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怎樣創建卓越的銷售團隊?發布時間:2009-2-11 22:02:29作者:佚名瀏覽次數:108
卓越銷售團隊的建立方法 1、明確團隊整體的任務。 2、確定主要目標。 3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。 4、保證隊員的績效能夠被評估。 5、保證團隊績效可以監控,隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。 6、建立常規的團隊溝通方式。 卓越銷售團隊建設過程 1、工作職責 2、職務分析 3、主要目標(目標標準、工作目標、SMART要求、目標任務書) 4、行動計劃(時間管理、績效管理、績效評估) 建設銷售團隊程序 由於銷售人員本地化、流動性大,因此要樹立戰略意識,逐步建立、鞏固、發展、銷售隊伍。 1、銷售隊伍組建 明確人數、素質、能力要求,把好招聘關,科學測評應聘者,挑選德才兼備者。 2、銷售人員培訓、上崗 產品知識培訓, 銷售技巧培訓,考核上崗。 公司制度學習,一來就要知規矩。 3、人員安排 明確任務,用人所長,合理配備銷售人員。 4、嚴明紀律 防止不良風氣蔓延,腐蝕整個隊伍 銷售團隊建設原則 1、高工作質量和效率: 團隊成員之間有效溝通,分享經驗。 主動尋找問題,並能有效解決問題。 成員之間相互補充,優勢互補。 2、高的滿意度: 團隊目標及成員的角色,職責明確,相互間誠懇交流信息。 上下、左右建立夥伴關係,相互信任、支持。 銷售隊伍的建設是銷售經理們唯一最重要的責任。無論你的管理職責是什麼,你的業績都將在很大程度上由你的下屬實現其目標的有效性來判斷。 建設銷售團隊的4個階段 1、適應階段 建立有效的組織架構 明確組織目標、方向和成員的角色 加速成員的角色的認知 確立個人目標,並與組織目標一致 2、不滿階段 健全內外溝通網路 同理性溝通,掌握高超的溝通技巧 學習如何團隊協作,成員間能有效消除人際障礙 組織成員具有正確處理各種衝突的技巧 組織願景深入人心 3、適應階段 建立相互現任,相互支持,人際寬容的環境 窗口「公開區」擴大,成員間相互給予更多的反饋 培養高度的責任感,積極承擔份內外工作 授權,決策權力下放 4、生產階段 成員間「互賴」、「雙贏」觀點深入人心 培養自信,敢於不斷超越自我 有效的團體會議,共同參與管理團隊事務 集思廣益,善於群策群力,運用有效解決問題的技能,使團體智商大於個人智商 建設銷售團隊的8大環節 一、團隊文化建設 銷售代表的業績分布,大致有下列三種形態: I類型態——精英代表型(主管),銷售主管業績最好,其他業務員業績都不行。 II類型態——常規正態。業績與銷售代表呈均態分布。 III類型態——精英團隊型。這是企業追求的理想狀態,銷售代表人人業績卓越。 二、對團隊進行不斷地整合、有效的組合。 三、老闆或銷售總經理要樹立團隊及團隊經理楷模。 四、有效地解決出工不出力的問題。 重點在於正確設立目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導,尤為關鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結果。調理業務員的心態,增加拜訪次數,提升銷售品質。指標數量化,標準化。 五、實施銷售目標管理。 給每一個銷售團隊制定一個目標,銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制,銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。 利用漸進目標管理系統,可使業務員在最少的監督下,創造最佳業績。 所謂漸進是指一系列連續的目標,即從一個季度目標到另一個季度目標,最後在年末達到最終目標。 日常目標包括完成銷售額,把開支控制在一定預算比例內,以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 創造性的目標就是給業務員增加壓力,促使他們向新的區域開拓。 六、加強銷售代表的培訓和指導。 七、士氣提升和能力提高雙管齊下。 八、盡量將考核如下指標進行考核。 1)銷售目標達成率; 2)毛利目標達成率; 3)應收賬款回收率; 4)每天平均訪問戶數; 5)客戶數量; 6)產品比例等。 九、制定多種方案,以備不測。 十、賞罰分明,容忍出錯,越困難,越相互鼓勵。

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