如何選擇海外項目的當地合作方？

來自專欄法務新哥

在海外投標的項目，尤其是一些政府項目，業主的招標文件通常會要求或建議來自境外的投標人與其當地企業合作投標。有的客戶甚至還會要求其當地的企業應是牽頭方，只有當地企業無法提供的工作才能由境外企業負責。

如果我們在境外某個國家深耕多年，那麼也許就已經建立了一個廣泛的合作關係網。通過這樣的合作關係網，也許能夠找到一家「給力」的合作方。這樣的合作方可以利用其對項目的深入了解和經驗幫助我們競標。如果某個國家對我們來說是個新興市場，那麼在當地找一家可靠、合適的合作方就不失為一種不錯的選擇。

但是，要找到一家「靠譜」的合作方，可不是一件容易的事情。除了要遠赴境外實地考察之外，這還需要花不少時間、耐心、準確的判斷力以及詳細的資信調查。需要注意的是，不要輕易與潛在的合作方簽訂有約束性的合作協議。除非我們已經有十足的把握認為這家合作方就是我們確實需要的，如果不趕緊敲定合作關係的話，就可能被競爭對手搶走了。在簽訂合作協議之前，最好是已經充分評估了對方的資信能力。一旦決定與對方簽訂合作協議，一定要注意在協議中明確這種合作關係是排他性的，以免對方同時也在與競爭對手合作,"腳踏兩隻船"。

無論當地政府或客戶是否明確要求必須與當地企業合作，與當地企業合作投標確實有諸多有利之處。這些有利之處體現在：

• 合作方對客戶基本情況及其偏好的深度了解，以及對合同環境的洞察力；
• 合作方與客戶或其關鍵決策者的良好關係，這種關係也許是既往的工作原因，也可能是社會關係或政治關係；
• 合作方在當地的技巧和資源；
• 合作方的母語優勢；
• 合作方對當地國家市場准入要求的了解；
• 合作方熟知當地國家文化禁忌和商業習慣做法，有助於我們避免無意的冒犯；
• 合作方熟知當地相關服務、設施的價格，進而可以為如何節約項目成本提出建設性建議；
• 合作方可以降低項目造價成本，如果合作方在某一部分工作的成本比我們自己提供的還低；
• 合作方與當地金融機構的關係；
• 合作方可以幫助準備投標報價文件；
• 合作方在處理來自各方的「公關費」、「好處費」等費用時的天然優勢。

值得強調的是，合作方應具備促進合同收款的優勢。假如我們與合作方之間是聯合體的關係，合作方自然會傾盡全力地向客戶收款。假如合作方與我們之間只是「代理」（居間）的中介關係，那麼就得注意了。我們在與合作方的合同中，一定要明確，服務費的支付，必須以我們從客戶那裡實際收到項目合同費用為前提，支付進度應該與客戶的付款進度相匹配。只有這樣約定，才可能確保合作方將來會幫我們溝通、協調客戶按約支付合同價款。

在看到有利之處的同時，我們也不得不重視一旦選錯了合作方所導致的後果。這些後果主要有：

• 所聯繫的當地人員對本方懷有隱藏得很深的敵意，這種敵意可能是出於政治或職業原因，或者這些人員與客戶在過往有著不愉快的經歷；
• 當地合作方可能會過分要求承擔更多的份額，並試圖主導整個項目的投標；
• 當地合作方可能只對錢感興趣，只想用最小的付出獲取最多的利益；
• 當地合作方有可能在「一言不合」的情況下就暗中壞你的「好事」；
• 既往項目中成功的合作方可能最後被發現不適合本次機會。

在分析了當地合作方的利弊之後，我們有必要討論一下如何選對當地合作方。個人認為應該注意以下幾點：

• 多考察幾家潛在合作方；
• 選擇具備良好商業信譽的企業，這種企業可以由我們值得信任的人士推薦；
• 事先核實當地合作方是否具備客戶在招標/詢價文件所要求的條件；
• 確保可以直接與合作方的高層溝通。在有的非英語國家的企業，並非所有的員工都會說英語，雙方之間的合作有可能是通過一個職位較低但碰巧英語又比較好的職員負責溝通聯絡，但是這個職員不一定能夠取得高級管理層的信任。因此，應該與當地合作方的高層建立可靠的聯繫；
• 應選擇坦誠、可靠且有擔當的當地合作方；
• 確保合作方在合同的執行過程中能夠擔當令我方滿意的角色。

一旦選定當地合作方，就應按雙方所理解的合作關係內容起草一份書面的合作協議。若有必要，可以將文件翻譯成當地國家的語言。

在實踐中，很多長期合作夥伴都是始於最初某一次成功的合作關係。所以，在初次合作時對合作方精挑細選是非常有必要的，這不亞於年輕人找對象。一旦找到了「靠譜」的合作方，之後在該國家就可以就類似項目繼續合作，「再續前緣」。這樣開展項目也就具備競爭優勢，並且還能節約成本。

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