信貸電銷時感覺客戶有意向，應該如何邀約？

　　有信貸員在電銷時會遇到這樣的問題，感覺客戶好像有點意思，有購買的意向，那麼這個時候應該如何開口去跟客戶進行邀約呢？首先我們先來看看什麼樣的電銷是客戶願意接聽的以及什麼樣的電銷是客戶不願意接聽的！客戶願意接聽的電話：　　1.聲音甜美、吐字清晰　　2.說話客氣，想繼續聽聽　　3.剛好有需求，產品有優勢　　4.無法拒絕（回頭想想有種挖坑的感覺）

客戶不願接聽的電話：　　1.確實不需要　　2.工作忙碌的時候　　3.有點意思，但銷售員說話不中聽　　4.說得很完美，讓人不禁懷疑真實性　　5.產品一般，沒有特點和優勢　　6.喋喋不休，不詢問我的意見　　7.感覺不太專業，答非所問　　8.害怕上當受騙　　9.心情不好，不想聽　　……

　　通過列舉客戶喜歡和不喜歡的電話原因後，你會發現客戶願意接聽電話並了解產品的理由主要是：需求、優勢、專業、服務。這四點可以說是你能否成功邀約客戶的基礎。信貸不同於其他消費產品，不是能培養出來的，而是由需求而生的交易，所以當你遇到有意向的客戶時，一定要想辦法抓住機會！　　今天我們就跟大家來說說面對有意向的客戶時要如何邀約：

一、需要考慮考慮　　對於這種猶豫不決說要考慮考慮的客戶，你一定要了解他擔心的點在哪裡，在什麼地方猶豫，必要時可以直截了當地詢問其需要考慮的原因，是產品不夠有吸引力？價格有些高？擔心受騙？還是其他原因，不能客戶說考慮考慮，你就讓他真的考慮考慮，以至於就沒有下文了。　　一般說要考慮的原因：　1.心裡想著你是不是騙子　　解決方案：在客戶猶豫的時候就直接回復客戶：XX先生您住哪裡呢？我們的門店就在XX市XX區XX樓，您方便下午過來看下嗎？（多用假設成交的語句，不要讓客戶自己回復個時間）　　如果客戶說今天下午沒時間，你接著問：那您是明天上午還是下午有空呢？（這也是假設成交的語句，給客戶提供A或B的選擇，不要讓客戶自己回復時間）2.想著你是高利貸　　解決話術：您的這個想法，我們可以理解，但我們是正規機構，有合法的營業執照，這點您完全可以放心。至於利息您要看跟誰比，跟銀行比我們的確是高了點，不過銀行要求不動產的抵押，而我們是無抵押的信用貸款，速度快、手續簡單、最快1天出結果。我們門店就在XX這邊，離您也不遠，您方便下午過來看下嗎？3.在考慮是找朋友借還是來貸　　解決方案：一般這種情況下客戶都會告訴你：我現在是有要用錢的需求，但是我可以找朋友借取。你就可以回復客戶：先不說好不好借，這社會就是錢好還，人情債最難還。您看我給您說個方案看看是否可行：您用短期算下來也用不了多少利息，您可以過來我們公司了解一下情況，然後這邊進行著，朋友那邊也先考慮著，實在不行您再找朋友借也不遲。

　二、有多家選擇（或者覺得利息高等）　解決方案：一般這種情況下客戶都會說，xxx家比你利息低，xxx家比你額度高等等來打擊你。　　首先學會用封閉式提問：您能接受的利息是2分還是2分3呢（2分3是你家公司利息，2分是客戶口中公司利息，讓他在二者之間選擇）。　　客戶肯定會選擇2分（目前同行小貸利息差距不大），然後你可以盡量避免提你家產品的劣勢，把優勢強調給客戶：我們這邊1萬1個月只比他們多30塊的利息，就一餐快餐錢。但我們公司通過率高、批款速度也很快，一天就出結果了，降低了您的時間成本，相較而言選擇我們家還是很合適的。　　最後把客戶約上門再說：這樣xxx先生，我們下午見面細談，您下午幾點有空？對於這種已了解多家信息的客戶，如果你的產品實在沒有同行公司的優勢，那就只能約上公司後通過自己的服務態度更勝一籌了。

三、覺得額度低解決話術：大錢有大用，小錢有小用，我們雖然沒有銀行批款的額度高，但是您可以先建立一個融資平台，為以後額度翻倍打基礎。做生意的眼光都看的比較長遠，生意越大，融資的渠道就越多；而且啊，我們有最高50W的循環貸，您這次要在我們這貸款成功就會有追加貸款的機會。您下午可以過來看下，我給您看看我之前貸出後做追加客戶的案例。（其實他比誰都清楚他的條件在銀行貸不來，這會兒別戳破給足面子）

　四、有意向，但是不太信任你解決方案：跟<心裡想著你是不是騙子>解決方法一樣，告訴他公司地址，信貸門店所在地一般比較高大上，地址也一般是當地耳熟能詳的地方，所以邀約到一個他知道的地方能讓客戶產生信任感，具體面談的時候要穿著職業、言談舉止專業些。

五、想多對比幾家　　客戶：我想先看看其他家　　話術：我們公司就在XX，離您只有10多分鐘的車程，您過來我們公司看看也不耽擱您了解其他家，您說呢？（客戶一旦過來你還拿不下來就是你沒本事了）　　今天就給大家介紹到這裡了，無論你用什麼樣的話術去邀約客戶，但最基礎的還是你要：知曉客戶需求、了解自家產品的優勢、專業知識過硬、態度真誠、有服務品質。