房產經紀人技巧2

房產經紀人技巧

房產經紀人技巧

" }7 ~+ T, L! I1 J" j- l( O做房地產經紀人代理會遇到各種挑戰，首先需要「過五關」，否則就有面臨淘汰的可能。 $ g8 G" e; F7 ~- F9 Z! G3 p; p　　第一關：「麵皮關」。對於新入行又從來沒有做過銷售的員工來說，麵皮薄、不善於同陌生人打交道，出去派單、找客戶挖盤源就像做虧心事一樣。如果這一關也過不了，建議趁早離開這一行業。 . U7 p1 }) C* Y7 H# k6 `0 R　　第二關：「辛苦關」。越是成功的經紀人，業餘時間就越少。因為個人時間支配權已經掌握在客戶手裡，隨時準備為客戶提供服務。同時，隨著中介競爭越來越激烈，經紀人服務的內容和要求也越來越高。從選房、看房、簽約、付款，到辦理貸款、產權過戶、交接房屋等，都需要經紀人和相關部門負責聯繫和完成。 % K7 g+ u. N! N, w1 G2 t5 U　　第三關：「壓力關」。無論是新員工還是老員工都面臨這項挑戰。一旦經紀人手中的客戶在他處成交了，或者沒有客戶時，經紀人特別容易感到業績的壓力。這種狀態持續越久，壓力就會越大。如果心態越來越差，就很難繼續做好房地產經紀人。 / X2 R# b/ F- j. {: C$ F?5 _　　第四關：「專業關」。真正做一個成熟的經紀人所需的個人素質很高。能在這個行業成功的人只有公司里20％員工。通常，這20％的員工做了80％的生意，其餘80％的人才做了20％的生意。一個優秀的經紀人必須具備良好的個人素質和深厚的專業知識。專業基礎越深厚，功力越深的人做業務越快、越准。因此，每做成或做不成單子都要總結一次，使自己在業務上更快進步。 $ |0 P& J: W1 F$ R+ `6 A% C9 ^( W第五關：「誘惑關」。凡是與房產打交道的人都會不斷受到金錢的誘惑，因此個人素質和職業道德就顯得至關重要。社會上一些不正規的小中介和私人中介往往放低員工自身素質要求，過分追求利益，經常發生故意串通、惡意飛單、開私單、逃單的事件。這樣做，不但損害了中介在社會上的形象，也破壞了公司聲譽。隨著政府對中介市場的不斷整頓和規範，鑽這類空子的空間將越來越小。因此，每一個經紀人都應該遵守自己的準則和職業道德。 " q8 p% W" e5 b5 I$ F" L/ `" {7 F1 z. q7 ~3 I; I, e4 g" D/ B5 Y9 f( _( k7 w! c( `9 E: K 碰到作為同行業的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎麼辦？ / i3 Z: f" fl5 d: Y$ F+ e回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，後發制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務，規模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當的時候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的準確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。 2 @% K3 W. R6 r7 Q5 o, J! n5 ]( A/ D/ G! f# g& U+ K5 {5 Z& `$ [ 客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態度推脫曖昧，這時候你怎麼辦？ 9 o) N# V* ]x/ t+ ^& ~. C2 t: i7 H回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。如果是自身的原因，應該作出理解客人的姿態，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務。並在適當的時候和客戶做一些聯繫。如果客人是斟酌中，應該弄清楚客人斟酌的原因在什麼地方，並對症下藥，幫助客戶解決存在的問題。態度要輕緩，不要露出質問或者追根到底的語氣。儘力地讓客人感受到我們的真誠。 % ^, F$ H8 {" X$ R7 z! H) l) y 客戶落單之後開始後悔，並強烈要求退單怎麼辦？ 9 t2 d! v" y- _& |回答：不同意客人的做法。按照合同來執行。找出客人後悔地原因，指出原因當中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經過無數次談判次才達成的價格。不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可比性，如果現在退單，一是違反協議，二好象我們作為的服務還有些欠缺，但是其實違約的責任並不是經紀人造成的。以耐心的語氣和態度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶衝突，以免客人惱羞成怒。語氣要平和，但是表現出來的不能退單的立場要堅定. 0 I9 s* i) g* T. }/ v" n- I7 Q0 q帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？ ( }6 E% l6 _! I: f8 b8 g0 f回答：要求房主事先將家裡打掃乾淨，收拾整齊，特別時廚房和衛生間的死角。將家裡的東西重新擺放一下，一些老房子家裡擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利於將他的房子以更合適的價格賣出。打開家裡的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦乾淨，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽台一定清理乾淨，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子裡很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關係很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急於出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人諮詢，按這個價格回答。 3 Q$ L# Z% i7 ]# h3 O8 B% y- }$ J# E$ y: r9 j$ G0 w" A2 @9 K- f, q. A5 }3 A2 X6 b! D" fz2 _$ M. T為什麼我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什麼客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心裡到底怎麼想？為什麼雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經驗的問題。《房地產經紀人實戰寶典》沒有華麗的辭藻，不切合實際的內容，都是房地產經紀人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環節的有效應對技巧，能大幅提升自身的業績，是一線房地產經紀人和店長的一本不可多得的必備參考書。 5 c2 N) ^6 {7 R" f6 ]" D8 b6 r% L* i9 @/ J" f( _* s7 ]) Y部分內容： / D2 f8 b( g2 p" L下訂階段 # i) B& k: {! s$ I. ]7 L" b1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並準備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。 - R; F- A2 w" U; I: P/ _# D. l2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。 - j! Q2 f" Q* i- o7 j+ X{( _1 }]3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。 4 ]0 i# p, ~. |: C/ J4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。 3 Fr# v+ W/ Q- S0 x# _$ a十一：售後服務 - Z* j! r/ [# y: i2 T1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，複印留底，做好交易前的資料準備。 ! y, y. w]) i2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。 + k6 F4 R% a, P; l* X! ^3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。 % N2 X0 x: b( x% F( R: w% V/ U) H+ }4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。 " X" V" Vt/ D+ {" y" Y5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯繫，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。 + O. u3 ?# h( o) l" n: U2 I6 B7 R: {$ ^- l0 _) `5 e0 g* t; L! T" Yt+ G! m, Z, a3 `5 V$ Q( P$ N# b5 h4 e 銷售技巧：從銷售流程，說話節奏，客戶反應，房源優缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。 , X* f# X- ?9 m" b* @% `Q! Y9 z" n8 @0 O6 b4 Z實戰案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經紀人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。 5 b, c[6 N+ p3 X. m, vt% g$ V" Y$ tb% [; S7 q8 E操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售後服務等各環節給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。 3 d]6 E% T- y: `; ~4 m, `. y2 G& p- d) Z客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分析，並詳盡給出各種對策和應對方法，讓經紀人在面對客戶時遊刃有餘。 * k6 Q( v" h4 F+ F; N! c- o4 S, S自身建設：經紀人自己內心的自信心，自我激勵，憂鬱排解。壓力釋放，全面提升經紀人自身的素質。 # H3 U3 V! X8 j! b! U& D4 a% [! @+ H% [( }8 E% E; ~9 `1 n: # b溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對於與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。 " y) F+ d4 YP# j& ) p7 U% `6 `8 ~1 Z7 Y( _7 t5 L2 [銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客戶範圍，讓經紀人有方向和目的可循，提高自己的業績。 8 A1 g. E) j3 v+ ], {2 ^. C2 p" I: & a" n( B# W團隊建設：門店內部獎懲激勵，內部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現實問題按照先進的制度進行規劃，讓團隊的競爭力大大提高。 - m7 Kv" Z- y* N$ M1 z! Q2 g0 y2 u" e" l談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經紀人把握好一個良好的度，促進談判成功。$ f+ v4 x8 d/ t! r& D
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