傳統談判技巧不管用？新技巧拿好，讓你更有說服力

日常工作中，有一些事項需要通過談判來達成。如何提升自己的談判技巧？這裡有一些建議~

文 | 斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond，沃頓商學院教授）

來源｜培伴APP

當前，傳統的談判方式，已經越來越無法滿足人們對談判效率的追求，這時，不妨跳出原有的思維模式，探索新的談判策略。

關注目標

目標是你在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西。事實上，你想要的也許是一個「我輸你贏」的結果：你想在今天輸給對方，這樣才會在明天從對方那裡贏取更多；也許你想要的是一個「雙方皆輸」的結果：這樣你們雙方才能體會到彼此的心情；又也許你想要的是一個「我贏你輸」的結果，目的就是給他們一個教訓，讓他們在下一次談判中有不一樣的表現。

關注談判目標須聚焦於三點：

展現自我

成功的談判者勇於展現出真實的自我，這往往取決於你的態度、可信度與透明度。

你在談判中所表現出來的態度對你所得到的談判結果會產生直接的影響。如果你來參加談判，心裡期待的是一場爭鬥，那談判結果將會如你所願，你從中獲得的利益也會大大減少。

在談判中，與你的專業知識、人際關係、智慧、財富以及相貌相比，你的可信度重要得多。這就意味著，如果你天生激進好鬥，在談判一開始就要提醒對方：「如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨。」

這樣做會有什麼好處呢？第一，會讓對方重新設定期望，從而化解了這個問題。第二，會讓你更真實，增強你的可信度。第三，可以使你不必佯裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己。接下來，你就可以集中精力去實現自己的目標了。

透明度的意思是說你應該和對方分享談判策略。大多數人覺得這樣做似乎有違常理，他們認為談判者不應該被他人看透。然而，保持透明並非意味著你必須披露一切，而是適度披露談判信息——披露的信息量要以能實現自己的目標和讓對方感到舒適為限。

步子邁小些

在我們的想像中，大膽的行動會帶來大的成功。然而，事實上，微小的、循序漸進式的步伐才有助於實現更多目標。

在談判當中，如果雙方差距懸殊，這種方法尤為適用。漸進式步伐可以給對方一個喘息的機會，讓他們可以環顧四周，看看你的步伐節奏是否合適，然後再充滿自信地繼續談判。因此，在談判中，要從簡單的事情開始，然後再逐步增加難度。

記住，在整個談判中，你是最無足輕重的一個人。最重要的人是對方，其次是對談判者極為重要的第三方。如果不接受這個觀點，你就無法說服別人相信你所說的任何一句話。

尊重對方

要讓對方將你想要的東西給你，關鍵是要尊重對方。大多數電影和書籍都是這樣描述談判的：要狠狠打壓對方，讓對方感到羞恥或使其陷於不利處境，這樣才能爭取更多。這種方式同樣不可取。想像你自己會有的反應：如果對方尊重你，你就會願意給予他們更多。

摸清實力並予以肯定

尊重對方，也就意味著你承認對方的能力。這不僅指首席執行官，還包括餐廳的領班、對文件所在位置一清二楚的行政助理、兒童等任何有可能節約或浪費你的時間的人。即使對方能力有限，也要對他們所表現出來的能力給予肯定，通過這種方式讓他們獲得力量，這樣他們就會回饋於你。

重視第三方

第三方通常指的是，無論是真實存在的或想像中的，談判者認為自己必須以某種方式遵從的人。在第三方面前，談判者需要保持自己的尊嚴。當然，要想實現你的目標並獲得更多，你必須對他們負責。

學會信任

信任意味著彼此相信對方，但卻並不意味著雙方意見一致或總是一團和氣。信任必須建立在某個基礎上，要經歷一段時間的緩慢發展，它是雙方彼此間的一種情感承諾，以相互尊重、某些道德準則和好感為基礎。

信任的對立面是欺騙，它包括欺騙他人的任何行為，還包括以忽略某些事實給他人造成一種錯誤印象。

也許，導致談判失敗的最大原因是溝通失敗，而導致溝通失敗的最大原因是誤解。在談判中，我們往往也會有選擇地收集那些能用來支持我們觀點的證據，而忽視了其他信息。

縮小認知差距

在生活中，你也許已經以一種特定的、隨意的方式問過自己上述問題。現在，你應該讓這樣的問題成為你眾多談判技巧中一個重要的技巧。這意味著你要理解雙方所持有的偏見，努力讓對方明確表達出他們的觀點，然後再來解釋你的觀點。

很多人在談判一開始就擺出各項事實數據。然而，在這個世界上，大多數人對事實和理性都不感興趣。在談判中，我們應該這樣開始：對方準備好要聽我說話了嗎？要想知道答案，你必須了解對方腦海中的畫面：他們的觀點和感受、對你的看法以及對世界的看法。

在談判中，提問遠比陳述更有力量。陳述會讓你受制於自己所說的話，無法幫你獲取任何信息，還會授人以柄，讓你成為眾矢之的。提問則可以讓對方將注意力放在他們自己身，至少，通過詢問對方的觀點，你已經表現出了對他們的尊重。

不退出，莫讓步

在談判中，除了認知差距外，還有很多其他因素會導致雙方溝通不暢。要打破彼此間的隔閡，需牢記以下兩點。

講話是實力的象徵，不講話是示弱的表現。這和一般觀點恰好相反：很多談判者，如勞資談判代表、律師、外交官以及形形色色的領導者，在事情進展不順利時，會選擇中途退場。這必然會使談判無法順利進行下去。

不少談判者會要求對方作出讓步，以此來開啟談判或重啟談判。這種做法通常並不奏效。這種「你們作出讓步之後我們再談」的觀點完全是本末倒置。如果是在談判期間建立起了某種關係，那麼，讓步也許還在情理之中。但是，在談判一開始——當雙方尚未建立起信任或某種關係的時候，這樣做只會招致敵意，有時甚至是報復。

總結你聽到的內容

要經常對你所聽到的內容進行總結，然後用自己的話再給對方說一遍。這樣做是尊重對方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。如果對方看到你正在傾聽他們的意見，那他們傾聽你的意見的可能性就更大。即使你說的不太正確，對方也不會對你產生誤解。

本期課程介紹的多種談判技巧並非都適用於你，重點是要搞清楚哪些技巧適合自己，無論是眼前還是以後，牢牢掌握它們。

技巧4：發展準則的力量

技巧5：運用不等價交易

技巧6：控制情緒

技巧7：組合多元風格

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本文出自培伴APP，文章僅代表作者個人觀點，不代表「培訓雜誌」立場。

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