美容公司老渠道如何推廣新產品

新產品推廣是個老生常談的問題。對於美容化妝品公司而言，新產品推廣有兩種情況，第一種情況就是招商，第二種情況就是如何在現有渠道推廣產品。第一種情況，大家都知道、都很重視，參加各地大大小小美容博覽會，自己再開招商會，等等採取各種方式方法，不斷加大招商力度。相對而言，在現有渠道的新產品推廣顯得有些不夠力度。

其實從某種意義上講，招商只是企業的第一次營銷，只是萬里長征第一步。那麼，對現有渠道的新產品推廣是不得不做的工作，做好了，將比招商性質的新產品推廣效益更加顯著，成本相對減少。 也可以說，老渠道的新產品推廣，是保證渠道增值的重要舉措。美容化妝品行業本身就是一個時尚行業，要求創新的速度比較快。只有不斷地開發新產品，才能滿足市場的需要。當然開發新產品也不能盲目，新產品一定要具有特別吸引人的賣點。挖掘產品賣點雖說不太容易，可以嘗試採用「遞進式推理法」。比如同為隔離產品，目前市場上有「美白隔離」、「防晒隔離」、「潤色隔離」等不同的賣點，要推出新的隔離產品，就可以仔細推理。隔離產品多在夏季使用，而夏季皮膚水分蒸發嚴重，毛孔經常張開，皮膚容易長痘。這樣就可以推理出「保濕隔離」、「平衡隔離」等賣點。賣點好的產品本身就會說話，產品吸引人，就不怕加盟店不進貨。很多化妝品公司之所以丟失客戶，有一大部分原因就是產品創新跟不上。這一點跟客情關係沒有關係，如果沒有新產品，美容院就會失去顧客。如果你的品牌產品開發滯後，那麼加盟店為了保自己的生意只好「移情別戀」了。 對於化妝品公司而言，新產品推廣包括針對渠道的推廣和針對終端顧客的推廣，加盟店不進貨，產品不能流到終端；終端消費者購買了，才是真正實現了馬克思主義經濟學中所說「商品到貨幣的跳躍」。 針對渠道的推廣策略 促銷策略 基於持續開發新產品對網路增值的重要性，有些化妝品公司就總結出了一條規律：凡是遇到要推廣新產品，就必然伴隨大型促銷活動。在促銷的產品線裡面，把新產品作為重要一項促銷內容。因為化妝品公司的促銷需要兩個步驟，第一步先讓加盟店進貨，第二促進終端顧客購買。因為要做促銷活動，加盟店肯定要進貨，自然而言順帶就把新產品消化了。只要加盟店進了貨，一般都會想辦法把它賣掉。2009年，鄭州英娜化妝品公司新推出一款腿足套精油，就是配合十一國慶節大型促銷活動來推廣的，收到很好的效果。占庫銀策略　全國各省的化妝品公司大多集中在省會城市和比較發達的大城市，而大部分美容院主要集中在縣城、縣級市、地級市，包括省會城市在內的很多化妝品店有一個習慣，那就是進貨的時候喜歡在各家化妝品公司當中「竄門」。因為她們想的是要吸收各個公司各個品牌的百家之長為我所用。這一點正好跟各個化妝品公司所期望的相反，化妝品公司都希望化妝品店最好只進我一家的產品。所以，各個化妝品公司最好在化妝品店走進自家門裡時，要積極運用占庫銀策略，想盡千方百計讓她儘可能地多進新產品，佔住他目前的流動資金，讓她沒有資金再進其它公司其他品牌的新產品。要執行好這一策略，「踹貨」是其中一個重要動作。而執行「踹貨」動作的重要人員就是物流部門的開票員。如果開票員是美容導師，則為最佳人選。因為美容導師比其他普通的人員更熟悉產品的功效、賣點和使用，與化妝品店老闆有更多的共同語言，也就更容易「踹貨」成功！在「踹貨」的過程中，開票員利用自己所掌握的信息鼓勵加盟店進貨，比如說新產品在某某地方試銷火暴啊，某某加盟店一次就進了多少貨。溝通的時候，要聲情並貌、繪聲繪色，吸引著加盟店進更多的產品從而達到占庫銀的目的。 針對終端消費者的推廣策略　　重賞導購策略　　導購是美妝行業最基層的人員，是奮鬥在最前線的戰士。絕大多數的化妝品其實都是化妝品店裡的導購銷售給顧客的。所以，美容化妝品公司要推廣新產品，決不可忽視化妝品導購這一支強大的銷售隊伍。試想，如果每個化妝品店裡的員工都主推同一品牌的新產品，那麼這個品牌的產品銷售自然就會上升。要想使她們為新產品推廣發揮作用，必須堅持「兩條腿走路」：一要靠美容導師下店去強化培訓指導傳播本公司的新產品知識，讓導購一接觸顧客首先想到的是推銷本公司品牌的新產品；二要有另外的利益驅動。我們都知道，化妝品店給導購的報酬是工資+提成。如果能夠出台一項凡銷售本公司品牌新產品再由本公司另外獎勵的政策，必然會激發導購爭搶銷售本公司新產品的積極性。這樣以來，各個化妝品店的導購都銷售本公司品牌的新產品了，其他品牌的新產品就會滯銷。滯銷的產品，日化店老闆就會清理出去。雖說這樣會增加本公司成本降低利潤率，但這絕對是會有超值的回報的，會大大促進新產品的推廣！

撒豆成兵策略 對於這一策略的運用，業界最出名的就是妮維雅新產品的推廣，根據一般人一年一支潤唇膏的使用速度，這400萬支唇膏的背後應該是有接近400萬個消費者。用新產品搭上唇膏，買A送B就肯定能將新品試用裝輕鬆地發到400萬個消費者的手中。而喜用贈品又注重實效的中國消費者很快會因為對試用效果感到滿意回頭購買新上市的護膚產品。所以很多新產品幾乎不用做廣告就可以穩穩地達到即定銷售目標。 妮維雅在每年的不同時期，先後將四種新產品借著主打產品潤唇膏的光上市，採取買潤唇膏送新產品的促銷方式，起到了兩方面作用：一是回饋潤唇膏的原有消費者，附送她們有價值的新產品作為贈品，這樣維護了她們的忠誠度，促進重複購買，有效地對抗曼秀雷敦和什果冰這兩大潤唇膏品牌的競爭，同時贈品的方式能夠儘可能避免直接的價格戰;二是在短時間內讓儘可能多的目標消費者試用了新產品，比起大量投放新產品廣告以吸引試用的方式，妮維雅的這一秘訣效果好、目標準、時間快、成本低，對試用效果滿意的消費者會回頭購買新上市的護膚產品，正是這樣，有的新產品沒花一分錢廣告費，就取得了樂觀的銷售業績。