裝修-工裝銷售高手分享實戰開單經驗，別人行你也行

今天成功簽單一家美容院裝修，30萬的裝修費，這個單子從一開始接觸客戶到成功簽單都是運用三大分析+正確的銷售動作。三大（註解：雨哥三大思維模式，簡稱「三大」）運用不是隨便一用就能見到成績，這是一個過程，而三大運用過程是從一開始到簽單乃至到以後的轉介紹都是一個反覆運用的過程，三大的運用一直貫穿整個銷售過程，表現出來的是戰術，而重要的是三大的戰略指導。

1，客戶有裝飾需求是通過一個做企業培訓的朋友介紹的，這是有意識的借力的運用，通過各種朋友收集有用的信息，做銷售有時最早的收集客戶信息是至關重要的，所以收集客戶信息要有意識的借力各種朋友，自己的客戶，借力於網路，報紙等各種來源。

2，通過朋友了解到，已經有兩家公司和業主接觸了，業主正在比較。回去後沒有馬上和客戶聯繫，磨刀不誤砍柴工，先用三大分析，首先分析業主比較裝飾公司的本質是要物美價廉，而物美價廉又分為物美+價廉，業主到底側重物美多一點還是價廉多一點，還要收集業主信息分析其消費心理在確定，然後分析自家公司和兩家競品公司的優勢劣勢，競品和自己裝修實力差不多，而我們的價格要比競品靈活。分析競品優劣勢是為了，借鑒，改變，最後是為了激發自己的優勢到極致。

3，最初接觸客戶也有意識的運用借力，初次見客戶沒有毛遂自薦而是通過客戶的一個顧客做的介紹，以前分析客戶心理得出，自己說一百句不如別人幫你說一句，就是為了打消客戶的戒備心理，因為是她顧客的介紹，所以很熱情的告訴我她的裝修要求，預算等問題

4，通過交談基本明白客戶對裝修效果重視，對價格也在意，那麼進一步分析就是在裝修差不多的情況下，價格成了主要問題。裝修設計由設計師完成，那麼我要做的就是怎麼激發自己價格的優勢，一味的降低總價格不能刺激客戶對價格的要求，那麼運用目標細分，只能在每個裝修項目上做分析，想讓客戶實實實在在的看到我們的價格優勢，結合老大講的利潤細分的案例，把一些利潤很小的項目直接免費，把一些利潤相對少的收取一半費用，利潤大的作為主要收益項目。這樣既保證了公司的盈利，也讓客戶看到了我們價格上的實際的優勢，事實證明這套方案和客戶一說，得到了客戶的認可，這樣我們價格的優勢激發了。

5，單爆此客戶。首先把這個客戶定位目前的最重要的客戶，這時人情做透就顯得很重要，這時又把目標分成客戶和客戶女兒，而她女兒又成了我單爆的目標，充分借力淘寶，市調5歲小女孩喜歡什麼，市調後大量的禮物盒食品書籍席捲而去，而對客戶本身除了簡訊，就是一有時間泡在客戶那，講一些裝修的知識和故事，事後證明這人情做的直接把競品逼死了，客戶最後一直要給我介紹媳婦。

6，最後要求設計師做了兩個裝修方案供客戶選擇，設計師專業知識主要講了一些細節的東西，得到客戶認可，加之我把價格優勢激發到極致，人情做的也不錯，客戶最後選擇我們也是水到渠成的事了。

整個過程，三大的具體運用也不多，把其中的一兩點用好了就有意想不到的收穫，就像老大講的學習課程選擇最難的，銷售中搞定客戶用一小部分就可以了。但是整個過程背後分析，從市調客戶，用8+15進行提問，分析問題本質，分析自身競品消費者，不同階段目標細分，對其單爆，一步都沒少，通過這個單子最起碼把三大最基礎的東西過了一遍。

本文摘自《我把一切告訴你》作者藍小雨策劃，更多銷售實戰案例詳見文件：http://url.cn/40pmfSP驗證碼：320