如何留住業務人員？

06-22

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案例介紹：

王強通過一番努力，終於應聘上嚮往已久的某保健品公司。

王強覺得這個工作來之不易，其銷售才能也能得到充分發揮，因此工作得特別努力，每天都拜訪好幾家新客戶，甚至在每天回家以後都花大量時間在報紙上收集客戶信息。

一個月過去了，王強的工作狀態越來越差，做事越來越打不起精神，在某公司工作了近兩個月之後，王強向公司提出了辭職申請。

由於公司人才流失嚴重，嚴重影響了公司的業績。為了招聘到優秀的人才，公司花費大量精力和金錢。

王強是本次招聘的新員工中的佼佼者，在公司的表現也很突出，為什麼剛剛開始上手就要提出辭職呢？人力資源部鍾經理一改以往的習慣做法，決心盡最大努力留住王強。

在同王強的深談中，經理了解到了王強辭職的原因，同時，也意識到了公司管理中所存在的嚴重問題。

原來，王強在進公司之前了解到，在這個公司，不論是新業務員，還是老業務員，底薪和提成都一視同仁，提成均按銷售額的5%，相比其他幾家應聘的公司，某公司的薪酬制度還是比較有競爭優勢並且比較公平。

王強的銷售能力出類拔萃，某公司的品牌頗有影響，因此，王強相信自己能夠幹得很開心，獲得高報酬。

但慢慢地，王強發現，儘管自己每天不停地打電話、跑客戶，但是銷售業績在公司的業績公告欄上還是遠遠地落在兩位老業務員後面。第一個月工資發下來，老員工比王強多出十幾倍，王強很難受，也很苦惱。

本來，新員工的業績低一些純屬正常，沒什麼大驚小怪，可是，仔細觀察下來發現，原來公司的兩部客戶諮詢電話都放在兩位老員工的辦公桌上，每當有客戶諮詢電話，都被兩位老員工據為己有。

由於某公司自身有許多廣告，因此客戶諮詢電話非常多。老員工只要坐在辦公室，守住電話，便可以掌握大量的新的優質客戶，而像王強這一批新進員工則只有自己開發新客戶。

王強憤憤地說：客戶資源是公司的，現在都被兩位員工據為己有，我們新員工即使這麼努力，業績與每天坐在辦公室的老員工們相比，還是相去甚遠，當然只有另謀生路。

公司也知道這樣做不公平，曾經計划過採取措施改變這種狀況，但是，由於兩位老業務員掌握了公司的主要的客戶，公司的銷售主要靠他們做；並且，公司的幾個大客戶也都是他們以前開發的，同他們的私人關係很好，如果公司調整銷售制度，擔心他們兩個老業務員跳槽。

對此公司也很頭疼。但是，這種狀況不改變，公司就不可能留住新人，公司的發展就無從談起，鍾經理經過一晚上的思考，決定向老總提交一個整改方案，徹底改變這種狀況。

專家解讀

1、某公司在客戶信息的管理上有問題

公司的客戶信息是公司的最重要的信息之一，公司應該有相應的一整套制度，並安排專人負責管理。

客戶信息屬於公司所有，不屬於任何個人，不允許任何個人（包括銷售總監、銷售經理、資深業務員）把公司的客戶信息據為己有；否則，由於新員工完全依靠自己開拓客戶，而老員工不勞而獲，新員工就會產生嚴重的不公平感，導致王強等新員工提出辭職。

同時，因為老員工只要天天守在電話機旁，就會有足夠多的客戶信息，失去了主動開拓客戶的動力，對公司來說也是一個損失。

公司除了將公司的客戶信息統一管理外，還應該科學地分配客戶信息到相關人員手中，使客戶資源最大效率地轉換成公司的效益。

2、業務提成比例不合理

所有的業務員對所有的客戶提成比例一樣，表面上看很公平，但是，實際上卻是非常的不公平、不合理。

提成比例代表公司對業務員在與客戶成交過程中所做貢獻的承認，貢獻越大提成比例也就應該越高。

同時提成比例也包含了公司對員工行為的一種引導，公司提倡的行為，就應該給予更高的提成比例。基於這樣的考慮，公司應該將客戶分類，對不同類別的客戶按照不同的比例提成。

例如：新客戶不同於老客戶；開發一個新客戶需要投入很多精力，也要花費很多時間，並且不能保證一定可以成交，對業務員來說存在較大的風險。

但是，對於公司來說，就是需要不斷有新的客戶，才能保證公司的發展。所以，對於新開拓的客戶，應該給予高比例提成，鼓勵員工開拓新客戶。

而維護老客戶相對容易，可以適當調低提成比例，但是，比例不能差異太大，不然，業務員精力都花在了新客戶的開拓上，忽視了老客戶的維護，競爭對手就會將老客戶搶走。

還有一種方法，可以將老客戶交給專門的客戶服務（或維護）部門去維護，客戶服務（或維護）部門的員工的績效指標可以包含老客戶的成交額以及客戶流失情況等。

除了上述的客戶分類方法之外，還可以有其他的客戶分類方法：

大客戶不同於小客戶。請問：按照什麼標準區分大小客戶？對大小客戶應該如何區別對待，對大小客戶的提成比例應該有什麼不同？

主動上門的客戶和業務員自己開發的客戶對於業務員來說顯然付出不同。業務員自己開發客戶需要付出很多，當然提成比例應該高一些。

但是，主動上門的客戶一般來說成交的概率比較高，公司當然應當重視這些客戶。如何確定這些客戶的提成比例呢？

3、客戶沒有按照區域來劃分

所以兩位老業務員可以把所有來電的客戶據為己有。如果公司給每一個業務員都劃分了一定的區域，老業務員只能處理自己區域的客戶，其他區域的客戶歸其他業務員的，也就一定程度上避免了這種情況的發生。

不劃分區域還可能產生其他問題：請問：不劃分區域還有可能產生什麼問題呢？如果劃分區域的話，面臨的問題又有哪些？（例如：瘦區/肥區的安排）。

4、優秀的員工應當有合適的晉陞通路

兩個老業務員應當讓他們分別帶一隻隊伍，讓這些業務突出的老員工作為業務主管，開發和服務客戶的同時，更多的負責管理整個銷售團隊，並制訂周期任務指標提升整個部門的效益與營銷能力，將整體績效和團體營業目標的完成度與其收入掛鉤，減少或者保持他個人業務提成的部分。

但是增加管理和團隊績效部分的收入，這樣使他的行政地位和穩定薪酬部分得以提升，同時減少了他在個人營銷方面的壟斷，造成他相對會比較積極的幫助和帶領新進業務員開展業務。」

作者：曹子祥，北大縱橫高級合伙人