不傾聽顧客，就不會了解客戶購買力有多強

在釣魚時，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考，魚喜歡吃什麼，什麼時候吃，你對於魚越了解，你就會越會釣魚。

例如，客戶的目標是買帽子，有的為了愛美，有的是保暖，有的為了遮擋陽光，有的是避免風寒，預防頭痛，有的是不方便出門，發質稀疏。你對客戶越傾聽，傾聽他們的購買訴求，你就會擁有更多的成交。

大家都聽過「賣李子的故事」：一個老太婆去買李子，店主見有生意，馬上迎上前說：「老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！」沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。

第二家「這裡李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？」

「我想買一斤酸李子。」

到了第三家店與前一天在第二家店裡發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時，聊道：「在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什麼要買酸的呢？」（探索需求分析）

「哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。」

「哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！」（恭維客戶，讚美客戶。）

「懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！」

「是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！」（站在客戶的角度，讓客戶覺得你是想法設法替他考慮，做選擇。）

「是啊！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？」

「獼猴桃含維生素最豐富！」

「維生素營養少，以後寶寶抵抗力可能會弱。」（給客戶製造一個不買商品的痛點。）

「您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！」

這樣，老太太不僅買了李子，還買了一斤獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果。

通過以上賣李子的案例，大家可以看出第一家店沒有需求分析，李子是什麼味就怎麼賣，第二家店也沒有需求分析，只是給客戶吆喝我家李子要麼甜，要麼酸，整個過程沒有互動，沒有溝通，更談不上搭售其他水果給客戶。第三家店主想法設法和老太婆套近乎，主動詢問為什麼買酸的？耐心傾聽客戶的訴求，讚美客戶對兒媳婦的關心，憧憬著老太婆抱孫子的天倫之樂，分享客戶的喜悅。先客戶之憂而憂，後客戶之樂而樂。然後店主又扮演專家的角色，推薦針對孕婦健康的水果，讓老太婆整個買水果的過程，輕鬆、愉快、專業、認同。

其實這是我們身邊的影子，有的商家就像前兩家賣水果的，客戶想買橡皮擦，我就賣橡皮擦；客戶來買韭菜，我就賣給他韭菜；客戶下雨天來買傘，我就賣傘。難道客戶買橡皮擦就不買筆？買書本？難道買韭菜，就不需要雞蛋？豆腐？包菜？西紅柿？難道客戶買傘，你不能順便推膠鞋？雨衣？

第三個店主，耐心去傾聽客戶的需求，掌握客戶的心理，就好比打開心靈之窗，客戶進店時心機是戒備的鎖，而需求分析是打開客戶心扉的鑰匙。讚美客戶，和客戶分享快樂，把客戶的家人當做自己的親人，關心客戶的健康。把客戶的買點找出來，然後投其所愛，因勢利導，拋磚引玉，利用吃水果健康理念，用激發客戶的再次購買。買賣買賣，不了解買點，就不會有賣點。不清楚賣點的都是急於求成，事倍功半，欲速則不達。消費者不在乎你說什麼，他們永遠在乎自己。買賣過程不該是一種雙方博弈，你壓價我就「減少成本」，緊張，劍拔弩張的緊張氣氛。商家要努力去營造一種輕鬆、整潔、舒緩、尊貴、時尚、實惠、專業、雙贏的環境和氛圍。買賣雙方從陌生到熟悉，到建立信任都是需要明確需求分析的。要讓客戶明白，購買我們商品能獲得的快樂、幸福、健康，同時消除客戶認為購買商品可能遇到的風險，銷售過程就是幫客戶做選擇的過程。