明白這6個知識點,你才能有機會成為提問高手
銷售中,我們經常碰到喋喋不休的銷售,認為自己的口才很好,不給客戶說話的機會。更有甚者要征服客戶,碰到這樣的銷售,客戶唯有避之而不及,確實這樣的銷售是令人討厭的。
好銷售說、問、聽是有一定的比例關係的。總的來說多聽、學會提問、適當表達,多聽會問不光是銷售技巧和能力問題,更是銷售的根本素質,因為你懂的了聽和問,就會懂得了站到客戶角度去想問題,也就懂得了客戶需求的重要性。而今天說的提問技術也是顧問式銷售的一項基本技能。
說到提問技術,最著名的SPIN了,雷克哈姆的這套理論,放到今天仍然是經典中的經典。但SPIN談論的人多,但真正會用或者用的好的人很少,這是因為SPIN的應用會涉及到很強的專業知識,即時你明白了SPIN的方法,但會用到熟練也要經歷過很長時間,因為銷售是和人打交道,而SPIN講究不僅要挖掘客戶的痛點,還要往傷疤上去撒鹽,承認和正視痛苦本來就是很難的事情。
知道SPIN很難掌握,但銷售如果想提升和晉級,提問技術是躲不過去的,所以了解和應用也是非常必要的。
講SPIN的書已經很多了,但學習SPIN以前,你應該了解以下知識點。
1.需求中的隱性和顯性需求,spin就是把隱性需求轉化成顯性需求的過程。
2.痛苦和快樂,spin是挖掘客戶的痛苦最後和客戶一起找到解決方案從而獲得快樂。
3.開放型問題和封閉型問題,開放型問題是讓客戶多說,封閉型問題是控制客戶說。
4.痛苦鏈是從個人到多人,從單個部門到整個公司的。
5.提問的順序是先易後難的。
6.問題的設計一定是針對關鍵人的,關鍵人不同,問題的側重點不同。
明白了這6個知識點,有助於更好的了解和掌握提問技術。
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