醫藥分家，藥店「快跑」策略

醫藥分家，醫院「糾結」

醫藥分家已經成為中國醫療體制改革的重要目標，從目前全國各地嘗試推行的醫藥分家看，醫藥分家步子已經越來越大，趨勢也越來越明顯。但醫院與藥店之間的博弈還在如火如荼的進行著。醫院既與藥店有著千絲萬縷的聯繫，也有著劍拔弩張的對立。在新醫改的背景下，在醫藥分家呼聲一浪高過一浪的現實中，藥店真的能「跑贏」醫院，打一場漂亮的勝仗嗎？

隨著醫療政策的不斷調整，醫院越來越暴露出確實存在的弊端，尤其是在實行醫療保障制度改革以前，小病開大處方、高檔設備重複檢查的情況普遍存在。但是，醫院也出於無奈，醫療服務價格體系沒有理順，很多醫院醫療服務費只佔總收入的10%左右。

1、醫院少了藥品加成這批收入補償，加上政府財政補貼少，醫院很難保持正常地運行下去。難免會出現拆東牆補西牆的措施，變相地增加醫療費用。到最後，為了解決「看病難、看病貴」的問題而引發的「醫藥分業」最終又會引發了另外一系列的社會保障問題。

2、醫生的處方被允許患者外帶，由於醫院葯價高於藥店，患者紛紛到藥店購葯，而這對於醫院則是一個損失。

3、醫師和藥師不能有效地結合，眾所周知，我國藥師和醫師的教育是分開的，醫師受的教育只關於怎樣看病和開處方，關於藥物的調配很少涉足，藥師的教育只關於藥物的調配，診斷和開處方根本一無所知。然而，我國的醫師兼并著藥師的責任，而藥師只是負責發葯，並無切實地發言權。

4、在中國藥品銷售渠道中，醫院渠道約佔據80%的銷售總額，因此醫院市場歷來是眾多製藥企業和醫藥商業企業重點鏖戰的主戰場，但這一市場競爭同樣激烈，也出現了不少暗箱操作的行為，許多醫藥公司甚感無奈，突破僵局成為必然趨勢。

5、醫院和藥房分開是大勢所趨，目前參與「醫藥分家」的企業，大都在「探路藥房託管」， 如果藥房託管了,那醫院的生存就成了問題。往往是一家企業託管一家醫院的藥房，並沒有做到專業化和系統化，而未來的醫院管理，將是分工非常到位的專業化服務，現在如果走得太快了也會明顯的影響到醫院利益。

醫藥競爭，藥店「無奈」

1、新醫改實施已有3年多，8500億元資金的投入初見成效。但備受醫藥零售行業關注的「醫藥分家」，在此次改革中仍顯「溫和」。零售藥店要同時接受衛生局、葯監局、工商局、質監局等部門的聯合監管，受到的政策影響也相對增大。

2、雖然根據相關規定，每個藥店在營業時至少要配備1名執業藥師，但實際上，執業藥師不在崗的情況時有發生。相當多的藥店服務人員只是藥品的推銷員、銷售員，其所具有的藥學知識並不比普通售貨員強多少。

3、在競爭中，有政策也規定，對於零售藥店只要駐店醫師在崗，藥店便可憑處方出售處方葯，競爭看似十分公平，但問題的關鍵是，隨著醫院的改革，推行信息化，電子病歷再度被醫院控於掌心，醫院處方外流到藥店的概率相當低。按照社保部門規定，消費者通過醫保在社會藥店購葯，必須持有紙質醫院處方，而多數醫院採用電子處方形式，即便要求醫院列印紙質處方，醫保目錄內藥品還需加蓋醫院的外購章，才可在藥店購買。程序的繁瑣大大限制了藥店接到處方的機會。

4、今年，大基葯目錄已經在衛生部開始制定，據有關消息，基葯目錄將擴大至600多種，幾乎擴容一倍。「房租比以前漲了2倍，人工開支也上漲了20%。如果基葯多了，藥店要擴大面積，但這根本是虧損之門的打開。基本藥物制度推行，給藥店帶來的利潤下降，幾乎都要通過多元化經營彌補。

5、以往藥店與醫院的競爭中，藥店唯一的利器是葯價比醫院低10%左右。由於零差率，這一利器驟然失效。同時，由於基層醫療機構可以使用醫保卡，更多的老百姓由原來的習慣性藥店買葯，轉向了社區。另一個讓藥店行業處於競爭不利的因素是，基層醫療機構零差率銷售後的損失政府補貼。藥店的這部分損失，自己承擔，沒有任何反哺政策。

憧憬藥店「跑贏」關鍵

2011年的終端門店銷售模式照舊沒有大的突破，靠創新營銷生存與發展的藥店、美容院、養生館等服務領域的終端門店銷售依舊包袱繁重。從大環境看，政策層面的導向基本上沒有扭轉，靠單店、單行業、單領域自身的累積，在艱難潛行，業內關注的是新技術、新產品、新突破，而沒有去鑽營銷售領域的突破，因此，環境壓抑下的行業生存，必定灰色。從小環境來看，藥店本身遭到衛生院、醫院等醫療機構制約，醫保也難以突破，產品銷售雷同，店內營銷慣性等客上門，藥店利潤大幅度降落，美容院與養生館依託的服務技能更加迫切，靠產品、靠技術手法時代也已經過去，客戶流失現象嚴重，客戶成本增添，必然致使利潤降落，而出現困局。

政策提升協助：醫改政策對於藥店來說是把雙刃劍。隨著藥店行業劃歸商務部，藥店行業也曾多次遞交書信，期望商務部出台扶持藥店行業的政策。去年，藥店行業及商務部人士曾多次與社保部門磋商，希望將藥店納入刷卡報銷的範圍中，期望通過此舉吸引客流，但此舉目前仍在磋商中。隨著醫藥分開的逐步推進，醫院門診藥房分離的調研也由商務部主導推開。此外，種種約束使得社會藥店無法與公立醫療機構的藥房競爭。要吸引患者憑處方購葯，需衛生部、人保部等部門出面，實現藥店和醫療機構網路對接，實現電子處方外流，醫保刷卡即時結算。

完善素質聯盟：而隨著醫改的深化，藥店行業在不斷推進連鎖發展的同時，在各地區也開展了藥店聯盟，抱團取暖，加大與供貨商談判的力度。由於醫改要求，藥店行業完善了職業藥師制度，藥店需要培訓和培養好自己的處方葯藥師。零售藥店採取請醫院住院藥師、醫院門診藥房藥師來培訓自己的執業藥師、住店藥師和店員，把臨床常見藥品的搭配使用、治病機理、毒理藥理，進行深入講解，以便店員了解和屆時對證推薦。目前，藥店行業的專業藥師及工作人員整體素質都較以往有大幅度提升。

多元化格局漸進：很多時候，只有到了一種比較艱難的環境下，才有創造的基礎與動力。2012年的國內藥店終端還是主要集中於在藥品上下工夫，很多藥店開始與葯企協商，將葯妝納入藥店銷售。保健品、日用品、化妝品專櫃、健康飲用礦泉水等陸續納入到藥店銷售領域，形成多元化銷售的格局，甚至在部分藥店中，藥品已處於次要地位。

延續催生新模式在終端服務模式，延續以單一製為目標的終端促銷模式，雖然也有所進步但終究突破瓶頸，比如利用電子商務的團購、促銷等辦法，也算新生事務，終端的最終引領要依託整個銷售盤面以及需求的教育消費，在合理的 情況自然發生的消費行為，就是一種消費模式。

2012年藥店經營模式也將轉變，服務營銷、會員制營銷、品類管理營銷、葯診店模式營銷、文化營銷等等模式都將出現。

交叉互聯多業態：隨著新醫改方案的實施，藥品將結束高毛利歷史，單純依靠賣葯贏利的時代已經過去，把藥店做成與健康相關的零售店是必然選擇，將出現大眾健康館、葯診店、多元化平價葯超、葯妝店、社區便利店、標準葯超、商超店中店、專科專業藥店、處方藥店、網上藥店等多種業態模式。這些店都是在社區或者局部的市場裡面互相共存著，雖然由於行業的不同，競爭關係也算不上劇烈，但都與健康領域關聯。因此，跳出圈內看圈外，其實都有很多相似的處所，都是以店面的方式存在，都是做領域的終端，都依託小規模客戶的鏈接，都有一定的店內特點推廣，由此可以看出，有些資源是可以互相交叉應用的，其實在終端銷售領域難度愈來愈大的時候，互聯的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進。

調結構分一杯羹：醫保定點資格在社區醫療機構及藥店之間的「分配不公」被認為是近年來影響藥店藥品銷售的主要因素。我們知道醫院一些處方葯是不外流的，處方藥廠家為了不影響醫生的利益，一般也不在OTC零售渠道銷售醫院一線處方葯，結果造成藥店可能沒有醫院一線處方的藥品銷售，因此必須儘快熟悉和採購這些藥品，要想從分開後的藥品市場分一杯羹，就得研究醫院使用的藥品結構，研究醫院醫生的處方習慣和經常處方的藥品，而後根據醫院暢銷的品種，來調整自己的產品結構，多渠道採購這些常用藥物。這樣才可能在處方葯市場上分得一杯羹，否則行動遲緩就會看著別人培養起消費者群賺錢了。