潘殿生自述：我很願意分享

來自專欄 MFC金屬板材成形

文|李建，劉明星，王思傑

恆佳成立於2005年，主要生產高檔鈑金件、電器櫃和高檔數控鈑金設備。公司自2008年開始致力於研究製造數控折彎機、數控剪板機、折彎機器人等板材加工設備，設備的研發生產尚處於發展和成熟階段。公司擁有一批朝氣蓬勃的團隊，再加上公司管理團隊具有敏銳的洞察力，非常重視研發和核心技術的打造，公司的核心競爭力在不斷提高。

據了解，為了打造企業的核心競爭力，恆佳依靠鈑金件多年的生產經驗，利用產學研結合以及眾多的優質工程師的共同開發，於2008年成功開發了HB1031型數控折彎機並銷往南美市場。恆佳的「經濟型智能鈑金折彎系統」在2010年獲得國家創新基金，短短几年時間，公司申請成功幾十項國家專利。公司設有獨立的研發中心，並且先後與南京航空航天大學、揚州大學、常州大學等高校建立了長期穩定的合作研發關係，在國內率先將機械手和控制軟體技術溶入折彎工藝。

最近，揚州恆佳自動化設備有限公司（以下簡稱「恆佳自動化」）得到了多路資本的青睞，不僅僅揚州市給予了政策獎勵，國內外上市資本均前來考察。資本的青睞在自動化領域絕非罕見的事，但恆佳自動化是一家針對鈑金行業的自動化裝備提供商。「行業小，非標」，恆佳自動化創始人潘殿生說，恆佳自動化在業內小有名氣，目前是主機廠自動化設備的主要配套企業，例如百超、天田、亞威、愛克、領創、瑞鐵等。MFC記者專程拜訪了揚州恆佳自動化設備有限公司總經理潘殿生先生，聽聽他的自述。

恆佳的特色，是替代人力，製作出企業專屬的自動化方案，並非流水線上的產品，而是「匠人精神」貫穿的產品。

匠人是對以傳統手工技藝謀生者的稱呼。說起匠人，很多人腦海里浮現出的應該是這樣一幅圖像：一名白髮蒼蒼的老者，在大山裡，守護著瀕臨失傳的技藝。

其實不然，「匠人」，簡單來說就是有著一門工藝、並且把這個工藝做到極致的人。我自從事工作以來，一直在這個領域摸爬滾打，秉承「匠人精神」，打造自動化領域的標杆企業。人口紅利的消失和消費升級的需求，是自動化發展的「東風」。「未來供給一端，大規模的工業自動化生產將漸漸取代人工。」這個趨勢，使得我2005年啟動了「恆佳自動化」計劃。

發現藍海

我是一個土生土長的鈑金人，一輩子從事這個行業，之前在國內知名的沖床廠，後來創建了恆佳自動化。

20世紀80年代末期，我就覺得國內的鈑金裝備水平和國外有很大的差距。那時候我剛開始接觸國外的鈑金裝備，每次參加展覽會就覺得，「咦，人家的水平比我們高。」從20世紀80年代一直到90年代後期感觸頗深，「咦，我們剛剛造出來的東西，人家又上了一個台階。」

到了2000年左右，我就會發現國外的主機還在進步，但是因為急速發展到了一定的程度後發展速度就會降下來，或者就是沒那麼快了。這一時期，主機廠對自動化追求越來越旺盛，從1998年開始，我發現漢諾威展覽上呈現了強烈的自動化趨勢，回來我還專門寫了一個報告，對比我們和國外的差距：

第一，就是我們主機的發展有一些差距；

第二，更重要的差距是我們在自動化這一方面差距比較大。

通過理智的分析，我發現原來這幾年，國外這些主機廠已在進行鈑金自動化的研發和激光切割機的研發。我們在90年代後期發現，剪板機的銷量下滑，那我們就找原因，那實際呢就是激光切割機代替了剪板機很大的一個市場。

激光切割機用於下料的話，會有兩個好處：第一，它不需要後續加工；第二，它的料大概會省百分之十左右。我們算了一下，大概兩千萬產值左右標準的鈑金工廠，當然很特殊的咱們不談，他假如是用激光切割機進行下料，它省出來的成本基本已經扯平了剪板機與激光切割機的差價，還不算後續加工省的成本，光省料的話就省了很多。

所以，通過這個我認為激光自動化以後肯定有很大的發展。激光真正的大發展是從2005年以後。2000年左右，國外推出CO2激光切割機，當時大家都處於觀望的狀態，CO2激光切割機實際是有入門門檻的，門檻較高，現在你可以發現，光纖極大地降低了企業的門檻。另外一點光纖的製造成本很低，光纖是是固態的，無需專門的冷水機，只需要一個空調就可以。CO2激光切割機使用成本比較高，記得我們當時賣到西北地區的CO2激光切割機，客戶每個月要去省會城市採購氣體，成本大大增加。光纖他就沒這個問題，只要通電他就可以解決。所以2005年之後，光纖激光切割機就贏來了大發展。

通過幾次的對比，我們發現我們和國外的自動化水平差距非常大，我們國內企業做自動化，包括一些主機廠，他們做自動化產品是為了賣他們的新設備。假如他們的用戶對這些新設備購買的興趣不是很濃的話，他們可能就對做自動化的方案沒什麼興趣了，因為他們主要做主機。

情懷落地

2005年，我就想乾脆跳出主機行業，專業做自動化。我做自動化，公司最早起名叫揚州恆佳機械有限公司（以下簡稱「恆佳機械」），「恆」乃「持之以恆」，「佳」即「精益求精」。註冊恆佳機械實際上是為了做自動化，隨著企業的發展，電控櫃和自動化分不開，又成立了一家揚州恆佳電氣有限公司（以下簡稱「恆佳電氣」），目前，恆佳機械主要進行鈑金件的OEM生產，恆佳電氣生產組裝電器櫃，恆佳自動化主要做企業的自動化解決方案。

我精力非常有限，當時一度想裁撤恆佳機械，但是回頭一想，還得做。我們的團隊對鈑金加工設備最熟悉，但是給鈑金加工企業做解決方案，光有設備經驗還不夠，還必須熟悉工藝。光有設備還不行，你必須對工藝很了解，比如我要做電梯的轎廂門，我的產量達到多少，我把圖紙給你，你給我選設備，那你對工藝不了解是不行的，必須掌握工藝，而且要牢牢掌握並熟練，恆佳機械正好給了我們一個試驗場，我們自己的鈑金工可以給我們很好的建議。

在這一切夯實了基礎之後，恆佳自動化贏來了爆髮式的成長。

恆佳自動化以市場化的方式發展自動化，傳承實體經濟，這是讓情懷落地的最佳方式。成立恆佳之後，我多次在公開場合強調自己的觀點來呼籲企業家做實事，做實體經濟，回報國家和社會。

激活技術

我用「匠人經紀人」形容恆佳自動化和客戶的關係。恆佳在各行業的鈑金自動化都有技術負責人，專職研究工藝和自動化。還有項目組負責人，來進行項目的開發、生產、交貨、售後。

當一個項目出現時，首先進行項目的判斷，很小的自動化產品銷售經理就可以單獨完成，購買兩台以上自動化設備或者立體料庫的，那麼就需要成立項目組，項目組的技術人員和銷售人員去客戶那裡調研需求，回來後組織人員方案設計，督促生產，納入生產計劃。如果能夠順利交貨，整個項目組都可以按比例提成。

這種機制的設置，解決了以前技術人員出去跟客戶交流，設計好了產品以後就沒他的事了，就沒有一個人對這個項目的總體方案負責了。一旦某一個技術人員成為這個項目組的組長，那麼他跟客戶接觸的時候，他很了解客戶。由他組織設計的產品，他很了解，在生產過程中遇到哪些問題，他要負責解決，生產進度他也要負責督促，直至交付客戶驗收，使用的全過程，都有一個明確的責任人——項目組長。

我們每個項目一旦成立之後，都會繪製成甘特圖，什麼時間圖紙設計好，什麼時間焊接完，什麼時間交貨，項目組長要嚴格地控制進度，哪個部門出現偏差的他必須要立即採取措施進行糾偏。這個以前好像就沒人問，除非我問了以後，因為每個部門負責人，自己負責自己這一段，但自己負責的這一段一旦和其他部門產生交接的時候，例如生產部門加工的時候發現問題了他也解決不了，他就放下來了，技術部門覺得我的圖已經下去了，但是生產部門覺得圖有問題，但是和誰說呢？那就停下來了，那現在就是項目組長總體的來抓

這個事情了，就保證這個東西了，我們覺得這個實行起來效果要比以前好很多。」

我現在從和客戶開始接觸的時候，這個項目組組長是定的，就以他來負責這個項目，但是組員不確定，因為還不知道你要什麼東西呢，然後一旦我們和用戶的協議簽訂好以後，我們就會成立一個項目組，然後專門成立一個微信群，每天要彙報工作，項目組長要根據用戶的需求進行項目產品的研發，然後到其他部門的時候項目組長要負責監督，交付給客戶使用的時候他也要到現場去，因為做什麼是他自己談的。

以前就是我們銷售部門談一個，然後技術部門談一個，沒有一個總牽頭的，那可能用戶也是，談合同的和接收設備的是兩個人，或者兩個部門的人，他可能一些事情說不清，我們也兩幫人，A對A談的，B對B交貨，那完了，目前我這個A一路到底，你說你不認可這個事情不行：

第一，當時我跟你們的人談的不是和你談的，他知道這個事情，因為他知道的很清楚；

第二，我們協議上就是這麼簽的，你不能說我三個月以後交貨了，你必須給我改，我怎麼改？沒辦法改啊！

我們現在交貨就會遇到這個問題，因為談的人和交貨的人不是一幫人，可能訂合同的設備部門覺得這樣是很合理的，他有他的想法，但是接受設備的時候是生產部門，他會提出另外一套想法，所以我們通過這個流程來做這個工作，現在看來效果還是比較好的。

共同發展

恆佳的定位就是「兩個做好」，一是做好客戶的服務，二是做好和主機廠的配套，與主機廠共同開發這個市場。這個至少從目前來說是對的，每個主機廠都接受的，因為假如我又做主機又做自動化的話，人家都會很抗拒你這個東西。

為了避免主機廠之間的衝突，我們採取了備案制。例如，A主機廠和Y主機廠同時找我們做同一客戶的方案，那我們就打開我們的記錄，誰先跟我們聯繫的，那我們就幫誰做，另外一個客戶我們就告訴他們，我們已經和誰已經進行合作了，這些東西我們都有檔案可查的，這是我們之間信任。

我認為做企業，尤其是銷售，最重要的是信任，你對我的信任，你覺得我的產品能達到你的要求，你這是對我企業產品的信任，還有一點對我人的信任，我不會騙你，那生意就是水到渠成的事情。

我們剛剛開始給A公司做配套時，A公司就很猶豫，他們認為，因為他們到我這裡備案告訴他的潛在客戶，我再告訴其他人就麻煩了，我說我絕對不可能為了一兩單這樣做，因為你們都對我不信任了，那主機廠對我就完了。我告訴A公司，我們規定，一旦貴司的銷售經理打電話給我們說在寧波有一個客戶，要協助做方案，我們會在半個小時之內回復你，這個客戶是否已經備過案，如果備過案，我們就會把備註給他們看。通過這樣一系列的措施，我們解決了主機廠的後顧之憂，現在主機廠和我們合作的很愉快，因為信任已經形成，他們會提前告訴我們哪些客戶是意向客戶，他們有哪些自動化的需求，哪些目標意識比較強，他會告訴我們，我們會登記下來。

四點總結

我從事工作三十多年的實踐與探索，我有以下幾條總結：

一、做事情必須專註一個事情，堅定一個信念，提煉一種精神，凝聚一股力量，完成一個使命。

2017年，我們揚州市市委書記謝正義在給企業家演講中說道：「我們現在很多的企業，就是20世紀80～90年代的一些企業專註於做某一件事的企業現在還在，就是行業內前二十名，前十名，但是到房地產這一塊呢也在，但是在不斷地調整，今天是張家明天是李家。」

實際上做企業一定要靜得下心長期地專註，做企業面臨的問題誘惑很多，但是一定要能抵抗住這個誘惑，就像揚力集團，2000年前後，那時候時候房地產很火，做空調也很火，好多人給揚力集團談，因為當時揚力集團有十幾個億，當時也可以了，然後就是要做一些房地產的項目，做一些空調的項目，但是林國富董事長還是靜下心來做自己的老本行，我們做鈑金這一塊事實上也是鍛壓行業下的衍生行業，所以他很專註，目前揚力集團已經是國內最大的衝壓設備製造廠之一。

二、中國的鈑金加工設備產業，掌握核心技術很關鍵。

目前中國有上百家做激光切割機的，美國的IPG是激光器核心技術的掌握著，不論我們這些廠家如何賣，都是為了給IPG打工。

三、適合自己的才是最好的。

可能每一個產品都會有他的局限性，就看你的目標產品是什麼了。就和我們做那個龍門式的折彎機器人差不多，是有的客戶他可能就需要六關節機器人，有的客戶他就需要我們這種龍門式的折彎機器人，這兩個產品呢，可能各有各的特點吧。

可能用戶他有一些偏好，例如像有一個客戶，和我們關係很好，買了我們的激光上下料裝置，然後他也想買激光機器人，這個老闆信任到什麼程度呢？對比了我們的折彎機器人和關節機器人的效率，做那個產品我們效率高了不少，但那個老闆還很糾結，他就覺得呢他還是想買那個關節機器人，那也沒辦法，那就只好不買我們唄。

所以每個產品都和激光切割機、數控轉塔沖一樣，都會有一塊市場是重合的，但是也會有獨到的一塊市場。

四、企業要有長期可持續發展的目標。

溫家寶總理說的很好：「仰望星空，腳踏實地。」我覺得的很有道理，你假如說光腳踏實地的話你這個目光不遠，你包括你企業架構還是企業思路拉不開，人無遠慮，必有近憂，你以後發展的時候問題會有很多，當你有一個很長遠的目標，順著這個走，當然也有很多問題，但是你發現一走順了，步步贏了。這就和打斯諾克一樣，你說我只要這個球進了，下個球我不管它進不進，你會越打越難打，但如果你有一個總的思路，這個球打完了之後，我的球到了什麼地方，考慮好走位怎麼走，走位很重要。但是你不能光看到這個長遠的目標，還要腳踏實地，這兩者缺一不可。

有時候也和他們說這個問題，有的人只腳踏實地做得始終很辛苦，當企業需要這一類資源的時候再找這個資源是來不及的，例如我們的新產品研發、我們市場的研發，那至少好多年以前就有這個考慮，有一些思考有一些資源要投入，否則到時候你說我現在就要這個東西那麻煩了，所以一定要有長遠的眼光。

但是你所有的資源都投入到這個長遠眼光裡面，那也不行，你必須要腳踏實地做一些東西。我當時給一些朋友也說，我們可能都有很大的目標，但是我們要從實際開始做起，每個人都希望自己的小孩有一個好的結果，但是這個要實現，首先你得生一個小孩啊，然後再慢慢地培養，從幼兒園慢慢地培養起來，你說我準備上清華北大的，現在就按照清華北大的標準來做，那肯定不行啊，也不現實啊。

體現到企業經營上來說，銷售部的事情很簡單，就是盯人，有了目標信息，那我就派人上去談，簽合同，交貨，然後就是維護。但是你這些東西從哪裡來呢？那你必須通過市場部來做這個東西，第一是宣傳，第二是行業開發，第三是區域開發，你必須要做這方面的工作，

現在很多企業的問題類似於90年代，許多公司把市場部和銷售部分開，但是分的不徹底，職能沒得到充分劃分。比如最近銷售訂單特別多，那就全部忙銷售的事情，市場沒人忙，市場開發也沒人做，然後等到這個銷售訂單淡下來的時候再做市場開發，那就來不及了。

恆佳現在就是兩條船，你做你的市場開發，我做我的銷售，那就是一個很平穩的情況，並且銷售上他做的時候是集中精力的，他也必須集中精力，你說他要考慮多長遠，沒必要。但你市場部可能眼光就要更遠一點，今年開發了什麼行業，已經有哪幾個行業了，我明年開發什麼行業，我明年開發什麼區域，但是你必須和你的市場相契合起來，這就是市場部的工作，你必須儘力去給我分析，為什麼要做這個產品，他的客戶群體是哪裡，觀眾群體是哪裡，例如展會為什麼今年展出這個產品，明年展出那個產品，為什麼這邊需要的面積特別大，那邊需要很小的面積就可以了，需要一些數據的支撐，也不是我們拍腦袋就能決定的事情，我覺得國外一些大公司在這一方面做的特別好。

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