無廚師無店長，房租只佔5%，兩年開出122家店

06-23

文丨職業餐飲網王平

未來，外賣市場要擠出至少15%的不合格餐企，按目前的數字預估約為60萬？

可是，儘管外賣利潤薄如紙，依然有餐飲人活得很滋潤。因為不合格的肯定會被市場淘汰，至於是多少萬要看現實情況。而儘管做外賣盈利率不高，但確實不乏有想法、有辦法的餐飲人參與其中。

近日，職業餐飲網記者採訪了KAO鋪烤肉飯的創始人呂強，KAO鋪烤肉飯於2015年創建，至今已開店122家，主攻外賣市場。在關於如何做快餐，怎麼樣做外賣方面，呂強有很多想法，並付諸實施，同時也取得一些成績。

選擇烤製品類的三個理由

呂強在做KAO鋪烤肉飯之前曾做過其他外賣品牌，那段創業經歷讓他對快餐外賣這塊市場有了更多的經驗總結。2015年7月，他創立了新的品牌KAO鋪烤肉飯，之所以做這個品牌，呂強有三個理由：

1、中國人消費升級是存在的事實，外賣也和過去不同，有著第二輪外賣的新氣象和特徵；

2、餐飲業的爆品具有生命周期，很難超過5年，因此，不跟風做別人的爆品，只選擇烤製品這一長期有市場的品種；

3、配送時間關乎外賣命運，而最適合外賣的品類是烤製品，因為烤製品品質受到時間的影響是最小的，即使配送時間稍長，烤製品的味道和外形品質下降依然是最慢的。米飯是中式快餐標配之一，菜品就選擇烤肉，因此，爆品目標鎖定烤肉飯。

現在，KAO鋪的門店中午訂單都在200份以上，他們通過標準化操作能達到1分鐘出餐12份。應該說，除了恆溫恆濕櫃的保險功能，就是品類選擇的優勢了。

高流量的正常變現，房租不再是壓力

「三高一低」是餐飲業頑疾，高房租是餐飲老闆的噩夢。KAO鋪的房租平均只佔營業額的5%，甚至還有月流水50萬的店，房租只有7000元的「極端」案例。

究其原因，呂強認為外賣佔比80%是最大的「功臣」，因為堂食只佔比20%，所以在選址上只需堅持兩個原則——最好地段最差位置和100平米左右就足夠了。

如何做到80%的外賣，這才是重點。KAO鋪的秘訣就是玩轉高流量。什麼是流量？這裡就是指KAO鋪的47萬有效用戶的流量。他們要做的就是這47萬名顧客的生意。

在記者看來，KAO鋪的高流量變現可以大概分為兩種形式，第一種就是我們能想到的最正常的方法，如：

開闢API介面，輪層分單

這個做法就像快遞公司的派單，當接收到訂單時，會根據訂單地址分給離顧客最近的門店，由此門店派送。

自己的ERP管理系統

ERP管理系統是大家都不陌生的系統，它是一個在全公司範圍內應用的、高度集成的系統，覆蓋了客戶、項目、庫存和採購供應等管理工作，通過優化企業資源達到資源效益最大化。KAO鋪的目標是現代化的企業，所以通過自己的內部優化來提運營和管理效率。

獨創CRM系統

客戶關係管理（CRM）又是餐飲人比較熟悉的一個系統了，它能幫助企業更高效地為客戶提供滿意、周到的服務，以提高客戶滿意度、忠誠度為目的。說到這個，KAO鋪的做法總結來說就是喚醒玩法：維繫老顧客，喚醒新顧客。

舉個例子，KAO鋪有一規則是給訂餐的人返現10%，這是有點兒類似分銷概念的做法。KAO鋪有一位忠實的訂餐顧客是外語培訓班老師，每當周六日上培訓課學生多的時候，這位老師會向學生家長推薦定KAO鋪的快餐並積極幫忙訂餐，當然咯，他可以得到10%的返現。

KAO鋪的CRM系統為顧客建立了很多群，同時還有具體的級別制。為了回報這些忠誠顧客的信任，他們也努力做好自己的烤肉飯，保證用好的原材料：五常米、三黃雞、不加味精等。

高流量的特別變現，帶來各種額外收入

KAO鋪有一些收入是普通餐飲人想不到的，如果你能想到並付諸實施，必須說，你不僅是餐飲創業者，同時也是合格的電商，有著發散性思維。西方諺語說條條大路通羅馬，用在這裡可以說，各種變現通財富。

各種變現，主要分兩種：

特殊流量變現

具體說就是為了導客，KAO鋪會給訂單達到一定份額的顧客贈送彩票、應季票務如滑雪票等，於是，他們就找到這類型的票務公司長期合作，通過合作獲得給顧客的贈品，同時也等於為這類電商進行了導客，如果發生交易，則收到返點。

比如說訂餐滿多少元就免費贈送顧客一個中500萬的機會，也就是一注彩票，這個彩票顧客要到固定的售彩網點去兌換，於是這位顧客就會到售彩網點「一游」。

買彩票是一部分顧客的業餘愛好，也許他們會在這個網點繼續購買彩票。只要除第一注彩票的2元錢是KAO鋪出資外，其他發生的金額KAO鋪可得到來自售彩點的返點。

強植入變現

「植入」是中國人近年來很熟悉的一個詞語了，電影電視中就被植入許多廣告。KAO鋪的植入類型主要為「資金+資源」兩大類，其中合作方式多種多樣，如：

KAO鋪套餐中的飲料（果汁/酸奶）的合作是資源方提供一部分資金+實物，通過套餐，銷售的同時也推廣了品牌；

KAO鋪與某足球俱樂部合作，拿到了坐墊的製作權和廣告權，零售價僅5元，但可以在坐墊上打KAO鋪的廣告，通過該合作，KAO鋪有的門店儼然成了球迷主題餐廳。

降低人工成本，連店長也不用依賴

KAO鋪主營快餐外賣，毫無疑問，他們要做標準化，要做去廚師化，但實際上他們不僅做到了去廚師化，還做到了去店長化。

KAO鋪有自己的中央廚房，但中央廚房只生產核心產品——醬汁。全國各地的店，一個店的標配是2+4共6名員工，其中，2名是門店管理人員，4名是普通員工，她們的主要任務就是按照標準化程序配菜配飯裝盒打包。這4名員工一般專收30-50歲的女性，工資較高，但工作時間也比較長。

門店沒有收營員，一切訂餐都是通過網路平台或手機來完成，因此，所有的財務管理、用戶分析、菜品分析等都是由總部來統一進行管理，KAO鋪總部的管理部門有專門的「營業6率」分析，通過大數據的分析，對各門店提出營業指導，這種完全的電商化管理與指導減少了對店長的依賴。因此，2名門店管理人員其實主要是執行層面，即使沒有太多經驗也可以勝任。

供應鏈優勢，降低成本

KAO鋪主要通過供應鏈優勢，自建工廠配送（F2C），省去經銷商差價，提高了價格競爭力。中間環節，通過規模化來降低原材料採購成本。同時藉助規模優勢降低採購成本，例如滷蛋價格僅為0.75元/個。

也因此，他們才更加重視自己的大數據管理，因為還必須考慮可能引發的原材料倒貨竄貨問題。例如他們向各地門店供應的五常米要低於一般市場價，就必須防止出現門店多進貨然後倒向市場的可能。

職業餐飲網總結：

KAO鋪對餐飲業的「三高」都有應對之法，理論上，他們的凈利率應該很高，事實並非如此。呂強坦言，目前的凈利率也只有15%而已，因為他們的管理成本和營銷成本還是很高的，但他們會堅持這一點，因為這正是服務業電商化的一個特點。同時，隨著規模的擴大，總營業額的增加，盈利還是會逐步走高，依然是一門好生意，這也正是服務業電商化的一個優勢所在。

（本文作者王平，微信heika168，如對內容有探討，請加微信。）

PS：

在小編正準備推送今天的文章時，在朋友圈看到了KAO鋪合伙人發的一條動態，這熱點追的，這營銷做的，嘖嘖！