銷售下：講故事的6大步驟，讓你速成故事高手，開單成交登堂入室
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大家好，銷宇如期而至，昨天呢分享了講故事6個步驟中的三個，結果遭到一些讀者的質問，嫌我為什麼不分享結束，其實大家這是冤枉我了，第一我是一個創業者，每天真的很忙，時間很緊張。第二我希望大家先消化消化，所以我也是好心奧。
好了，今天繼續分享剩下的三個：
步驟四：什麼樣的故事最受歡迎？——故事的關鍵在於引起客戶的情緒共鳴
1、講故事的目的——為客戶提供最佳解決方案
在沒有接受小學教育前，我們已經接觸過無數有趣的童話故事了，所以聽故事和講故事，幾乎是我們的本能。因此我們銷售人員的任務是：如何將講故事的天賦更好利用在銷售過程中，為客戶提供最佳解決方案？在該過程中，銷售業績的達成，不過是解決方案的一個量化結果而已。
2、故事的關鍵——鎖定+創造+滿足客戶的情感需求
為什麼好故事會被一代代傳承下來？好故事真正感人的地方在哪裡？
a.其實故事真正感人的關鍵，往往在於其中的情感因素。
b.故事很少以理服人，更遑論以利誘人。故事往往通過一些起伏的事件，帶動人們的情感起伏，最後讓人們接受它所弘揚的道理：什麼是對錯、公義、好壞、是非與黑白。
c.故事的關鍵在於鎖定、創造、滿足客戶的情感需求。通過故事讓客戶進入到有利於銷售成功的情境中。同時，去掉故事與銷售關係不大的繁瑣細節。
3、解決之道———最有利於銷售的細節
抓住最有利於銷售、對客戶的購買決策最有衝擊力的細節來編輯故事。所以，不需要完整講述你的故事。（備註：講故事是為了銷售成功，而不是為了銷售人員的表演慾望的滿足！）
步驟五：設計故事時要考慮的問題——以客戶為中心
1、故事講給誰聽？模仿你客戶的風格
A：在設計故事前，銷售人員必須分析客戶：①我所面對的客戶群具有什麼樣的特徵？②他們希望、喜歡聽到什麼樣的故事？③這些故事的情感元素是什麼？④我用哪種語言來講更容易被他們所接受？
B：銷售人員必須培養銷售敏感性：
（1）要在心裡勾畫出商品所細分的理想客戶形象。
理想客戶形象主要包含以下要素：有無性別側重、大致年齡段、共同特質、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什麼樣共通的情感需求等。
（2）當勾划出理想客戶模型後，銷售人員要學習他們的溝通方式。
①尋找客戶喜歡談論的題材，比如：他們平時喜歡閱讀哪種類型的雜誌、瀏覽哪些網站、關心哪些方面的資訊……
②進一步找到客戶喜歡的故事素材
③頂級銷售動作——模仿你的客戶。人們都在潛意識中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人，這是規律。
2、怎樣才能講好故事？故事願景中要加入客戶
A：好故事——要與客戶息息相關
好的故事必須與客戶息息相關。對於他而言，好故事是可以立刻讓他產生關聯感：在客戶頭腦想像中，他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品後的一切。而且這個圖像較之於他的現實生活更美好、更具有誘惑力。
B：好故事成功的關鍵——是否讓客戶有所感觸
好故事為客戶經營了一個或無數個美夢，客戶被成功編織進了商品的未來圖景裡面。看看客戶如果購買了你的商品，他將會擁有什麼樣的利益。然後用感性的故事來包裝該利益。所以說故事成功與否的關鍵就在於：它是否讓你的客戶有所感觸。
步驟六：從現在開始，抓住一切機會練習你的故事
故事在整個銷售過程中的作用是將客戶的購買熱情從99°推向100°！同樣的故事，銷售人員是否用心講，將對最終效果起到決定性作用。銷售人員如何在講故事的過程中展現出「用心」的效果呢？
技巧1——注視與客戶的目光接觸──目光與客戶相遇，表示了銷售人員對客戶的關注。
技巧2——銷售人員講故事時，要有表情生動。
技巧3——銷售人員用直接的、明白的語言來講故事；避免語言不詳，盡量避免使用有歧義的語言。
技巧4——一定要注意目標客戶語言中喜歡使用什麼樣的詞，並加以配合。
技巧5——銷售人員盡量為故事提供視覺材料，在語言中盡量引入感官辭彙，引發客戶產生積極聯想。
技巧6——故事及時、漂亮地結束，根據客戶的反應把握好故事的時間奧。
哎，終於寫完了，可是累死我了，希望能幫助兄弟姐妹們；還是那句話，文章對你有價值，首先關注我奧。
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