「大資管時代」私人銀行境外財富管理市場布局與轉型

來自《財富管理》雜誌2015年6月刊，轉載自wealth財富管理

私人銀行成為高凈值人群最主要的投資理財渠道，中資私人銀行在加強境內市場專業化資產配置服務的同時，正積極布局境外財富管理市場。

近來年，我國財富管理市場發展迅速。一方面，隨著居民財富的不斷增長，居民理財意識在逐漸提升；另一方面，財富管理市場的主體在不斷豐富，市場上的財富管理產品創新不斷湧現。

在這一市場背景下，高凈值人士財富管理業務的滲透率也在逐年提升。從2009年至今，高凈值人士的財富管理業務滲透率從不到30%上升到65%，提升超過一倍。這表明高凈值人士已經習慣於將大部分財富交給專業財富管理機構打理，逐漸與這些機構建立起信賴合作關係。其中，商業銀行以其綜合財富管理平台的市場定位，多年來一直是高凈值人群最主要的投資理財渠道，管理著受訪高凈值人士50%以上的個人資產。

私行探索創新模式

在境內財富管理市場，自2007年中資私人銀行誕生以來，經過多年的市場耕耘，一方面產品種類不斷豐富，服務體系逐漸完善；另一方面專業化資產配置能力不斷提升，並逐步積累了如家族辦公室等複雜的財富管理經驗，與私人銀行客戶間建立起更為長期的信賴合作關係。相較之下，外資銀行在中國開展私人銀行業務依然比較局限，受到人民幣業務和服務網點等方面的限制。總體來說，中資銀行已經成為高凈值人群境內理財的首要選擇，競爭優勢明顯。

相對於商業銀行的私人銀行，市場上其他財富管理機構，如信託、券商、基金和第三方理財等機構，也在依託自己在產品和渠道上的優勢，希望藉助「大資管時代」的東風拓展更多財富管理業務。這些機構都在不斷加強主動資產管理能力，吸引高凈值客戶，近年來發展較快。

在強調專業化資產配置的基礎上，部分私人銀行推出全權委託資產管理服務，嘗試創新的私人銀行服務模式。

國內私人銀行服務競爭主要圍繞專業性、品牌和客戶經理服務三方面展開。其中，團隊投資建議的專業性已經躍居到高凈值人士選擇財富管理機構標準的第一位，相比於兩年前，提高了6個百分點。超高凈值人士尤其看重專業性，超過60%的受訪超高凈值人士認為，團隊投資建議的專業性是財富管理機構選擇的重要標準。

私人銀行的競爭逐步從一開始強調增值服務的品種多樣化，向樹立專業化品牌、為客戶提供專業化資產配置服務建議的私人銀行本質轉變。有受訪客戶表示，私人銀行的業務本質是幫客戶實現資產的保值增值，投研能力的強弱、投資策略的把握以及投資團隊的專業性，是客戶在選擇私人銀行時考慮的關鍵因素。同時，許多受訪客戶也表示看中客戶經理的服務能力，客戶經理細緻貼心的服務和換位思考能力都是高凈值客戶選擇私人銀行考慮的重要因素（圖一）。

在進行專業化資產配置的基礎上，國內部分私人銀行開始探索全權委託資產管理服務的創新模式，收到了積極的市場反響。所謂全權委託，是指客戶基於對私人銀行的信任，將一筆資產委託給私人銀行，與私人銀行就投資收益、期限、範圍、策略方案、流動性安排等達成一致後，由後者全權幫助客戶進行定製化的資產配置或投資運作，在授權範圍內私人銀行將不再需要逐筆向客戶核實交易細節。

調研顯示，一半以上的高凈值人士願意考慮全權委託資產管理服務，主要是考慮到私人銀行具備資產管理的專業性，也能夠節省一定精力。有受訪客戶表示，自己對於金融市場的研究不多，投資經驗有限，本身花在投資上的精力也有限，願意由專業性強的機構來幫助全權打理部分資產。現階段全權委託資產管理服務仍處於起步階段，需要客戶根據自身的投資行為偏好選擇適合的私人銀行服務模式。同時，無論選擇的是資產配置服務還是全權委託服務，客戶都需要正確地認識投資的市場風險，理性利用專業財富管理機構的優勢和資源。

中資銀行內外聯動

隨著高凈值人群投資移民以及境外投資經驗的豐富，近兩年，高凈值人士境外投資比例持續上升。據了解，在進行跨境資產配置時，品牌、專業性和產品是高凈值人士選擇財富管理機構的主要考慮標準。

其中，超高凈值個人對於專業性更為看重。這主要是由於大部分高凈值人士生活重心在國內，境外投資經驗有限，需要私人銀行投資團隊幫助提供專業、獨立的投資意見，以更好地實現境外資產管理。

除了對專業性的要求，部分以投資移民和風險分散為主要目的的高凈值客戶也希望同境外合作的理財機構擁有一定日常往來的便利性，可以盡量減少他們為投資相關事宜長途奔波到海外的不便。同時，他們也希望這些機構擁有一定語言和文化的親近感，溝通順暢，能夠充分理解自己的財富需求和風險偏好。比如，有受訪客戶表示，希望境外的私人銀行也能對中國客戶的文化習慣、家族背景和企業運作有深入的理解，以提升其境外投資服務的服務範圍。

為了捕捉國內高凈值人群日益增加的境外投資需求、發揮自身在語言和文化親近感上的優勢，中資銀行私人銀行正在通過自建及「借船出海」兩種方式積極布局海外業務。

第一種：通過海外分支機構自建海外服務網路體系。以工行、建行、中行、交行、中信和招商銀行為代表。根據2014年各大行年報顯示，工行已經開始搭建全球私人銀行服務網路；建行在澳大利亞等地陸續設立海外私人銀行，可為客戶提供全球化服務；中行已成功開拓東南亞、歐洲、中東和印度等國家和地區的離岸客戶群體。中信銀行2011年在香港的中信銀行國際有限公司成立私人銀行中心。2014年8月，招行私人銀行通過永隆銀行在香港成立首家境外私人銀行中心，並將進一步加速海外業務布局。

第二種：通過與外資機構合作，共同搭建跨境服務平台。以農行、平安和興業銀行的「借船出海」為代表。2011年農行攜手蒙特利爾銀行推出私人銀行跨境金融服務；平安私人銀行在2014年2月與施羅德、美盛集團簽約合作為高端客戶開發個性化的全球投資產品；興業銀行在2014年3月與瑞士隆奧銀行達成私人銀行業務戰略合作協議。

總體而言，為了滿足高凈值人群全方位財富管理需求，中資私人銀行正在持續加大在境外私人銀行服務的戰略投入，不斷提高服務能力。

私行發展態勢展望

國內各類財富管理機構紛紛抓住私人財富市場快速發展的契機，積極拓展財富管理業務，其中，中資銀行私人銀行仍是高凈值客戶境內財富管理的首選。目前，國內私人銀行市場競爭逐步聚焦於專業化資產配置的服務本質，以實現客戶財富保值和傳承為目標，部分銀行開始嘗試全權委託等創新私人銀行服務模式，並取得了正面的市場反響。展望未來，國內私人銀行仍需從高凈值客戶需求出發，充分利用自身優勢和資源，不斷提升團隊的專業能力，打造自身差異化、有競爭力的私人銀行服務模式，從而在市場競爭中取得一席之地。

在境外財富管理市場，高凈值人士表現出了持續穩定的多元化資產配置需求，中資私人銀行順應了這一市場趨勢，正在揚帆出海，積極進行海外布局。中資私人銀行在進行海外人才、系統、產品、服務等戰略性投入的同時，應當充分發揮自身在境內強大的客戶基礎以及語言文化上的親近感等優勢，積極與公司業務及投行業務等進行聯動，更好地滿足中國高凈值人群境外投資需求，在與外資私人銀行競爭中形成差異化優勢。