銷售經典語錄

內容導讀：這裡有一百五十五條銷售經典語錄，有的是從網上總結的，有的是從銷售培訓機構來的，不論是是做電話營銷，還是大客戶銷售，這些可能都對你有幫助，特此呈上：　　1、銷售成功與否不是取決於你達成交易的能力，更多的是取決於你讓客戶做好達成交易的準備的能力。　　2、為了獲得超出平均的成績，你必須先有超出一般的想法。　　3、銷售員如果不斷重複同樣的事情，那麼就只能獲得同樣的結果。　　4、提高銷售成功的最有效方法就是降低失敗的風險性。　　5、風險越大，銷售員越不願意拜訪客戶。　　6、把風險性降到最低，銷售員會搶著給客戶打電話。　　7、做成一筆交易平均需要五次會談，但是普通銷售員根本無法做到努力五次。　　8、一旦客戶明顯表示感興趣，下一步就很容易了。　　9、如果你對某人說：「我們找時間一塊出去干點什麼吧，」最壞的回答也是「是」。　　10、逆反作用是個人抵制、反推動或持相反態度的本能反應。　　11、共識是人們形成互利商業關係的感情紐帶。　　12、逆反行為與反對直接相關，這會增加你失敗的風險性而降低成功的可能性。　　13、逆反行為大多出於下意識的自我防衛，並不是有意識的反應。　　14、逆反行為更多是出於人們自我滿足的需求，而不是反對討論的內容。　　15、客戶同樣需要體現自己的價值。　　16、每個人都有表現自我價值的慾望，但自我保護意識更強烈。　　17、逆反作用使人表現出缺乏興趣，冷淡了會談氣氛，並貶低了他人的自我評價。　　18、如果你是一個習慣性的逆反者，你就是在搬石頭砸自己的腳，必須馬上「停止」。　　19、銷售員推動力越大，客戶的反推動力也就越大。　　20、逆反作用不是反對，因此不能把它當作反對來處理。　　21、銷售陳述很容易招來逆反性反應。　　22、人們不可能懷著好奇心邀請你，同時又把你推開。　　23、潛在客戶有避免做出錯誤決定的本能。　　24、「牧群」的感覺要比個人的意見或建議重要得多。　　25、當你對某人說「我只想確定你不會被遺漏在外」的時候，他們接下來說的五個字一般都是「在什麼之外？」　　26、大多數客戶都對「所有其他人」做什麼感興趣並深受影響。　　27、如果發現其他人都有某種發展趨勢，潛在客戶和顧客就想了解為什麼。　　28、確定群體趨同效應後，你所能獲得的信用度取決於你的「爆米花」持續爆破的時間。　　29、一個銷售員如果有能力證明自己了解顧客的詳細資料，就可以在潛在客戶心目中樹立極高的信用度。　　30、可信的群體趨勢使你變成了一個信使，而不是信息本身，這樣就極大地降低了失敗的風險。　　31、如果你想銷售成功，就要多考慮對方的需求，而不是光想著自己。　　32、競爭力、信用度、專業知識和價值要勝過過份的熱情。　　33、保持簡單，做好你自己而不是設法扮演某個角色，這才能提高效率。　　34、有的人為金牌而奔跑，有的人則是因德國牧羊犬的追趕而跑得更快。　　35、通過正反兩方面的定位，你可以擴大每個利益點的價值。　　36、有些人之所以能做到世界一流，是因為他們內心強烈的不甘落後的慾望。　　37、沒有需求，就沒有解決方案；而沒有解決方案，就不可能建立價值。　　38、為了解除煩惱，客戶需要尋找緩解方法；為了滿足慾望，客戶將試圖改善現狀。　　39、當客戶意識到現狀無法令人滿意時，即刻需求就產生了。　　40、如果客戶還沒有意識到自己對現狀的不滿，那麼他的需要就是潛在需求。　　41、「病情越重，趕往醫院就越快。」客戶對緊迫性認識越充分，採取行動就越迅速。　　42、不了解情況的客戶是不願意做出購買決定的。　　43、緊迫性銷售既刺激了客戶滿足自己需求的慾望，同時大大增加了你成功的可能性。　　44、銷售程序中的冒進行為會增加失敗的風險性，進而降低成功的可能性。　　45、除非關係已經建立，否則大多數人都不願意對陌生人，尤其是銷售員坦誠以待。　　46、為了獲得承諾，你必須先提出解決方案，而在提出解決方案之前，你必須首先發現客戶需求。　　47、信任是建立任何一種關係的基礎，你的信用度越高，客戶參與的願望就越強烈。　　48、銷售員必須和所有人和（所有事情）競爭客戶的時間和注意力。　　49、好奇心是開啟銷售大門的鑰匙。　　50、懂得如何激發客戶好奇心的銷售員根本不用過多考慮成功與否。　　51、客戶的好奇心越大，你提供解決方案的機會就越多。　　52、只需要一分鐘就可以讓客戶感到好奇，但這一分鐘是你可能與客戶建立終身關係的機會。　　53、提問銷售法建議先激起客戶的興趣而後陳述價值，而不是利用價值陳述激起客戶的興趣。　　54、客戶越好奇，回電就越快。　　55、一個定位明確同時有100%的「吸引好奇心」的策略是非常有效的。　　56、電子郵件的主題要經過精心設計，引起客戶的好奇心，促使他們打開郵件閱讀。　　57、普通銷售員總是設法滿足客戶的好奇心，銷售高手則努力提高客戶的好奇心。　　58、讓客戶知道你可以解決什麼問題，他們會變得好奇而希望了解更多詳情。　　59、當銷售員給客戶留下自己是有能力和能夠提供有價值的解決方案的認知的時候，他的信用就建立起來了。　　60、銷售員從「零信用」開始進入銷售程序。　　61、開放式提問是建立關係的有力工具，但是不能幫助你建立信用度。　　62、客戶會很快形成對你的印象，根據你的陳述或者你的問題。　　63、除非銷售員已經證明自己的確是值得信任的，否則客戶是不願意回答問題的。　　64如果你能證明自己有能力提出明智的診斷性問題，客戶就會認為你是有較高專業水準、值得信任和有價值。　　65、如果客戶既好奇，又認為你是值得信任的，那麼發現客戶需求並提出解決方案就比較容易了。　　66、以一個較大的問題開頭有助於你深入探討更詳細的內容。　　67、對大多數客戶而言，銷售過程中做出一些小的決定要比一下子做出最後的購買決策容易得多。　　68、建立可信度之後，銷售員就可以擴展銷售會談的範圍了。　　69、封閉式提問是建立可信度的好工具，但是房屋不是只用一把鎚子就可以蓋好的。　　70、閑聊性質的談話固然對活躍氣氛有所幫助。但是卻不如正式談話那麼有價值。　　71、提出有效的問題和讓你的顧客和潛在客戶感覺頭腦中塞滿了信息之間是有區別的。　　72、為了提高銷售會談的價值，你需要逐步提升提問的重點。　　73、大多數的購買者都是「感性」的，客戶需要「感覺」自己作出了正確的決定。　　74、狀況型提問的價值比較低，因為客戶沒有得到任何新的東西，他們早已知道自己的狀況。　　75、詢問「在何種程度上——是重要的？」是一個發現客戶需求鼓勵人們作出更全面和更積極的反應的技巧。　　76、通過探詢金牌和德國牧羊犬，你有機會發現兩倍的需求。　　77、強烈的需求使客戶強烈感到尋找解決方案和作出購買決定的緊迫感。　　78、你發現的影響越多，客戶作出購買決定就越容易。　　79、詢問：「你的意思如何？」將使你深入了解他人內心的想法和感受。　　80、解決型提問通過把客戶的注意力集中到如何解決困難上面推動客戶繼續進行銷售會談。　　81、當客戶認識到幫助銷售員等於幫助了自己，他們就會作出積極的反應。　　82、客戶不願意透露壞消息，但大多數銷售員卻喜歡詢問這類問題。　　83、由於存在失敗的風險以及可能會聽到壞消息，使得銷售員很難提出「難以回答」的問題。　　84、提出正面問題的銷售員，總是希望客戶會告訴他們自己想要得到的回答。　　85、很多人都會迴避難以回答的話題，或者只給對方一個方便的解釋，而不願意做壞消息的傳遞者。　　86、如果你希望獲得開放、真實和準確的回應，那就要讓客戶「願意」與你分享他的真實想法。　　87、對銷售機會有一個準確的『把握使你具有超出競爭對手的優勢』。　　88、在你的銷售問題中加入負面的選擇因素，可能使得客戶更強調其正面的回答。　　89、通過讓顧客和潛在客戶感到容易回答，「困難」的問題也就變得容易提出了。　　90、低調的申明在你提出問題之前就給予他人援助你的機會。　　91、中性化的提問可以幫助銷售員弄清楚他的支持者如何處理那些比較棘手的問題。　　92、在提問銷售法（QBS）中，推銷不是一項活動，而是一個過程。　　93、你所投入的絕大多數的銷售努力都花在使客戶產生興趣、朝著達成交易方向前進。　　94、銷售員必須積累足夠的價值，使客戶自己想進入銷售過程的下一個階段。　　95、在第一階段最有成效的銷售員會擁有最大的傳輸渠道和最好的銷售結果。　　96、如果你相信客戶永遠都是對的，你就喪失了提升價值的機會。　　97、購買者需要銷售員的引導，或者至少為他們提供如何最好地繼續下去的線索。　　98、高水平的銷售員可以運用提問來控制銷售過程，而一般水平的銷售員往往被銷售過程所左右。　　99、提問可以使銷售員表達觀點，引導客戶做出可能沒有考慮過的其他方面的決定。　　100、提問的人在銷售過程中擁有控制權。　　101、當人們提問的時候，知道人們為什麼要提問對於了解如何最好地回答他們的提問是非常重要的。　　102、提出了一個問題以後，有價值的信息的流動是從沉默開始的。　　103、告訴我一個說自己喜歡冷冰冰的拜訪的銷售員，我將告訴你一個從來都不這樣做的例子。　　104、拜訪新客戶時，拜訪越「溫暖」成功的可能性就越大。　　105、在銷售戰略中，通過成功地完成一系列小目標來實現更大的銷售目標。　　106、很少有銷售是在初次拜訪中完成的，初次拜訪也是銷售員喪失銷售機會的地方。　　107、客戶更有可能與已經「聯繫上」的銷售員交流信息。　　108、創造相關聯繫不會終止銷售，但可以成為你執行策略的一個開始。　　109、當某人說他就是你要找的人的時候，你就自動地獲得了進一步調查的權力。　　110、獲得客戶的許可之後，你可以期望有更多的提問得到回答。　　111、不喜歡冷冰冰拜訪的客戶，一旦發現你與眾不同就會樂於把緊閉的大門向你敞開。　　112、發現潛在客戶需求的最有效方法是簡化問題，「在什麼程度上說——是重要的？」　　113、日常用語的含義是基於人們如何使用和具體的語言環境的語言。　　114、在銷售過程中，太早地提供太多的信息會很容易使客戶說，「不，謝謝。」　　115、銷售員在讚揚他們的產品時沒有那麼自負，但在讚揚自己的時候卻很自負。　　116、客戶接受你的進行下一步的提議標誌著銷售努力的開始，而不是結束。　　117、有些人會選擇自己做每一個決定，而有些人則更喜歡授權給別人。　　118、一些最激動人心的銷售機會開始於某些人，而不一定是最重要的高層管理者。　　119、高層次的拜訪可以有權力做決定或者是有能力把要做決定的人召集起來。　　120、拜訪客戶低層的最大的風險是被沒有權力做決策的人所阻撓。　　121、不是每一個人都可以拉動扳機做決定，但許多人卻可以使你的銷售努力付諸東流。　　122、影響者能夠影響周圍人的態度，創造強有力的最終決策。　　123、中立不擁護者的最好的方法是讓他們覺得可供選擇的所有的解決方案都是可行的。　　124、不理解你的產品或服務的價值的人最終會投反對票。　　125、打電話的時候，你最好的教練是在電話另一端的那個人。　　126、當多數人的回答大體相同，那麼你獲得的信息很可能是正確的。　　127、你在演示中建立的價值是最終能證明是有利的購買決策的價值。　　128、當向個人購買者推銷的時候，銷售過程中的演示就不太正式，也更放鬆。　　129、就像初次銷售拜訪一樣，銷售員以近乎零信用開始銷售演示。　　130、你的擁護者希望你會給大家留下好印象。　　131、當客戶認同你個人的時候，他們更有可能認同你的銷售演示和你的解決方案。　　132、互動性的開場白使客戶了解到為了使他們更好地利用時間，你就專門定製了銷售演示。　　133、幸福是期望與現實之間的距離，把這個公式用數學表達式表示出來就是：　　134、你的信用越好，在客戶看來，你在演示中所傳達的信息、思想和解決方案就越有價值。　　135、客戶的需求越多，你在演示中能表述的價值也就越多。　　136、僅僅你知道打算怎樣進行演示並不意味著你的聽眾也想這樣。　　137、告訴客戶為什麼問題重要往往會得到與之不相稱的結果，客戶會告訴你為什麼問題對他們不重要。　　138、當客戶自己界定他們的問題的時候，就會容易讓他們購買你的解決方案了。　　139、共同議程是在銷售演示階段建立價值的策略地圖。　　140、如果你花時間說，你就要花時間解釋。　　141、如何結束你的演示是重要的，最後的印象很可能是一個持久的印象。　　142、不要避免討論價格問題，提問銷售法（QBS）建議利用價格過渡到銷售的第三個階段。　　143、達成交易不是要告訴某人應該怎麼做，而是你同客戶共同作出一個決策。　　144過多的免費贈送不會使客戶和銷售員互相受益，銷售員應該清楚什麼時候要提高附加價值，什麼時候應該停止。　　145、銷售員常常被拒之門外，這使他們很難保持積極主動的心態。　　146、請求性的反饋是重要的，但更重要的是請求完整、清晰的反饋。　　147、當客戶的評論被看做是非正式的時候，你會驚喜地發現有多少人會向你敞開心扉。　　148、做出努力和提供價值的銷售員都希望獲得回報。　　149、僅僅是因為你的產品或服務增加了價值，並不意味著每一筆交易都值得做。　　150、要有效地表現產品或服務的需求，銷售員應該在達成交易之前重新描述產品或服務的價值。　　151、半衰期「影響你的銷售努力，因為它使得曾經完好無缺的信息隨著時間的推移而被遺忘。　　152、隨著客戶的熱鍵變得越來越熱，你的解決方案的相應價值將明顯地增加。　　153、對於有緊迫需求的客戶來說，不購買你的產品或服務可能是他們最昂貴的選擇。　　154、與花幾個小時的時間使客戶感覺千篇一律相比，花幾分鐘時間使客戶感覺到與眾不同更重要。　　155、懂得如何銷售你的產品或服務的擁護者是值得你投入時間和精力的。（完）
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