了餐館的利潤。老李說,他現在每個月都會做飯菜的生產成本核算,以菜譜定價為30元的小鍋『泡椒牛背筋』為例,這道菜的主料牛背筋控制在6兩左右,主輔料牛肉、雞肉等控制在3兩到4兩,泡製的小米辣根據顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。
這樣,在根據近期的原料採購市場價格,就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下,把這道『泡椒牛背筋』的成本價保持在25元上下,保證了每鍋有5元的毛利潤。
創新:研發新菜,淡季不淡這樣看來並不符合做餐飲低於20%的毛利就不賺錢的規律。老李其實算過一筆帳:牛背筋是火鍋,除了以上的底料外,還需要點一些蔬菜搭配著煮吃,土豆片每盤5元,豌豆苗菜每盤5元,海帶、木耳等每盤8元,十幾種配菜,毛利率均在40%以上,加上酒水的利潤,高低拉扯下來,平均在30%左右的毛利。雖然不算高,但這樣做卻能吸引回頭客。
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