鬼谷子謀略解讀之七（怎樣在交談中不被別人所欺騙？！）

上一期講詳細剖析了呂不韋是怎樣通過說服關鍵人物華陽夫人與之合作的詳細過程，成功了實現其資本原始積累的「小目標」。從這裡我們可以理解鬼谷子所說「可以說人，可以說家，可以說天下。為小無內，為大無外。」通俗來講就是，心有多大，捭闔之術所發揮的作用就有多大。

在將捭闔之術的理論講授完成之後，鬼谷子將重點放在交談的實踐過程中。《孫子兵法》上講「知己知彼，百戰不殆。」其實這並不僅僅適用於對抗性地競爭中。就連齊心協力地開展合作，也需要「知己知彼」，了解雙方各自的情況和利益取向，哪些方面完全可以實現共贏，哪些事情上需要妥善磋商。對此鬼谷子繼承並發展了孫子的思想理論並將其細化，提出三個判斷對方提供信息是否真實的方法：「反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。」

第一，「反以觀往，覆以驗來。」要根據對方過去的行為習慣，來判斷對方之後可不可能接受我們的意見。言語可以會騙人，但是通過對背景信息的收集，可以對對方所表達意思的真假進行有效的甄別。所謂「事實勝於雄辯」，就表達這樣一個意思。

第二，「反以知古，覆以知今。」這一點是對上一個方法的延伸，不僅要考慮對方本人的背景信息，還要參考歷史上相同處境的個人或組織的歷史經驗和教訓。這樣就可以排除一些我們對對方的偏見，將一個特殊案例放在一般案例庫中進行比較和分析，最終得出一個統計學意義上的判斷。

第三，「反以知彼，覆以知己。」前面兩點的分析都是基於把對方當做一個「黑箱」，只是從外在觀察的角度來判斷對方的情況。但是怎樣才能透視對方的內心世界呢？只有站在對方的立場上考慮問題，體諒對方的慾望和苦衷，才能夠了解「黑箱」的具體構造！這樣通過對於對方利害得失的準確判斷，了解對方合作意願的強烈與否以及可能讓步的具體邊界，才能知道我方應該做出的取捨，最終夠得出使雙方利益最大化的折中方案。

在精闢地論述這三個常用方法之後，鬼谷子進行了一個總結：「事有反而得覆者，聖人之意也，不可不察。」這就是要多維度觀測，多點定位，反覆確認，不像一般人一樣輕易相信對方的片面之詞，這才是明智的聖人應該採取的辦法。（從這裡可以看出鬼谷子，是非常重視技術手段的重要作用，就像GPS用多顆軌道衛星定位空間位置一樣，他應用多重維度來定位對方的本意。）

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