銷售如何把握談判的主動權（這兩條是絕招）

06-22

【導讀】銷售的過程就是問答的過程，但是做為銷售人員，怎樣問，如何問是非常中要的，問得好，能快速準確的摸清消費者心理，問得不好，那就是白問，或者讓自己陷入無解和尷尬中。

怎樣問，其實銷售的過程就是一個縮放的過程。問話也是，可以分為封閉式問話（縮），和開放式問話（放）。那麼什麼時候咱們需要開放式問話，什麼時候需要封閉式問話。

1.開放式問話：開放式問話，做為問的那個人是沒有主動權的，主動權都在回答的那個人，所以一般做開放式問話都是用於與客戶的寒暄問話或者是想了解客戶相關信息是的問話。

比如第一次與客戶通話，可能就會問：

「XX先生，通過你的留言看到您對咱們公司的產品非常有興趣，您想了解咱們的產品。XX先生，我能首先問您幾個問題嗎？」

「您是哪裡人」

「您是在哪裡了解到咱們公司信息的」

「您打算在哪裡操作這個項目」

以上的問話都是開放式提問，答案結果的主動權完全把控在客戶那裡。

在舉個簡單的例子

如果你請朋友吃飯，開放式的提問就是：「你想去哪裡吃飯」

2.封閉式問話：封閉式問話，提問人員就能自我把控主動權，封閉試的問話一般都會設定好回答者的答案，讓回答者在你把控的範圍內做選擇題，一般這類問話都用於銷售中的收盤過程。

比如，咱們想約見客戶一般會問：「XX，先生你是上午方便還是下午方便」這就是限制了回答者的思路，讓他按照你的思路回答問題。封閉式問話要看你想要什麼結果，就設定相應的答案。

在比如請朋友吃飯，你身上只有300元錢，那這是咱們的問朋友去哪裡吃飯肯定得用封閉式提問，因為你的資源限定了你的結果，如果這是用開放式提問，如果朋友最後點的菜超過了300元，你豈不是很尷尬。

所以此時我們就要這樣問，「這裡有2家飯館，口味都非常棒，一家是湘菜館，一家是川菜館你想去哪家」咱們這樣問話的前提，肯定是咱們對這2家飯店有了解，知道相應的消費，所以才給出封閉式的問題。

銷售的過程就是不斷的問話過程，所以怎樣才能問到自己想要的東西，這2個問話一定要靈活運用。