銷售該該如何應對欠款的客戶！

賒銷是每個銷售都應該避免的難題，但是事無絕對，有些時候客戶方面的因素導致交易有欠款，公司往往都會要求銷售人員去催款追款，但很多銷售人員在催款中都會表現出一定程度的怯懦，怕損失這個客戶，寧願自己吃點虧也要保住客戶，其實這是完全沒有必要的。

在催款中，銷售一定要有一個堅定的信念。

「這次不讓他欠一下，關係就會緊張，說不定下次他就不從我這裡進貨了。」

「客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！」

「看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款。」

「老客戶都是這樣建立的，這次不給他面子可能就會鬧僵。」

......

在收款時，往往客戶還沒有明確拒絕，很多銷售人員就已經做好了被拒絕的準備，並為自己接受這一不合理的請求做了解釋的說辭。收款人員認為催的太緊會影響以後的交易，但如果銷售人員真的樹立了這種思維，那不但永遠收不到貨款，而且更不能保證以後的交易都是不是這樣。客戶所欠的貨款越多，支付就越困難，越容易轉向第三方購買，銷售也就越不能穩住客戶，所以及時的催收回款才是最重要的。

把本來已經沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態是非常重要的。

資金的催收是銷售自己給自己找的一份額外工作，但是應該認識到追款是理所當然的事情，不要怯懦，也不用礙於情面。既然自己將公司的產品銷售出去，就必須把產品銷售出去的成果收回來。

賒銷是信用交易，是對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

當在某種特定的條件下，賒銷已成定局的時候，越早提醒客戶就越早能收回貨款，客戶也不會因此而感到不滿。相反很多客戶感激給自己通融的銷售，跟尊重做事專業且嚴謹的業務員，在賬款問題上的妥協並不可能換了客情，也不可能贏得客戶的尊重。

據英國銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據深圳十大管理諮詢顧問樊小寧老師長期對企業營銷現狀進行總結得出：帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。所以在賒銷情況出現後，銷售人員應該及時補救，儘快在6個月內回款！

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