純乾貨！輪胎市場「宮心計」

　　上兵伐謀，攻心為上。「心戰為上，兵戰為下」成為營銷戰爭的「心經」。而「攻心」，對營銷而言最關鍵在於抓住消費者的心。如今的市場營銷，越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響最終的產品銷售成果。對消費者心理與行為的分析成為輪胎營銷制勝的關鍵，從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷,都是針對消費者的心理在採取行動。　　從中國輪胎市場來看，有幾種消費者心理相當普遍：

面子心理　　國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。中國輪胎用戶都有很強的面子情結，尤其是高端車主。在面子心理的驅動下，他們的消費往往會超過自己的預期購買。正由於國人對面子的重視，「面子功夫」做到了商品也就賣出一半了。　　舉個栗子，在終端銷售中，店員通過誇獎用戶的眼光獨到，並且產品如何與他的愛車相配，能夠讓其愛車帶來更優越的駕駛體驗，讓其覺得大有面子，從而達成銷售。從眾心理

　　中國人喜歡熱鬧，喜歡「有氣氛」，因此在購買決策上，也常常會表現出從眾的傾向。比如在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率較高的品牌;在瀏覽商品時，容易被「爆款」等字眼吸引。

　　在實際工作中，我們可以主動利用人們的從眾心理。比如，在終端體驗店產品陳列時故意留有空位，給人以該產品暢銷的印象;推銷過程中，銷售人員多用「暢銷」、「最流行」、「僅剩幾件」等說法，促進消費者儘快做出決策。

推崇權威

　　什麼是權威?國字型大小、有認證、國外授權、媒體、專家、知名平台提到的。

　　先是權威鑒定，權威與否，肯定還得往下看，那就是機會。權威推崇，往往導致消費者對權威所消費產品無理由的認同感，進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。

　　在輪胎行業，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，列舉自己成功服務的OEM客戶，行業協會的認同，引用專家或中國輪胎商務網等專業平台對自己企業和產品的正面評價等。

　　記住，「佔便宜」不等於「便宜」。價值50元的商品，50元買回來，那叫「便宜」;價值100元的東西，50元買回來，那才叫「佔便宜」。中國人常講「物美價廉」，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，有的只是心理感覺的物美價廉。

　　同時，很多消費者不僅想佔便宜，還希望能夠「獨佔」。比如「新店開張，您是第一位客戶，按進貨價賣給您!」「和您是老朋友了，按清倉價賣給您好了!」這些話隱含著：只有你一個人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨佔了。面對這樣的情況，消費者往往在討價還價或者猶豫中傾向於直接購買。

　　還有些消費者並不是想買便宜的商品，而是想買佔便宜的商品，這就有了買贈和降價促銷的關鍵差別。

朝三暮四心理　　這個心理不好把握，或者叫後悔心理，買過之後感覺不值怎麼辦?這一心理在面對一個自己從未接觸過的輪胎品牌時尤為突出。這時候你必須通過進一步的銷售過程，讓用戶信任你，同時你必須時常問自己，當客戶購買我的產品和服務時，我要怎樣做才能讓他有安全感?這其中，服務的附加值常常能起關鍵作用。價位心理　　這就要看定價的藝術了。要注意「以中間線為基準線」，上可升下可降。上升價格要突出「一分錢一分貨」好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降，服務依然有保障。　　在產品同質化的當下，其附加值是銷售的重點。對於消費者而言，在看重產品的同時，更注重它的附加值。附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售後服務。炫耀心理　　把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪裡，你就要教給顧客。

攀比心理　　輪胎消費者的攀比心理是基於其對自己所處的階層、開的車輛品牌以及身份地位的認同，從而能選擇所在階層人群為參照而表現出來的消費行為。在銷售過程中，出於對消費者參照群體的對比，可有意選擇強調其參照群體的消費來達成銷售。例如，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。懶人心理　　每個人都很懶，電子商務和移動互聯在如今顯得尤為重要。購買方式簡單，支付簡單，退貨簡單，線下維護簡單等等都是影響輪胎營銷的重要環節。　　做輪胎生意，其實好比一個戀愛的過程。讓消費者找到你，了解你，愛上你。看似簡單的過程，執行起來可謂困難重重。而這其中的關鍵點就是消費者，只要掌握消費者的心理，善用「攻心計」，就會影響到他們的購買決策，達成您的銷售目標。
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