鐘點房在線預訂、酒店分時預訂破局之困

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除夕當晚，酒店預訂APP訂房寶宣布倒閉。抓住了酒店尾房的痛點，嘗試過在線預訂鐘點房和高端酒店夜銷房，訂房寶是被什麼絆倒了？鐘點房在線預訂和酒店分時預訂這塊蛋糕，為何一直沒被做大？

在深挖酒店尾房痛點的路上，訂房寶賠上了自己

訂房寶APP上線於2013年12月，自2014年4月開始深耕鐘點房在線預訂及酒店分時預訂，在這個市場不小、競品不多的垂直細分領域裡，訂房寶一度簽下了26000家合作酒店，擁有15萬用戶量。

然而，曾被多家投資方看好的訂房寶，卻止步於2016年的除夕之夜。創始人兼CEO孫建榮通過朋友圈宣告「決定徹底放棄訂房寶」，並向媒體反思稱市場確實存在，但由於低頻而導致獲客成本居高不下，對公司運營造成巨大困難。

在線預訂鐘點房的瓶頸在哪？為什麼OTA們一直不發力，訂房寶等垂直平台也無法生存？分時預訂是否會成為市場趨勢？對此，訂房寶聯合創始人任國棟進行了獨家解讀。

200億至400億的市場

帶著在糯米網做酒店團購業務的工作經驗，孫建榮在2013年進入了移動互聯網+酒店的領域創業。

2013年12月，訂房寶APP正式上線。最初，孫建榮受到滴滴打車的啟發，把語音下單的模式嫁接到酒店市場里。然而，運營不到三個月後，孫建榮就感覺到這個模式行不通。即便僅用兩個月時間就在北京、杭州共簽約了1000多家酒店，由於酒店前台處理訂單慢、中單率低、報價頻繁等局限，日單量僅有20-30單。

2014年4月，孫建榮開始帶領團隊轉戰鐘點房。實際上，孫建榮早在糯米網從事酒店團購業務的時候就注意到鐘點房市場，在訂房寶轉型時也非常有信心：「漢庭2000多家門店光在這一項的收入，在總收入的佔比就達到10%，所以我當時非常興奮」。

任國棟告訴記者，鐘點房是毛利很高的產品，原因是鐘點房的銷售不影響正常酒店全日房的銷售，因此是額外收入，付出的只是額外的布草和人工，但不會產生額外的物業等固定支出。目前，全國酒店市場規模為3000億左右，鐘點房市場佔10%，在200億到400億之間。

2015年5月，與訂房寶簽約的酒店數量達到3000家，分布在北上廣深四地。同年6月，訂房寶與速8、如家、漢庭、錦江之星等連鎖酒店合作，簽約數量迅速上升，在12月達到了26000家，把產品覆蓋到一至四線共300個城市，日單量達到2300單。

值得一提的是，訂房寶與這些連鎖酒店達成了PMS（庫存管理系統）直聯合作，獲取鐘點房的動態房源，酒店可以直接接收訂單，這是攜程、去哪兒等OTA巨頭都沒打通的。

隨後，訂房寶也逐漸將目光放到高端酒店上。2016年9月1日，訂房寶上線「天天五星」頻道，打出「只睡十小時，為何要花整天的錢？」的口號，提供分時預訂的服務。在入住當日晚上6點後，用戶可根據需要設定入住時長，分時預訂的價格會比全日房便宜，讓五星級酒店的價格也變得親民，該服務在北上廣深同步推出。

2016年烏鎮世界互聯網大會上，訂房寶被李開復、徐小平、毛大慶等知名投資人評選為「2016年度創客40強」。

燒錢運營未破局

從訂房寶上線三年來的頻繁轉型不難看出，這家公司的創業之路並不平坦。

早在2014年4月至12月，訂房寶就經歷了長達9個月的資金鏈斷裂。此時，訂房寶正轉型做鐘點房預訂，處在市場培育的早期，訂房寶與酒店的合作實行免傭金形式，也沒有明確的盈利模式。

孫建榮曾向《36氪》回憶道，在這9個月里，公司發不出任何工資，卻沒有人離開。2014年12月，來自浙商創投、豐厚資本和娛樂工場的600萬元天使輪融資到位後，訂房寶的財務狀況才得以好轉。

此後，訂房寶分別在2015年8月和2016年9月獲得兩輪融資。孫建榮在向《尋找中國創客》復盤創業過程時指出，顛覆巨頭的商業模式投入太大，作為創業公司難以支撐，「即便找到了幾千萬（融資），也不足以去改變整個市場」。

此外，急於創立品牌而去燒錢，也加速了訂房寶的落敗。此前，訂房寶的營銷活動都無不搶盡風頭，如推出高考免費鐘點房、做路演房車體驗活動等。2016年3月，訂房寶宣布蒼井空加盟任「首席用戶體驗官」，並於同年12月在《新京報》發整版廣告為蒼井空招助理。實際上，這時候訂房寶已經面臨發不出工資的狀況了。

如今，在經歷第二次財務危機之後，訂房寶終究是挺不住了。孫建榮在其個人朋友圈裡發文，感謝員工在第二次5個月的無薪期期間仍然沒有離開，甚至有員工拿出自己的錢來維持公司的正常運轉。

然而，這一次孫建榮自己決定放棄了。他向《鉛筆道》透露，年前公司本來已經敲定1000萬元A+融資，但經過慎重思考，他認為即便這筆錢到手之後，除了用來償還員工的薪資，未來訂房寶的發展仍不明朗。

鐘點房不應成主業

在酒店移動端銷售的角逐中，訂房寶似乎僅是曇花一現的過客。然而，它作出的鐘點房預訂和酒店分時預訂的嘗試，至今未被市場廣泛接納，瓶頸在哪？能否破局？

2014年，訂房寶轉型做鐘點房的模式出來後，前百度產品經理毛朴澄曾在知乎上分析，訂房寶難以將滴滴打車的模式複製到酒店領域上，原因有二：一是需求頻度低，無法形成口碑傳播，且無法獨立支撐用戶下載一個專門app的門檻；二是不存在剛需，用戶打車的剛需被滿足得不夠好，因此打車軟體受到追捧，但線下直接預訂酒店或已有的線上預訂平台，都基本可以滿足用戶預訂鐘點房的需求。

對此，任國棟分析道，鐘點房並不低頻，它是特定人群在特定階段產生的高頻需求，而非像全日房一樣針對所有人群。但對於全行業而言，鐘點房仍然不具備爆發力。

另一方面，他也認同鐘點房O2O存在動力相對不足的問題，在沒有巨大的體驗提升或明顯的價格優勢時，沒辦法用「大躍進」的方式快速遷移，即使花了成本去獲得用戶，留存的成本也會很高。

在這一點上，他認為是針對全行業而言的，不是創業公司做得不好，而是大公司也做得不好：「用戶沒有太充分的理由一定要用APP（預訂鐘點房），提供的方便革新程度有限；客單價不高，價格優勢也有限。」

在訂房寶項目失敗後，任國棟反思道：「鐘點房是個很合適的補充業務，但作為創業公司的主力業務而言，不具有爆發潛力，沒辦法快速從0到100。創業公司基本上沒必要再去踩這個領域了。」

前VC賈民將也認為，訂房寶之所以無法突破重圍，是因為它作為一個「垂直品類」，卻缺乏足夠獨特的消費場景。即便做到了PMS直聯，對大平台來說也只是技術問題，而非壁壘。

任國棟認為，鐘點房目前暫無爆發可能，投入產出不成正比，養比催熟要好，而分時預訂則是一個精細化運營的必然方向。「這個方向是客觀的，不會因為有人失敗而方向變化。只不過，失敗者無法摘到這個方向最後的桃子。」訂房寶宣告失敗，「分時預訂這個『未來』的到來，看來是要延後了」，任國棟對此深感惋惜。

2014年，與訂房寶的分時預訂有著類似產品邏輯的「今夜酒店特價」被京東收購。其創始人任鑫後續反思創業經歷時，就曾坦言自己遇到了創業之初未曾想過的問題：大品牌寧願空著也不能打亂價格體系。

任國棟認同這是一小部分知名品牌酒店的做法，但事實上酒店行業絕大部分，只要在合理的「價格歧視」設計下，尾房都是有空間和需求的。

但在他看來，基於行業的整體環境，在當前高流量成本的現狀下，一個分時酒店預訂平台的崛起希望渺茫，分時預訂可能仍然會是巨頭的菜。「如果換大公司去繼續探索，尾房會有一個好的解決方案，而訂房寶距離這個解決方案並不遠。」