銷售巔峰秘籍三——對話技巧

06-23

在銷售技巧之前我們聊過訪前準備,在訪前準備里我們需要把跟客戶對話的內容設計好,讓客戶跟著你的思路走.

所以在這裡我再強調幾點關於跟客戶對話怎麼去站主導地位.

第一:訪前準備,設計好你的對話內容,這樣你就已經贏了80%.當你準備好了客戶怎麼都跑不掉.而且你設計的問題和回答最好是銜接的比較好,而且肯定是由淺入深的.比如你想問今年他們的盈利情況,那你可以想問他現在市場行情怎麼樣,然後在問他的朋友或身邊的人賺多少.再問他今年怎麼樣,這樣他就很自然你跟著你走了.再打個更簡單的例子.比如你想問他今天菜吃了什麼?那麼你先問他吃飯沒,再問他好吃不,再問他在哪裡吃的,再問他對飯菜有什麼要求,最後問他到底吃了什麼.所以說你拜訪客戶先要準備好問題再由淺入深.

第二:你要時刻把話題拉回你想說的話題裡面來.很多時候客戶會逃避問題,會迴避你問的問題,有時候我們也會跟客戶去講解某個方面的東西的時候把這個話題扯遠了.那麼我們需要及時的把話題拉回來.拉回話題一般就一句話.比如:1老闆剛剛我們講到價個問題,你覺得是價值重要還是價格重要?2直接法.老闆你先停下,我們先把上個問題討論清楚再討論這個話題.3間接法.比如你想說的是產品的價值,那麼你就直接問一個跟產品作用有關的問題.這樣把客戶扯到你想說的話題來.

第三:有的時候很多業務員自己跑偏了題.那麼我們在這裡要時刻記住我們來的目標,講的每句話都是圍繞你的目標來的,每句話都是為你達到目標而做鋪墊的.談業務時沒有廢話.