對待一味要求低價的客戶，業務員該怎麼辦？

如今外貿行業形勢嚴峻，競爭厲害，打一槍放一炮的客戶很多，總說供應商的價格高了10%，甚至說20%，供應商的利潤越發岌岌可危。對待一味低價的客戶，業務員該怎麼辦呢？

其實這個問題說大挺大，說小也挺小，我們可以從兩個角度來解讀。

1.從小處說。

對於業務員來說，說價格高的客戶不外乎兩種：

1）客戶有意向採購，但想壓價提高自己的利潤。這種客戶沒啥好說的，別說10%，就算他說你的價格高了100%，唯四個字「堅守底線"耳，最後不管客戶怎麼唉聲嘆氣不賺錢，該下的單總會下。但有一點需要注意的是，堅守底線並不代表著一定要硬邦邦，有些賣家吃定了客戶會下單，所以不管客戶要求啥都一口一個NO，親們，不要中了"business is business"的毒，沒錯，這一次客戶是不得不從你這裡買，但下一次呢？生意確實是生意，但生意也是人做出來的，不要忽略了「人」是感性的，是有情緒的，當人與人之間只剩下純粹的生意關係的時候，除非你確信全中國只有你這麼一家優質的供應商，否則的話，適當給點折扣，適當在無關緊要的地方給些支持，讓你們的關係更close一些，對以後是有幫助的。

2）客戶確實覺得你的價格高，沒辦法下手採購。這種也很正常，例如客戶是做低端產品的，而你是供應中端產品的，這樣的雙方是很難走到一起的。在這種情況下，你再怎麼努力也是沒用的，產品的成本擺在那兒呢。這個時候我們需要做的是什麼呢?盡量去和客戶保持一個關係，當客戶未來有意進駐中端市場，或者客戶在低端產品上吃苦頭了，我們的機會就來了。再就是跟客戶套取一些市場的信息，例如要是客戶的整個市場都是做低端貨的，你是不是需要和老闆溝通一下，開發一些低端系列的產品？或者不光這個市場，其他市場也出現了往低端邁進的趨勢，那更是需要趕緊找老闆開會，否則再過幾年，可能產品就完全賣不動了。

2.從大處說。

1）一樣產品從研發出來到逐漸成熟，價位都是慢慢走低的，山寨是永遠存在的，競爭對手的節操永遠是在負一層的，價格沒有最低只有更低，因此我們永遠沒有辦法通吃所有的客戶，一些一味要求低價的客戶，還是瀟洒點讓他們隨風飄散吧，這部分客戶的訂單即使要咬牙做了下來，至少也得有著利潤之外的戰略考慮，例如維持生產規模之類的目的。當然了，這個就不是業務員該考慮的事情了，我們需要重點抓住的，是那些不僅僅把眼睛放在價格上的優質客戶。

2）很多人說外貿不好做，但事情是否真的如此？我今天聽廣播，說順德的1-11份出口額同比增長了20%，而之所以為什麼我們覺得外貿不好做，那是因為很多工廠公司現在還是把眼光放在勞動密集型的領域，而這種領域是必然要慢慢衰退的，不說現在越來越多工廠在泰國、越南等地，珠三角的工廠都在慢慢往內地遷移。當在某一個產品領域，競爭越來越激烈，產品附加價值越來越低，前景越來越渺茫，客戶要求的價格越來越低時候，有時候身為一名普通的員工，抽身轉投另一個領域或許是一個迫不得已的選擇。至於什麼產品什麼領域才算好？有技術門檻的，市場新興的，附加價值大的，能給客戶帶來更多利潤的，都在可以考慮的範疇。舉個例子吧，我有個客戶以前是做家電的，每次下單都要和供應商打好長時間的架，後來毅然換行業不做家電了，現在下單都不談價格了，供應商給什麼價格，他一看合適的，直接授權我們可以下單，供應商都找那種能提供高質量高技術含量的公司，甚至有時候為了提高性能不惜增加採購預算，為什麼？因為他能賺錢，他的利潤夠高，他根本就不會在意中國這邊的採購價是高兩個點還是低兩個點。作為銷售的我們，當我們的客戶一味要求低價的時候，其實這可能是個行業問題，我們應該考慮的是，我們是否應該換行業了。