信貸《新人電銷話術表》——新人必備，快速入門！

很多讀者反映《新人話術表》還要到QQ群下載更不方便，所以我整理了文字版的發給大家！如果大家不想排版只想用A4紙列印出來，就到群里下載（231706347）EXCL版的。因為是三年前帶團隊的時候寫的，所以大家根據自己公司的實際情況自行修改，謝謝！

開場白

您好!我是XX公司的貸款專員，我姓＿＿，工號＿＿，請問您是否有貸款融資的需求呢？（此處停頓3秒）、（沒需求，就告知客戶為慶祝分公司開業，介紹朋友貸款成功送200元話費的活動） →不好意思，打擾您了，祝您平安！再見！

引導

→我們有兩個產品，上班和做生意的，請問您是上班還是做生意呢？（如果兩者都有，先問是不是法人代表）

→請問您的貸款用途是什麼？（一定要問清楚貸款具體是做什麼用的）這筆款大概什麼時候要呢？ 想貸多少？ 這筆貸款打算用多久？

兩大產品

上班族

→X先生，請問您在現在這家單位工作時間多久了？/請問您公司的營業執照註冊時間多久了？請問您的工資是銀行代發還是發現金呢？最近6個月加起來總金額有多少？

→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當讚美客戶信用好） →X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子（房子增加貸款的額度）？

做生意

→X先生，請問您是公司的法人代表嗎？占股多少？公司的營業執照註冊時間多久了？（註冊滿一年，本地人或有對公流水賬或商品房才可以申請，否則要註冊滿兩年）

→X先生，請問您對公賬戶和對私賬戶最近半年有多少進賬？（以此來評估客戶的收入，收入又決定客戶貸款的額度）

→請問您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費了多少了？最長一張用了多久了？（了解客戶的負債，負債太高會影響貸款的額度）

→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當讚美客戶信用好）

→X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？

商品房

→X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎（房產證是誰的名字）？多少個平方米？供了多久？月供多少？（一次性買斷的，適當讚美一下客戶有實力）

三大問題的解答：

利息高

1.我們沒有任何抵押和擔保的信用貸款，風險很高。而且我們手續簡單快捷，簽完合同1-3個工作日放款！

2.分析客戶的利潤，問客戶所在行業的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等於用銀行的錢去賺錢。

3.告訴客戶拿到貸款的代價就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔保才行。

4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3個工作日！這就像是去機場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只願意付公交車的錢吧！

5.斷客戶的後路：有能力抵押的客戶用「辦理時間長」來打擊，有條件擔保的客戶用「風險」來打擊，讓客戶明白除了我們這裡他貸不到。

額度低

1.大錢有大用，小錢有小用，先建立一個融資平台，為以後額度翻倍打基礎。做生意的眼光都要看的長遠，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關係越密切。

2.後續額度翻倍，我們有最高50W的循環貸款，只要你這次能在我們這裡貸款成功，就有機會追加貸款，提高循環的額度。

3.團購，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。後續做一個綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。

4.斷客戶的後路：有能力抵押的客戶用「辦理時間長」來打擊，有條件擔保的客戶用「風險共擔」來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這裡他貸不到。

5.如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰家裡也不會放5萬塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以後你還要借錢幫助過你的人。

手續難：最難就是流水賬，早上銀行九點開門，你八點半等著，銀行一開門馬上進取，幾分鐘就搞定了。其他資料現場就可以準備了，麻煩嗎？

準備資料

上班族：1.身份證；2.工作證明或勞動合同（把工作證明的模板發到客戶的QQ郵箱，客戶自己列印出來蓋公章即可）；3.列印最近6個月的銀行流水賬，顯示姓名卡號，銀行蓋章.

做生意：1.身份證；2.營業執照，租賃合同，最近一個月的租金收據或水電費發票；3.最近六個月對公和對私的銀行流水賬，顯示姓名卡號，銀行蓋章；

按揭房：1.身份證；2.房產證或購房合同或抵押借款合同；3.最近6個月的還房貸的流水賬，顯示姓名卡號，銀行蓋章；

買斷房：1.身份證；2.房產證。（為了避免客戶負債高，申請時最好提供近六個月的個人銀行流水賬）

備註：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產最好提供南方電網的發票，不然審批通過後要實地徵信，這樣放款的速度會慢三天，客戶不喜歡。

預約跟進

1.當天預約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶，準備資料的簡訊是否正常收到，資料準備的情況怎樣了？

2.次日上午一早來首先撥打通知前一天已經預約過的客戶，讓客戶自己告知所準備的資料並做詳細做核對，避免客服跑兩趟。

核對話術：X先生您好，我是昨天上午聯繫您的北京捷越的貸款專員小X，昨天發給您的簡訊都收到了吧?昨天跟您確認好的，所以打電話來提醒您一下。因為門店貸款客戶比較多，我幫您約好的上午10:00點，請您準時到門店。您都準備了哪幾項材料？跟您核對下，看看有沒有什麼遺漏。

維護

1.每隔15天必須打一次回訪電話；一個月必須回訪2-3次以上，並做詳細記錄客戶在乎的問題，方便下次用對應話術應對，也可以好讓客戶做轉介紹。