保健食品銷售話術 話題庫 找話題 搜話題 聊天話題 交流話題 銷售話術 聊天技巧 說話技巧 huat...

第一節怎樣的營銷話術才是適合自己的？. }7 |$ E$ w" X9 v+ H; [% b 「要想富,背話術」,這句話很早以前就在夥伴們中間流行目前,在所有培訓和技能提升培訓課程中,很少有不進行話術訓練的,許多話術編撰得很精彩,背誦起來朗朗上口。那麼,這些話術在營銷實踐中有用嗎?有的夥伴說非常有用,而有的夥伴則說一點兒用都沒有,不切合實際。) z, e0 W" ?5 _+ t( F0 c　　話術的本質# w! f; : L% M4 C% c* T& L% c　　一般來講,話術基本是來源於實踐的,只不過經過總結歸納和提升了,這就決定了話術是具有普遍性指導意義,它解決的是問題的共性,解決的是同一類問題,而不可能是某一具體問題,實踐中的具體人具體事和具體問題還是需要靈活掌握和運用的;與此同時,所有話術在設計時,為了好講,方便記憶,大多比較書面化、格式化,這就使得訓練中的話術與現實情境的需要不太吻合。理兒是這個理兒,但話的說法要口語化、通俗化。- E" r, P5 b8 k( D1 G　　話術是否有用" v3 D7 L+ C) J　　既然話術是實踐的產物,那麼,話術當然是有用的。人的知識一部分來源於自身的實踐,而更多的是來源於學習,從課堂上學,從書本上學,從老師那裡學,從主管那裡學,從同事那裡學,從營銷精英那裡學,當然也包括話術的學習。至於說話術沒有用的夥伴,大概與未能領會話術的內涵、未能理解它的精神實質有關。話術並非萬能,但,話術能夠啟迪我們的思維,歷練我們的表達方式。! o3 C! ~, ^! I$ F% o2 H7 z# q　　話術為何要背9 {- k7 l9 m5 ]6 l* g* Z# y　　話術的學習關鍵是領會它的內涵,理解它的精神實質。但許多情況下,講師會要求學員在學話術的時候將其背誦下來,並且要保留原汁原味,還要一一「通關」。其實,夥伴們應當理解老師的意圖,雖然背下來不是目的,但是,往往只有背下來,最好是原汁原味地背下來才能更好地領會它的內涵所在,理解它的精神實質所在,只有真正領會和理解了才能有所發揮,並且發揮得好。2 b. y2 l& Z& U# c8 f　　靈活運用話術/ X# _1 Z( O- }2 i　　大家所學的話術都是一樣的,能否在營銷實踐中發揮作用,一方面要看你學得怎樣,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一個方面,就是要看你會不會靈活運用。用得好了,會達到預期效果,讓你事半功倍;用得不好,則往往弄巧成拙,事倍功半。事實說明,話術在學的時候,也許需要「死記硬背」,而到了用的時候就不能「生搬硬套」了,要在領會、理解的基礎上根據現實情況的需要變通靈活地運用。! L1 s. ?; k$ X4 i　　話術就是一個面孔,講得很有道理,也很有邏輯性,但大都不能搬來就用,至少不能全部照搬,在具體應用時只求神似,不求貌合;換句話說,實踐中要不斷地給話術換換臉。舉一個要求轉介紹話術的例子:「王先生,像您這樣成功的人士,一定有許多和您一樣成功的朋友,麻煩您給我介紹幾個認識好嗎?」在這裡,「成功」一詞並非在任何場合都合適,對於許多人來講,他們一直在努力,成功真的還談不上,如果你恭維他「成功」,那會讓他感到很羞愧,並且會認定你這個人比較虛偽,有企圖心。如果換一種說法也許會更好些:「王哥,在經濟這麼不景氣的狀況下,您能取得今天這樣的成就真是不簡單啊!想必您的朋友圈子裡一定有不少像您這樣執著敬業的人,他們也從事和您一樣的行業嗎?」或者「王哥,我真佩服您的能力,在別人看來那麼難做的事,您卻做得如此這般地好,想必與您相處的朋友們也個個是這樣的,他們都是做什麼生意的」?# `. E- e1 @6 J4 S1 H8 k* Z　　再舉一個推銷重疾話術的例子:「王先生,您知道嗎?據專業醫療機構統計,人的一生有2/3的幾率罹患『重大疾病』。疾病,已不是意外,而是每個人生命中必須計算的成本,所以,擁有一份『重疾』保障是一種明智選擇」。在這條話術里,同樣有許多書面用語,過於「文縐縐」,像「先生」、「罹患」、「重大疾病」等,可以把這句話換成:「王經理,常言道:『有啥別有病,沒啥別沒錢』,您是否也贊成這個觀點?曾有專業機構做過統計,人的一生竟有2/3的幾率會得大病,所以,保健是非常值得考慮的,您認為呢?」) A2 K: J* B9 @" d - gz) e, D$ O7 d# p7 E第二節 保健食品的作用話術+ t4 ]3 F! ^# G! X) _% c& b 1、為什麼說保健食品對醫院內的醫務活動是必要的補充？" V! x6 G; p4 u答：保健食品具有群眾性，是當代難以阻擋的食品潮流，更令人興奮的是，它不同於藥品，沒有副作用，在日本、美國極為風行。保健食品有的在形式上更象藥品（粉末、顆粒、膠囊、片劑等），而不象點心，儘管這樣，因其功能卓著，人們也樂於接受。8 M( ]Q" u% s& `4 V& R0 n9 M4 L6 p2、為什麼說保健食品是21世紀的健康主流？2 y! X( A$ |3 l( b( ~答：保健食品由於兼有食品和預防性藥品的特徵，被稱為21世紀食品，不少專家估計它會逐漸走進千家萬戶，通過食用保健食品，會大大提高人類的健康水平。2 a+ X4 w0 r8 ^& G2 Z3、等Unicity將來進入中國再做。- k+ v/ [0 W& @- }- R答：許多行業都是走在前面的人賺錢，等到市場打開了，大家都來做，競爭激烈，便無法賺錢了。保險業、股票業、房地產業都是如此。中國加入WTO，許多國外保健行業的著名跨國公司將進入中國，作為經營者誰先擁有行銷通路，誰先擁有顧客群，誰就是贏家。所以，現在開始正是時候，可謂「機不可失，時不再來！」0 {. 3 {2 F5 Q4 g# k4 M8 o4、現在沒有病，為什麼要吃那些保健食品？- S) Z4 t* |* g* j2 q! m, m答：正是現在還沒有病痛發作，所以要預防，等到癥狀出來了，身體已經受到很大傷害。保健食品屬於食品不是藥品，對身體無副作用。正所謂「預防勝於治療」，「孝敬父母，不要等到病痛纏身之時。」- C+ T; u: c8 p. {; w5、有的患者在許多醫院用藥都治療不了，能夠再賣保健食品給他嗎？8 c* r( ^" l6 v5 G: |- t% e8 q& V答：保健食品屬於營養品的範圍，按照國家規定不能進入醫院藥房，所以醫院裡買不到。許多醫院裡的醫生對臨床的治療用藥很熟悉，但對這些能夠提高病人免疫力的保健品不一定熟悉，由於多方面原因（如怕增加病人的負擔，以前沒用過沒有把握等），也不一定建議病人服用。其實，光靠藥物是很難治癒的，必須補充夠這些營養元素。再者，許多藥物有毒副作用，服久了產生耐藥性或依賴性，病人體質弱，免疫力差，必須靠這些保健食品把體質扶起來，免疫力提高了才能夠戰勝病魔的侵蝕，臨床治療也才能更好的發揮作用。$ Ye3 i& f! a. S& j9 A6、為什麼說醫院是「救火隊」？! _8 n6 m) t; u0 t+ v4 X答：人體一般處於正常健康狀態時是不會想到醫院的，處於亞健康狀態，也是能挺就挺，不想去理它，等有一天實在無法忍受了，才去醫院治療。很多時候，已經來不及了，從此與醫院結下了不解之緣。例如：冠心病患者，當心臟動脈被阻塞70%時，病人才會有感覺。為什麼不在阻塞50%，甚至更少的時候就開始服用一些保健品來預防保健呢？所以，在國外形象地稱醫院是「救火隊」。3 y: U0 F1 Z( ^* M- {第三節推銷話術大全：寒喧話術" v3 C* p( W. Z* C7 q寒暄是建立人際關係的基石，也是向對方表示關懷的一種行為。寒暄內容與方法得當與否，往往是一個人人際關係好壞的關鍵，所以要特別重視。————原一平（日本壽險推銷之神）& u2 N% w+ j% C/ R寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。————季伍利（一個小人物）+ W3 ^) |- e9 e4 q$ H4 c# }寒暄話術的技巧3 F0 D% m7 ?3 D1 r. q" Fm1、寒暄要發自肺腑，誠懇熱忱。6、寒暄要態度認真，表情慈祥。" }% ?7 G1 `6 t4 h! B" g" y$ r2、寒暄要純真樸實，自然貼切。7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。$ g, Kz* H/ h; b9 gu3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。8、寒暄要聲音宏亮，語調高亢。1 J# O, ^0 k* U: H" s4、寒暄要簡潔有力，乾脆力量。9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。9 8 C. G" G; i1 y& p" J- J5、寒暄要單刀直入，直截了當。10、寒暄要恰到好處，恰如其分。, m. H& H! H$ S% @8 H: d針對個體戶, [! E6 I& y2 Y8 h& }6 n推銷員：" ?1 X- L+ c* _* Q" h: j1、您好！某某老闆！今天顧客這麼多，生意這麼好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事啊！+ F. F# u% d# K" Y. J2、您好！某某老闆！您商店裡的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老闆！您可真會管理啊。# F4 f8 d/ ]0 l+ l, kl3、您好！某某經理！您商廈里的業務員個個業務精通，人人聰明能幹，又勤奮又敬業，都虧您領導有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。# i. y5 d1 q4 TT% c: d# w4、某某經理，您好！您最近生意這麼繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體啊！" m& I* Q1 Q! ?0 o5 、某某老闆！您好！最近生意不錯嗎？客人絡繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。8 Q8 k8 K- b" b3 w6 、您好！某某老闆！您的經營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？" o# hN9 I! p, K, [. H7 、您好！某某老闆！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發，想必又發財了吧！% Q" X, u+ w: m! L, Z) D8、您好！老闆！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來學有所成，可以子承父業，光宗耀祖！真令人羨慕！4 a" C# _) R- s+ ]! c" n9、您好！老闆！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟洒，氣宇軒昂，請問您在哪裡買的，能幫我介紹一下嗎？" l* B# D9 v, ^; ~10、您好！老闆！店前的小轎車是您新買的吧？這麼漂亮，什麼牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：「好馬配好鞍，俊馬配英雄」，您開上這個車子，真是風光瀟洒啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！7 WU2 G" ^" A11、您好！老闆！您店裡商品擺設的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！$ {$ Y" C7 Z" j& |/ l" k12、您好！老闆！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福啊！q; P+ K$ {T/ e! ~) c0 R% [13、您好！老闆！您生意這麼好，需要幫忙嗎？請儘管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務！. K: s" T, d- R& N. p: H14、您好!王總!看到您企業管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業務方面能給予我多多指教！我現在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！! C5 S( E9 p. T& |. M) F2 m+ [15、王經理!您好!我是保險公司的業務代表×××,剛才我在旁邊商店裡,聽說你是這一片最有名的大老闆,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產品,做售後服務的,請您一定要幫助我。! ~" H. X) b) n; d針對公務員; V; G, v. q6 S" U$ ~推銷員：7 s1 V0 M6 r; M+ N1 ~7 w1、您好！某某局長！您氣色這麼好，又發福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力啊！( h4 N" q& _" m% y2 G8 d2、您好！某某科長！您看您領導的科室，年年獲得廠先進，您工作能力可真強啊！! F! U0 t9 S0 f& j3 M3、您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領導幹部，將來一定大有所為。$ n$ N# h# M( s8 k$ ! N; M0 c4、您好！某某局長！您英俊瀟洒，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業有成，大展鴻圖。* n9 j/ a% x! ~* j5 K5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！$ T3 R/ {/ d; L3 |6、您好！某某科長！您分管的這片業務，做得這樣優秀，真是難得啊！0 b) Y! ?" n/ ~" W7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都誇您關心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！9 Y$ r9 [$ H+ a+ d8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這麼漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當作字貼用！* T( M3 g8 i$ H+ O$ A! ?! M+ U. E2 e# y9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做什麼的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下啊！, f$ _4 L) a( G- t) t* d第四節 推銷話術大全：自我介紹0 r* {# d6 / h9 ]. ?世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產品，那就是你自己。」" o4 x+ R5 I2 ?" o( E3 |————喬?吉拉德(全球汽車銷售第一名)) S: d6 Q- d) s5 x跟其他人一樣，我沒有什麼訣竅，我只是在推銷世界上最好的產品，就是我在推銷喬?吉拉德。+ w( I% E- n. oN/ N# V% `) Q————喬?吉拉德(全球汽車銷售第一名)8 d" h9 a$ Z9 x記住,你的顧客不是買你的產品,他們購買的是你,並且為你推銷產品。$ Q6 S& Wg6 ^2 F! w, w6 D( F( S. |————法蘭克*貝德加(美國壽險大師)4 w, r8 C" W1 U4 @3 {" o3 [ . p+ {/ a3 [" E5 K* ^自我介紹話術的技巧8 V& w* o+ a4 D+ c3 m1、 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。0 B$ A9 Z) ]2 V1 k|2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不誇大其辭，也不自卑自負。$ w9 u7 l# G. pf: F3、介紹時要反覆強調自己的姓名，加強對方的記憶。" c9 o: B2 I) ~" z- f+ a4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調適中。. K, v7 s# G* r4 |5、介紹自已姓名時要有創意、新穎，能夠吸引客戶。1 UY0 `" I" A0 q6 H- x6 V; m1、我是最大的保健公司季伍利，「季」是季節的季；「伍」是隊伍的伍；「利」是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是「記住隊伍勝利了」，我在保健公司是專門作保健品推銷工作的，是一名專職的推銷員，專門送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售後服務工作，是一名售後服務員，專門替客戶排憂解難，解決疑難問題的。總而言之，我是你們大家的服務員———公司的季伍利。6 q" [* L; y. [4 o9 {/ J2、我是保健公司季伍利，「季」是季節的季；「伍」是隊伍的伍；「利」是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是「記住隊伍勝利了」。我在保健公司專門做行銷工作。現在不是提倡生命科學，身體建康，財源滾滾？我是你們大家的健康顧問———保健公司的季伍利。7 b: E) A# u; l4 f; i3、我是保健公司的季伍利，「季」是季節的季；「伍」是隊伍的伍；「利」是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是「記住隊伍勝利了」。是你們大家的保健代表———保健公司的季伍利。+ P. m" aT! L, i0 Z9 E4、我是保健公司的季伍利，「季」是季節的季；「伍」是隊伍的伍；「利」是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是「記住隊伍勝利了」。我在我們公司已服務了7個年頭，有長期忠實顧客703人，短期顧客有1000多人，服務對象超過1500多次，多次被公司評選為「顧客最喜愛、最放心的推銷員」，您今天選擇了我給您作保健，明天我還您一個驚喜，我一定不惜餘力地為您，做好每一次的服務、每一次的工作，記住！選擇我沒錯的！7 u. A/ S2 v" }2 ^0 K/ W. t& R5、我是保健公司營銷部的季伍利，從事為顧客提供服務已有7個年頭，是專門從事保健推銷的一名資深業務員，同時也是對顧客最負責的、最令人滿意的服務員，某某先生！您選擇我為您提供服務，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分，請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務，我公司的顧客服務熱線為——95519；我的顧客服務熱線為——13955231057；我的顧客服務傳呼為——1271023464。" L6 W+ Y1 i4 B|/ H" G4 n6、我是保健公司營銷部的季伍利，是專門從保健品推銷工作的，我不但自己在業務上，已做到了保險業務員的中的高級主任，而且在團隊經營中，做到了分外經理；同時我還是我們保健司的兼職講師，本人擁有業務經驗、團隊管理上的經驗、此外還會講授營銷課程，某某經理！有人講「成功最簡單方法，就是學習、觀摩、交流、模仿和創造；成功最快的方法，就是複製成功者，成功的方法。」我不算是保健業的成功者，但是我可以把保健的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經驗和智慧。您們單位如果選擇我給您們作保健服務，我不但可以在保健業務上為貴單位提供支持和幫助；同時在業務員的訓練和培訓上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經理！您選擇我不會錯的，您今天給我一個為您們單位服務的機會，明天我回報您一個驚喜！某某經理！請您給我一次為您服務的機會吧！- J+ L: z: E9 a" * n第五節 推銷話術大全：讚美; j" Nf& ]1 C" A! {人們的耳朵不能容納忠言 ，但讚美卻容易進去。: @- W" y% f/ i( ^2 h———— 莎士比亞（英國著名戲劇家）$ i$ E% y9 ~8 C) f你要別人具有怎樣的優點，你就要怎樣的去讚美他3 V! a9 F$ a! c( R- l0 A" q————邱吉爾（英國前首相）/ W/ F6 x4 U+ f: I! l讚美是發自內心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。7 Ac0 E# N* c( |————卞耐基（美國成人教育家）! A3 ?! o2 P5 g) {6 [+ s讚美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。1 L1 L8 G1 C( d& n3 T————季伍利（一個小人物）& d& ~& Y4 g" B& d" }( o讚美話術的技巧* q- V7 j$ Q1 l/ d" Q1、讚美的態度要真誠化，要發自內心。 4、讚美的語言要真情化，要情真意切。# d% m1 z" p" X! G# S2、讚美的內容要真實化，要言之有物。 5、讚美的技巧要高超化，要畫龍點睛。- n# D8 C3 u4 P8 ?; l$ l5 Y3 S3、讚美的對象要準確化，要細緻入微。 6、讚美的程度要誇張化，要恰如其分。/ [5 c8 a; Q& f" P7 T2 ?針對人：5 f! m6 _" b% b! f+ d5 a+ x4 w推銷員：* @1 o# N3 p3 m# ]% \% f1、王姐！您可真年輕漂亮，怎麼樣多大了？有三十多歲了吧？什麼？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養啊！& P3 yn1 y9 Z5 d4 h* x% N: o9 _2、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業有成，而且還有責任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣啊！4 c* t# Kx0 R3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這麼聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。( t5 k; D" N! U) {! }4、王經理!您對顧客的態度可真好啊！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務態度，對待什麼的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習!( k0 k) S# D- g5、張經理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發,你可真會保養啊!5 D7 D9 H2 _* i6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財氣福氣!/ ^; m6 ^) @: e1 m4 xB7、楊小姐!我看到你想起一個電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了!, e" I) x/ f8 Q, a" A4 m! [n8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學生，都學有所長,有所建樹,您都把他們培養成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊!) K& v6 a" V; N$ s9、王經理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對、地下一雙啊！您們可真幸福啊!& s3 b! D% D) s0 Z" q& }10、何經理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這麼神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎麼樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點啊!您的兒子將來一定能考取大學,和他爸爸樣有出息,何經理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學習!! C$ d9 U- a$ j11、李經理!聽你講話那樣有學問,你一定是大學畢業生吧!………原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學到許多東西,人說：「聽君一席話,勝讀十年書。」能和你一起交流,真是一種享受。0 D! U) i) a: [/ p7 L; y! [針對物3 g$ j- B4 L! p" |( H推銷員：! j9 M8 Y7 i% P1、張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這麼好聽，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟洒漂亮！在哪買的？2 V$ e1 L4 v4 F" V& r2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？5 z" V4 v- K9 U3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什麼樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪裡買的？你能否介紹我購買去一輛？& b7 t5 b& Q. q5 V: y4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟洒，漂亮，你可真會買東西啊！! F0 O" C) u6 }% C" n4 c5 C5、張大姐！聽說你新買了一套住房，什麼地段? 這不，現在又漲價了，你可真有投資眼光啊！下次關於投資方面的事情還請你多多幫忙指教啊！1 V5 g9 d: `+ u4 J& }4 g第六節 街頭小販的話術流派" z3 I4 [" C8 Op, q; T實例7 w+ N1 A) l6 j. u" k6 q" m$ I2008年8月30日。深圳羅湖新天地。周六上午，小區對面的菜市場門口正在「現場直播」一位東北小伙的刷子推廣會。( D4 y: h" N( S, }2 L; w+ L5 f) M" r一個大約二十來歲的東北小伙頭戴耳機，面帶微笑，一邊在一個自製的玻璃窗上橫擦豎擦做演示，一邊把名人時政新聞「混雜亂燉」逗大夥開心，把一個小小刷玻璃窗的刷子賣得風生水起，來來往往的家庭主婦、大爺大媽不由自主停在小夥子的攤前聽演說，不一會就有人掏錢買刷子，並且很少還價。1 ^, c) T( c. M! h/ n4 w分析 # K2 N) g2 K, |; V3 T; K很早以前有個老師傅教了四大弟子，每個人的教法不一樣，後來四大弟子又傳了八大金剛，現在不知是多少代了？總結起來有三大流派：尖派（小商品）、半尖半腥派（半真半假）、腥派（假貨）。; s4 n6 k, g; w. q3 X; N案例中小夥子屬於尖派% f! T+ r) x% ~; ?3 E" l/ b這套終端銷售的流程：一是點梁子，聚人氣；二是講功能，打比方；三是做對比，找差距；四是心理戰，一口價。五是細算賬，促成交。4 v" C# _1 U+ L2 D5 S4 R小夥子白天「現場直播」的理論與實際分析：) _8 N8 x4 e2 T, k 第一招：點梁子，聚人氣9 e! i7 s+ $ v; t% ?. c少林拳，武當劍，招個師傅練一練* J8 Y7 x1 K% ~- ?" |上大學，考中專，還得上個學習班% y& J" n6 Z- 4 U, n老大爺，小朋友，一看會使，人人會用。3 E$ x# M" ?* X& i! o5 o住高樓，住大廈，有了小刷不用怕8 o0 fV. T! Kz6 F住七樓，住八樓，有了小刷不用愁; |7 ?* K" T8 x! g6 C# i像雨像霧又像風，擦個玻璃幾秒鐘。5 k" x6 X# a9 b你看過趙本山，你看過宋丹丹2 b0 * r4 Q, `* p+ R8 U; `8 o" s卻沒看過我的小刷，一擦就干。6 f. ^0 t& y7 H) p第二招：講功能，打比方6 [1 @5 I) J) R) c+ f8 A一二三，二二三，擦玻璃還帶甩干" S/ I, P5 N+ ]$ i. D5 t7 N4 {6 [能前進，能後退，就像鐵道游擊隊。9 n* t+ F. x8 _往前一推，香港回歸2 ]$ {/ g! J. O往後一拉，澳門回家。6 n3 P2 w! m! O" O! c7 h+ j5 Y6 Z, e不騙人，不哄人9 D- s, `& E& q# @騙人哄人日本人。# Z2 Y3 E4 C8 ^( q9 ~( _第三招：做對比，找差距) ]R2 [; r; L9 L% I9 F+ @干抹布，濕抹布，大胳膊掄，小胳膊擦3 i1 G) P7 v. q擦得渾身都是汗，玻璃還是擦不幹。1 [: w- M2 N. g, h# T9 UV萬水千山總是情，我的小刷樣樣行, j# v2 _1 r" v. A小巧玲瓏速度快，敢與毛巾來比賽。/ G$ p8 n! L+ t" s; H. o! z; 第四招：心理戰，一口價& m9 P" I1 U: r" n1 Q5 C從東北到深圳，從深圳到四川! h& x% E1 DY繞了九曲十八彎，擦到哪裡哪裡干。9 ]( G1 ?( f4 2 T出門在外，廠長交待5 U9 X% _* {: E( v: {: c2 g一律十塊，少了不賣。; _( v# M! {% W$ _% n第五招：細算賬，促成交" e$ vs% X2 i十塊錢不算貴，工商稅務都在內* }+ |, d/ P, @Z% c: d米也漲油也貴，上個廁所還收費。& b8 t# Y" Z% ^/ n5 H. T十塊錢不算錢，一天花不上一分錢( h+ v$ n% b4 _5 S* m5 k; D* A2 i十塊錢不白花，買個方便拿回家) Z. B1 G. h3 D/ d8 R) d" g4 u雖然不是傳家寶，家家戶戶少不了。. W) c/ C8 v- V% n8 E. l第七節公司客服回訪電話的基本話術0 s" I, S& z4 + Y一、致電個人客戶——新客戶：& `0 c" s9 w" D4 T) X% B8 A) Vh「您好！尊敬的客戶****，我是XX生物公司客服人員****，請問可以打擾您一分鐘時間嗎？感謝您購買我司的產品，昨天回去後已經開始服/使用了嗎？***產品的服用最佳時間是***，每天服用**次，您要按時按量服用，以達到最佳效果。服用產品要注意補充充足的水，多飲水加快新陳代謝促進毒素排出。（視購買產品的不同，客服人員提供相應的注意事項，並應與購買產品時推介人員的口吻一致）。***您對產品還有什麼不清楚的地方嗎？好的，如果有什麼不清楚的地方可以隨時來電諮詢，我們會第一時間給您解答。謝謝您對我們工作的支持！祝您身體健康！再見！」- _+ l! @" }3 M+ K二、再次回訪的個人客戶：@8 P3 f! C2 e9 J1 D* u「您好！***先生/女士，我是XX生物公司客服人員***，現在方便通話嗎？謝謝！這二天按照我們告訴您的最佳方法服用產品了嗎？( K/ h" F) XH1、******是的，**產品有改善***的作用，您服用3、4天就能感到這樣的效果，證明您對產品的吸收非常好，您一定要堅持服用，使您的身體得到最好的呵護，達到理想健康狀態！- {" ^9 y( ]: X2、*****是的，因為個人情況使用產品存在個體差異，您出現的這種反應屬於正常現象，證明機體正在調整，以便逐步適應產品調節、改善身體狀況的過程。在這個階段您要堅持服用產品，這種情況通常10來天就會自行消失，不必擔心。（針對購買產品會出現的各種不良反應予以回答）。如果還有什麼問題出現，請您及時來電，我們會針對您的情況諮詢公司專家給予解答。/ H- @; V6 N% f0 f; X8 A! Q: n您還有什麼不清楚，需要詢問的問題嗎？好的，謝謝您的合作，希望您堅持使用產品，及時和我們反映情況。祝您愉快！再見！」: }2 P{& }! y三、例如公司新活動、通知等需知會加盟、分銷客戶的客服電話：1 J& j. u& e/ F7 }1 D" W「您好！***先生/女士，我是XX生物公司客服人員***，現在公司推出一個*****活動，這項活動內容是*********，活動時間*******，請問您對這項活動都已經清楚了嗎？請問您對這項活動還有什麼不清楚的地方嗎？那麼您是否願意參加這項活動了？非常感謝您的支持，請您*******（參加活動的要求敘述）。謝謝您的合作，希望此次活動給您帶來良好商機。祝您生活愉快，生意興隆！再見！」+ K6 e3 P3 N3 r7 s7 `. O+ `2 F四、接聽客戶來電：8 ~& f/ o, O8 r" |+ H* W您好，XX公司！這裡是客服部，我姓***，很高興為您服務， *********（傾聽客戶來電內容，判斷客戶來電意圖）*****，r" ?* F: }! D8 q; Q1、********，謝謝您的來電，非常感謝您的建議，請您一如既往的支持我們公司，有您的支持和鼓勵，我們會做的更好！謝謝！祝您愉快！再見！$ }7 e& @. {4 m0 j2、*******，很抱歉給您帶來不便，請您相信此次事件是個誤會，針對您的問題，我們會儘快給您回復，請您稍等片刻，**************（解決回復），事情我這樣處理，您滿意嗎？請問您還有什麼需要我為您做的嗎？對於這次事情造成的誤會，我們深感抱歉，類似事情不會再此發生了，謝謝您的體諒和支持，感謝您對公司的支持！謝謝！再見！) S. c# {3 e9 X) _. n9 W6 T3、*******，您能描述一下當時的具體情況嗎？*******，您能談一下您的希望、您的要求嗎？******，請您不要著急，一定給您解決好，*********，您看還有什麼需要我為您做的嗎？謝謝您的來電，祝您愉快！再見！5 F6 |) A2 O4 w" A次事件是個誤會，針對您的問題，我們會儘快給您回復，請您稍等片刻，**************（解決回復），事情我這樣處理，您滿意嗎？請問您還有什麼需要我為您做的嗎？對於這次事情造成的誤會，我們深感抱歉，類似事情不會再此發生了，謝謝您的體諒和支持，感謝您對公司的支持！謝謝！再見！ 3、*******，您能描述一下當時的具體情況嗎？*******，您能談一下您的希望、您的要求嗎？******，請您不要著急，一定給您解決好，*********，您看還有什麼需要我為您做的嗎？謝謝您的來電，祝您愉快！再見！, X: _8 v" H3 t" g) {+ ], V0 z第八節 會員電話回訪話術) q8 S5 f# ??一、電話回訪的流程：2 c) q, [: M% n- Y充分準備 —— 寒暄致意——自我介紹——說明意圖——具體說明——事後溝通$ Y4 @8 r0 @2 ~! _成功顧客回訪第一步：結構合理精心編排的問卷是成功回訪的第一步。d8 ~) Y; ^/ v9 K當你拿起電話打算打給顧客做回訪調查時，你是否已經想好了你要問對方的問題？你是否已經設計好何時用開放式問題。& n/ D, z. Y& W! [如果這些都沒有事先準備好，那麼這將是一次糟糕溝通的開始。8 q3 _; o9 N6 TA) W9 P2 @成功回訪客戶第二步：要有針對性地選擇回訪時間，不要在顧客繁忙或休息的時候去回訪。$ S/ D% o6 D9 C1 M, G5 f可否想像，凌晨三點，你睡眼惺松地接起電話，一個甜美的女聲告訴你要對你昨天買的某個產品進行滿意度回訪，那時的你，是什麼樣的心情，可能再甜美的聲音也沖不熄你心中被人打擾的怒火。那時的你，會配合調查嗎？同樣的，對於背景調查來說，你選擇的溝通時間合適嗎？你是否選擇了比較繁忙的工作時段去做背景調查？你是否已經模擬過對方回答你的問題需要耽擱多長的時間？一般來說，上午的11點-12點的時間段，下午4點後的時間段，都是接近下班的時候，大多數人員會在那個時段把手上緊張的工作稍稍放鬆一點，那時進行顧客回訪，不配合的人員比較少。! {7 b7 h7 g# L9 ]: Cv成功顧客回訪的第三步：禮貌和甜美的語聲是打動客戶聽下去的動力。; Bs" e% p1 |* y對於電話另一頭的人來說，你的語音是標識你修養與素質的唯一名片，拿起話筒前要先調節好自己的情緒，電話這頭微笑著的你，對方是可以通過聲音感受到的。注意禮貌的問候、語氣和節奏的掌控，避免給別人一種冷冰冰、公事公辦的態度，要知道，對方無論選擇告不告訴你答案，對他來說，無半點損失。結束時，不妨加上一條祝福語，讓對方感受到你獲得幫助時的愉悅之情，這樣，你們兩個，當天都會有一個好心情。- c( [7 E" v, o" N8 o0 s$ W二、電話回訪的模式i! O, j5 ]! T. W$ g! E! x! ~333的服務模式：與顧客進行著短期、中期、長期的跟蹤交流與溝通，, x0 ]) o- [4 R; q7 _" ^1、顧客買走產品後的第三天要電話回訪一下，回訪目的：了解顧客初步使用感受、鼓勵繼續使用。詢問時主要了解產品使用時肌膚的初感，例如：「蘆薈納米金補水潤白凝露」，感覺這款化妝水是否好吸收？潔膚後使用此產品3-5分鐘後肌膚是不是覺得不緊繃了，摸上去明顯感覺很滋潤？其它的產品，如潔面乳的泡沫是否豐富細膩？清潔度如何？並根據顧客的使用方法給予正確的指導，告知繼續使用後肌膚的改變，增加繼續使用的信心及慾望。通過這一次的回訪，可以判斷這款產品是否適合顧客的皮膚，減少顧客因過敏後還繼續使用，給肌膚帶來更大的傷害，或因使用方法不當而影響產品的效果。: t$ W) q9 {" t2、三周後再做一下售後跟蹤，了解產品初期效果。如：肌膚乾燥問題，脫皮現象得到緩解了？摸起來沒以前那麼粗糙了吧？如美白產品：膚色有沒有提亮？解答顧客的疑問，提出合理的建議，並根據顧客購買記錄適當推出輔助助效產品，讓顧客搭配使用，如果顧客使用產品並沒有達到理想的效果，可以幫顧客分析找原因，例如飲食習慣，生活規律，或著是護膚的流程是否有誤。通過3個星期後的回訪減少顧客因產品沒有達到預期效果而流失現象。如使用感覺良好的顧客可告知一些活動信息，增加購買頻率。3 l/ H: @. O! N; [3、三月之後就要做銷售再跟進，因為一般情況之下，顧客購買的產品會在三個月後用完，及時地跟進，能促成顧客的再次購買。可以給顧客續量，或是主推其他產品。/ ]1 Q) E/ t( G: [N_0 G2 J回訪的時間，除上述說到的「上午的11點-12點的時間段，下午4點後的時間段」，我們也可以安排在每期活動之前，讓顧客了解最新的促銷活動。% ?: D6 c0 Y+ o$ ^$ S( `( Z+ z" l7 c開頭語：您好，請問是**小姐嗎？我是LotionSPA專櫃的美容顧問，（而不是說我是***導購。讓顧客覺得你很專業）。不好意思佔用您兩分鐘的時間，想對你使用我們產品後的感受做一下回訪。* u! r" ]5 T- b# u0 C6 N4 結束語：很高興您能抽出寶貴的時間接受我們的回訪，為了答謝您，在您方便的時候可以到XX店領取一份禮品/或是新品的體驗裝。讓顧客感到我們給她打電話能給她們帶來好處，並期待我們的下一次回訪。# l* x1 a* K4 g5 h& b三、電話回訪話術：8 C. e. ~) b& v& X6 a8 `您好,是某某先生或某某女士嗎?$ ?- ^. s- g) R我是LotionSPA專櫃的美容顧問小吳，前兩天您在我店購買了XX產品，想對您使用我們產品後的感受做一下回訪。能佔用您兩分鐘時間嗎？8 _) ?6 V$ e; t& j% t- N7 w+ k好的,如果有什麼不清楚的地方您可以隨時來電諮詢，或到店內由我們專業的美容導師為您講解。同時您已經是我們的會員，針對您的膚質公司有新品上市您可以免費適用。如您有什麼意見或建議可以反饋給我們，幫助我們提高，以便我們能更好的為您服務。（這樣可以促使顧客來我們店進行第二次消費）。9 f8 W- P; m9 A$ Q2 y, _9 n1 n再過幾天就是XX節日了，臨近節日，我代表公司為您以及其家人送上最誠摯的祝福，希望您度過一個愉快的假期。3 j" H9 V" PS1 S非常感謝您對我們工作的支持，打擾您了，謝謝，再見。"# r( n# h" ^( G0 R" g% R, z$ Y四、注意流失客戶的回訪# L: a1 K- X/ _8 t3 v" Da一般情況下，會員三個月（或三個月）以上不來店，即可視為已流失或預流失顧客；找原因後加以改進的思路是對的，但更重要的是：不是事後的「亡羊補牢」，而是通過回訪詢問顧客對使用我們的產品有什麼意見？我們要盡量為顧客解決，可以再向顧客推薦其實適合他膚質的產品，讓顧客有時間到我們的店裡試用。讓流失的會員重新回來* C" @$ A- e6 O% O1 {& N/ v+ 第九節 經典的電話銷售話術實例成交法7 A" zU- : B! V& j; v話術一："我要考慮一下"成交法 ! Y8 i2 ]7 vQ0 CX7 m當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說？ 8 8 T7 ~; Q6 e: d銷售員話術： $ s9 U9 d8 Y( Z6 C; j××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？ 1 I( I0 c0 L" a( f我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ . u! a0 {9 c0 |4 T7 s因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什麼呢？是產品品質，還是售後服務，還是我剛才到底漏講了什麼？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？ @# d6 L- W5 U$ R4 W3 w: n話術二： "鮑威爾"成交法 5 s4 mx0 m# t" _" IF當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麼辦？ ! H& D& Gz# T9 A, H4 R推銷員話術： 5 O. a- f2 }: N0 }$ g美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 " \% e+ p- ( U( _2 U( U8 j& D$ [現在我們討論的不就是一項決定嗎？ , H! l% J" L4 V1 }9 X" |假如你說"是"，那會如何？ - E8 D- x% y, q5 ~f假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 / G6 k2 " L; o* s! M* y假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… r: _S3 s: t% X$ j顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ " q& s, s* _4 U. a話術三："不景氣"成交法 ) T5 z* C% L, L當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎麼辦？ + r/ e: F! ~* ]銷售員： 9 c6 ]* D8 S* V: C7 _/ ^××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。 a& G" o: s" o* b" p8 ~4 A最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什麼嗎？ 5 |1 i4 w" ?1 W* C1 m?2 X因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。 6 w8 G8 m* ?: c" e1 m" B××先生（小姐），你現在也有相同的機會做出相同的決定，你願意嗎？7 E; K& Q! T2 m7 a話術四："不在預算內"成交法 " _; z1 ]1 B" g, L當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎麼辦？ 6 Q8 S5 v6 s. J) b% x8 T" l推銷員： " y6 c. F2 _2 x6 N8 m××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編製預算。 $ ?( E/ G9 ^( c0 q8 V1 F/ T預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 4 y- H( L[7 b% I. x; i假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是願意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？ / i- t: U+ i0 `4 }話術五："殺價顧客"成交法 & Q( r( ?$ x4 ^" 9 v當顧客習慣於對你的優質產品進行殺價時，你怎麼辦？ 1 X; k" m* c! J: j銷售員： 9 y. ~+ V6 P; U# G% r7 [) ~* X××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事： - N; G( A" i! I: R0 w/ J* W4 D* ^$ H. ~6 l1 、產品的品質；2、優良的售後服務；3、最低的價格。 : b. G" u, G6 " l% X但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。 : E- `/ h: u- q也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 # H- m3 I7 o" c! Y* T所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢？願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢？ # CW8 m1 j/ E% H1 T9 ?. i所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什麼時候開始送貨呢？） " V9 @; 8 m. v4 f4 c! 話術六： "NO CLOSE"成交法 / R8 Q6 l) Q- e當顧客因為某些問題，對你習慣說："NO CLOSE"，你該怎麼辦？ ! g; Z0 r. * t3 D4 m推銷員： . {_- g7 n- J4 g4 U8 r/ G) w+ i××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。 9 {: k" [* l9 x/ t" e當然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。 . }2 f$ r3 ~. r9 R1 T, n# M今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不" 呢？ # s# h2 X6 M1 , K3 o所以今天我也不會讓你對我說"不"！ * w" V- D6 N0 G+ h+ g話術七：不可抗拒成交法 ) a6 T( b1 X" {& v+ U! @當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎麼辦？ 3 X6 K$ g) l" E+ @2 K銷售員：上了這個課你感覺可以持續用多久，你覺得可以在未來的日子裡讓你多賺多少錢？ 7 k7 X" }" z1 o. ^顧客：1000萬！ 5 e" J% ?# g3 E7 S0 V, L銷售員：未來5年多賺1000萬，那你願意出多少錢來提高這些能力呢？ , m3 K( * |; |! ?7 o顧客：××？（10萬） " V6 H6 O1 G6 k( D$ l銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎麼樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元 。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？ 8 w) }9 k, H1 E1 X0 C. p話術八："經濟的真理"成交法 : |) sQ4 ]% j. v% P當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎麼辦？ 2 p1 `) U( x% i0 I$ s銷售員： . @% ^+ K7 @+ L2 u2 X2 ××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。 " u" ^* I3 ]( S這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？ * D& ^. . `o/ k, L; Z4 W% @+ L假如你同意我的看法，為什麼不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？ 5 E. B( k2 n4 `: l5 m話術九："十倍測試"成交法 % S" E0 ]8 n" Q/ h8 F& {/ S1 @當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。 5 o& ^$ d- E6 o/ e: _4 r銷售員： ××先生（小姐），多年前我發現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。 4 y8 D$ & _, E% }9 [/ s1 P比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之後，你是否能夠肯定回答這個問題：你現在願不願意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢？ 4 F% E% T% o+ ?" o8 |3 & i6 Z; e就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之後，我們願意付他10倍價錢？你說是嗎？ % l# S6 B. X+ T話術十：絕對成交心法 : t) A( `! W" H# [8 ri3 H# i自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產品給任何人！ # j+ L4 {6 Z4 a吸引注意力的電話銷售開篇當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。 % K/ u( `$ ?! z. X第十章 銷售員電話預約客戶話術. q" O. L7 P" [* K4 j5 Z3 r預約在銷售過程中確實佔有非常重要的地位。* v1 t; X/ O. s) s銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會做到得心應手。- J/ _7 I9 ~; t約見方法有許多種，其中，電話預約是主要方式，也是最經濟、方便的方法。% [3 PG/ C5 p; ]用電話約見的優點很多：# @- I2 j) _* BY3 E. u. A第一，可以直接與客戶約定見面時間；4 @/ _6 a9 ^2 M1 w) H& J第二，訪問之前先通過電話聯繫一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；& B; E: t6 [# uG1 v2 R1 zU第三，應用電話聯繫，可以不受上班時間的限制，增加了聯繫的機會。O3 R! m/ v3 L" i+ p 但由於客戶對銷售員事前缺乏了解和認識，也最容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，銷售員要恰當地使用此方法。8 ]: f$ f( a: l% k9 g（一）打電話預約的絕招- Y7 y, c6 ]+ K2 @( Q" k$ P一、字斟句酌地編寫打電話的用詞，並將之爛熟於心，而且會在打電話之前演習多遍；二、設想了各種各樣可能出現的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，並和同事們討論這些應招，然後將這些應招爛熟於心；三、事先儘可能地了解要打電話的客戶的背景，並粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大；四、在打電話前永遠將帶有日曆的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日曆上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。4 n0 ?# ^9 A1 n5 o, Z8 ~當我們為客戶在電話上拒絕我們大傷腦筋時，你是否想過為了免遭拒絕而儘可能地做好準備。我們不一定能立即說服客戶接受自己，但我們永遠可以做到――比客戶更有準備。在有準備與無準備的人之間，總是有準備的人達到目的的機會要大得多。記住：打有準備之仗，包括自己做準備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預約成功率。4 Q% U# H/ W/ " e0 J" D- y（二）電話預約的成功率1 d2 U4 }% n" a3 J) Y5 a2 jS3 R怎樣才能提高電話預約的成功率呢？有一位銷售老師曾說過一番對所有銷售人員都有借鑒意義的話：銷售其實就是一場數字遊戲。有個成功的概率在裡面，區別只在於經驗多、技巧好的人成功率高一些，而經驗少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒絕沒什麼可怕的，你打100個電話都被拒絕了，只能說明你越來越接近成功。反過來，你打了10個電話都成功了，說不定接下來你就要開始吃閉門羹了。這就是概率。關鍵的問題是你必須不斷地打電話。沒有數量，哪裡有成功的概率？正是這個特殊的遊戲推動著你的銷售。" m4 ]- [9 j$ n7 F- [你每天打多少個電話？這些電話是否給你帶來足以讓你成功的面談數目？要多少次面談你才能做成生意？你必須了解你的數字和成功的比例。如果你能堅持每天多安排一次面談，你的銷售額就能大大地提升。許多銷售員不知道他們的數字從何而來。他們只是順其自然，有多少次就算多少次。事實上，我們只能算那些給你帶來實實在在的銷售業績的數字。3 V% E" m" P7 d& b! [+ b5 ?現在，給你一些真實的數字：270－150－45－75－9，並幫你解釋一下：9 S- W* a3 a/ W; L5 D在這個特別的例子中，這位銷售員在9個星期內撥了270個電話，他同150個人通上了話，實際敲定了45次新約會。『75』代表共進行了75次銷售訪問。當然，這一數字高於新約會的數目，因為這其中包括了重複訪問或維持聯繫的訪問。『9』代表成交的數目。當你分析這些數字時，你就會開始了解：在10周內每做成1筆生意，平均進行7.5次面談。1 Z6 R5 L/ j6 k事實上，在這9周內，他每周安排了大約5次會談，每周要撥大約30個電話，或者說每天要打6個電話。單純從數字上來看算不上是什麼壯舉，但是他卻很成功。為什麼？因為他知道自己的數字，他的目標是每周做成1筆生意，他控制著自己的數字，所以實現了自己的目標。實際上，當你每次拿起電話時，你就離一個肯定的答覆越來越近。如果你懂得這一概念，就能在銷售方面獲得成功。# ?: f( c- d# J" g6 C( K那麼如何在理解概率的基礎上建立自信，或者起碼是能夠儘可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？――既然成功和失敗只是個概率問題，那麼我們就應該告訴自己，不必過於計較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放鬆自己懼怕失敗的緊張心情。比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預約見面的電話。不過，應在打電話之前首先想好在這一周之內希望約見幾位客戶，然後根據自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個電話成功1個，那麼，你就得開列25個潛在客戶名單，依次打電話預約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數字。/ & w% t; q) [5 L（三）電話預約的準備8 \% O8 S" I9 F! 2 D當然，打預約電話的另一個前提是必須做好充分的準備。這包括：第一句話怎麼說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？等等。在打電話之前，先準備好你所開列的打電話的名單和你預約客戶和安排工作用的日記本。通常還應該把事先準備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。這些處理電話異議的方案通常應包括對以下問題的應答：如果客戶的秘書或前台小姐擋駕怎麼辦？如果客戶說沒時間怎麼辦？如果客戶說不感興趣怎麼辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預約客戶面談時經常會遭遇到的拒絕，銷售人員應該對這些常規的拒絕做好充分的精神準備和應答準備。/ c1 e/ h4 b8 V8 z7 e) l1 O: H可以專門用一段時間集中給客戶打電話。這樣做的另一個好處是，在那個時刻，你做好了被客戶拒絕的心理準備。同時你也很清楚，你的目的就是如數約到你想要見的客戶的數目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來對待，同時也十分清楚你只不過是在玩一場從幾個拒絕電話中尋找一個同意約見的客戶的遊戲，那麼，這場『遊戲』就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。& v6 P* 4 S" j5 P" D% Y此外，還應當注意以下幾點：+ n1 O& Y" n. t) X9 ]) k4 L第一，你和客戶共同玩的這場數字遊戲，其規律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。- j: G1 g9 H! O! h5 F第二，完善準備電話預約的說詞，儘力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環扣一環，並事先準備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數。% F% S$ m0 Y, U/ v第三，電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產品。因為電話上的陳述效果遠不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。7 n1 k, r# XV0 g" `( H3 ]第四，不宜用過於開放的方法預約客戶面談，比如『您看什麼時候方便我們面談一次』這種方法易使客戶拒絕。如果採用選擇性的方法，用『您看我們是星期二還是星期三見面談談』更易於獲見面機會。7 X1 T5 S6 o& j/ Q6 W6 {第五，在電話上要儘力爭取面談，而不要輕易就答應先將資料寄過去。因為面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。" c" S5 s* z* ^（四）通話過程中應遵循的步驟- c2 f* w2 K3 i, ?. c) J打電話前的準備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶溝通的技巧。一般在試圖通過電話獲取與客戶面談機會時，要遵循以下三個步驟：1 T: |. s; ]9 w" ]# |1.說明身份) U, \% d* u+ P1 a# [1 A; ]; |4 ?以最快的速度說明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什麼產品及服務。; l, Rx) y0 b2.說明目的及約請面談% G# K, a5 x* k- ]在說明目的時，一定要明確地講明以下兩個要點：（1）要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現在的需求，並且自己有能力滿足其需求；（2）要向客戶提出面談請求，最好主動地提出面談時間，這種方式既省時省力，同時又可以避免模糊的信息。2 ) v+ ?" @3 k- A8 Q" |0 g) k3.克服拒絕借口4 ~c, X0 R4 r2 W" xb8 Z: N打電話時，往往會遇到客戶找借口說不方便繼續通話等情況，對於客戶的此類異議，最好的處理方法是請求客戶給自己一兩分鐘的時間簡明扼要地表達自己的意圖。一般情況下，客戶都會滿足這樣的請求。銷售人員可以利用這個機會想方設法地引發客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標誌著客戶拜訪的失敗。I$ G2 a, ~$ a8 t1 v（五）接打電話的注意事項v" C8 d) K7 wr0 B* X1、通話時一定要保持正確的態度和姿勢$ b2 g) B; k3 w3 z+ d0 u隨意和不莊重的態度都會在對話中露出痕迹，因此，千萬不要輕蔑地認為此事不可能發生，最好在通話時多留心自己的姿勢吧！" m3 u; X1 Z0 Q6 a1 W2、自己若要另找時間去電聯絡，需先求得對方的同意2 E" v- ?4 m! k- ~3、私人電話應避開晚飯時間( F/ ]: g! P: r; e- @9 v9 I( V* C打電話到客戶家裡，除非對方特別說明，下午4點以後――家庭主婦最忙碌的時候，" Z" D- w5 a7 T) a絕不要打，否則，很容易令人反感。所以，打電話到別人家裡時最好在早上或下午早一點的時間打去。5 `: @( H( g, J9 J4、日期、時間應再三確定" W; X: p. P; q( c! F6 M在中文裡，同音異字和發音相似的字很多，非常容易弄錯，如『4日』和『10日』、『1日』和『7日』、『11日』和『17日』、『4點』和『10點』等。為了避免發生錯誤，除了重述日期外，確認『星期幾』也是一個好方法。/ [4 w3 w. y" vv; L& L2 $ F5、視情況請對方重述一遍3 `( V% _3 ]+ F7 _* T有時說電話與買賣交易有關也無可厚非，因為一通電話往往會關係著一筆生意的成敗。所以，說話者和聽話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認所傳述的內容正確與否時，最好的方法是請對方重述一次。" x$ {: `9 W" i" E6、面對不解，應換個說法加以說明& u* f9 f/ k. ty若對方聽不懂你的意思或所指事物時，你就應該立刻換個角度或說法，直至對方聽懂為止。% c7 n- ?/ b7 [) G0 o" f/ o2 k; 7、要考慮對方的立場! Y0 a8 a; # |, f+ g電話有時使接電話的人喪失了選擇的權利，即使有急事，也無法不顧一切地掛斷。因此，打電話時，要站在對方的立場上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。7 N" y( d5 @" K# _1 j% k如假期結束剛恢復上班時，如要打電話到對方公司，除非有急事，否則最好能避開早上的時間，選擇下午的時間再打較好。因為在假期剛結束時，由於商務會議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。0 s& k# t% x* ^- R除非是緊急事件，午飯時間不要輕易打電話。此外，對那些到了晚上仍如戰場般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業的不同而為。4 Z# v! z% ^( C9 D) p8、對方不在時，應自己再主動聯絡7 b/ C6 d; @8 Y8 E- h. Z雙方不在時，不可留電話請對方回電話，也不要留言，應由自己找時間再打。- x" Q4 S; V- Y# so0 d( X9、一定要念對對方名字及公司的名稱2 wQ2 ~$ t# q生活中念錯對方的名字是很失禮的事，會留給對方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯了，可能會造成生意上的不順利。所以，打電話時，一定要先查清楚對方名字及公司名稱。8 C& u) B" L9 [& _10、即使是熟客戶，仍應完整地報出自己公司的名稱3 ?: B2 m; f], i5 N3 l9 M有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時，動不動就省略公司名號，而只報部門或簡稱，這是一種錯誤的做法。因為，打電話給客戶時，也許相熟的恰巧不在，倘使沒有報出完整的公司名稱，對方很可能會錯誤地認為是別家公司。" N! o, b8 _# m. K8 3 F) b（六）電話留言的技巧6 q% i# I6 B( O: f# h- V- H2 G許多銷售員會經常遇到打電話時對方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應把自己的留言與一般的電話留言區別開來，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考：& `3 S1 H" Q( n9 Um1、只有你能回答; e/ g) G; k" d1 w9 I給客戶打電話，要設法爭取對方的注意力。因為他們或許很忙，所以，不要說一些過於『職業化』的留言，你可以試著這麼說：「哎，劉先生，你好，我是XX。我有個問題，所以打電話來，……這個問題只有你才能回答。願意的話，請給我回電，今天下午5點以前我都在辦公室。」這種方法之所以特別有效是因為它既沒有冒犯他人，又傳達了信息的緊急性。因為『只有你』才能回答的問題總是比較重要的。所以，撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題。順便說一句，大多數人都喜歡提出自己的意見，你的這種要求會使他們感到自己的重要。, I& s8 ~: q% b$ j2、有件事讓我想到了你5 o2 A9 ?5 A+ C4 t- A5 I" ~) ^這種方法也很有效，比如說：「吳先生，你好，今天發生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時間就請你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號碼是010－7865XXX。」為了創造最佳效果，當他們回電時，你最好講一個能使會談轉入正題的故事或趣事。, E6 F4 B; @" |+ P3、納稅記錄有什麼5 V( w+ l8 H- f3 ~) w; D; ?) }2 L有這樣一段留言：「你好，XX先生，我是XX房地產代理公司的巴拉克，我現在正拿著一份您的納稅清單……我有一個問題，如果你願意，請給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室。」8 y8 y; n$ d+ S+ a3 q4、創造相關性聯想/ k4 ?7 U* N2 {& z8 J聯絡新客戶時，尋找儘可能多的相關性聯想是個不錯的主意。相關性聯想就是在你的目標客戶內部製造某種聯繫，使你有理由會見主要決策者，並與之進行有效的對話。實際上，相關性聯想也是要引起決策者的好奇。) T0 o" Y# w4 l6 P- m相關性聯想既可來自採購部（或其他部門），也可來自先與決策者的同級的其他人。善於利用人的好奇心大大提高了銷售員創造機會的能力，但是你要注意不要過分，不能沒有原則、不誠實。如果你既有創意又能堅持原則，就會成功。引起好奇心的方式當然不只這幾種。不管你的銷售對象是公司還是個人，只要他們對你是誰、你能做什麼感到好奇，他們就會表現出參與的態度，反之則不然。! I; d" H9 W! P) L（七）突破客戶拒絕的話術! j$ k1 ~% F) x6 t% z: 3 D$ h客戶通常都會在電話中拒絕見面，但是，只要銷售員處理得當，就會在拒絕中獲得成交。針對不願敲定約會的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議：* D8 H* b. T% ^1、沒時間6 p2 ~& jy/ d) K對此，銷售員應該說：「可以理解。我也老是時間不夠用。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產品……」4 @! X- ?$ z" j; i2、現在沒空0 l! O9 g7 a1 @* y4 U^6 @/ J2 r( @對此，銷售員應該說：「我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！」+ r6 h( x- v: , @! h3、請把資料寄給我5 i3 i+ U* E3 z$ R% Q對此，銷售員應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？」S/ {! I6 ]$ k3 J4、沒興趣. @+ t7 c0 N- _3 X/ g2 i" t對此，銷售員應該說：「我完全理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難，有疑慮有問題也是十分理所當然的。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，為你解說一下，行嗎……」0 g8 A1 I5 v& y# }5、沒有錢& E+ _. P" h5 B3 @# q對此，銷售員應該說：「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？」$ fK: y( I5 }1 VM: Q* T5 _6、我要先好好想想$ P! U! u6 h" s3 a對此，銷售員應該說：「先生，我們不是已經討論過相關的重點了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什麼？」( G3 L4 ^; H. X# i: ]; Z9 ~7、目前我們還無法確定業務是否需要4 c3 Q5 {9 V9 f6 L+ C4 E對此，銷售員應該說：「先生，先不要擔心業務日後的發展，你可以先參考一下，看看我們的產品優點在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？」" ?@( q* G2 ^6 `K# e8、我得先和其他人商量" H5 j( d3 @3 ?; f" M6 u+ p對此，銷售員應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以一起跟其他人談談？」# U" s$ |! r7 m$ U9、我們會再跟你聯絡1 D/ ]" f2 x0 b! ?6 A* NT& n對此，銷售員應該說：「先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！」/ N, Q4 }2 {! Ev) n10、再考慮考慮，下周給你電話# r, M1 I) r: L$ m對此，銷售員應該說：「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更好些？我星期三上午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」$ y# ^{0 l8 `) P) X8 cU+ E! a& M類似的拒絕很多，無法一一列舉出來，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，如此一來，銷售員就能夠乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。) w8 Z5 F7 h9 J: D" V/ Y第十一節 實用的銷售話術技巧實例12則1 v2 r: n/ n$ ]_N9 |8 K1、 如果客戶說：「我沒時間！」那麼推銷員應該說：「我理解，.我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」5 L; b* E8 j7 W* D9 j5 Q) `* U2、如果客戶說：「我現在沒空！」推銷員就應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」; J1 m" E6 p8 c2 ^/ L7 K& B3、如果客戶說：「我沒興趣。」那麼推銷員就應該說：「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……」, U$ E$ }( 2 j3 d( q4、如果客戶說：「我沒興趣參加！」那麼推銷員就應該說：「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？」- G7 W* d" K- D1 [& q% T7 n" }: q1 g5、如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼推銷員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？」& ~6 F- I/ v% Kr6、如果客戶說：「抱歉，我沒有錢！」那麼推銷員就應該說：「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」或者是說：「我了解，要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法：用最少的資金創造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？」% `+ y" y1 H$ z- M7、如果客戶說：「目前我們還無法確定業務發展會如何？」那麼推銷員就應該說：「先生，我們行銷是要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡、是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？」1 `& @$ M7 f4 v) l0 K+ U2 r8、如果客戶說：「要做決定的話，我得先跟合伙人談談！」那麼推銷員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合伙人一起談？」# F$ W( C1 t" {* R$ W9、如果客戶說：「我會再跟你聯繫！」那麼推銷員就應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你會大有裨益！」1 M9 ^N( M8 v10、如果客戶說：「說來說去，還是要推銷東西？」那麼推銷員就應該說：「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？」# F/ v/ o1 T( c& j# R; P& E11、如果客戶說：「我要先好好想想。」那麼推銷員就應該說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？」: ^) S, ~1 V- v2 tL12、如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話！」那麼推銷員就應該說：「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」
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