商務談判的應對口才（三）

商務談判語言的禁忌

商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助於加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。

一、傷人、好鬥的語言

故意提有敵意的問題、厲聲指責對方、像法官似的審問對方等等，只會給對方心理平添一份壓抑感，使交流產生障礙，導致意圖誤解，成見加深、談判破裂。即使對方有錯時，既要堅持原則，必須明確指出其錯處，但方法要靈活，語氣要委婉。是非分明是要堅持的原則，感情不能傷害與面子不能撕破也同樣是要堅持的原則。

如果談判遇有分歧，對方的認識又一時不能轉過來，你只想到這是一場較量，忘記了更應該是合作，一味爭強好勝、好鬥，聲高氣粗，咄咄逼人，只能使對方抵觸情緒更大，絲毫無助於促使對方改變主張，甚至有可能把合作對象推向競爭對手的地位。

即使談判未能達成協議，也不妨友好地分手，以便今後繼續對話、商談。在市場競爭中，本無所謂永久的朋友，也無所謂永久的對手，朋友與對手的身份，常常是交叉、兼任乃至更換的。從長遠考慮，你想要商務不斷發展，就應廣交朋友、廣結良緣，何必到處樹敵呢？

二、言過其實的語言

商務談判，事關金錢利害、得失，說話必須誠懇、慎重。誠懇給人以安全感，慎重給人以可信賴感。什麼不該說，什麼該說，說到什麼程度，都要有分寸，適可而收。如果說話輕率，不負責任；言過其實，諾言不兌現，只會影響信譽、妨礙友好合作。

三、武斷、固執的語言

商務談判是一個彼此不斷溝通、逐步加深了解的過程，而且情況又經常處在流動、變化之中。如果沒有十足的把握，不能把話說絕、不留下任何迴旋的餘地。如果遇到分歧、矛盾，要冷靜地權衡各方面的利弊，多考慮幾套方案與表達方式；不能固執已見、鐵板一塊，沒有任何商量餘地。只要求對方步步退讓，自己沒有一點伸縮性、靈活性，那就會把談判引進死胡同，形成僵局，以致最後破裂。

四、羅嗦、冗長的語言

商務談判是一項講時效，講經濟效益的工作。這就要求雙方目的明確，說話有的放矢，語多則長，話少則短，無話則免。如果羅哩羅嗦，顛三倒四，漫無邊際，空洞無物，廢話連篇，就會浪費時間，令人生厭。

總而言之，只要牢記商務談判是爭取友好合作、共同受益的談判，而非政治鬥爭、軍事鬥爭中敗方向勝乞降的談判；商務談判中，如果談判破裂，對雙方都不是好事，所以，上述四種忌諱的語言，就必須避免在談判席上出現。（此文摘自顏永平《演講藝術與實踐》一書）

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