古代商人的經商智慧：范蠡 計然《致富奇術》詳解

范蠡 計然《致富奇術》生意經詳解

一、明路

計然曰：「人生於世，非財無以資身。產治有恆，不商何故弘利。」

范蠡按語：「財為養命之源，人豈可無有，而不會營運，則蠶食易盡，必須生放做生意，庶可贏利，為資身策也。」

二、擅謀

【譯文】財帛沉溺活著人的共同喜歡之中，能在道義的態度上獲取財帛的人，世上少見。利潤正是在眾人的你爭我奪中取得，那些貪婪、嗜財如命的人，比比皆是。

【註解】蠻：通蠻，我國古代寓居在南部的少數民族。貊，音mò,我國古代寓居在北部的少數民族。

三、知人

【譯文】人與人在表面上看來都一樣，無法從表面去差別一個人是貪婪的照舊廉潔的。心與心則大不相同，但也難以判別它是真實的照舊虛假的。

【註解】覿：音dí。見，相見。

四、結勢

【譯文】來往、打仗和託付的人，假如你選擇不妥，那麼即便擁有萬金，也不可以稱之為有錢。

【註解】夥：通伙。鑒：鏡子。

五、精算

【譯文】對財帛不節流不愛惜，就白白接受了夜以繼日、拔山渡水的辛勞。能讓財產增值，又能守住它的人，即便閱歷了逆風冒雨、在大海大洋中飛行的辛勞也值得。

范蠡按語：「為客商，不辭曉夜，爬山涉水，所需微利，皆由驚慌辛勞而來。若不樸實愛恤，則動渠安逸何益哉。」

六、揚善

【譯文】對別人慈祥、和藹可令本人取得幸福。

【註解】錫：xi，在這裡作「給予」解。

七、捕機

【譯文】談買賣，炫耀其別人有很多財帛，是為了黑暗向對方施加壓力。以傾慕的口氣說其別人老實取信，則是有認識挖苦對方。客商來到卻沒有攜帶任何貨品，那麼不是來討取帳款，便是在期待別人。買主與中間人私下裡商量、攀談，必定有機密買賣，或許要吃背工，或許要在帳款上做文章。

【譯文】對當前的客商炫耀其他客商資本大、貨品多，是為了讓這個客商不可以穩定、冷靜，以便黑暗要挾。對我大談別人的忠誠、厚道，肯定有挖苦我苛刻的含意。假如客商來時，沒有攜帶任何貨品，那麼不是向主人家討取帳款，便是為了到此來期待親友摯友。若中間人與買主私下機密商量，必須當心，他們之間能夠有宿帳未清，會把我的貨款扣下作為抵押、賠償；假如不是如許，便是貨價突漲，他們在背後機密商量，對我遮蓋這些價錢！

計然曰：「施為玲瓏弗邊幅，返更中堅。門面彰揚廣招搖，須疑內空。多因行大放手，十有九危。」

范蠡按語：「作事範圍鄙小，不務彰大門面，此中終究空虛。擺大架子，弄虛頭，其內多主不實。客因見牙儈行事彰大，財賄放手託付，不為疑慮，一值傾壞，所負不啻萬金，安能夠大行而怠意哉？」

九、自誠

【譯文】貨品的長處和缺陷切不行對中間商遮蓋，做買賣肯定要本人推敲、思量孰輕孰重。

【譯文】貨品的精密和粗糙之處、長處和缺陷，必須據實通知掮房客，使他們能夠根據實際狀況來訂價出售。假如將這些都遮蓋，不通知別人，盼望憑幸運把貨品出售，恐怕到頭來虧損的是本人。進行交易、決議買賣，肯定要本人考慮、拿主見，不行聽信別人的攔阻。尤其是在統一行業里，有人一齊將價格低落，攔阻我成交貨品，再藉機把手中貨品賣出。因而做買賣肯定要本人推敲、思量，不行聽信人言。

計然曰：「齒下不明，久後徒然溷瀨。就地既允，轉身何須趦趄。」

【譯文】簽相交易協議，假如買賣條款寫得不明確，那麼過段時間後，對方不履行協議，你也沒有辦法。就地就願意或做出了答應，事後再猶疑也毫無用途。

【譯文】做買賣，在完成買賣之時，肯定要把價格、扣頭號題目講清晰。假如一味尋求完成買賣，任由各項條款模糊不清，等候付款、清帳時，肯定會發作雜亂，有人就會賴帳，以致於發作不須要的爭論。交易能否成交，買賣能否進行，須在當時當地作出決議。協議完成往後，再猶疑彷徨，或私下嘆息、抱怨，這不是君子交冤家、做交易的辦法。

計然曰：「和能處世，儉能治家。」

范蠡按語：「心性和則氣血理，氣血和則病不生，骨血和則無戕。處人和則無爭，家和則道昌，國和則治強，四海和則萬邦寧也。」

十二、守規

【譯文】一個人如果愛惜本身，那麼就該當恪守現行的執法法例；一個人若想保有本人的財產，那麼要害在於保持一顆穩定、安靜的往常心。

【譯文】盼望屈辱不來臨到本人身上，那麼處置任何事變時都該當遵照執法和品德標準。盼望保護本人的財產，使其不蒙受喪失，那麼就應該放棄統統不實在際的夢想和對財產的貪慾及不妥苛求。

計然曰：「便宜莫買。遊盪莫收。」

范蠡按語：「物件真正者，要買須先付定銀，然後求取。似為難過之物，若價廉遷就，物非低假，恐來源不明，衣非殯衣即盜贓也。為牙者當止客買，免貽後患。旅中家僕，百凡所託，苟非其人，盜貨而賴主家者有之，伺本主出門盜財物者有之，不行失慎。凡人故無根無保者，切不行收，亦勿慫成。若客魆地自取，亦須嚴防，毋以親信相待。」

【譯文】去路合理、質量好的貨品，假如要買的話，肯定要先付以部分定金，然後才能懇求取走。看起來好像是難過的工具，假如由於價格很便宜就遷就著買下來，那麼這貨品不是冒充偽劣，就恐怕是去路不正。衣服假如不是死人所穿的殯衣，就肯定是偷盜得來贓物。作為中間人肯定要制止客商購置這些貨品，以免留下後患。主人出外遊覽，家中大小事件都託付給了僕役，假如這僕役不是好人，將偷盜來的財帛統稱是主人家的，或許借著主人出門的時機，偷盜財物來出賣的也有，因而採購貨品時，不可以不妥心。假如賣家沒有依據也沒有保人，那麼萬萬不可以夠收下，也不可以夠煽動、慫勇買賣完成。假如客商舉動詭異，彷彿總要躲在暗中之處，那麼肯定要當心防範，不可以夠對這種人開誠布公。

十四、仕怨

計然曰：「以心度心者少，以德報德者稀。劣御報德，猶如挾山超海之難。好意救焚，恐墮倒置黑白之術。」

【譯文】以本身的心坎來體察別人的心坎的人，少之又少；用可以或許積下恩義的功德來答謝別人恩典的人，比擬少見。想以卑鄙的行動來答謝恩典，猶如想挾著大山跨過大海同樣，是弗成能完成的事。善意好意在別人危難時來贊助他，末了卻生怕落入了別人倒置黑白、倒置黑白的騙局。

范蠡案語：「客之投主，賓無益爾，其至誠至德，無間然焉。但主家不克不迭體心，侵漁客體，甚有負其好意雲。既壞之掮客，雖懷報客之恩，然去處有虧，不克不迭服人，徒故意而力不迭耳。客見主家落薄，債集訟縲，務垂慈憫而救濟之。但主不體心，惟圖今朝之急，而返恣好詭，侮弄誆掣，所謂恩多反成怨矣。」

【正文】縲：現代綁縛罪人用的玄色大繩索，引伸為軟禁。

【譯文】有客商來到此處，實際上帶來了很大好處，並且客商誠實守信、品德高尚，如果客人不加猜忌，就能夠或許獲得很大好處。但如果客人不克不迭體察客商的心坎，成果侵犯了客商的本意，這就極端損害並孤負了客商的好意。名聲曾經毀壞的掮客人、中間人等，固然在心坎里想答謝客商的恩行，然則其行動活動曾經有了虧欠，無法讓別人佩服，有報恩之心卻無行動之力。客商見到客人家衰敗，日趨艱難，債權曾經積聚到被上告至官府，乃至有可能下大牢的田地、本來飼懷著善良、惻隱的心境，想救護、支援客人家。但客人家卻不克不迭領會客商的心坎，只顧面前目今好處，辦理當務之急，反而恣意妄為，捉弄陰謀，陵暴、管束、阻攔客商，這便是人們所說的恩義施得太多了，反而結成為了仇怨。

十五、適援

計然曰：「陰消之輩不勝扶，暴溺之流還可援。」

【譯文】陰森、悲觀的人是不值得去扶住的；偶然出錯的人，猶如忽然落水的人，是可以或許支援的。

范蠡案語：「無合計無志之人，承祖父之基，鯨吞殆盡者，決弗成扶。若平昔有能有干，偶遭橫禍，喪本傾家者，期後還當複發。」

【譯文】不理解謀算、不作籌劃、沒有抱負的人，承繼祖上留下來的遺產，一點一點地坐吃山空，如許的人是絕不值得扶直的。如果平凡異常有才能，有才華，忽然受到無法預感的禍事，丟失了成本，敗盡家業，如許的人今後還會再度蓬勃，以是可以或許施之以援手。

十六、藏鋒

計然曰：「逢人不令露帛，處自亦宜藏鈔。」

【譯文】在外碰著別人不要顯露財帛，縱然單獨一人時，也該當將財帛暗藏起來。

范蠡案語：「乘船登岸，宿店野行，所佩財帛，切宜謹密珍藏。利用盤費，少留在外。若不細心，露帛被人瞧見，致起歹心，喪命傾財，殆由於此。居家有財本，積親朋見之，或來求借，不唯無以推脫，若拒之必開其怨隙也。銀錢多在今朝，遇物必買，當儉亦豐，當省亦費。至於一旦窮窘，求友固難，求妻不易，何莫平昔積藏，少盪已心，少炫人目，誠哉財宜藏也。」

【譯文】坐船登陸、住店或許在野外旅行時，所攜帶的財帛，必定要謹嚴地珍藏起來。所需用到的盤費、盤費、花消等，可以或許留一少部分在外面。如果不小心，財帛露在外面被好人瞥見，因而起了為非作歹之心，那末丟掉生命，落空產業，都是是以而起的了。住在家裡，如果有了財帛，不藏匿好而被親朋好友瞥見，很有可能便有人來乞貸，哀求協助，如許不只無法推脫，並且如果不願的話，必定招至別人的仇恨，繁殖互相之間的抵觸。財帛若不擱置起來，而置於手邊面前目今，碰著器械必定購置，如許本來該當節省的也變得揮霍起來。一旦變得貧乏、拮据時，哀求同夥贊助本來就異常艱難，哀求老婆也很不易，那末為何平凡不積累一些呢？不要讓本身的心放蕩，不要愛誇耀。產業該當暗藏、儲備起來，這是異常有事理的履歷啊！

十七、眼銳

計然曰：「窮莫易守，鈍莫廢常。」

【譯文】身處逆境時，不要轉變本身做人的準則；機會不成熟或未光降時，不要廢棄本身平凡所保持的抱負。

范蠡案語：「清操潔白者，雖遭極窘，弗成易志，變而為貪。銳抱負上者，或因時鈍，弗成自輟，失其所素。苟若變易初心，前功盡廢，惜哉。」

【譯文】一個操行正直、廉潔的人，縱然遭碰著極其窘困的景況，也弗成轉變本身做人的準則，釀成一個貪愛財物的人。一個抱負高遠、踴躍進取的人，如果碰著機會晦氣的環境，不克不迭夠自甘墜落，拋棄日常平凡所保持的抱負。倘使轉變本身最後的做人準則或抱負，就會半途而廢，這其實是很惋惜的。

十八、防患

計然曰：「搶先憂者無憂，患防備者不患。」

【譯文】搶在別人以前憂愁行將發生的風險的人，在風險光降之時就不會再發生憂愁；在風險未光降以前，就已做好防備步伐的人，比及風險來臨之時，也就沒有甚麼好擔憂的了。

范蠡案語：「凡事當備其未來，則臨期不受其跼蹴。凡患當防其已然，則禍患不至於極重繁重。若茫然蒙昧則患大，安然不備則事急。俗云：「未有水來先作壩」，此之謂也。「

【譯文】凡事都應在它未發生以前做好籌備，那末，一旦發生就不會七手八腳。凡是會碰著的風險，要在它未發生以前就做好防備步伐，那末，當危急發生時，所形成的侵害必定是最輕的。如果對將要發生的工作一竅不通，那末，本來可以或許避免或低落的侵害就會擴展；如果明顯曉得卻不採用任何步伐，任由其發生成長，呢么，本來可自在面對的工作會顯得很急切。鄙諺說：「大水沒有光降以前，就應築好堤壩」，便是這個事理。

十九、知市

計然曰：「漲跌先知，稱為慣手。壅通預識，堪稱智人。」

【正文】慣手：精曉於某種身手的裏手、生手。壅：梗塞。

【譯文】能預感貨價的升漲、跌落，如許的人可以或許稱為裏手。能想通別人想不通的、預感別人見不到的，如許的人可以或許稱為聰明之人。

范蠡案語：「作牙作客，能料貨之行與不可，逆知價之長跌，而預有意見，是為真老成也。」

【譯文】豈論是作為中間商，照樣作為客商，可以或許預感到貨品是脫銷照樣脫銷，可以或許預感貨價將要升漲照樣跌落，從而提早有了確定的見地和響應的戰略，如許的人便是真正成熟的內行。

二十、巧損

計然曰：「益自損生。」

【譯文】好處總是從侵害中來。

范蠡案語：「不遭離亂則不知艱難，不經挫辱則不知退省。知艱難者，競競於事，無有不工。知退省者，審而先行，無有不善。故淹獄者厭訟，墮險者怯登。與夫驟進初仕，拔奇吐異，恃己長而逞勝無己，直待堇菲折挫，而後沉默慎行。」

【譯文】一小我如果沒有蒙受過顛沛流離的際遇，就不會理解生活的艱難；如果沒有閱歷過波折與辱沒，那末在遇事時就不會理解退一步停止反思。一小我曉患了生活的艱難，才會謹小慎微，不敢有涓滴懶惰，把每件工作都做好。一小我理解了讓步和反思，對工作就會細心斟酌後再著手履行，那末，所碰著的成績就會獲得妥善辦理。是以，曾有過監獄之災的人，膩煩同人打官司；曾有過平地出錯閱歷的人，一說爬山就會膽怯。但是，卻有些忽然之間獲得勝利或首次進入宦途的人，他們行事尋求出風頭，憑仗本身的長處在人前逞強好勝，直到受盡波折後，才理解要少措辭，謹嚴行事。

二十一、迷惑

計然曰：「有勢主家，宜以心結。無錢牙儈，要在利予。」

【譯文】對付有勢力的人，該當用心來來往，造就相互的情感。而對付沒有財帛的人，如中間商等，該當給他們點好處來交友。

范蠡案語：「宦家及英雄掮客，錢入其手，難與角力，須貼心貼腹，隆施優遇，弗成輕口亂言，相互更加公平報我。若貧苦拮据之主，凡事相益攙扶，有利於彼，使懷我恩我，事未必無濟也。」

【譯文】仕進的人或許異常有錢有勢、豪放出色的掮客人，財帛一旦到了他們的手裡，就很難與他們停止對抗，必需推心置要地本地與他們交友，只管即便地對他們加以優厚的報酬，不要隨便馬虎張口、胡亂措辭，那末對方也必定會對等、公平地來看待我。如果對方是貧苦、拮据、艱難的人，凡事該當扶直、支撐他，為對方著想，給他好處，那末他必定會思念我的恩典，感謝我的恩義，這對我必定會有好處的。

二十二、逐時

計然曰：「現銀強過不知機，守貨齊行多自誤。」

【譯文】收到現款比不曉得掌握機遇強很多，守著貨品恰恰不願出賣，末了每每把本身給耽擱了。

范蠡案語：「貨到地頭，終需要賣，若見現銀，委曲增價，過於堅執，或聽旁人搊族，錯過機遇，遂致買寢貨閣，懊悔無及，不免難免有失度無船之嘆。」

【正文】搊：音chōu,琵琶彈奏的一種指法，用中指摳撮。

【譯文】貨品運到了要出賣的處所，畢竟必需賣出，如果有人肯出現金購置，買主卻必定要加價，異常執拗，或許聽信別人的見地，白白錯過大好機遇，末了招致貨品棄捐，懊悔都來不迭，這就像落空渡河良機今後無法的感嘆同樣。

二十三、交久

計然曰：「好客不欲頻換主，良牙安肯負初心。」

【譯文】好販子絕不會頻仍地調換生意業務同伴、互助工具，高超的中間商無論如何不會孤負如今的友誼。

范蠡案語：「交久而情愈篤，正人也。朝恩而夕寇讎，小人也。客既有攙扶之心，主豈無報效之意。多有客陋舊主而美新東，昨張家如今李店，歲無定主，遂使效意不堅，欲其領土之報，難矣哉。」

【譯文】來往的光陰越久長，互相間的友誼就越深摯，這是正派人物的做法。方才受到別人的恩典，但頓時就釀成為了仇人、對頭，這是小人的做法。客商既然有了扶直、支撐的表現，那末對方怎樣會沒有答謝、效率的設法主意呢？很多販子每每抬高本來的互助同伴，來謳歌新同伴，昨天賦和張家為友，本日又與李家締盟，一年之間沒有固定的互助工具，那末他的互助情意必定是不牢靠的，要讓他像虔誠的衛士同樣效率，太難了吧！

二十四、積恩

計然曰：「積恩則昌，積怨則亡。」

【譯文】普遍地施恩於人會使本身的奇蹟興旺蓬勃，與人積怨則招致消亡。

范蠡案語：「恩豈若竇禹鈞、馮商，博施濟眾，人所難能。但於隨事之間，便利說話，不傷脾胃，或見貧窘求貸，贊助總成，不為攔截衝破；見人錯路履險，唆使平康；或規人免禍，俱不費力花錢，是即恩也。」

【譯文】積恩並不是必定要像竇禹鈞、馮商那樣普遍接濟、接濟世人，由於並不是一切人都有才能如許做。其實恩典更多地體如今一些纖細之事上：如在癥結時候說一兩句便利別人的話；給別人一些好處卻不收取用度；或許瞥見貧苦拮据的人哀求贊助時，自告奮勇，助他殺青所源，而不是從中攔截或從中損壞；瞥見有人走錯路而身歷險境時，輔導這小我走出逆境；勸戒別人使其免遭禍殃。這些做法都不會消耗本身的財力，但卻於人無益，這便是施恩了。

二十五、懂行

計然曰：「不識莫買，外行莫去。」

【譯文】不清楚、不認識的貨品萬萬不要購進；在一個行業做成內行後，不要隨便馬虎拜別。

范蠡案語：「平昔買賣，慣熟貨品，固然利微，亦或遇而不遇，切弗成隨便馬虎拋棄，更換心理。暴入別行，而貨品虛實未必全識，代價低昂難以逆料，乃至顛覆財本。然作客販貨官，恪守本行動是。」

【譯文】常日做慣的買賣，曾經認識的貨品，只管利潤很少，但豈論有無機遇，都不要隨便馬虎拋棄，而改作其餘買賣。忽然轉入其餘行業，對貨品的虛實不必定能全體辨認，對貨品代價的高下，也很難斷定或猜測到，這些都有可能招致將成本全體賠光。由此可知，作為販子或銷售貨品的人，該當本分地從事本身認識的行業。

二十六、分權

計然曰：「合股開行，擇能者是從。分頭辦事，以值者可托。」

【譯文】合股創辦商店、運營買賣，該當抉擇最有才能的人來引導。者是從。恰當分工、各司其職，該當抉擇最適合的人來擔負。

范蠡案語：「一行如有數人合股，客當擇其殷厚者托之本，能事者托之鬻，另日分伙相投亦如是也。輪寶猶如掠奪，獨任尚顧門風。毋論兄弟叔侄，合股共開一行，若輪番管年辦事，各要顧己贏利，不願謙讓牙用，妄施本文，知客再來，落於誰手？與其單獨開行，尚圖下年，百凡寬讓，以顧門面也。」

【正文】鬻：音yù,意指賣。

【譯文】數人合股創辦商店的，該當抉擇此中最有氣力的人來拜託成本，抉擇最有才能的人來拜託巨細事件，縱然未來人人分伙時，也該當如許辦。無論是兄弟照樣叔侄，合股創辦一個商號，如果按歲首來輪番辦事，呢么每一小我都只想著為本身贏利，不會為人人不遺餘力，不會設法主意與中間人、主顧打好交道，隨便地簽合約，熟客再來，也不曉得輪到誰辦事了。如許看來，如果合股採用輪番辦事，還不如單獨開設商號，如許還能顧及下一年的買賣，凡事都能寬厚、謙遜，顧及本身的商譽和信譽。

二十七、盡才

計然曰：「隨才而授，不失。實事求是，少愆。」

【譯文】依據別人的才能和才華，付與他恰當的工作，則不會失敗。依據別人和本身的氣力，做力不從心的工作，擇不會犯下過量的差錯。

【正文】愆：錯過，差錯，耽擱。

范蠡案語：「客貨投牙，本錢託伙，先察其為人，醒目力練奈何。寧肯大才而小使，弗成小才而大用。才不稱事，必至喪敗。力不任重，必至傾倒。家用價仆之徒，亦必因才器使，庶無廢格不治之事也。」

【譯文】客商把貨品交給中間人，把本錢拜託給合股人，要事前察看他們的為人處事，看他們的才能檢驗到何種水平，寧肯牛鼎烹雞，也不克不迭夠把小材大用了。將有才能的人放到簡略的工作上不會有過量害處，但把沒有才能的人放到繁雜的工作上，他就無法勝任，這必定招致財帛丟失、買賣失敗。家僕、僕人之類，也要依據他們的才能來利用，讓他們做才能以外的工作，只能是成事不足，敗事有餘。

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