【原創】銷售人員，你屬於哪種類型？

06-21

深圳· 2月25-26日

3月24-25日　4月28-29日

要像專業人士那樣銷售，即便你已經感覺良好！

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知人者智，自知者明！

身為銷售人員，我們都真的很了解自己的銷售風格嗎？事實上，銷售人員有了一段推銷體驗後，他可能會受到上司、同事的影響或產品特性的影響，往往會讓自己的推銷走向一個固定的模式，而自己卻未必能有所察覺。1. 自封權威型這類銷售人員會想當然地認為客戶沒有他懂得多，沒有他專業，甚至會對客戶提出的問題採取譏笑的態度以顯示自己的權威。「自封權威型」的推銷由於沒有充分了解客戶需求而進行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠、深入的關係，也無法經過擴大客戶的需求而實現更多的交易。2. 廉價導向型這類銷售人員認為"價格是推銷成敗的最主要因素"，任何推銷失敗的結果都會歸咎於價格競爭力的缺乏。低價導向型銷售人員的業績好壞，往往不是取決於銷售人員自己的推銷能力，而是取決於公司能否推出有價格競爭力的產品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。3. 人際關係型這類銷售人員相信"最重要的是關係，其它都在其次"。的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關係根本就無法進行，關係的重要性不言自明。但是，您有關係，別人也有別人的門路啊。因此，「關係」只是交易的起點，接下來真正的勝負還是要靠銷售人員其它方面的努力。人際關係型銷售人員由於過分注重與客戶的關係，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當憑著人際關係拿到訂單後，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關係。4. 被動型這類銷售人員認為"客戶有需求自然會購買"，因此，他不會主動發掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在櫃檯銷售場合最容易看到。絕大多數客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定並滿足其需求。因此，過於被動的銷售人員往往會坐失許多良機。5. 問題解決型這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題並滿足客戶的需求。這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產品/服務上得到許多我想要的利益。

不可否認的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達成交易。國際著名營銷諮詢/培訓機構"科特勒諮詢集團"及相關權威機構研究發現：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬於某一類型，但長期觀察的結果是，「問題解決型」銷售人員最能獲得穩定的業績，帶給他們穩定業績的最大要素是，他們每月業績中幾乎有一半以上都來自於老客戶的重複購買或這些老客戶的轉介紹。

身為銷售，我們應該堅信：如果我們能發現自己偏向於某種類型，並察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業生涯將獲得質的提升。