一不小心，他把瀕死餐廳救活了（超牛案例）

06-23

來源| 紅餐網（ID:ygcywzz）

在餐飲行業有個奇特的現象：能堅持20年不倒的餐廳，大多都是小餐館或者單店的企業，賺錢的依然也是這些不起眼的餐館。一家瀕臨倒閉的牛肉館，老闆通過轉型，實現了天天客滿並且達到年收入50萬。雖然很多人看不起小餐館，但是無可否認的是，小餐館的經營之道往往讓人眼前一亮。

開了兩年的牛肉館，轉讓半個月沒人接

老李開了一家牛肉館，主要經營牛肉火鍋、牛肉乾巴，鹵牛肉等，兼賣粉和面。老李本想靠這個小店掙點錢，補貼家用。可事與願違，開業近兩年來,生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本，老李打算把館子轉出去，改行干點別的生意，可告示貼出去半個月了都沒人接手，無奈，只得自己硬撐著找機會。

分析：沒賣點，沒服務

雖然沒有生意，但是又要做下去，老李開始觀察周邊的幾家餐館進行對比。誰知道這一看下來，他就發現了自己牛肉店的問題：

△牛肉湯粉（圖片來自網路，圖文無關）

一是經營品種沒有賣點。他自己的牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠處是當地有名的專賣牛肉米粉、拉麵等風味小吃的余記牛肉粉館。雖說貨要賣成行，但在這條「美食街」上，他的館子太缺乏特色，高不成低不就。消費高端的會選擇去清真牛肉館，想吃風味特色小吃，會選擇價格實惠的余記。老李的牛肉館等於就被架空了。

二是軟體服務上不去，拽不住回頭客。經營飯店是一門藝術，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，老李自知在這方面的功夫沒做到到家，顧客來過一回很少再來。

策略：重新定位，裝修服務一起抓

找到原因，那麼怎麼做呢?老李開始對周圍餐飲市場進行深入調查。他發現當地各種規模各種風味的牛肉館不少，偏偏沒有經營牛背筋的。

牛背筋：顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋，不僅營養豐富，還是一種尚未被完全開發的食療產品，這肯定是一個市場的賣點。於是，老李決定把牛背筋作為牛肉館的主營項目，將原來的炒菜變為火鍋。重點推出「泡椒牛背筋」這道招牌菜，再配製出蔬菜類，豆腐類，蘑菇類等二十幾個品種，並將火鍋的型號分大中小三類。每個火鍋根據年背筋的用量情況訂出價格，底料用一斤牛背的小鍋30元、兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋100多元。最後，老李還高薪聘了一個手藝不錯的大廚，努力提高配製牛背筋火鍋底料的技術。

△牛背筋火鍋（圖片來自網路，圖文無關）

重新制定牛肉館的定位之後，老李又對店面重新做了裝修設計。設置了大廳，包間，主色調均以米黃色為主，讓顧客一進門就覺暖意盈懷，神清氣爽。

鑒於以往教訓，老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務員，並對服務員加強了服務培訓，要求從經理到員工都要進行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待出現的問題，切實把顧客當成上帝。

這一切都準備好後。老李的牛肉館選擇在當年冬至重新開業。不出老李所料，對於這麼一家專營牛背筋的餐館，人們覺得耳目一新，都想到這裡換換胃口。來的顧客吃後無論是對牛背筋的口感質量還是服務態度，都非常滿意，在他們的口碑宣傳影響下，到這裡吃飯的人漸漸多了起來。開業後的頭一個月里，店裡幾乎天天座無虛席。

經營：玩心理戰，巧妙定價算好成本帳

老李的牛肉店生意是起來了，但是怎麼才能保證下去呢?老李根據以往的經驗得出，餐館要經營長久，還是得做好成本控制。

作為一個小飯店來說，要賺錢，必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜，一盤菜的生產成本價和菜譜上的定價差就是飯店的毛利潤。但經營餐館的人大多數不是廚師，對飯菜成本核算不精通，所以也就無法控制餐館利潤收入。

△歧視定價，提高火鍋配菜價格（圖片來自網路，圖文無關）

老李通過觀察發現，人們都有一種普遍的特點，無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館，關注的都是主菜的價格，而對配菜價格並不關心。老李利用人們這種心理，巧妙地玩了一招「歧視定價」。

他把主菜價格定得接近成本價，而把不被顧客關注的配菜價格適當定得高一些，這就給顧客一種價廉物美的感覺，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤。老李說，他現在每個月都會做飯菜的生產成本核算，以菜譜定價為30元的小鍋『泡椒牛背筋』為例，這道菜的主料牛背筋控制在6兩左右，主輔料牛肉、雞肉等控制在3兩到4兩，泡製的小米辣根據顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。

這樣，在根據近期的原料採購市場價格，就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下，把這道『泡椒牛背筋』的成本價保持在25元上下，保證了每鍋有5元的毛利潤。

創新：研發新菜，淡季不淡

這樣看來並不符合做餐飲低於20%的毛利就不賺錢的規律。老李其實算過一筆帳：牛背筋是火鍋，除了以上的底料外，還需要點一些蔬菜搭配著煮吃，土豆片每盤5元，豌豆苗菜每盤5元，海帶、木耳等每盤8元，十幾種配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利潤，高低拉扯下來，平均在30%左右的毛利。雖然不算高，但這樣做卻能吸引回頭客。