讓談判力成為你成功的助力

談判並不複雜，只要你能站在對方的角度思考

提到談判你會想到什麼？

是不是長長的談判桌，兩邊坐著一群西裝革履的人，為一個問題爭得面紅耳赤，言語間都是上億的項目。

果真如此？談判只是一種交流的形態，我們在日常生活中經常會用到。

你到商場買東西，說服對方減價，這是談判；你跟老闆要求加工資，這是談判；你勸女朋友少買幾件衣服，這也是談判；說服父母同意你考一個冷門的專業，這更是一個艱巨的談判。

成功人士往往都是談判高手，他們十分善於說服別人，幫助自己達成夢想。

談判，需要技巧。

說到談判，我想起一位前輩告訴我的一句話：「功夫在詩外，談判未啟，勝負已定。」

一場成功的談判，80%的原因來自於事前充分的準備，有時候，你來到談判桌前尚未開口，這場談判的勝負就已經定下來了。

如果你想了解談判的技巧，我推薦你先看看《麥肯色錫教你的談判武器，從邏輯思考到談判技巧》，這是一本關於談判的入門級書，沒有太艱深的理論，深入淺出，簡單易懂，大概花三四個小時就可以看完。

但是，如果你能充分理解並實踐書中的內容，將會對你的人生大有裨益，起碼你再也不用跟人爭執了，你可以輕鬆地說服你的對手或者朋友、親人。

最近，我就利用了書中介紹的談判技巧，搞定了一個非常固執難纏的對手，與其達成了一個雙方都很滿意的協議。

結合書中的內容和自己的一些實戰經驗，我把這本書總結成一句話：

站在對手的立場思考問題和對策（SCQA分析法），用符合邏輯的方式組織自己的觀點和論據（邏輯金字塔），保持一顆堅韌的平常心（良性思維），獲得談判雙方的共贏。

我把書中的知識點按談判前和談判中重新梳理了一次，希望能幫助你快速的學會如何優雅地談判，當然更詳盡的內容還是要從書中獲得。

一本簡單而實用的書

前面已經說過，談判的成功要素，80%是因為事前的準備，那談判前應該做些呢？

01 什麼是談判？

談判是一種交流，是讓對方接受己方所期待行為的一種手段。

談判分為良性談判和惡性談判。

良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判。這不是一個單純的理想主義觀點，從長遠來看，如果希望談判結果能夠充分落實，達到滿意的效果，就必須讓雙方的期待都能得到滿足。

惡性談判是完全不尊重對方利益的談判。在談判中對手可能經常會使用類似於欺詐的無德談判戰術，我們並不一定需要使用這些戰術，但是一定要能夠識破它。

良性談判的3個條件

只要滿足這3個條件，即使談判暫時決裂，也不能輕易的斷言失敗，因為完全有可能促成新的談判和交易。

在談判中，沒有什麼比擁有優質的信息（正確且重要）更重要了，胡亂地收集信息是沒有作用的，如果被虛假錯誤的信息誤導，還會影響談判。

首先，充分收集己方信息。

1. 要收集能夠證明己方要求正確性的信息，作為論據。

2. 收集類似的案例或判例，作為佐證。

3. 準備一個最佳替代方案，這是談判決裂時的次優策略，也是良性談判的一個重要概念。－ 最佳替代方案的好壞很大程度上影響談判代表的談判力。－ 最佳替代方案只能有一個。－ 如果最佳替代方案並不理想，不要陷入悲觀絕望，要冷靜分析，並且利用良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的其他要素。

4. 盡量客觀地整理自己的立場和相關信息，包括：－ 自己擁有怎樣的知識和經驗－ 自己有著怎樣的時間限制－ 自己能夠讓步和難以讓步的爭論點分別是什麼？－ 自己在組織內部的談判對手是誰？－ 談判決裂時的次優策略是什麼？

其次，詳盡分析談判對手需求。

如果把談判視為以提高雙方滿意度為目標的交流，那就要對對方的需求保持充分的敏感。

不管是組織還是個人都存在想要滿足的需求，即使對手對談判不感興趣，也可以通過陳述其需求，吸引他重新回到談判桌前。

在發掘需求方面，有一個非常好的工具叫SCQA分析法。

SCQA分析法，是一個有效的思維工具，它通過分析對手的心理，將對方可能感興趣的重要事項以疑問形式表現出來。

03 掌握邏輯思維力，可以很好地主導談判的進程。

1. 什麼是邏輯性？－ 有明確的主張－ 合理的論據，包括原因、手段等－ 論據能夠正確地支持主張

2. 怎樣讓論據正確的支持主張？－ 設定特定對象，站在對方的立場上，確認己方主張和論據的關係是否恰當。－ 在不改變原則的前提上，適當校正己方觀點，以使對方產生共鳴。

3. 靈活使用邏輯金字塔。

邏輯金字塔是一個有效的思維工具。

邏輯金字塔，思維的利器

要強調的結論或者主張位於金字塔的頂端，是主信息；主信息下面是關鍵信息，關鍵信息是直接支持主信息的論據，關鍵信息一般有三到五個；關鍵信息下面是子信息，子信息是支持關鍵信息的進一步的論據。

那怎麼使用這個邏輯金字塔呢？

有兩種技巧，一種是自下而上法，一種是自上而下法。

自下而上法，就是從下層信息開始逐步推導上層信息，最後證明主信息的辦法。要點是分組提煉。

自上而下法，就是從頂層的主信息出發，向下延伸出支持主信息所必須的關鍵信息。要點是不重疊，不遺漏。

具體的操作，大家可以從書中找答案。此外，也可以參考其他關於邏輯金字塔的著作。

俗話說，「三軍未動，糧草先行」，好的後勤保障可以讓我們在談判中掌握先機，那談判中的後勤保障有哪些？

1. 制定談判議程由己方安排議事項目，可以提前為談判做好準備，主導談判方向，缺點是會暴露己方關注點，也失去獲知對方關注點的機會。

2. 談判團隊成員編製我覺得，使用什麼樣的成員編製，取決於談判項目的大小和複雜程度，大項目當然應該使用多成員談判團隊。

3. 談判地點的選擇在己方主場，可以給對手施加更大的精神壓力。不足是有時需要當場做出決定或讓步。在對方主場，便於使用拖延戰術，為談判爭取更大的迴旋空間。不足是會有比較大的精神壓力。在第三方主場，可以讓雙方處在更對等的位置上。

√　關於問

1. 基礎信息收集型提問，包括Yes or No型提問和限定性事實確認型提問。目的是獲得客觀事實或數據。比如，「貴公司是上市公司嗎？」、「貴公司的營業總額是多少」。

2. 問題發現型提問，包括限定性說明提問和廣角型提問。目的是發掘對方對自身現狀的不滿或問題。比如，「現在的軟體存在什麼問題？」、「請說明今後的行業前景」

3. 詳情發現型提問目的是發掘對方尚無明確意識的潛在問題和可能得到的好處。

我們在談判前就要準備好相應的問題，在談判中保持靈活和敏感，不斷地發現問題，創造更多有利於雙方達成協議的機會。

√　關於答

如何應付對方的提問呢？事實求是的回答態度，可以讓對手充分感受到你的誠意。有三種比較難以回答的問題，需要我們巧妙應對。

對於隱晦的提問，對策是重新確認提問的內容。

對於負面因素的提問，對策是把對方提問裡面的負面詞語換成中性或褒義詞語，重複一遍。

對於回答不了的提問，對策是消除負面因素，轉移提問焦點，然後間接回答。

只要注意三點。

第一，明確主語和謂語。明確指出主語，使用短句子，縮短主語和謂語間的距離。

第二，使用邏輯連接詞。避免使用曖昧連接詞，比如，而、及等；多使用邏輯連接詞，比如，因為，儘管，而且等等。

第三，降低表達的抽象度。抽象的表達詞，比如，推進，促進，重新評估，構建，強化，增大，合理化等等，如果一定要使用抽象表達，要附加具體說明。

03 做一個堅韌的談判代表

在談判中，我們會碰到很多困難，所謂堅韌的精神，並不是說我們要固守立場絲毫不動搖，而是要保持靈活的思考能力，即使在談判陷入困境時，依然儘力找出雙方都能接受的方案。

通過良性思維保持一顆平常心，擺脫必須式思維（「談判必須成功」)和隨便式思維(「成功與否都不重要」)，使用希望式思維(「很希望這次談判成功，但也可能失望」)。

04 其他應注意的問題

在談判中我們不防採取低姿態，不要無謂地刺激對手。

談判要設定高目標，但也要學會讓步，讓步不是妥協，而是一種有利於達成目標的戰術。

談判中應無視「沉沒成本」，不管投入了多少時間和精力，都不能為了談判而談判，情況改變了，該放手時就要放手。

只要能認真做好談判前的準備，在談判中保持機敏和靈活，擁有一顆堅韌而強大的平常心，相信任何一個人都可以成為談判高手，讓談判力成為你成功路上的助力。

本書思維導圖

※ 原創聲明，轉載請告知，謝謝。

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