服裝經營：接近顧客的時機與方法

接近顧客的時機與方法接近顧客的最佳時機有以下幾種：①當顧客看著某件商品（表示有興趣）②當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鍾情的「她」）③當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）④當顧客找洗水嘜、標籤和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）⑤當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）⑥當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）接近顧客有幾種方法：①提問接近法~您好，有什麼可以幫您的嗎？~這件衣服很適合您！~請問您穿多大號的？~您的眼光真好，這是我店很熱銷的產品。②介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。a. 特性（品牌、款式、面料、顏色等）賺錢—服裝開店成功技巧必讀版服裝的經營與銷售技巧b. 優點（大方、莊重、時尚等）c. 好處（舒適、吸汗、涼爽等）向顧客推薦服裝要做到以下幾點：a.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業員或店主本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。b.適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。c. 配合手勢向顧客推薦。d. 配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。e.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。f.準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。互動環節：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要徵求顧客的意見。如果對方回答「不需要」或「不麻煩了」就會造成尷尬的局面。③讚美接近法即以「讚美」的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美，接近顧客。通常來說讚美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流，銷售成功還遠嗎？如：~您的包很特別，在哪裡買的？~您今天真精神。~小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）④示範接近法利用產品示範展示產品的功效，並結合一定的語言介紹來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿後會成交。試穿的注意事項：①拉鏈、鞋帶等提前解開。②引導顧客到試衣間外靜候。③顧客走出試衣間時，為其整理。④評價試穿效果要誠懇，可略帶誇張和讚美之辭。無論採取何種方式接近顧客和介紹產品，店員必須注意以下幾點：①顧客的表情和反應，察言觀色。②提問要謹慎，切忌涉及個人隱私。③與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。太近了似乎也是過分熱情，畢竟人家跟你不是很熟。面臨客戶時候的三「定」天下跟顧客間交流盡量用請求性的語氣，讓顧客體會到他是 「上帝」。1.用請求型語氣取代命令型的語氣"到這邊看一下"（命令型語氣）"你試一下"（命令型語氣）"請（麻煩）您到這邊看一下"（請求型語氣）"請（麻煩）您到試衣間試一下，看是否合身"（請求型語氣）有些店主、店員在售賣的過程中時常沒有注意到自己在與顧客溝通時的語氣，命令型的語氣帶有強迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務的，而不是來受我們的氣的；導購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，"麻煩您""請"等。賺錢—服裝開店成功技巧必讀版服裝的經營與銷售技巧2.拒絕時以對不起跟請求並用"我們這商品是不打折的"（錯誤）"真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，商品的質量是完全有保障（正確）"的，你關心的不也是商品的質量嗎"那款我們還沒有到貨"（錯誤）"很抱歉，這款確實非常流行，不過我們可以想辦法幫你訂貨過來"（正確）使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是願意就買，不願意我們也是沒有辦法的情景；久而久之就是將顧客拒之門外。而使用對不起的語句時，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。3.不下斷語，要讓顧客自己決定"這款很適合您，我看你就選擇這款吧"（錯誤）"這款穿在您的身上顯得氣質高雅，這款就顯得你非常亮麗青春，這只是我個人意見"（正確）導購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說「這款穿在您的身上顯得氣質高雅，這款就顯得您非常亮麗青春，這只是我個人意見」，將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什麼問題也是顧客自己的選擇。顧客中意某款商品，是因為拿不定主意，於是來請教我們的導購人員，詢問到底該選擇哪一款，這時導購員常犯的一個毛病就是自作主張給顧客一個肯定的信息，你想顧客選擇哪一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿主意呢。若是顧客到了家裡一穿，肯定會有很多不同的意見，那時這位顧客有可能就會對導購人員不滿，讓他/她記住並不再光顧這家店。銷售過程中要記住，誰是最有決定權的 —顧客。有的新手店員/店長在跟客戶接觸的時候會很緊張，不知道怎麼跟顧客或者一次性購買很多的大客打交道。一是由於興奮，二是怕照顧不周。同時心裡已有多少滿足，覺得已經賣了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會反感，甚至到最後一件都不要了。所以便失去了之前的立場，什麼都是附和，進攻力度減少，導致了銷售終止。一定要鎮定，在大客選了幾件衣服後，不要因為高興而亂了陣腳，可以故意放慢一個節拍，不可太過於急功近利。要表現出她挑這幾件只是小意思，但我不是說要你表現得很傲慢，一切皆有個度，要非常從容的面帶微笑，別因為樂而笑得讓人受不了哦。我們可以先把客人喜歡的衣服放到收銀台去，對她說：我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了。目的就是不要讓她看到已經挑了那麼多了影響到她再次選購。而且一般上了收銀台的衣服客人都不好意思不要了。講話語氣一定要慢，但要有力，然後腦海里要不停的想還有哪件衣服適合她，這次選的一定要精準。「對了，王小姐，我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要試一下，我肯定你會喜歡的。」然後拿下衣服給她，如果她試完我們的這件衣服也表示出喜歡，那可千萬不要錯過這個好機會。如果這個大客戶是有同伴相陪時，在她選購時你也要不時的特意徵求她的同伴的意見，爭取與她達成共識，當她覺得很被尊重時，虛榮心的驅使會讓她很自然的便會為你賣力做免費的銷售。但遇到不識相的老是跟你唱反調，你也可以還以顏色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就沒戲了。試衣間大客問：怎樣？好看嗎？我們答：是的，非常適合你的氣質和身材。大客問朋友：好看嗎？朋友答：嗯，一般般！或是難看死了。（可事實上它很好看）大客認為還可以說：我覺得這個裙子的下擺很漂亮！此時你不用太理會她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是啊！你說的沒錯！這條裙子的特色就在於它的下擺和它的收腰設計上。客人回答：是啊！我覺得它就是把腰顯得特別漂亮！但是上面我覺得一賺錢—服裝開店成功技巧必讀版服裝的經營與銷售技巧般般。我們答：像我們這樣腰不是很細的人就是要注重腰部設計，像這條裙子就恰好做到了這點，你自己看啦，是不是？大客再次問同伴：好看嗎？同伴回答還是說不好看！反正我不喜歡！你可以不要生氣，微笑的看看她的同伴然後對大客講：她可能不喜歡這種風格的吧！每個人的風格相差很遠的，關鍵是看你自己喜不喜歡。（同時用詢問目光盯著她同伴，問她：你說是不是？她的回答大都是：恩！這倒也是。看你自己喜歡吧）。你可以繼續把目光專註於大客（切記要看著她的眼睛說）：別人的話只是參考，如果她說喜歡的話，那隻能說明這衣服是她喜歡的風格，也不一定她喜歡就適合你，因為風格有區別，你要買你自己喜歡的。你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上後的效果，但不是說假話，客人是喜歡能提出真誠建議的店員或老闆的。挑完幾件衣服後，認同她的觀點，並再取一兩件適合她的衣服，再重複一次你說過的話，讓她繼續試，告訴她真的很漂亮。讓她感覺我們說的是實話，絕不是因為想賣衣服而這樣講的。在顧客欲買太多而捨不得時，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合你，並且不一樣的風格。只是因為這是一次性買了幾件才會覺得貴，要是分開算一點都不貴，喜歡就不要猶豫嘛，又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊，起不了大作用，就一起要了吧！（切記語氣要肯定）這就是店員在面臨客戶時候的三「定」天下，一定—穩定，二定—鎮定，三定—肯定。掌握和學會這三「定」，銷售業績也會提升不少。（註：在最後疊衣服，準備買單時，千萬不要因為緊張而手發抖或是說話吞吐，那時更要穩定！要不有可能因那一動作而導致客人後悔。）
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