家居飾品店員銷售技巧（轉載）

　一、店面營業員的作用　　1、展示店面和公司風采及形象；　　2、介紹產品，宣傳店面和公司經營政策及理念；　　3、了解客戶需求，主打向客戶推薦產品；　　4、擴大客戶需求，引導客戶購買；　　5、完成成交，並做客戶基本信息記入；　　6、老客戶維護及跟進；　　二、店面營業員銷售技巧　　（一）、第一印象極其重要。　　展現在客戶面前的第一印象極其重要，它關係到後期的產品介紹及一系列的交談是否順暢，所以在接待客戶的第一時間，就要讓客戶感到親近感、受到尊重和重視，還會聯繫到購買時和購買後的一系列服務。舉個例子，如果營業員起初面對客戶就冷冰冰，那客戶自然而然的就會聯繫到：還沒買就這種態度，買了之後也沒有什麼好服務。　　第一印象完全展現在你的第一個笑容，對客戶說的第一句話，還有你的肢體語言。為什麼微笑很重要呢，微笑可以緩解壓力和氣氛，你笑了，首先你自己緩解了自身的壓力，便於溝通時的發揮；其次客戶也笑了，不管走進來前客戶的心情如何，都會受你影響的，相信第一個微笑的重要吧，但切記要笑的真誠，本來客戶走進了就是給你帶來生意的，有什麼可不高興的呢？　　第一句話說什麼呢：早上好，先生！進來參觀一下吧！這裡面的參觀是有一定意義的，可能客戶走進來本身是來看看的，即使你來看看，我們也很高興，有好東西為什麼不能給人家看呢，即使他是真想來買東西的，這樣說也無關緊要。還比如：你好，小姐！我們剛到的新品，非常適合年輕人口味，你可以隨便看一看！剛到新品是為了吸引你繼續看下去，隨便看看，就是不用太約束，讓客戶隨其自然，這樣更容易讓客戶看中心儀的東西。　　肢體語言呢，當客戶走進店面的時候你可以彎一下腰，當是對客戶的尊重，客戶得到了重視，一般人都會在心裡表示感激，不會隨便看一下就走了，記住，多讓客戶多留一分鐘就多一份成交的可能性。　　等等，在這裡就不做過多介紹。　　（二）、了解客戶需求。　　1、向客戶提問。　　向客戶提問是不為過的，是對客戶選擇提供幫助，給予合理的建議。　　比如：你是買回去客廳擺的嗎？　　你家裡裝修好了嗎？　　裝修的是什麼風格呢？　　等等　　2、通過客戶表象來觀察客戶的喜好　　每個人的性格不同，喜歡產品的風格、類別也會不同。如果這個客戶比較年輕，打扮的比較現代，那麼通常在家庭裝修方面也會選擇現代、或者簡歐的風格，那麼在選擇家居飾品的時候也會比較喜歡現代感強或者帶有簡歐風格的產品，比如不鏽鋼和玻璃工藝品。除此還可以看客戶在什麼產品前停留的時間長等現象來判斷客戶的喜好，從而來推薦產品。　　（三）、介紹產品是為了讓客戶明確他的選擇是正確的。　　在有限的時間裡，不可能把每種產品都介紹的面面俱到，要根據客戶的需求，有主次的介紹產品，在介紹主要推薦的產品是一定要把真正的價值傳達給客戶，「告訴他選擇這款產品是正確的決定」，給一個客戶購買的理由。當客戶決定要購買一個產品的時候，連鎖購買心裡就很容易被激發。　　比如介紹一款不鏽鋼工藝品：您的眼光真的很不錯，不綉鋼接近鏡面的光亮度和觸感硬朗冰冷，屬於現代前衛的消費品，符合金屬時代的酷感審美，不僅外觀出眾。還有百害不侵之秉性，水火交織的環境更能顯示其優越性，以其健康，環保，美觀，易清 潔，超強的抗細菌再生能力等優勢。且設計新穎，功能人性化。一經推出便倍受青睞，已開始讓不鏽鋼成為一種全新的消費時尚。　　當客戶決定購買一個不鏽鋼果盤的時候，你就很容易的向他推薦店裡有同樣特性的不鏽鋼紅酒架：您看，這款酒架和這個果盤在大小和款式上都有些相近，把它們擺在相鄰的位置能夠起到相互照應，整體的效果就更容易體現了。　　這句話是打開客戶想像空間的，當客戶想像結束的時候，也許就是他打算一同購買的時候了。　　把產品賣給客戶的時候，我們不噹噹是賣產品給客戶，這是提供品味的價值給他，你不但能賣出去一個，很有可能連鎖反應就開始了。因為你給他買每一個產品的理由，他不需要自己去找借口買這裡的東西了！　　（四）、在必要的時候要學會擴大客戶的需求。　　當客戶在想買和不想買的中間帶徘徊的時候，就是考驗營業員能力的時候。會出現這樣的情況，是因為客戶不知道他現在做決定購買有多重要，當他徘徊的時候，你就需要擴大客戶的需求。這種需求有兩方面，一是來自客戶本身的，二是來自於你。　　來自客戶本身這一點很好理解，可能是因為客戶的財務算的比較精細，也有可能是客戶房子還沒裝修好，先來看看，還有可能他感覺太貴了等等。不管怎麼樣，經過了介紹產品的關鍵一關之後客戶的本身需求有的時候不能控制。但你可以通過自己的產品來改變客戶做決定，這裡有幾句經典的話語供你參考：　　「我們這裡的產品都是原創的，在全國都是限量生產的，在我們北京店只有一款這樣的產品，我們不敢保證等你下一次來的時候這款還沒有賣掉」。　　「先生你很有眼光，這款產品本身設計生產的時候就是規定數量的，而且它的進貨價比較貴，店面基本上是把它的價格調到最低了，這款產品絕對是物超所值的」。　　（五）、客戶信息做好登記，便於後期跟進。　　有的時候可能客戶數量比較多，不可能把每一個成交的客戶都記錄下來，但你感覺重要的客戶一定要做記錄。因為二次成交要比一次成交來的更為容易，當你覺得這個客戶重要時，記錄下來，每逢節日發個信息，當他第二次來惠顧的時候也不用像第一次賣東西給他這麼辛苦了！
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