諮詢式營銷技巧學習心得

銷售一定要注意：沒有的點不能說有。而有的點描述的時候可以誇大，也可以縮小。

對於一群新人來講，做銷售最開始是看誰最勤奮。越勤奮的人收穫越大。到後來，銷售能力強主要就是靠經驗。步入銷售初期很多時候都是受打擊的，因此可以嘗試著先從客情關係開始，電話銷售，先打幾個開心的電話，調整自己的狀態。

銷售三角架：1、客情關係;2、產品知識與銷售技巧;3、熱情、積極性和幹勁

跟客戶打交道，首先要注意將客戶分類。不同的客戶應對不一樣。注意「共同語言、同理心、探索需求」。 對於生意越大的客戶、越專業的客戶，銷售技巧很重要。（比如校長）一般的小店，客情關係就可以搞定（比如老師）。（老師最重要的是希望受到尊敬。因此我們在銷售過程中一定要注意「尊敬客戶」，誇獎、謙遜。）應注意問自己是否真的了解客戶的需求，是否知道客戶背後的需求。（就一個問題，深問下去就可以，比如「具體的是什麼，為什麼是這樣」）。 就像賣房子，首先是讓對方掏信息。選擇性的帶目標客戶看房。這是鎖定目標，減少時間成本。

盡量不要進入「討價還價」，因為這意味著失去。談判是在討價還價僵化的時候用，這時一定是要注意條件交換，對等性。要重點強調客戶的好處，不要強調自己的好處。學會找傷口，讓對方自己覺得傷口很大，很痛，於是推銷我們的解決方案。學會做「痛苦狀」，小小的心理戰術卻可以幫到大忙，能讓對方滿足，促進達成協議。

銷售人員永遠不要空手而歸。即時這次對方沒時間，也可以預約下次，或者在當時的環境找到其他目標。

如何讓銷售變得有效，更能快速複製，可以做一下分析沉澱：

1、列出客戶需求排行榜。（一定要滿足排前面的需求）

2、列出「產品特徵、優勢、可滿足需求」列表。讓自己清晰的知道自己可以說什麼，並設想客戶會怎麼講，我們如何應對。

3、列出客戶可能會提出的異議（或者我們已經搜集到的異議），逐條列出應答內容。每個人背熟

語言技巧：

1、 輕輕的點對方的「痛」，然後「誘惑」展示自己可以提供什麼幫助，然後記得「捧」對方。

2、 同理心加解決方案。

3、 平頭論足加解決方案。（當自己不能亮出自己的牌時，可以談談競爭對手，談談其他參照物）

4、 不要一開始就全盤托出自己的優點，要對症下藥。因為很可能自己說的好處不是對方想要的。

5、 針對自己的缺點，我們可以引導客戶換個角度看問題。兩個方面：一、這樣是為了….;二、確實有這樣的問題，我們會在…（解決方案）…….

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